Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров» 1

Мудрый совет Кена Если это возможно, стремитесь к специализации продаж и маркетинга (вертикальному маркетингу). Чтобы быть настоящим мастером дистрибуции, нужно уметь разделять успех и помогать в случае неудачи в бизнесе каждому участнику канала сбыта. Кейс. Вечный конфликт между прямыми и непрямыми каналами дистрибуции Ваша компания находится во второй фазе цикла разработки нового товара. Она точно определила, что для продвижения на рынок дешевого, не имеющего мировых аналогов товара нужен совершенно новый, непрямой канал дистрибуции. Вас только что повысили на службе: из менеджера по прямым продажам вы стали менеджером по общенациональным продажам в будущем непрямом канале дистрибуции. Более того, вы предвидите, как ваши уже проверенные штатные продавцы продают этот же товар своим нынешним покупателям. До сих пор все двигалось в нужном направлении. Чтобы создать новый канал, вы прошли все одиннадцать этапов последовательного конструирования канала сбыта (см. главу г); двадцать четыре региональных и два общенациональных дистрибьютора согласились продавать на рынке эту новую и перспективную линию товаров. Вы предусмотрительно решили поговорить со своим коллегой, руководящим прямыми продажами, чтобы сразу же заручиться его полной поддержкой. К вашему удивлению, она заявила, что ваши дистрибьюторы не только забрали себе прямых покупателей, но и продают им другие товары, жестко конкурирующие с остальным ассортиментом, которым торгует ваша компания. Затем она же громко упрекает вас в том, что вы слишком неразборчиво отнеслись к выбору ваших двадцати шести дистрибьюторов. Именно вас она считает основной причиной внутреннего конфликта, разразившегося в канале сбыта. Она в недвусмысленной форме отказывается поддерживать ваши усилия в области продаж и маркетинга, открыто заявляя, что и она, и ее продавцы на местах сделают все возможное, чтобы разрушить вашу дистрибьюторскую сеть. Что делать? Ясно только одно: вы равны друг другу по статусу, обладаете значительной властью, и это не может не беспокоить вас. Как же поступить? Какие конкретные действия вам нужно предпринять для того, чтобы остановить эту корпоративную войну? Ключевые моменты анализа кейса Нужно ответить на два основных вопроса: (i) Почему это произошло? (2) Почему не только к созданию, но и к реализации этой программы непрямого канала дистрибуции привлекли не всех менеджеров по продажам в компании? Прежде всего, попытайтесь решить эту болезненную проблему на своем уровне. Если не получится, то вынесите вопрос на рассмотрение вышестоящего начальства, а возможно, и совета директоров. Немедленно обратитесь к менеджерам всех уровней по всем линиям коммуникации как в прямых, так и в непрямых каналах сбыта. Проведите собрания, попросив их участников честно и открыто высказаться поданной проблеме. До сведения всех сотрудников и участников, каналов в жесткой форме нужно довести заинтересованность руководства компании в успехе программы развития непрямого канала сбыта. Введите систему компенсаций, которая предусматривает выплаты непосредственным продавцам за совершение непрямых продаж на их территории. В свою очередь, эти прямые продавцы должны обеспечить соответствующую поддержку непрямым продажам и маркетингу (в форме обучения, совместных телефонных обращений, технического обслуживания, обслуживания покупателей). Эта деятельность должна быть подтверждена их отчетами о сделанных звонках и во время ваших бесед с дистрибьюторами на местах. • Помимо всего прочего, создайте систему посредников, которая позволит быстро разрешать все конфликты между каналами сбыта. Попытайтесь сформировать совет менеджеров, куда войдут менеджеры по внешнему и внутреннему маркетингу и из прямого и непрямого каналов сбыта Создание каналов сбыта Последовательное конструирование канала сбыта Хорошо обдуманный и тщательно проработанный план создания канала сбыта является мощным оружием в арсенале любой компании. Только так вы сможете обеспечить высокое качество товаров и обслуживания покупателям обоих типов: дистрибьюторам и конечным потребителям. Без плана вы запутаетесь. Под конструированием канала сбыта я понимаю создание абсолютно нового канала сбыта или модификацию уже существующего в системе дистрибуции. Последовательное конструирование канала, которому посвящена эта глава, включает в себя одиннадцать этапов. Выполняя их шаг за шагом, вы получаете великолепные шансы на успех. Пренебрежение теми или иными этапами или попытки сократить путь ставят под угрозу ваши планы и само существование канала сбыта. Плюсы эффективного конструирования КАНАЛА СБЫТА Основная цель создания канала сбыта состоит в том, чтобы отобрать и заманить «золотых орлов» — самых лучших кандидатов — в свой канал сбыта. Ваша способность находить их и поддерживать деловые отношения с ними определяет конечный успех или провал вашего бизнеса. Не ошибитесь, мастера дистрибуции! Повышенное внимание к процессу конструирования канала дистрибуции всегда с лихвой окупается. Пройдя все одиннадцать этапов, вы сможете: выработать критерии отбора лучших кандидатов для работы в канале сбыта; минимизировать вероятность конфликта, изначально исключив потенциальных антагонистов и выбирая наиболее готовых к сотрудничеству и наименее конфликтных дистрибьюторов; избежать осложнений с законом: отфильтровать тех нежелательных кандидатов, которые создают проблемы и разрушают канал сбыта, и при этом придерживаться самых высоких норм законности и этики. Не торопитесь. Потратьте свое время. Боритесь с искушением сделать все на скорую руку. Например, если спешные обстоятельства вынуждают вас выбрать в каком-то регионе или на каком-то рынке посредственного дистрибьютора, вы будете обречены на посредственные результаты продаж. Кроме того, вам придется потратить большую часть своего рабочего времени на исправление ошибки, которую можно было не делать с самого начала. А как вы думаете, чем займутся ваши конкуренты, пока вы будете тратить свое драгоценное время, исправляя сложившуюся ситуацию? Они начнут прицельную стрельбу именно по этой территории или рынку, чтобы укрепить собственные позиции. И в течение всего описываемого периода у вас будет происходить «утечка продаж» — доход и прибыль будут уплывать от вас к вашим противникам. Еще одним последствием слишком поспешно составленного и в ответ недоуменно пожмет плечами. Он решит, что этот производитель из тех, кто завалит его своим товаром, а затем исчезнет в тумане, — в кругу людей, работающих с каналами сбыта, широко известны такие производители, не видящие дальше ближайшего будущего и способные лишь на тактические, а не на стратегические шаги. Они встречаются слишком часто... Когда вы заблаговременно обдумаете последовательный план создания канала сбыта, это принесет выгоду обеим сторонам. Ваши критерии отбора и привлекательная политика управления станут доказательством того, что вы прекрасно понимаете, каково место дистрибьютора в формуле канала. Вы позиционируете себя как мастера дистрибуции, а товары своей компании — как самое желанное и надежное добавление к ассортименту вашего «орла»-дистрибьютора. Инвестиции во всеобъемлющий план помогут вам разглядеть блокаду рыночных конкурентов на ранней стадии и справиться с ней. Пытаясь попасть на новый рынок, вы нередко обнаруживаете, что ваши конкуренты заблокировали вам выход на рынок, закрыв доступ к лучшим дистрибьюторам. Они воспользовались преимуществами «первопоселенцев». Когда вы сталкиваетесь с этой проблемой, у вас есть три выхода: полностью уйти с целевого рынка; создать новый, вторичный канал дистрибуции; завоевать доверие на менее важных географических рынках и атаковать главный рынок тогда, когда вы приобретете прочную репутацию. Не имея плана создания канала сбыта, вы, возможно, предпочтете первый вариант и выбросите белый флаг капитуляции. Но если у вас есть план, вы сможете обдумать второй и третий варианты действий и выбрать один из них. Нередко, когда вам удается завоевать признание на рынке благодаря второстепенным каналам дистрибуции, главный канал замечает ваши успехи и открывает перед вами свои двери. Если у вас уже есть четкая структура канала сбыта, это поможет вам оценить, насколько полно вы удовлетворите потребности вашего конечного потребителя. Последовательное прохождение всех этапов станет гарантией того, что ваша программа маркетинга будет работать именно так, как этого хочется вам и вашим покупателям. В общем, то, как вы воспользуетесь вашим изначальным планом, станет своего рода страховкой для канала. Каким будет окончательный результат? Ваша компания, все участники вашего канала сбыта и ваши конечные потребители отдадут должное той тщательности, которую вы проявили при выборе дистрибьюторов. В награду за свою способность обобщить, претворить в жизнь, выполнить и справиться со всеми одиннадцатью этапами вы получите почетный титул «мастера дистрибуции» — золотую медаль в мире бизнеса! Последовательное конструирование канала сбыта Последовательное создание канала предусматривает одиннадцать этапов, изображенных на рис. 2.1. Далее мы подробно обсудим их. Этап 1. Определите новый рынок, на который вы хотите внедриться, или новый товар, который вы хотите запустить на рынок Какой товар вы хотите запустить? Какой сектор рынка вы намерены охватить? Скажем, вы продаете предохранители на рынке электроники и электротоваров. В один прекрасный день вы понимаете, что появилось два новых рынка — компьютерный и медицинский и они сулят новые возможности получения доходов. Вы понимаете также, что для них характерны со вершенно иные требования покупателей к товару, ценовой политике, рекламе, обслуживанию, поэтому необходим соответствующий канал дистрибуции. Переходите ко второму этапу, мастера дистрибуции. Этап 2. Удостоверьтесь в необходимости создания нового или реорганизации существующего канала сбыта Существует множество причин для создания или реорганизации канала сбыта. Любая из перечисленных ниже ситуаций может оправдать потребность в его изменении. Определите новый рынок, на который вы хотите внедриться, или новый товар, который вы хотите запустить на рынок. Удостоверьтесь в необходимости создания нового или реорганизации существующего канала сбыта. Появился новый привлекательный рынок, но ваш нынешний канал не может обеспечить эффективную дистрибуцию или не заинтересован в продаже ваших товаров и услуг на этом рынке. Конкурент воспользовался совершенно новым каналом сбыта, который гораздо эффективнее или выгоднее, чем ваша существующая система каналов. Вот пример: компания Tupperware предпочла сохранить верность своему традиционному каналу сбыта и продавать товары на вечеринках Tupperware parties, тогда как ее основной конкурент компания Rubbermaid начала продавать свои товары через сильных розничных торговцев, например Wal-Mart. Это прекрасный пример обходной рыночной стратегии. Ваш существующий канал сбыта не в состоянии эффективно удовлетворять потребности покупателей и обслуживать новые товары. Например, IBM обратилась к непрямым каналам сбыта, чтобы продавать компьютеры покупателям и малым предприятиям, в то время как прямые продавцы продолжали продавать вычислительные комплексы крупным компаниям. Возникают новые, перспективные каналы дистрибуции, которые невозможно игнорировать, в противном случае пострадают ваши продажи и качество бизнеса. Великолепным примером является Интернет, влияние которого на существующие или потенциальные каналы дистрибуции возрастает с каждым днем. В своем бизнесе вам необходимо постоянно учитывать крупные изменения (социокультурные, экономические, политические, технологические или законодательные). Примером могут стать компании, выпускающие товары для здравоохранения; они постоянно должны модифицировать свою стратегию в отношении каналов дистрибуции в соответствии с требованиями министерства здравоохранения и других организаций, оказывающих огромное влияние на эти каналы сбыта. Изменение политики компании, слияние или поглощение вынуждают быстро и коренным образом изменить ее философию. Например, компания из непрямого канала поглощает компанию, которая продает свои товары через прямые каналы. За этим может последовать трансформация всей философии канала. Проверка безопасности вашего канала выявила изменения в модели покупательского поведения. Необходимо провести программу сегментации покупателей! Глобализация требует вашего присутствия по всему земному шару. Как только вы увидели необходимость изменений, вы должны решить, модифицировать ли вам отношения в существующем канале или создать новый канал дистрибуции. Прежде чем что-либо делать, ознакомьте всех участников ваших каналов дистрибуции с вашими планами. Спросите вашего нынешнего дистрибьютора, согласится ли он стать вашим партнером в новом предприятии. Скорее всего, нет, но ему будет приятно услышать этот вопрос. Никогда не исходите из того, что ваши нынешние партнеры по каналам дистрибуции не захотят участвовать в новом стратегическом направлении вашего бизнеса. Никогда не запускайте новый канал (быта, пока не сообщите об этом всем заинтересованным лицаам из вашего нынешнего канала. Не сделать так — не просто бестактно. Это опасно. Представьте себе тот урон, который вы понесете, если участники вашего главного канала сбыта v знают обо всем от вашего конкурента! Этап з. Оцените общую ситуацию на рынке Чтобы оценить общую ситуацию, вы должны подняться над повседневной текучкой, микромиром каналов сбыта и посмотреть на те рыночные макрофакторы, которые определяют вашу судьбу. Они включают в себя: психологию совершения покупки потребителем; состояние экономики; технологию; параметры потенциального канала; действия конкурентов; политические факторы; международные факторы; политику вашей компании; действующее законодательство. Хотя большая часть перечисленных факторов не контролируется менеджером или корпорацией, их действие может привести как к победе, так и к провалу вашего канала сбыта. Вы должны оценить воздействие всех ситуаций, способных повлиять на вашу способность управлять дистрибьюторами. Если вы не сделаете этого, то в конечном итоге можете натолкнуться на непреодолимое препятствие, которое помешает вам построить эффективный канал дистрибуции. Подробно все эти влияния обсуждаются в главе 3. Неплохо также проанализировать внутренние факторы, действующие в вашей компании. Представьте себе, например, что компания, ориентированная на прямые продажи, решила создать непрямой канал сбыта, чтобы продавать свои товары на появившемся рынке. Ясно, что корпоративная культура тяготеет именно к прямым каналам дистрибуции. Что же это означает для вас, мастера дистрибуции? В компании будут отдавать предпочтение прямым каналам, а не вашей деятельности. Если вы поймете это с самого начала, вам будет гораздо легче справиться с ситуацией, которую вы, в общем-то, не сможете контролировать. Рис. 2.1.. Последовательное конструирование канала сбыта Этап 4. Проанализируйте конкурентные каналы сбыта Если вы решили, что необходимо или желательно создать новый канал сбыта, проведите полный и всесторонний анализ всех нынешних и потенциальных каналов сбыта наших конкурентов (как это сделать, рассказано в главе 4). Жизненно важно определить влияние конкурентов, способных воздействовать на реализацию вашего плана последовательного конструирования канала сбыта, поэтому нам нужно выбрать соответствующие стратегии. Например, если ваша компания не является доминирующей и при этом достаточно поздно появилась на рынке, у вас есть все основания определить силу влияния, которым уже обладают ваши конкуренты. Оценка конкурентных каналов дистрибуции поможет вам понять, какую ценность вы представляете для потенциальных дистрибьюторов, и избежать южных иллюзий о своей привлекательности для них. Этап 5.Исследуйте и ранжируйте потребности покупателей/конечных потребителей Вы должны понять, что покупатели или конечные потребители требуют от организации, продающей им товары пли услуги. Выберите адекватное число покупателей, достаточное, чтобы определить: насколько хорошо они знают ваши товары; у кого они покупают товары, сходные с вашими; какие задачи, связанные с каналами сбыта, решают их любимые поставщики; намерены ли они покупать какие-либо ваши товары у своих дистрибьюторов в будущем. Уделите особое внимание тем потребностям, которые встречаются чаще всего. Например, все покупатели могут заявлять о том, что быстрый доступ к материально-товарным апасам, внимательное обслуживание и возможность купить в одном магазине все сходные товары — основные причины, по которым они имеют дело со своим любимым поставщиком. Это заявление поможет вам выявить действительные приоритеты конечного потребителя. Эти факторы подробно рассмотрены в главе 5. Этап 6. Выделите и ранжируйте задачи, которые, на ваш взгляд, должны решать ваши партнеры по каналу сбыта Вы определили и ранжировали по степени важности то, что вы и ваша компания хотите от участников своего канала сбыта. А теперь объедините эти стандарты с теми потребностями покупателей, которые вы выяснили на пятом этапе, — и в руках у вас будет список критериев для отбора, достойный истинного мастера дистрибуции. Глава б поможет вам выяснить эти задачи и их приоритетность для вашей компании. Воспользуйтесь данными критериями отбора, чтобы оценивать в будущем всех кандидатов в дистрибьюторы. В вашем канале сбыта должны работать только настоящие «орлы»! Этап 7. Исследуйте все возможные каналы системы дистрибуции Ваша следующая задача — провести тщательное исследование и определить, какие структуры канала сбыта доступны для вас. Составьте схему, иллюстрирующую различные структуры, посредством которых вы можете добраться до своих конечных потребителей. (На рис. 2.2 приведен пример такой схемы — для производителя компьютеров и периферии.) В главе 7 подробно описано, что необходимо сделать для решения этой задачи. Затем вам нужно определить, какие возможности структуры канала сбыта следует использовать в первую очередь, какие — во вторую и т.д. Было бы грубой ошибкой начать осваивать несколько каналов дистрибуции одновременно. Вот какими приоритетами следует руководствоваться при вводе канала в эксплуатацию: потенциальный доход от продаж, потенциальная прибыль, ваша способность оказать адекватную внутреннюю поддержку каналу сбыта. Этап 8. Выберите «орлов» — самых лучших партнеров Вам надо выбрать окончательных кандидатов и определить, кого из них пригласить в свою организацию (см. главу 7). Процесс принятия решения достаточно просто примените всю совокупность критериев отбора к каждому из потенциальных партнеров по каналу сбыта и определите, соответствует ли он вашим стандартам. Тем, кто пройдет отбор, вы предложите к рассмотрению ваш план партнерских отношений. Пусть соответствующие руководители вашей компании (директор, финансист-контролер, заведующий кредитным отделом, менеджер по продажам) выскажут свое мнение по поводу вашего плана действий — это поможет избежать непонимания в дальнейшем. Ваш план должен получить честное и полное одобрение вашей организации, прежде чем вы начнете претворять его в жизнь. Затем переходите к девятому этапу. Этап 9 Заручитесь поддержкой в своей корпорации Легче всего перемены проходят в том случае, когда все готовы к ним. Именно поэтому, прежде чем вы перейдете к финальной стадии плана конструирования вашего канала сбыта, очень важно провести совещание с вышестоящим начальством и заинтересованными менеджерами. Пусть они узнают, что этот новый канал сбыта, скорее всего, вызовет определенное беспокойство среди участников ваших нынешних каналов и что они должны быть готовы к жарким дискуссиям на эту тему. Нужно честно проинформировать их о ваших договорах с новыми дистрибьюторами, чтобы все эти менеджеры узнали, какие новые лица появятся в структуре непрямых продаж вашей компании. Чем лучше будут информированы люди, тем легче вам будет обеспечить успех нового канала. Проведение такого корпоративного совещания подробно описано в главе 8. Этап 10Вступите в контакт с выбранными дистрибьюторами и подпишите соглашения с ними Наконец, предложите ваш план на рассмотрение вашим потенциальным партнерам. Не надо разочаровываться, если намеченные кандидаты уделят всего лишь полчаса или час презентации вашего плана, который является для вас столь важным документом. Настоящих «орлов» преследуют десятки разгоряченных охотников — менеджеров, занимающихся управлением каналами сбыта, у них очень мало времени на проведение встреч с представителями новых линеек товара. Следовательно, вы должны быть полностью готовы к этому. Ваша конечная цель — уйти с подписанным контрактом, заказом на товар, планом начала работ и заполучить партнера, полного энтузиазма. Основной маркетинговый инструмент, который поможет достичь этой цели, — ваш стратегический план, кратко перечисляющий причины, в силу которых «орел»-кандидат должен вести с вами дела. Используйте в этом документе короткие, емкие фразы, обобщающие вашу стратегию, преимущества вашего бизнеса и процедуры. В главе 8 объясняется, как составить такой соблазнительный план. Этап 11Осуществляйте мониторинг и оценку структуры канала сбыта Помните причину № 4 из десяти важнейших причин провала программы создания канала (см. главу 1)? «Слишком сильной привязанности к традиционным каналам сбыта» можно избежать, строго следуя этапу 11. Вы можете вовремя не увидеть того, что изменения на рынке и у ваших конечных потребителей сделали ваши каналы сбыта уста ревшими и оставили ваши продажи на мели. Поэтому постоянно наблюдайте за структурой канала сбыта. Изыскивайте способы совершенствовать ее. Принятие решения об изменении структуры канала сбыта — трудная, но необходимая вещь. В этот процесс могут вмешиваться эмоции. Если ваша компания на протяжении нескольких десятилетий занималась прямыми продажами своей продукции, появление новых каналов сбыта может сильно травмировать. Если у вас сложились прочные отношения с нынешними дистрибьюторами, очень нелегко сообщить им, что пришло время расстаться. Не бойтесь вносить изменения, но делайте это аккуратно, продуманно и с соблюдением норм закона и этики канала сбыта. Жечь за собой мосты — плохая идея. Дистрибьютор, от которого вы отказались сегодня, может снова стать вашим завтра. Времена меняются, и вы должны быть готовы изменить стратегию вашего канала сбыта таким образом, чтобы получить максимальные доходы и прибыль от продаж и при этом сделать все возможное для сохранения своих лучших партнеров по каналу сбыта. Давайте все обобщим Чтобы объединить все эти одиннадцать этапов, составьте карту основных действий, которая покажет, что вам нужно делать и когда именно — для достижения успеха в построении своего канала сбыта. Такая карта поможет вам следить за тем, как продвигаются дела, и станет гарантией того, что вы не забудете о каком-нибудь важном этапе. Тщательно выполняя рекомендации на каждом из этапов, вы сможете существенно опередить своих конкурентов. Последовательность конструирования канала сбыта, описанная в этой главе, является действенным инструментом, который станет для вас путеводной звездой в важном процессе отбора самых лучших дистрибьюторов и установления деловых отношений с этими «орлами». Не менее важно и то, что вы сможете отказаться от тех кандидатов, на которых вам в противном случае пришлось бы потратить свое драгоценное время и энергию. Это краеугольный камень канала дистрибуции. Кейс. Новый товар = Новые рынки = Новые каналы сбыта Вы — опытный менеджер по управлению каналами сбыта одного из ведущих производителей аудио- и видеоаппаратуры (проекторов для показа слайдов и фильмов). Продукция вашей компании дает от 40 до 50% от общего годового объема продаж 125 дилерам. До настоящего момента ваши каналы дистрибуции работали просто превосходно. Хотя ваши товары дают вашим дилерам практически половину их дохода от продаж, вы не злоупотребляете своей властью, благодаря чему приобрели огромное уважение в деловых кругах. Объем продаж и прибыль постоянно растут. Все три участника канала дистрибуции — производитель, дистрибьютор и конечный потребитель — довольны. Но миру вашего канала грозят драматические перемены. Ваш непосредственный начальник заходит в ваш кабинет, закрывает за собой дверь (дурной знак!) и сообщает вам непреклонным тоном, что президент компании приняла самостоятельное решение о закупке современнейшей образовательной системы, требующей сложнейшего оборудования и программного обеспечения. Вы ничего не знаете об этом. Начальник говорит, что президент хотела бы, чтобы вы начали продавать эту систему в ближайшие два-три месяца. Все усугубляется тем, что в глубине души вы знаете: ваши нынешние дилеры не способны обеспечить вам продажу этого нового товара, они не обладают необходимым опытом и не соответствуют требованиям нового рынка. Кроме того, вы убеждены, что ваши дилеры не заинтересованы в овладении новым рынком. В любом случае вам предстоят достаточно серьезные споры в связи с необходимостью заручиться внутренней поддержкой для продажи этой хитроумной образовательной системы. Помня обо всем этом, ответьте на следующие ключевые вопросы. Как вы поступите с вашим нынешним лояльным каналом дистрибуции? Если вы решите создать новый канал дистрибуции, как вы это сделаете? Какому плану конструирования канала сбыта вы будете следовать? Как насчет внутренней поддержки отделом продаж и маркетинга? Каким образом вы справитесь с возникшей ситуацией, если о новом товаре вас информируют в последнюю очередь? Ключевые моменты анализа кейса Не игнорируйте ваш нынешний канал дистрибуции при составлении плана. Пусть все участники вашего канала сбыта знают, какую стратегию вы выберете для нового товара, нацеленного на новый рынок. Обсудите все одиннадцать этапов конструирования канала сбыта со всеми заинтересованными лицами (менеджерами вашей компании). Лично повстречайтесь с теми 20 % ваших дилеров, которые обеспечивают вам 8о% вашего бизнеса, чтобы унять тревогу и одновременно сделать их неофициальными источниками информации для остальных дилеров. Не вводите новый товар до тех пор, пока не заручитесь полной внутренней поддержкой. Тактично подчеркните свое положение руководителя канала дистрибуции в разговоре с президентом компании, чтобы в дальнейшем вы с самого начала были включены в обсуждение всех планов, связанные с новыми товарами.

Похожие:

	Курс лекций по дисциплине «основы архивного дела» Составитель: Н. В. Мулина Курс лекций разработан в соответствии с рабочей программой по дисциплине «Основы архивного дела» для специальности 034702 «Документационное...		Методическая разработка Курс лекций по дисциплине «Технология обработки... Курс лекций по дисциплине «Технология обработки конструкционных материалов» составлен для студентов заочного отделения
	Курс лекций брянск 2000 ббк65. 5я73 Сердюкова И. Д. Финансы и управление ими: Конспект лекций. Брянск: Издательство бгпу, 2000. 497 с		Т. Б. Макарова Курс лекций по дисциплине Ю. В. Посаднев, к ист н., доцент кафедры всеобщей истории Забггпу им. Н. Г. Чернышевского
	Общая химия Курс лекций Севастьянова Г. К., Карнаухова Т. М. Общая химия: Курс лекций. – Тюмень: Тюмгнгу, 2005. – 210 с		Курс лекций по дисциплине прикладная метрология, стандартизация и сертификация Государственный контроль и надзор за соблюдением требований государственных стандартов. 17
	Курс лекций по дисциплине оп 05 «Метрология, стандартизация и сертификация» специальность Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Саратовской области		Краткий курс лекций по дисциплине Учебное пособие предназначено для студентов Стгау всех направлений, изучающих курс «История, традиции и обычаи народов Северного...
	Курс лекций по теме свайные работы Курс лекций по теме «Свайные работы», является частью программы подготовки специалистов среднего звена бпоу оо «окотсиТ» по специальности...		Методическая разработка курс лекций по дисциплине «Техническая документация в путевом хозяйстве» Ярославский филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения