Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров» 1

Скачать 3.25 Mb.

Название	Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров» 1
страница	22/22
Тип	Документы

filling-form.ru > Туризм > Документы

1 ... 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Приложение А

Список мудрых советов

ДЛЯ УСПЕШНОГО УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦИИ

Никогда не сжигайте за собой мосты в канале сбыта. Может быть, через пару лет вы вновь вступите в контакт с этим же дистрибьютором, чтобы он снова распространял ваши товары. Новый владелец с новыми установками может все повернуть вспять.
Создавая свои каналы дистрибуции, сначала выходите на региональный уровень и лишь потом - на национальный. Проектируя канал сбыта, лучше всего сначала заключить контракты с региональными дистрибьюторами и лишь после этого — с национальными, поскольку региональные дистрибьюторы недолюбливают своих коллег, действующих в общенациональном масштабе. Зачем же создавать ненужные препятствия на пути своего канала сбыта к успеху?
Наблюдайте за серыми кардиналами в канале сбыта. Люди, обладающие громкими титулами, на самом деле могут не принимать никаких решений.
Максимально облегчите ведение дел с вашей компанией. Каждые два года анализируйте деловую политику своей компании, чтобы убедиться, что с вами легко иметь дело.
Установите максимально близкие деловые отношения с 20 % участников вашего канала дистрибуции, которые приносят вам 80 % дохода от продаж. Убедитесь в том, что вы знаете и то, как они ведут дела, и то, как они живут. Это принесет хорошие дивиденды.

Всегда помните о том, что ваши дистрибьюторы - это не ваши штатные продавцы. Вы должны потрудиться, чтобы завоевать себе долю от их объема продаж и маркетинговой деятельности.

Всегда следите за соблюдением законности, иначе вы можете иметь неприятности. Ни в одной области продаж и маркетинга менеджера нельзя привлечь к разбирательству дела о нарушении антимонопольных законов, если он не совершил никакого преступления. Но если канал дистрибуции на самом деле нарушил антимонопольное законодательство, то все участники канала сбыта могут оказаться втянутыми в судебную тяжбу.

Делайте инвестиции в силу бренда ради усиления канала сбыта. Если вам повезло и ваш бренд нравится покупателям, то воспользуйтесь этим для того, чтобы усилить и укрепить положение своего канала дистрибуции.

Стремитесь к тому, чтобы канал дистрибуции интересовался вашим бизнесом целиком. Не позволяйте «выковыривать изюминки». Другими словами, просите, стимулируйте и надейтесь на то, что дистрибьюторы поддержат весь ваш ассортимент и все наименования товаров.

Выбирайте только лучших «орлов»-дистрибъюторов, в противном случае вы рискуете снизить объем продаж. Не поддавайтесь искушению того, что я называю «синдромом теплого тела», когда вам нужно найти дистрибьютора на своем главном рынке. Кончится тем, что вы подпишете контракт с посредственным кандидатом и получите посредственные результаты. Воспользуйтесь проверенной последовательностью конструирования канала сбыта!

Всегда будьте честны. Делайте, что должно, иначе вы утратите доверие своего канала дистрибуции. Говорите своим дистрибьюторам правду о качестве товара и о проблемах с доставкой. Лучше, чтобы они услышали это от вас, чем от кого-то другого.

Между прямыми и непрямыми каналами дистрибуции всегда будет существовать определенная степень конфликта. Я называю это «вечным конфликтом». Справляйтесь с этим!

Если у компании есть и прямые, и непрямые каналы дистрибуции, то они должны подчиняться одному и тому же руководителю, чтобы можно было решить проблемы, включая «вечный конфликт».
Используйте «сарафанноерадио», существующее внутри канала сбыта, чтобы получить преимущество в коммуникации. Если вы предпримете какие-то действия в отношении одного из ваших дистрибьюторов, то все остальные дистрибьюторы в вашем канале сбыта узнают об этом в течение суток.
Изыскивайте любые возможности использовать ко-брендинг или кросс-продажи. При этом вы можете объединить ресурсы и получить взаимовыгодные результаты.
Основная задача деятельности мастера дистрибуции - это получить для своей компании максимально большую долю ресурсов вашего канала дистрибуции. Всегда помните, что вы конкурируете с другими линиями товара, распространяемыми вашим дистрибьютором, и что только он занимается распределением ресурсов (материально-товарных запасов, обучением, локальным маркетингом).
Всегда предвосхищайте действия своих конкурентов. Всегда лучше действовать первым, нежели реагировать на действия других.
Вашим главным рынком вовсе не обязательно будет тот, на который вы внедритесь с самого начала. Поскольку у ваших конкурентов может быть очень прочное положение, то ваша компания, возможно, не сумеет изыскать необходимые фонды для того, чтобы соответствовать требованиям главного рынка. Поэтому имеет смысл опробовать сначала ваш план создания канала сбыта на второстепенном рынке, чтобы выяснить, нет ли в нем каких-либо недостатков.
Поддерживайте тесные контакты с остальными менеджерами в вашей отрасли, которые занимаются управлением каналами сбыта и дружески к вам относятся. Может быть, они обладают важной информацией, которая необходима вам, (например, конкретными данными о дистрибьюторе или прогнозом об общем состоянии рынка), или у них есть к ней доступ.
Производители не контролируют свои каналы дистрибуции, они управляют ими. В отличие от ваших штатных продавцов, которые, получив приказ (например, продавать по полной прейскурантной цене, сообщать информацию о конкурентах), должны подчиниться ему, непрямые каналы сбыта вовсе не обязательно должны соглашаться с полученными директивами.
Некоторые конфликты в каналах сбыта представляют собой абсолютно нормальное явление. Определенное число «пограничных стычек» из-за покупателей может свидетельствовать о том, что вы достигли высокого показателя охвата продаж.
Внимательно проанализируйте корпоративную культуру своей компании, прежде чем создавать канал дистрибуции. Избегайте внутренних политических боев, когда ваша компания впервые заявит о своей приверженности идее непрямых каналов сбыта. Нередко отказ от прямых продаж оказывается очень болезненным для корпорации.

Приложение Б

Международные законы,

затрагивающие отношения

в канале дистрибуции

Австрия

Окончание срока действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон о торговых агентах, 1993 г., параграф 25.

Алжир

Контракты на продажу должны быть зарегистрированы. Закон №78, 02, 1978 г., изменения от 1988 и 1990 гг.

Аргентина

Антимонопольное законодательство. Закон №22, 262, 1980г. Уголовный кодекс, закон №22, 802.

Бахрейн

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет Эмира № 23, 1975 г., с внесенными поправками в соответствии с Законодательным декретом № 10, 1991 г. и статьи 164-174 и 194-203 Закона о торговле, Декрет Эмира №7, 1987 г. Эти законы требуют регистрации торговых контрактов.

Бельгия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Соответствующий закон: «Одностороннее окончание соглашений с неопределенным сроком действия», законы от 27 июля 1961 г., 13 и 21 апреля 1971 г. .

Бирма (Мьянма)

Закон о национализации предприятий, 1962 г. — в качестве дистрибьютора может выступать только правительство.

Бразилия

Антимонопольное законодательство: Закон №8, 11 июня 1994 г.

Окончание действия договора с дистрибьюторами автомобилей. Закон №6, 729, 28 ноября 1979 г., с внесенными поправками в соответствии с Законом №8, 132, 26 декабря 1990 г.

Окончание действия договора с независимыми агентами. Закон №4, 886, 10 декабря 1965 г., с внесенными поправками в соответствии с Законом №8, 420, 8 мая 1992 г.

Венесуэла

Антимонопольное законодательство, фиксация цен. Закон: «Антимонопольное законодательство Венесуэлы», статьи 10.1 и 10.2.

Интеллектуальная собственность. Торговые марки и патенты лишаются защиты, если не используются в течение двух лет. Резолюция №914, 29 марта 1961 г., опубликована в Official Gazette 10 мая 1961 г.

Иностранные долги. Резолюция №46, 10 ноября 1994 г., опубликована в Official Gazette 11 ноября 1994 г. Нельзя принимать на себя иностранные долги без предварительного согласования с министром финансов.

Гватемала

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет №78-71, 25 августа 1971г., опубликован в Official Gazette 1 октября 1971 г.

Германия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Торговый кодекс, раздел 89.

Гондурас

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет №459, 24 ноября 1977г., с внесенными поправками в соответствии с Декретом №804, 10 сентября 1979 г.

Греция

Окончание действия соглашения с агентами. Торговый кодекс, статьи 90-94; Гражданский кодекс, статьи 211-215; закон 307/76, с внесенными поправками в соответствии с президентскими декретами 407/87 и 219/91.

Доминиканская республика

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон № 173, 6 апреля 1966г., с внесенными поправками в соответствии с законами №263, 31 декабря 1971г., №622, 28 декабря 1973г., и №664, 1977г.

Израиль

Окончание действия соглашения с агентами. Закон об агентах от 1965 г.

Индонезия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Гражданский кодекс, статья 1266.

Регистрация торговых контрактов. Декрет Министерства промышленности № 135/Kp/VI/91, 3 июня 1991 г.

Иордания

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Гражданский кодекс, статья 864; Закон №43, 1976г.; Статья 18, Закон №44, 1985г., Статья 97, Торговый кодекс, Закон № 12, 1966 г.

Необходима регистрация всех торговых контрактов в соответствии с перечисленными выше законами.

Ирак

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Верховный декрет 1038-А, Официальный регистр №245, 31 декабря 1976 г.

Испания

Окончание действия соглашения с агентами. Закон об агентах, 4 февраля 1949г., статья 418а, Швейцарский кодекс обязательств (Swiss Code of Obligations).

Италия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Гражданский кодекс, статьи 1742-1752, с внесенными поправками в соответствии с Законом №204, 3 мая 1985 г., и Законодательным декретом №303 от 10 сентября 1991 г.

Катар

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон №3, 1985г., с внесенными поправками в соответствии с Законом № 10, 1989 г., и Законом №4, 1986 г.

Необходима регистрация всех торговых контрактов в соответствии с перечисленными выше законами.

Кипр

Окончание действия соглашения с агентами. Законодательство Кипра, раздел 161-170, глава 149.

Колумбия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Торговый кодекс, статьи 1317-1331.

Коста-Рика

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон №6209, 9 марта 1978г., с внесенными поправками в соответствии с Исполнительным декретом № 8599, 5 мая 1978 г. и Декретом № 13519-S, 19 апреля 1982 г.

Кувейт

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон №36, 1964г.; Закон №37, 1965 г.; Декрет №68, 1980 г.

Необходима регистрация всех торговых контрактов в соответствии с перечисленными выше законами.

Ливан

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет №34, 1967г., с внесенными поправками в соответствии с Декретом №9639, 1975 г.

Необходима регистрация всех торговых контрактов в соответствии с перечисленными выше законами.

Ливия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон о регистрации соглашений №33, 1971г., исполнительное распоряжение по введению в действие Декрета №40, 1971г. и исполнительное распоряжение по введению в действие Декрета № 73, 1975 г.

Нидерланды

Окончание действия соглашения с агентами. Торговый кодекс, Книга 1, раздел 4, статьи 74-74S, с внесенными поправками от 5 июля 1989 г.

Никарагуа

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет № 13, 22 декабря 1979г., измененный Декрет №287 от 2 февраля 1972 г.

Норвегия

Окончание действия соглашения с агентами. Закон о торговых агентах, 19 июня 1992 г.

Окончание действия соглашения с дистрибьюторами. Закон от июня 1916г., с внесенными поправками в соответствии с Законом от 1 июня 1985 г.

Объединенные Арабские Эмираты

Регистрация торговых контрактов. Федеральный закон № 18, 1981 г. с внесенными поправками в соответствии с Федеральным законом №14, 1988 г., и резолюцией министерства №47, 1989 г.

Оман

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Королевский декрет №26, 1977 г., и Приказ Духовного совета № 11, 1985 г.

Необходима регистрация всех торговых контрактов в соответствии с перечисленными выше законами.

Пакистан

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон о договорах, 1972 г., раздел 205.

Португалия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет № 176/86, 3 июля 1986 г.

Пуэрто-Рико

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон №75, 24 июня 1964 г., с внесенными поправками в соответствии с Законом № 10 L. P. R. А., раздел 278, 1984 г.; Закон № 21, 5 декабря 1990 г.

Россия

Гражданский кодекс Российской Федерации, 2002 г.

Сальвадор

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Торговый кодекс, статьи 392-410 и 1066-1097, с внесенными поправками в соответствии с Декретом №237, 23 декабря 1985 г.

Саудовская Аравия

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Королевский декрет М/11, 1962г., с внесенными поправками в соответствии с Королевским декретом М/5, 1969г., М/8, 1973г., и М/32, 1980г., и постановление Духовного совета № 1897, 1981 г.

Таиланд

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Гражданский и торговый кодекс, раздел 827.

Танзания

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Закон о заключении договоров, 1961 г.

Турция

Окончание действия соглашения с агентами. Турецкий торговый кодекс, книга 1, глава VIII, статьи 116-134.

Филиппины

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Президентский закон № 1789.

Финляндия

Окончание действия соглашения с агентами. Закон №417, 8 мая 1992 г.

Франция

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Декрет №58-1345, 23 декабря 1958 г., с внесенными поправками в соответствии с Законом № 91-153, 21 июня 1991 г.

Эквадор

Окончание действия соглашения с агентами или дистрибьюторами. Верховный декрет 1038-А, Официальный регистр № 245, 31 декабря 1976 г.

Южная Корея

Регистрация торговых контрактов. Статья №24 Закона об антимонопольной деятельности и честной торговле, 1991г., и статья №28 решения Комиссии экономического планирования №50, 1 октября 1987 г.

Япония

Регистрация торговых контрактов. Закон Японской комиссии по честной торговле касается всех соглашений продолжительностью более одного года и всех соглашений, содержащих ценовые ограничения при перепродаже.

1 В курсе лекция по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбыта товаров» использованы материалы Управление каналами дистрибуции / Кеннет Ролницки; пер. с англ. - М.: Издательство «Добрая книга»

1 ... 14 15 16 17 18 19 20 21 22

	Курс лекций по дисциплине «основы архивного дела» Составитель: Н. В. Мулина Курс лекций разработан в соответствии с рабочей программой по дисциплине «Основы архивного дела» для специальности 034702 «Документационное...		Методическая разработка Курс лекций по дисциплине «Технология обработки... Курс лекций по дисциплине «Технология обработки конструкционных материалов» составлен для студентов заочного отделения
	Курс лекций брянск 2000 ббк65. 5я73 Сердюкова И. Д. Финансы и управление ими: Конспект лекций. Брянск: Издательство бгпу, 2000. 497 с		Т. Б. Макарова Курс лекций по дисциплине Ю. В. Посаднев, к ист н., доцент кафедры всеобщей истории Забггпу им. Н. Г. Чернышевского
	Общая химия Курс лекций Севастьянова Г. К., Карнаухова Т. М. Общая химия: Курс лекций. – Тюмень: Тюмгнгу, 2005. – 210 с		Курс лекций по дисциплине прикладная метрология, стандартизация и сертификация Государственный контроль и надзор за соблюдением требований государственных стандартов. 17
	Курс лекций по дисциплине оп 05 «Метрология, стандартизация и сертификация» специальность Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Саратовской области		Краткий курс лекций по дисциплине Учебное пособие предназначено для студентов Стгау всех направлений, изучающих курс «История, традиции и обычаи народов Северного...
	Курс лекций по теме свайные работы Курс лекций по теме «Свайные работы», является частью программы подготовки специалистов среднего звена бпоу оо «окотсиТ» по специальности...		Методическая разработка курс лекций по дисциплине «Техническая документация в путевом хозяйстве» Ярославский филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения

Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров» 1

Похожие: