Формирование концепции и программы обучения Формирование концепции и программы обучения продавцов розничной сети компании «Адреналин» на основе проведенной диагностики потребностей в обучении
Концепция тренинга «Алгоритмы продаж в компании «Адреналин».
Цель бизнес-тренинга: обучение продавцов компетенциям, обеспечивающим решение задачи плановых продаж компании.
Гипотеза: сформировать у продавцов единое понятие активных продаж, как пятиступенчатой технологии, показать технологичность всего процесса, его универсальность и работоспособность, сформировать у продавца навык установления контакта, обучить продавцов работе с типами запросов покупателей, дать обзор коммуникативных техник работы с покупателем, обучить навыкам активного слушания и задавания вопросов, ознакомить продавцов и отработать на практике стандарты презентации товаров покупателю на языке пользы, ознакомить продавцов с причинами возникновения возражений, правилами работы с возражениями, то станет возможным решение проблемы роста продаж в розничной сети компании.
Целевая аудитория бизнес-тренинга: продавцы компании, размер предполагаемой группы - десять человек, ограничен площадью помещения.
Задачи бизнес-тренинга:
1. Познакомить продавцов с ассортиментом компании. Тем самым участникам тренинга будет дан общий предметный язык, будут конкретизированы определения и понятия.
2.Сформировать единое понятие активных продаж, как пятиступенчатой технологии, показать технологичность всего процесса, его универсальность и работоспособность.
3. Сформировать у продавца навык установления контакта
4. Обучить продавцов работе с типами запросов покупателей.
5. Дать обзор коммуникативных техник работы с покупателем, обучить навыкам активного слушания и задавания вопросов
6. Ознакомить продавцов и отработать на практике стандарты презентации товаров покупателю на языке пользы.
7. Ознакомить продавцов с причинами возникновения возражений, правилами работы с возражениями
8. Ознакомить продавцов со способами завершения продажи и отработать их на практике.
Методы:
Лекция - как структурированная подача нового материала с использованием презентационных материалов и образцов. Лекция позволяет изучить новый продукт, дать основы продаж и переговорных процессов с покупателем.
Ролевая игра на тренинге позволяет участникам проявить активность, получить живой, непосредственный опыт, развить такие коммуникативные навыки, как ролевое, деловое и дружеское общение. Она имеет четкую и понятную инструкцию. Участники имеют представление о практических целях игры.
Презентация - как демонстрация результатов, когда результаты работы в группе представляет один из участников. В процессе презентации работы участники могут не только показать результаты, но и проявить свои презентационные навыки, навыки коммуникации, начинают видеть собственные несоответствия и ошибки, сделанные во время работы.
Общая дискуссия и анализ. Дискуссия позволяет выявить понимание участников по обсуждаемой теме. Основная задача - научиться анализировать информацию, выявлять основные проблемы и пути решения, формировать программу действий.
Результаты бизнес-тренинга
1. Продавцы ознакомлены с ассортиментом компании.
2. У продавцов сформировано единое понятие активных продаж, как пятиступенчатой технологии, показана технологичность всего процесса, его универсальность и работоспособность.
3. У продавцов сформирован навык установления контакта.
4. Продавцы обучены работе с типами запросов покупателей.
5. Продавцам дан обзор коммуникативных техник работы с покупателем, они обучены навыкам активного слушания и задавания вопросов.
6. Продавцы ознакомлены со стандартами презентации товаров покупателю на языке пользы. Этот навык отработан с ними на практике.
7. Продавцы ознакомлены с причинами возникновения возражений, правилами работы с возражениями и
8. Продавцы ознакомлены со способами завершения продажи и они отработаны с ними на практике.
Ресурсы
Для проведения тренинга необходимо помещение площадью не менее 15 кв.м, стенд с образцами материалов, стулья по количеству участников , доска для тренера, авторучки, фломастеры для доски, планшеты, бейджики, распечатки «Рабочих тетрадей участников» по количеству человек, распечатка «Рабочей тетради тренера», скотч для развешивания листов в помещении..
Вывод: концепция и программа тренинга «Алгоритмы продаж в компании «Адреналин» выполнены в соответствии с «Технологией интенсивного бизнес-обучения»66, она «представляет собой целостную прогнозируемую целенаправленную деятельность по разработке, проведению, оценке результатов и эффективности процесса обучения «мягкому» навыку как единицы содержания обучения и единицы воспроизводства деятельности для решения задач организационного управления и развития».
|
