1.5Особенности сбыта и продвижения продукции стартапов.
Основная задача продвижения продукции стартапа состоит в том, чтобы максимально быстро увеличить сбыт нашей продукции. Запуск стартапа практически невозможен без активного продвижения своей продукции, т. к. без быстрого расширения сбыта бизнес может не перейти на получение стабильной прибыли, проект не окупится и «выхода» стартапа может не произойти. Прежде всего, в рамках продвижения, необходимо заняться разработкой коммерческой символики. «Коммерческий символ – способ выделить свой бизнес, товары и услуги на фоне конкурентов, способствующий быстрому и благоприятному восприятию методов удовлетворения потребности, которые предлагает фирма»40 . В чем основная задача коммерческого символа? Наши покупатели, эксплуатируя наш товар и ассоциируя его с нашим коммерческим символом, оценят качество продукции, и в следующий раз из аналогичной продукции выберут тот, который уже завоевал их сердца. Также, у потребителей может возникнуть положительный условный рефлекс на товар. Даже, если качество нашей продукции ухудшится, на основе положительного впечатления покупатель какое-то время еще будет покупать наш товар.
В условиях ограниченных ресурсов стартапа, стоит выделить ключевые инструменты продвижения, которые способен будет покрыть наш бюджет. Для начала стоит выделить рекламу, как особый инструмент продвижения. Его особенность заключает в многообразии каналов продвижения, и постоянном развитии. «Реклама – это система взаимосвязанных рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели, предусматривающих применение средств информационного воздействия в течение определенного периода времени»41.
Прежде всего, необходимо детально составить медиаплан перед началом распространения рекламы. «Процесс медиапланирования состоит из ряда решений, призванных ответить на вопрос, как лучше организовать доставку рекламных объявлений предполагаемым покупателям продукции и услуг»42. По объекту рекламирования все стартапы направленны на товары и услуги, т.к. фирма еще только начала формироваться и о имидже именно фирмы задумываться еще рано. По интенсивности оптимально использовать нарастающую рекламу, в зависимости от степени увеличения объема выпуска продукции стартапа. Основная цель рекламы нового товара – формирование первичного спроса.
Разберем прочие традиционные инструменты продвижения стартапов (Таблица 7):
Таблица 7. Традиционные инструменты продвижения продукции стартапа.
Инструменты
|
Определения
|
Каналы
|
Прямой маркетинг
(direct-marketing)
|
Прямая коммуникация с покупателем с целью построения тесных взаимоотношений. Форма прямого маркетинга нацелена даже не на целевой сегмент, а на конкретного потенциального покупателя.
|
почтовые и электронные рассылки;
телефонный маркетинг.
|
Связи с общественностью
(public relations)
|
Технология взаимоотношений с покупателями, нацеленная на закрепление у последних образа объекта, как идеального и необходимого для жизни. Но данная деятельность не должна осуществляться посредством СМИ, т.к. для стартапа данная форма рекламы будет обходиться очень дорого.
|
контакты с различными органами и организациями, социальные программы;
внутрикорпоративные коммуникации (наш персонал тоже инструмент продвижения промышленных каналов).
|
Продвижение продаж
(sales promotion)
|
Представляет из себя технологию по продвижению своей продукции.
|
раздаточные материалы (POS): каталоги, листовки, брошюры;
стимулирующие акции для трейдеров (если сбыт продукции производится через посредников)
использование специальных инструментов на упаковке продукции;
прочие.
|
Реклама
|
Система взаимосвязанных рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели, предусматривающих применение средств информационного воздействия в течение определенного периода времени.
|
Интернет;
социальные сети.
|
Источник. Составлено автором на основе: Маркетинг в информационном обществе: учебник / ред. Н. Н. Молчанов. – М.: РГ-Пресс, 2013. – 408 с.
Большую роль играют нетрадиционные каналы продвижения в сфере наукоемкой продукции, такие как выставки, ярмарки и конкурсы. Именно с них чаще всего стартапы начинают продвигать свои проекты.
«Выставка – это мероприятие, направленное на просвещение публики с помощью представления наукоемкой продукции, а также в целях развития сотрудничества и прогресса с помощью обмена инновациями» 43. «Ярмарка - мероприятие, на котором демонстрируются и получают распространение товары, услуги и (или) информация и которое проходит в четко установленные сроки и с определенной периодичностью»44. Данные определения очень похожи, но между ярмарками и выставками есть существенное различие. Если на ярмарке компанией представляются потребителю товары и услуги, с целью распространить о себе информацию и , возможно, заключить сделки купли/продажи, то выставка – это комплексной мероприятие, которое дополняется обменом опыта компаний, поиском новых идей и т.д.
Конкурс – это мероприятие, на котором стартапы представляют свою технологию или продукцию, с целью выявить лучший товар. Для стартапа же основной целью участия в конкурсах является возможность заявить у себе, с целью привлечения спонсоров, потенциальных покупателей и других заинтересованных лиц.
На сегодняшний день, самой новой формой продвижения продукции является мерчандайзинг. «Мерчандайзинг – это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются непосредственно на территории торговой точки»45. Из определения можно сделать вывод о том, что каналом мерчандайзинга будет торговая точка, где будет продаваться наша продукция. В мерчандайзинг входят следующие мероприятия: использование основных принципов поведения покупателя в магазине, планировках торговых площадей и расположение товара на витринах, использование рекламных материалов на торговых точках и т.д.
Нельзя сказать, какой из каналов лучше подходит для конкретного стартапа, впрочем, при разработке стратегии маркетинговой коммуникации опираться на какой-либо отдельный канал не стоит. «Разнообразные каналы дополняют друг друга, так что проблема состоит не в том, следует ли обращаться, например, к стимулированию продаж, а скорее в том, как распределить общий коммуникационный бюджет между различными каналами, исходя из особенностей товара и поставленных коммуникационных задач» 46.
Подводя итоги по первой главе, разработаем алгоритм маркетингового обоснования:
Формулирование миссии проекта;
Обоснования спроса
Выбор ключевых сегментов;
Оценка конкурентоспособности продукта стартапа;
Определение цены на будущую продукцию
Прогнозирование спроса на будущую продукцию стартапа;
Продвижение и сбыт;
Не все аспекты маркетингового обоснования можно раскрыть в полной мере. Каждый конкретный стартап проект требует отдельного рассмотрения. В наибольшей степени это относиться к разработке стратегии ценообразования, прогнозированию продаж и сбыту продукции. Данные три аспекта зависят от ряда обстоятельств:
к какому уровню новизны можно отнести разработку (радикальная, инкрементальная либо псевдоинновация);
специфика рынка (существующий рынок либо рыночная ниша, уровень доступа к информации и т.д.);
с чем именно мы выходим на рынок: товар или услуга.
|
