2.2Обоснование спроса на новый продукт и сегментирование потенциальных потребителей
Для определения потребности в нашем продукте был проведен сбор вторичной и первичной информации.
Похожие проекты по оптимизации работы ДВС реализуются с 2001 года49. В основном компании по чип-тюнингу занимаются прошивкой автомобилей с целью:
повышения мощности автомобиля;
уменьшения потребления двигателем топлива;
повышения ресурса двигателя (прошивка с целью более длительной бесперебойной работы ДВС).
Большая часть автомастерских занимается перепрошивкой автомобилей, а компаний, именно специализирующихся на чип-тюнинге, более 30 по Санкт-Петербургу. Автопарк СПб насчитывает чуть менее 1,7 млн единиц машин.50
Кабинетные исследования не позволили найти точное количество прошиваемых автомобилей за год. Поэтому мы опросили 7 автомастерских с целью выявить ориентировочное количество прошиваемых автомобилей за год по Санкт-Петербургу и получили следующие результаты:
 (8)
Собранные данные свидетельствуют о том, что спрос на данную услугу есть и емкость рынка достаточно большая
Причины спроса объясняются разными целями использования автомобилей (для городской езды, для гонок и т.д.) и возможностью улучшить характеристики двигателя, чаще всего, за счет увеличения выброса выхлопных газов.
Есть много способов прошивки: установка старого ПО той же системы управления, полная прошивка электронного блока управления, замена датчиков, которые позволят более точно считывать информацию с двигателей, и подача дополнительного сигнала в электронный блок и прочие варианты.
Для того, чтобы рассмотреть возможность коммерциализации проекта и найти наше место на данном рынке. Автором был проведен опрос среди автовладельцев в форме интернет анкетирования. В нем приняли участие 54 респондента. Целью опроса явилось выявление потребности в прошивке ДВС, а также выявление приоритетных требований к характеристикам двигателя для автовладельцев. Среди всех респондентов принимали участие водители с автомобилями разного года выпуска (от 1998 до 2015). В ходе опроса респондентам требовалось выбрать наиболее и наименее важные качества автомобиля. Как видно на гистограмме, для большинства владельцев автомобилей наиболее значимыми параметрами являются ресурс двигателя, мощность и экономичность (Рисунок 9). Наименее важным показателем является экологичность автомобиля. Таким образом, можно сделать вывод, что автомобилистов больше беспокоит уровень комфорта эксплуатации автомобиля, чем уровень загрязнения окружающей среды.
Рисунок 9. Приоритетные характеристики ДВС для автовладельцев.
Источник: Составлено автором на основе проведенного опроса.
С каждым годом государство ужесточает систему экологических стандартов, поэтому автопроизводители стараются соответствовать требованиям специального распоряжения министерства транспорта РФ «О нормах расходов топлив и смазочных материалов на автомобильном транспорте». Для этого они ставят различные датчики-глушители, что уменьшает мощностные характеристики двигателя. Несмотря на это, экономичность и ресурс двигателя не улучшаются, зачастую даже ухудшаются, т. к. с той же целью по защите окружающей среды производители ставят систему послевпрыска, когда отработанные газы перенаправляются обратно в цилиндр, что приводит к меньшей отдаче работы двигателя. В ближайшее время система экологических стандартов в России достигнет европейского уровня, с 1 июля 2016 года в России будут введены экологические стандарты «Евро-5» (в странах Европы с этого года «Евро-6»)51 , и машины нельзя будет улучшить за счет старой прошивки или ликвидации глушителей и датчиков, отвечающих за уровень выброса выхлопных газов.
Наша проект разработан для рынка автомобилистов. В качестве ключевых сегментов мы можем рассмотреть как рынок B2B, так и B2C. На основе проведенных нами исследований необходимо выбрать целевые группы потребителей. Мы выявили наиболее и наименее важные характеристики двигателя в зависимости от целей использования автомобиля. Наша технология позволяет значительно повысить экономичность двигателя, увеличить ресурс ДВС и понизить уровень выбросов вредных газов. Всех автовладельцев можно разбить на четыре основные группы:
машины для участия в гонках;
езда по городу;
длительные поездки;
внедорожная езда.
Оценим вышеперечисленные сегменты рынка с точки зрения экономических интересов компании. Мы отобрали ключевые критерии для оценки и методом экспертной оценки расставили коэффициенты значимости (Таблица 8). Далее расставили балльные оценки каждому сегменту в зависимости уровня соответствия каждому выбранному критерию(Таблица 9).
Таблица 8.Шкала для оценки сегмента по критериям.
Критерии оценки
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
Емкость сегмента (кол-во автомобилей)
|
до 60
|
61-70
|
71-80
|
80-91
|
100 и более
|
Динамика продаж (кол-во автомобилей)
|
Ожидается отсутствие прироста темпов продаж
|
Низкий прирост
|
Средний прирост
|
Достаточно большой прирост
|
Ожидаются высокие темпы продаж
|
Уровень конкуренции
|
Совершенная монополия
|
Чистая монополия
|
Мягкая олигополия (6-8 фирм)
|
Жесткая олигополия (3-4 фирмы)
|
Рыночная ниша
|
Соответствие продукта требованиям сегмента
|
Совсем не соответствует
|
Практически не соответствует
|
Соответствует лишь частично
|
Не совсем в полной мере соответствует
|
Полностью соответствует
|
Наличие каналов сбыта
|
1 канал
|
2 канал
|
3 канала
|
4 канала
|
от 5 и более
|
Сервис
|
Невозможно создать простое обслуживание
|
Сервис на низком уровне (оказание не более одной услуги)
|
Сервис на среднем уровне по вариантам оказания услуг
|
Хорошие возможности по оказанию широкого спектра услуг
|
Сегмент не нуждается в обслуживании
|
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
Таблица 9. Оценочная карта для отбора сегментов.
Критерии оценки
|
Коэф-ты значимости выбранных критериев
|
Сегменты в зависимости от основного предназначения автомобиля
|
Городская езда
|
Длительные поездки
|
Внедорожная езда
|
Машины для участия в гонках
|
Емкость сегмента
|
0,2
|
5
|
3
|
1
|
4
|
Динамика продаж
|
0,14
|
3
|
4
|
4
|
5
|
Уровень конкуренции
|
0,225
|
5
|
3
|
2
|
1
|
Соответствие продукта требованиям сегмента
|
0,27
|
5
|
5
|
2
|
1
|
Наличие каналов сбыта
|
0,09
|
4
|
4
|
4
|
5
|
Сервис
|
0,075
|
2
|
2
|
4
|
5
|
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
В каждой оценке мы учли коэффициенты значимости, и, сложив их, получили итоговую интегральную бальную оценку по каждому сегменту (Таблица 10).
Таблица 10. Расчет итоговой бальной оценки по каждому сегменту.
Критерии оценки
|
Коэф-ты значимости выбранных критериев
|
Оценка сегментов с учетом коэффициентов значимости
|
Емкость сегмента
|
0,2
|
Городская езда
|
Длительные поездки
|
Внедорожная езда
|
Машины для участия в гонках
|
Динамика продаж
|
0,14
|
1
|
0,6
|
0,2
|
0,8
|
Уровень конкуренции
|
0,225
|
0,42
|
0,56
|
0,56
|
0,7
|
Соответствие товара
|
0,27
|
1,125
|
0,675
|
0,45
|
0,225
|
Наличие каналов сбыта
|
0,09
|
1,35
|
1,35
|
0,54
|
0,27
|
Сервис
|
0,075
|
0,36
|
0,36
|
0,36
|
0,45
|
ИТОГО
|
1
|
0,15
|
0,15
|
0,3
|
0,375
|
ИТОГО ИБО
|
4,405
|
3,695
|
2,41
|
2,82
|
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
Критерии с наибольшими коэффициентами значимости (соответствие товара выбранному сегменту и уровень конкуренции) определили отбор ключевых целевых групп потребителей. Система управления на основе ионного тока не позволит значительно увеличить мощность в сравнении с конкурентами. Поэтому, те целевые группы автовладельцев, у которых мощность выступает основным атрибутом, выпадают. Наша разработка больше ориентирована на тех, кому важен уровень экономичности и ресурса ДВС. Таковыми являются люди, которые эксплуатируют свой автомобиль в основном для повседневной городской езды и на длительные поездки (Рисунок 10). Уровень конкуренции на выбранных сегментах очень мал, так как большая часть мастерских по чип-тюнингу специализируется на гоночных автомобилях.
Рисунок 10. Целевые группы потребителей и варианты прошивки автомобилей.
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
Оптимальным представляется вариант установки датчиков и прошивки ЭБУ с удалением клапана ЕГР, что позволит повышать мощность и экономичность двигателя значительно больше, чем это могут сделать компании по чип-тюнингу и прошивке, при этом экологичность ДВС незначительно уменьшится (Таблица 11). На данный момент, исходя из сегодняшних технических возможностей стартап команды, совместить два метода прошивки невозможно.
Таблица 11. Уровень улучшения характеристик ДВС в зависимости от технологии прошивки (значения в таблице представлены в виде коэффициента улучшения параметра).
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
Если мы будем работать напрямую с владельцами автомобилей, нам необходимо создать собственную мастерскую по чип-тюнингу. Данный вариант наиболее оптимальный на сегодняшний день, т.к. на рынок B2С выходить значительно легче: не нужно обучать сотрудников других компаний, легче контролировать процесс прошивок ДВС и самостоятельно выходить на конечных потребителей (нулевая длина сбыта).
На рынке B2B возможен вариант сотрудничества с производителями систем управления ДВС: Bosch, Ителма и т.д, либо создание системы управления для производителей двигателей: ОАО "АВТОВАЗ", предприятия "Группы "ГАЗ", ОАО "КАМАЗ" и т.д. Но более перспективным на наш взгляд будет сотрудничество с сервисными центрами: автомастерские, мастерские по чип-тюнингу, диагностические центры, так как пробиться в крупные компании с новой разработкой довольно тяжело, цели компании и наши возможности по проекту могут в корне расходиться, также замена производителями систем управления приведет к полной смене производства как систем управления, так и двигателей внутреннего сгорания.
В завершении данного параграфа представим бизнес-модель проекта (Рисунок 11). В ней обобщены результаты маркетинговых исследований. Ключевыми проблемами на рынке автомобилей являются: удорожание углеводородных видов топлива, ужесточение экологических стандартов, низкий КПД двигателя, отсутствие в большинстве автомобилей датчиков момента, которые позволяют эффективнее оптимизировать работу двигателя. Решением данных проблем будет наша разработка, которая позволит повысить ключевые параметры двигателя: экологичность, мощность, экономичность, ресурс двигателя. Основным достижением нашей разработки является то, что она адаптивна практически к любой марке автомобилей. Также, на данный момент проводятся исследования с целью создания калибровки нашей системы управления, чтобы, в зависимости от погодных условий и качества дорожного полотна, электронный блок управления задавал более оптимальный алгоритм работы механизмов двигателя с целью повышения его ресурса. В качестве несправедливого конкурентного преимущества мы выбрали патентование нашей разработки, чтобы никто из конкурентов не мог добиться подобных результатов по повышению эффективности работы ДВС. В рамках сегментирования мы в первую очередь рассматриваем вариант выхода на рынок посредством создания собственной автомастерской. В дальнейшем планируется заключить договора с производителями систем управления либо производителями ДВС. Возможна продажа лицензии конкурентам и мастерским, которые занимаются прошивкой и чип-тюнингом автомобилей. Планируется продвижения через сеть Интернет, посредством создания сайта и открытых групп в различных социальных сетях. Также, с целью продвижения и привлечения дополнительного инвестирования, планируется участие на выставках и ярмарках в сфере машиностроения. В качестве ключевых показателей эффективности стартапа были отобраны следующие: воронка продаж, стоимость компании и затраты на привлечение клиента.
Рисунок 11. Бизнес-модель.
Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.
|
