Методические рекомендации для слушателей по изучению профессионального модуля «Формирование системы продаж инновационного продукта на высокотехнологичном рынке»

Скачать 2.24 Mb.

Название	Методические рекомендации для слушателей по изучению профессионального модуля «Формирование системы продаж инновационного продукта на высокотехнологичном рынке»
страница	5/16
Тип	Методические рекомендации

filling-form.ru > Туризм > Методические рекомендации

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 16

ШАГ ТРЕТИЙ. Общий балл привлекательности для каждого сегмента

Умножьте последовательно каждый процент, которые вы записали в Таблице 1А, на то количество очков, которое ему соответствует в таблице 1В.

Например, если в качестве одного из критериев вы назвали «Текущий размер рынка» и его доля составляет, по вашему мнению, 30%, то сегмент, который по данному критерию получил 6 очков (из 10), приобретает балл 30X6=240.
Таблица 1C

Критерий привлекательности	Сегмент1 Балл: процент (из100) X количество очков (из 10)	Сегмент2 Балл: процент (из100) X количество очков (из 10)	Сегмент3 Балл: процент (из100) X количество очков (из 10)	Сегмент4 Балл: процент (из100) X количество очков (из 10)








Общий балл привлекательности

Теперь для каждого сегмента просуммируйте все подсчитанные вами баллы по каждому из критериев. Полученная сумма будет общим баллом привлекательности для каждого сегмента. Баллы должны быть от 0 до 1000.

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. Определите факторы успеха

В оставшихся упражнениях мы сосредоточимся только на двух сегментах.

Выберите два сегмента, которые получили самые высокие баллы по привлекательности в Шаге 3.

Определите отдельно для каждого сегмента те факторы, которые должен учитывать маркетолог для успешной конкуренции в пределах данного сегмента. Ниже даны примеры типичных факторов успеха, но вы также можете использовать свои, более соответствующие вашей сфере деятельности.

Соответствие особенностей продукта и целей, которые ставит перед собой маркетолог в отношении данного сегмента	Доверие к бренду Гибкость производства Сертифицирование продукта
Особые технологии	Качество сервиса
Доступ к каналам дистрибьюции	Низкие издержки на единицу продукции
Сильная служба продаж	Умение сделать новаторский дизайн
Известность бренда	Финансовые ресурсы
Низкая стоимость труда	Защита патентом

Перечислите самые значительные факторы успеха в первой колонке Таблицы 2А (сегмент, обладающий самой высокой степенью привлекательностью) и Таблицы 2В (второй по степени привлекательности сегмент). Пока не обращайте внимания на другие две колонки.

Таблица 2А

Сегмент, обладающий самой высокой степенью привлекательности: ___________________________________________________________
Факторы успеха	Важность	Балл: процент (из 100) X количество очков (из 10)








	100
	Успех оценен в:

Таблица 2В

Второй по степени привлекательности сегмент: ____________________________
Факторы успеха	Важность	Балл: процент (из100) X количество очков (из 10)








	100
	Успех оценен в:

Отдельно для каждого сегмента оцените важность каждого из факторов успеха, которые вы указали в Таблицах 2А и 2В. Укажите, как в Таблице 1А, приблизительную важность каждого фактора успеха в баллах до 100 и запишите их во второй колонке каждой из таблиц.

По каждому сегменту и каждому фактору успеха оцените теперь свое место в производстве. То есть, используя предложенную ниже шкалу (от 0 до 10), определите по каждому фактору успеха, насколько вы лучше ли хуже остального производства. Напишите эти баллы справа от каждой таблицы.

По этому фактору успеха…	Балл
Мы среди самых худших	0
Мы ниже среднего уровня	2
Мы где-то посередине	4
Мы выше середины	6
Мы среди лучших	8
Мы лучшие всех	10

Умножьте каждый балл (от 0 до 10) на выраженную в процентном отношении важность каждого фактора успеха. Введите результаты в третью колонку таблицы.

Предположим, например, что одним из факторов успеха для некоего данного сегмента является продавцы с высокими техническими компетенциями. Предположим также, что важность этого фактора в данном сегменте составляет 20%. Далее, по сравнению с остальным производством мы оцениваем свой уровень как «ниже среднего» (т.е. 2 очка из 10). В таком случае общий балл для данного фактора успеха в данном сегменте составляет 2 X 20 = 40.

Для каждого сегмента суммируйте все полученные таким образом баллы по критериям. Полученный результат (балл от 0 до 1000) иллюстрирует вероятность вашего успеха в конкуренции в данном сегменте.

ШАГ ПЯТЫЙ. Соедините степень привлекательности и вероятность успеха.
Разместите сегменты, исходя из их привлекательности и подсчитанной вероятности успеха.

1000


660



333


0
1000	660	333	0

ШАГ ШЕСТОЙ. Сделаем выводы.

К какому выводу вы пришли, проведя этот анализ? Какой сегмент вы выберете? Как вы повысите свой шанс успешного конкурирования в каждом сегменте?

МАТРИЦА МАК-КИНСИ

Привлекательность

Отрасли

Высокая
Средняя		?
Низкая	?
	Высокая	Средняя	Низкая

Конкурентная позиция фирмы

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТРАТЕГИИ В

МАТРИЦЕ МАК-КИНСИ

Привлекательность

Отрасли

Высокая	Удерживать позицию лидера	Удерживать позицию. Следить за развитием отрасли	Зарабатывать рентабельность
Средняя	Укреплять рыночную позицию	Осмотрительно улучшать рентабельность	Выборочно уходить
Низкая	Удвоить затраты или покинуть сегмент	Постепенно и выборочно уходить	Покинуть сегмент
	Высокая	Средняя	Низкая

Конкурентная позиция фирмы

Предложите для Вашей компании мероприятия по повышению конкурентной позиции
____________________________________________________________________________________________________________________
Пример по российскому рынку аренды малой строительной техники

Ассортимент: Мини-погрузчики, мини–экскаваторы, мини-краны

Для оценки привлекательности обозначенных сегментов введем ограничения:

- оценка будет производиться по территории Москвы и МО (согласно ТЗ)

- перечень показателей, которые будут применяться для оценки привлекательности сегментов, выбирался с учетом наличия информации

ШАГ ПЕРВЫЙ. Определите критерий привлекательности.

Таблица 1А

Критерии привлекательности	Сравнительная важность
1. Текущий размер сегмента	25
2. Динамика роста	18
3. Сила конкуренции (кол-во компаний)	15
4. Частота использования техники	12
5. Платежеспособность	12
6. Влияние сезонности	8
7. Влияние «товаров – заменителей»	10
	100

ШАГ ВТОРОЙ. Оцените рынок или сегмент по каждому критерию.

В таблице перечислите названия тех рынков или сегментов, оценку которых вы хотите провести.

Таблица 1В

Критерий привлекательности	Строительство и ремонт зданий	Коммунальная сфера	Дорожное строительство	Сельское хозяйство
Текущий размер сегмента	10	6	5	1
Динамика роста	3	10	6	6
Сила конкуренции (кол-во компаний)	6	4	3	9
Частота использования техники	10	7	8	4
Платежеспособность	7	4	8	2
Влияние сезонности	8	6	4	1
Влияние «товаров – заменителей»	5	3	6	2

Используя десятибалльную шкалу (0-10), оцените каждый из сегментов по каждому из критериев, где 0 означает «очень незначительно», 10 «очень значительно», а 5 «средне» (по сравнению с другими известными вам возможностями рынка).

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 16

Похожие:

	Методические материалы по формированию системы мониторинга реализации... Целью мониторинга является содействие обеспечению реализации программ инновационного развития компаний в полном объеме и в установленные...		Методические рекомендации для студентов по подготовке к практическим... Методические рекомендации предназначены для студентов и составлены на основе программы профессионального модуля «Выполнение работ...
	Методические рекомендации для студентов по подготовке к практическим... Методические рекомендации предназначены для студентов и составлены на основе программы профессионального модуля «Организация и управление...		Методические указания по изучению специального курса «особые производства в уголовном процессе» Методические рекомендации предназначены для студентов пятого курса дневного отделения, обучающихся по специальности «Юриспруденция»...
	Методические рекомендации по изучению дисциплины «Обеспечение прав... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения		Методические рекомендации по изучению дисциплины «Обеспечение прав... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения
	Методические рекомендации по изучению дисциплины «Организация деятельности... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения		Методические рекомендации по оформлению документации на программный продукт Методические рекомендации предназначены для студентов и методистов специальности 09. 02. 05 «Прикладная информатика» (по отраслям)...
	1. Резюме проекта Анализ рынка. Оценка спроса и прогноз будущих продаж, сравнение нового продукта с уже существующими предложениями на рынке, соответствие...		Методические рекомендации Ставрополь Методические рекомендации предназначены для преподавателей медицинских вузов, слушателей фпдо стгму и практических врачей

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:

Все бланки и формы на filling-form.ru