Методические рекомендации для слушателей по изучению профессионального модуля «Формирование системы продаж инновационного продукта на высокотехнологичном рынке»

Комментарии к таблице 5 На основании проведенного анализа делаем акцент при продаже велосипеда «Торнадо» на сегментах: «школьники» и «люди, ведущие активный образ жизни». Велосипед «Салют» удовлетворяет требованиям на сегменте «сельские жители», но требует доработки по характеристике «простота использования». Анализ целевого рынка – методика отбора целевых сегментов по регионам Шаг 1. На основании экспертного опроса выделяем сегменты рынка. В качестве экспертов могут выступать сотрудники компании, клиенты, отраслевые эксперты (особенно, если продукт инновационный). Шаг 2. Определяем основные критерии, по которым будет оцениваться привлекательность сегментов и их вес (важность каждого критерия) Шаг 3. С учетом весовых критериев устанавливаем максимально возможный балл каждого критерия. Шаг 4. На основании собранной информации о сегментах проводим оценку каждого сегмента экспертным путем. В качестве экспертов выступают сотрудники отдела маркетинга (исследовательская компания, которая проводит исследовательский проект) и менеджеры коммерческих отделов, имеющие опыт работы в данной отрасли не менее года. Шаг 5. Суммируем баллы по каждому сегменту и выделяем сегменты с наибольшей суммой. Данные сегменты будут являться целевыми для работы. Пример сегментации по регионам приведен ниже на примере проекта, проводимого по шиферу асбоцементному. Выделение целевых сегментов проводилось по выбранным критериям в 6 регионах, обозначенных в ТЗ заказчиком. В примере приведены данные по двум регионам (Табл. 6). В итоговой таблице представлены сводные показатели по всем регионам и сегментам (Табл. 7). Анализ целевого рынка - отбор целевых сегментов по регионам: Таблица 6. Московский регион Показатели Максимальное количество баллов Промышленность (госзаказ) Коммерческое строительство Социально-культурные объекты Сельское строительство (промышленное) Жил. стр-во, город (реконстр), многоэтажное Жил. стр-во, город, инд.стр-во Жил. стр-во, село, многоэтажное Жил. стр-во, село, Индивид. стр-во Тенденция развития рынка (рост, падение, стагнация) 8 5 8 4 4 5 8 5 6 Динамика продаж на рынке 10 5 2 4 7 2 2 5 5 Емкость рынка 10 4 1 4 6 6 2 3 5 Долгосрочные перспективы (привлекательность рынка) 9 4 1 2 8 6 2 5 8 Изменение платежеспособного спроса (рост, падение) 8 4 8 4 4 3 7 3 5 Привлекательность продукта 6 3 1 3 6 5 1 4 6 Влияние покупателей (сильное влияние – 1, слабое 8– не влияет) 8 4 1 4 5 6 1 6 7 Влияние сезонности (сильное влияние – 1, слабое 8– не влияет) 8 5 5 5 3 6 1 3 1 Имеющаяся сбытовая сеть 10 8 7 6 4 8 6 3 3 Влияние товаров-заменителей (сильное влияние – 1, слабое 10– не влияет) 10 5 1 5 8 6 1 5 7 ИТОГО: 87 47 35 41 55 53 31 42 53 Система оценки в баллах представлена в столбце 2, максимальный балл соответствует наиболее благоприятной ситуации. Таблица 7. Итоговая (сводная) таблица целевых сегментов Регионы Максимальное количество баллов Промышленность (госзаказ) Коммерческое строительство Социально-культурные объекты Сельское строительство (промышленное) Жил. стр-во, город (реконстр), многоэтажное Жил. стр-во, город, инд.стр-во Жил. стр-во, село, многоэтажное Жил. стр-во, село, Индивид. стр-во Московский регион 87 47 35 41 55 53 31 42 53 Краснодарский край 87 40 30 37 44 43 30 31 39 Волгоградская область 87 48 32 35 48 46 35 38 46 Ульяновская область 87 49 33 47 50 60 43 36 49 Республика Мордовия 87 49 33 47 50 59 43 36 49 Свердловская область 87 48 34 38 56 52 35 38 54 Комментарии: Все сегменты, имеющие более 44 баллов, привлекательны для экспансии (представлены в порядке убывания привлекательности): 1. Жилищное строительство, город (реконструкция), многоэтажное Ульяновская область, Республика Мордовия, Свердловская область, Волгоградская область, Краснодарский край, Московский регион. 2. Сельское строительство (промышленное), Свердловская область, Ульяновская область, Республика Мордовия, Волгоградская область, Краснодарский край, Московский регион 3. Промышленное строительство Свердловская область, Ульяновская область, Республика Мордовия, Волгоградская область 4. Социально-культурные объекты Ульяновская область, Республика Мордовия 5. Жилищное строительство, село, индивидуальное строительство - Свердловская область, Ульяновская область, Республика Мордовия, Волгоградская область, Московский регион Метод 1000х1000 Оценка возможностей рынка. Рекомендуется последовательно осуществлять все описанные ниже действия в любых ситуациях, когда предстоит оценить возможности рынка. Подобный анализ можно применять как в отношении альтернативных рынков, так и в отношении альтернативных сегментов внутри любого рынка. ШАГ ПЕРВЫЙ. Определите критерий привлекательности. Как вы определите привлекательность рынка, исходя из миссии компании и тех целей, которые стоят перед подразделением? Чем вы будете руководствоваться при разделении сегментов рынка на привлекательные и непривлекательные? Ниже даны несколько примеров: Текущий размер рынка или сегмента Потенциальный размер рынка или сегмента Динамика роста Предполагаемая продолжительность жизненного цикла Желание покупателей платить, характерное для данного рынка Стоимость деятельности в данном рынке или сегменте Перспективы дальнейшей дифференциации Совместимость с основными видами деятельности Финансовый риск (т.е. инфляция, валюта) Сила конкуренции Барьеры для нашего входа / входа других Синергия (в т.ч. в каналах сбыта) В левой части таблицы перечислите те критерии, которые вы используете в своей собственной компании или подразделении, когда определяете привлекательность рынка или сегмента: Таблица 1А Критерии привлекательности Сравнительная важность 100 Покажите в правом столбце таблицы, насколько важны эти критерии, используя процентное соотношение. Напротив наиболее важного критерия поставьте, соответственно, больший процент. (Проверьте, чтобы в сумме получилось 100). ШАГ ВТОРОЙ. Оцените рынок или сегмент по каждому критерию. В таблице перечислите названия тех рынков или сегментов, оценку которых вы хотите провести. Таблица 1В Критерий привлекательности Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Сегмент4 Перечислите те критерии оценки, которые вы уже определили на предыдущей странице, в Шаге Первом. (Пока не обращайте внимание на процентное соотношение) Используя десятибалльную шкалу (0-10), оцените каждый из сегментов по каждому из критериев, где 0 означает «очень незначительно», 10 «очень значительно», а 5 «средне» (по сравнению с другими известными вам возможностями рынка).

Похожие:

	Методические материалы по формированию системы мониторинга реализации... Целью мониторинга является содействие обеспечению реализации программ инновационного развития компаний в полном объеме и в установленные...		Методические рекомендации для студентов по подготовке к практическим... Методические рекомендации предназначены для студентов и составлены на основе программы профессионального модуля «Выполнение работ...
	Методические рекомендации для студентов по подготовке к практическим... Методические рекомендации предназначены для студентов и составлены на основе программы профессионального модуля «Организация и управление...		Методические указания по изучению специального курса «особые производства в уголовном процессе» Методические рекомендации предназначены для студентов пятого курса дневного отделения, обучающихся по специальности «Юриспруденция»...
	Методические рекомендации по изучению дисциплины «Обеспечение прав... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения		Методические рекомендации по изучению дисциплины «Обеспечение прав... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения
	Методические рекомендации по изучению дисциплины «Организация деятельности... Методические рекомендации по изучению дисциплины слушателями заочной формы обучения		Методические рекомендации по оформлению документации на программный продукт Методические рекомендации предназначены для студентов и методистов специальности 09. 02. 05 «Прикладная информатика» (по отраслям)...
	1. Резюме проекта Анализ рынка. Оценка спроса и прогноз будущих продаж, сравнение нового продукта с уже существующими предложениями на рынке, соответствие...		Методические рекомендации Ставрополь Методические рекомендации предназначены для преподавателей медицинских вузов, слушателей фпдо стгму и практических врачей