УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Аннотация
Данный курс имеет междисциплинарные связи с такими дисциплинами как «Прямой маркетинг» и «Продажа инноваций». В рамках курса рассматриваются различные технологии активных продаж, организационный дизайн отдела продаж, эффективные методы принятия решений. Особое внимание уделено ведению переговоров, как неотъемлемой части активных продаж.
Отличительной чертой курса является обширный практический материал, на основе которого раскрываются такие темы, как проведение эффективной презентации, техника преодоления возражений, обучение торговых агентов, организационные принципы при работе с крупными клиентами.
Цель
Дать основные принципы, правила и подходы к эффективному управлению системами активных продаж.
Задачи
В результате изучения дисциплины студенты должны:
владеть методами поиска новых клиентов;
уметь вести переговоры с клиентом и проводить эффективные презентации;
знать методы управления отделом продаж;
знать особенности современного потребителя.
Темы
Новые концепции управления продажами: от коммуникации ценности к созданию ценности. Изменения на всех уровнях управления. Преобразования в управлении продажами в IBM, Microsoft, Applied Materials, Charles Schwab. Новые цели системы продаж. Ловушка коммуникации ценности. Новая маркетинговая близорукость. Потребительская ценность. Основные типы клиентов. Сегментирование продаж по ценности. Создание ценности на всех этапах процесса покупки.
Основные этапы дизайна системы активных продаж. Процесс активных продаж. Стратегия и цели. Организационная структура. Набор в отдел продаж (описание работы, профиль кандидата, интервьюирование, проверка характеристик, принятие решения). Тренинги. Стратегические вопросы, связанные с обучение менеджеров по продажам. Выгоды от высококвалифицированного сотрудника отдела продаж. Текущие тренды в обучении. Знание товара, клиентов, конкурентов. Навыки продаж. Обучение «в поле». Мотивация. Материальная (фиксированная и переменная часть). Типы систем оплаты. Нематериальная мотивация. Выбор каналов распределения (прямые и непрямые). Географическая, продуктовая, рыночная или функциональная архитектура. Территориальное разделение. Прогнозирование и планирование продаж. Оценка эффективности. Автоматизация работы отдела продаж. CRM. E-commerce.
Организация и планирование продаж. Специализация продаж. Структуры службы сбыта: линейная структура, функциональная структура, товарно-ориентированная структура, клиенто-ориентированная структура, территориально-ориентированная структура, структура смешанного типа. Достоинства и недостатки различных структур системы продаж. Структура с выделением ключевых клиентов. Базисные принципы современного планирования системы продаж. Общая схема планирования продаж. Индивидуальный план торгового сотрудника.
Построение взаимоотношений с клиентами. Основные теории коммуникаций. Коммуникационные стили. Презентации. Ведение переговоров. Ведение переговоров о цене. Грамотное преодоление возражений. Завершение сделки. Трансакционные продажи. Консультативные продажи. Промышленные продажи. Создание потребительской ценности.
Документальное сопровождение работы отдела продаж. Технологии поиска и привлечения клиентов (технология первого исходящего звонка клиенту, анкеты, стандарт презентации, коммерческое предложение и т.д.). Внутренние документы (планы продаж, внутренние прайс-листы, личные рабочие журналы, статистика коммерческой работы с клиентами).
Методы и практика взаимодействия торгового персонала с клиентами. Участие торгового персонала в клиентском анализе. Расчетные схемы ценности и приверженности клиентуры. Стоимость жизненного цикла клиента. Формирование и развитие отношений с клиентами. Работа с рекламациями. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентами.
Управление каналами распределения. Сущность каналов распределения и роли участников. Задачи и функции посредников в каналах распределения. Функциональная структура канала распределения. Функциональная структура канала распределения. Основные виды торговых посредников, их целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов.
Управление дебиторской задолженностью. Формирование политики коммерческого кредита. Процесс планирования дебиторской задолженности. План поступлений от продаж и динамики дебиторской задолженности. Формирование механизмов коммерческого кредита. Стимулирование быстрой оплаты. Анализ и оценка дебиторской задолженности. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования.
Управление региональными продажами. Отличительные черты региональных продаж. Оценка привлекательности регионов. Разработка стратегии выхода на региональные рынки. Организация региональных продаж. Информационно-документальное обеспечение региональных продаж. Контроль региональных продаж.
Глобальные продажи. Глобализация. Развитие информационных технологий и технологические инновации. Личные продажи в глобальном контексте. Эволюция профессии менеджер по продажам. Культурные различия и продажи. Кросс-культурные коммуникации, переговоры и процесс продаж. Структура отдела продаж на глобальных рынках. Управление человеческими ресурсами отдела продаж на глобальных рынках.
Литература
Mathur, U.C. (2008), Sales Management, New Age International.
Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson, Barry J. Babin, Rajiv Mehta (2008), Sales Management: Building Customer Relationships and Partnerships, Cengage Learning.
Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis C. Simintiras, Sales management: a global perspective, Routledge, 2003.
Calvin, Robert J. (2001), Sales Management, The McGraw-Hill Companies.
Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Charles H. Schwepker, Sales management: analysis and decision making, Dryden Press, 1997.
M. C. Cant, C. H. van Heerden, Personal Selling, Juta and Company Ltd, 2005.
|
