3.4 Реализация маркетинговой стратегии и анализ эффективности проведенных мероприятий
В рамках подготовительного этапа коммерциализации услуги «Развитие карьеры» были реализованы следующие мероприятия:
1. Создан сайт услуги. В структуре сайта компании ООО «Tom Hunt Russland» была создана «продающая» страница. Окончательная версия страницы представлена в Приложении 4. Клиенты компании посредством сайта имеют возможность:
заказать услугу;
заказать звонок консультанта;
оставить отзыв о работе консультанта;
написать анонимное мнение о компании, качестве предоставляемых услуг;
задать вопрос;
скачать типовой договор на оказание услуги.
На сайте так же представлена информация о стоимости услуги, порядке оплаты. Соискатели могут ознакомиться с отзывами клиентов о работе консультантов.
2. Разработан текст коммерческого предложения для потенциальных клиентов и стратегия их распространения. На протяжении одного месяца консультанты компании следили за количеством вновь добавленных резюме соискателей (с ожиданиями по заработной плате от 150 000 рублей) на работные сайты (hh.ru, superjob.ru). В результате было установлено, что в среднем ежедневно на территории Москвы и Московской области появляется тысяча аналогичных резюме. На остальной территории России – порядка 400 резюме ежедневно. Таким образом, ежедневно планировалась отправка 100 коммерческих предложений на почту и уведомлений на телефон в виде SMS-сообщений о поступлении письма.
Статистика первого месяца показала, что на 100 коммерческих предложений приходится около 10 входящих звонков и 1 заинтересованный клиент.
Текст коммерческого предложения представлен в Приложении 5.
3. Проведен пробный маркетинг.
Посредством пробного маркетинга было привлечено 10 проектов и успешно реализовано 6. Клиенты впоследствии составили рекомендательные письма для компании и разметили отзывы на сайте. Ссылки на рекомендации использовались для привлечения клиентов, при презентации услуг компании.
4. Разработана презентация услуги «Развитие карьеры». Презентация услуги демонстрируется на тренингах и коучингах генерального директора компании (ежемесячно с презентацией знакомятся порядка 200 участников тренингов).
Запуск проекта услуги состоялся в январе 2014 года. В таблице 6 приведена статистика продаж 1-го квартала.
Таблица 6
Статистика продаж услуги «Развитие карьеры» за 1 квартал 2014 года
Месяц
|
Количество подписанных договоров, ед.
|
Сумма, тыс. руб.
|
Количество успешно завершенных проектов, ед.
|
Общая выручка, тыс. руб.
|
Январь
|
3
|
120
|
0
|
120
|
Февраль
|
15
|
625
|
2
|
850
|
Март
|
12
|
450
|
2
|
675
|
Среднее значение
|
10
|
398, 3
|
1,3
|
548,3
|
В таблице 7 приведена статистика продаж в апреле 2014 года.
Таблица 7
Статистика продаж услуги «Развитие карьеры» в апреле 2014 года
Месяц
|
Количество подписанных договоров, ед.
|
Сумма, тыс. руб.
|
Количество успешно завершенных проектов, ед.
|
Общая выручка, тыс. руб.
|
Апрель
|
10
|
375
|
4
|
825
|
Цели, поставленные компанией на первый этап вывода услуги «Развитие карьеры» были достигнуты, достигнут планируемый уровень дохода от ее оказания.
Статистика продаж за первые 4 месяца длительности проекта продемонстрировала следующие слабые стороны услуги:
при ежедневной рассылке в размере 100 писем в месяц в среднем привлекается 10 новых клиентов (планируемый показатель – 20 новых клиентов). Возможно, это связано с отсутствием навыков продаж у консультантов отдела «Продвижения»;
по результатам анализа переговоров с клиентами было выявлено, что не всегда клиенты хотят получить комплекс услуг. Часто им необходимы только отдельные элементы услуги «Развитие карьеры»: только составление резюме или только продвижение в целевые компании;
низкий процент закрытых проектов в среднем на 10 проектов закрывается один. Это может быть вызвано рядом причин: недостаточной квалификацией сотрудников компании по трудоустройству, высокими ожиданиями от работодателей кандидатов и т.д.
На основании выявленных недостатков были разработаны следующие рекомендации по усовершенствованию услуги «Развитие карьеры»:
1. Повышение качества оказания услуги за счет повышения уровня компетенции консультантов в сфере российского бизнеса, наработки базы контактов потенциальных работодателей.
2. Снижение запросов кандидатов по отношению к работодателям в процессе оказания услуги.
3. Обучение консультантов навыкам продаж.
4. Расширение спектра услуг для соискателей с возможностью оплатить только часть работы консультанта (например, только составление резюме, продвижение в целевые компании и т.п.).
Вывод по ГЛАВЕ 3.
В результате исследования рынка, конкурентного анализа и сегментирования рынка был сформулирован окончательный вариант услуги «Развитие карьеры».
Разработана и реализована маркетинговая стратегия вывода услуги на рынок потребителя, разработана ценовая политика компании по оказанию содействия в трудоустройстве.
В результате реализации маркетингового плана услуга была запущена в январе 2014 года. За первый квартал 2014 года совокупный доход от продаж услуги составил более 1,5 млн. рублей, что свидетельствует об успехе и признании продукта потребителем.
Анализ статистики продаж позволила выделить следующие слабые стороны услуги «Развитие карьеры» и деятельности отдела «Продвижение» в рамках компании ООО «Tom Hunt Russland»:
1. Отсутствие навыков продаж у персонала отдела «Продвижения».
2. Недостаточно широк ассортимент услуг по трудоустройству соискателей.
3. Недостаточная квалификация консультантов отдела «Продвижения».
4. Недостаточное количество профессиональных связей консультантов с представителями HR-отделов «целевых» компаний клиентов.
В результате были сформулированы задачи по усовершенствованию услуги «Развитие карьеры» на ближайшую перспективу:
во-первых, провести обучение консультантов отдела «Продвижения» навыкам продаж;
во-вторых, расширить ассортиментный ряд услуг по трудоустройству соискателей.
|
