Приложение 1
Тест
На эффективность представления клиентуре товара или услуг
вашей фирмы
Ответьте на следующие вопросы:
1. Продумываете ли вы заранее, какие свойства и характеристики продукта вы должны, представить и в каком порядке?
2. Предлагаете ли вы клиенту модель, которую он хочет посмотреть или которая отвечает его потребностям?
3. Говорите ли вы клиенту до того, как продемонстрируете продукт, на какие его особенности и качества вы хотели бы обратить внимание?
4. Подчеркиваете ли вы, аргументируя свои выводы, полезность продукта для клиента, возможность путем приобретения продукта снизить затраты, повысить производительность труда и т. д.
5. Тщательно ли вы готовитесь к процедуре представления продуктов (сотрудники, помещение, приспособления, условия)?
6. Вовлекаете ли вы клиента в процесс демонстрации продукта (в качестве оператора, контролера, испытателя)?
7. Прибегаете ли вы во время демонстрации продукта к дополнительным (световым, звуковым, цветовым, механическим) эффектам?
8. Располагаете ли вы во время представления продукта всем, что может привлечь внимание клиента (проспекты, инструкции по эксплуатации, технические описания, таблицы цен и т. д.)
9. Делаете ли вы выводы для клиента по завершении демонстрации, еще раз подчеркивая важнейшие достоинства продукта?
0. Предъявляете ли вы клиенту после окончания демонстрации продукта заранее заполненный бланк заказа для подписи?
Оценка:
Всегда - 15 очков; обычно - 10 очков; редко - 5 очков; никогда - 0 очков.
Подсчитайте набранные очки:
Если более 120 - очень хорошо; 95-120 хорошо; 70 - удовлетворительно; менее 70 - неудовлетворительно.
Приложение 2
Тест
«Образцовое рекламное бюро»
(построен на основе принципов Р. Морриса)
Поставьте ответы «да» или «нет» после следующих вопросов:
1. Заслуживаете ли вы уважение клиента и сделаете его своим партнером, если будете считать его бизнес своим и будете знать не меньше него о рекламируемом товаре?
2. Согласны ли вы с тем, что неблагоприятные тенденции сбыта перевешивают самую блестящую рекламу?
3. Клиент хочет, чтобы рекламное агентство высоко оценивало его
товар?
4. Следует ли упорствовать, отстаивать свою профессиональную точку зрения, если клиенту она представляется ошибочной?
5. В случае возникновения проблем в общении с клиентом нужно ли скрывать от него свои сомнения?
6. Скажется ли улучшенный имидж вашего клиента на репутации вашего агентства?
7. Следует ли опережать вашего клиента, предугадывать его мысли, брать инициативу в свои руки?
8. Стоит ли для укрепления контактов с клиентом интересоваться его политическими симпатиями, личными проблемами и др.?
9. Могут ли ваши новые идеи о характере рекламы, товаре, упаковке продемонстрировать клиенту, что вы заинтересованы в развитии его производства?
10. Всегда ли следует стремиться вырабатывать потенциально выгодные делу идеи?
11. Верно ли утверждение, что в области рекламы трудится много хороших людей, но успеха достигают только настоящие труженики?
12. Согласны ли вы с принципом: не только хорошо, но и быстро?
13. Всегда ли ваши взаимоотношения с людьми - средство достижения цели, но не сама цель?
14. Если ваши побуждения добры, а поведение приятно, вам не о чем беспокоиться?
15. Необходимо ли устанавливать непосредственную связь с рынком сбыта, не полагаясь на информацию из вторых рук?
16. Следует ли встречаться и общаться с потребителями, оптовыми и розничными торговцами, т. е. всеми, кто участвует в продвижении товаров?
17. Верно ли, что интересные мысли об освещении товара в средствах массовой информации обычно появляются у составителей рекламных текстов; пропагандирующие товар идеи рождаются из прессы; свежие мысли о тестовой рекламе - из результатов исследований?
18. Нужно ли создавать особые условия для работы авторам текстов и художникам (знать их потребности, ограждать от трудных клиентов, поощрять в случае успеха и утешать при неудаче)?
19. Можно ли научиться превосходно, контактировать с людьми, хорошо писать и убеждать? Ведь эти черты приобретают, а не наследуют.
20. Основные рекомендации клиенту необходимо представить в письменном виде?
21. Вы являетесь представителем агентства, и клиент воспринимает ваши рекомендации как рекомендации агентства. Все отделы агентства должны иметь единое мнение?
Результат: Если у вас получилось положительных ответов 15 и более - вы соответствуете требованиям, предъявляемым к сотрудникам образцового рекламного бюро, и проблем с клиентами у вас не предвидится.
Приложение 3
Функции подразделений сотрудников маркетинговой службы
/. Функции руководителя маркетинговой службы
К основным функциям руководителя маркетинговой
службы относят:
1. Разработка плановых документов по стратегическим направлениям работы организации:
1) стратегический план развития;
2) бизнес-план на каждый год, включающий в себя:
а) план организационных мероприятий;
б) план финансовых результатов (доходов и расходов);
в) бюджет (план движения денежных средств).
2. Осуществление управления подразделениями маркетинговой службы.
3. Управление регулированием информационными потоками и координацией действий между маркетинговой службой и другими подразделениями компании.
4. Координирование действий между маркетинговой службой и другими подразделениями компании.
5. Внедрение программы по нематериальному стимулированию сотрудников.
6. Использование программы повышения квалификации как мотивирующего фактора в работе сотрудников.
7. Контролирование результатов деятельности организации (в том числе по позициям выполнения имеющегося бизнес-плана, плановых показателей и задач).
II. Информационная служба
К основным задачам информационной службы относят:
a. Внедрение в соответствии с потребностями компании необходимых программ исследований и упорядочение существующих программ.
b. Проведение исследований (работ по сбору информации), используя первичные и вторичные источники получения информации.
К основным функциям начальника информационной службы относят:
1. Разработку плана исследований в рамках информационной службы на основании определенных целей и задач всей организации руководством в соответствии с текущими работами службы.
2. Разработку технологий для сбора, обработки, использования и хранения информации.
3. Организацию работ по сбору, обработке и хранению информации в рамках текущих работ, в т. ч.:
3.1. Определение источников получения данных.
3.2. Определение методов получения данных.
3.3. Подбор (из штатных сотрудников и из существующей базы данных внештатных сотрудников) для проведения работ.
3.4. Подготовку и обучение персонала для сбора информации.
3.5. Организацию проведения работ по сбору информации.
3.6. Организацию обработки полученных данных.
3.7. Организацию хранения полученных в результате исследования данных.
4. Контроль выполнения текущих работ. (Разработка системы оценки выполнения различных этапов работ).
5. Подготовку отчетности по результатам проведения исследований.
///. Рекламная служба
Основная функция рекламной службы маркетингового подразделения - это рекламная деятельность и деятельность в области PR, направленная на повышение известности и имиджа компании, повышение конкурентоспособности.
К основным функциям менеджера по рекламе относят:
1. Организацию и проведение рекламных мероприятий компаний, в т. ч.:
1.1 Разработку, планирование, организацию, проведение презентаций, выставок, семинаров.
1.2 Организацию, разработку и реализацию стратегии рекламных компаний.
1.3 Планирование рекламной компании, составление и обоснование медиаплана.
1.4 Планирование бюджета рекламных мероприятий.
1.5 Оценку эффективности рекламных акций.
2. Формирование корпоративного имиджа:
Создание фирменного стиля и контроль за использованием фирменного стиля компании.
К основным функциям макетировщика рекламной службы маркетингового отдела относят:
1. Макетирование блоков информации для формирования рекламных объявлений, буклетов и т. д.
2. Формирование и оформление рекламных объявлений, изготовление рекламных буклетов, проспектов и другой рекламной продукции компании по заданию менеджера по рекламе.
3. Подготовку презентационных материалов.
К основным функциям менеджера по PR в рекламной службе маркетингового отдела относят:
1. Взаимодействие со средствами массовой информации:
1.1 Поддержание устойчивых связей с журналистами, российскими СМИ, органами власти, рекламными агентствами, полиграфическими фирмами, дизайнерами.
1.2 Составление рекламных и информационных текстов для СМИ.
1.3 Составление пресс-релизов.
1.4 Мониторинг СМИ: пресс-клиппинг, пресс-дайджест.
1.5 Планирование бюджета PR-мероприятий.
2. Создание фирменного стиля и контроль за исполнением фирменного стиля компании.
IV. Аналитическая служба
К основным задачам этого подразделения относят обеспечение компании аналитическими выводами на основе собранной и обработанной информации по внутренней и внешней маркетинговой ситуации.
Выделяют 2 группы сотрудников в аналитической службе маркетингового отдела:
■ Сотрудники по сбору информации;
■ Сотрудники по обработке информации.
К основной функции сотрудников по сбору информации относят осуществление сбора необходимой информации на основании указаний руководителя информационной службы (по рынку, конкурентам и ценовым изменениям) с помощью различных методов, вт. ч.:
■ телефонные опросы;
■ личное интервью;
■ обработка вторичных источников.
К основным функциям сотрудников по обработке информации относят:
1. Регистрацию, хранение (ведение каталогов, справочников, архивов) поступающей информации.
2. Редактирование поступающих данных перед передачей в дальнейшую обработку.
3. Осуществление перевода информации с бумажных носителей на электронные в соответствующие банки данных.
4. Осуществление контроля за ведением баз данных на следующих этапах:
■ контроль за достоверностью поступающей информации; • контроль за изменениями информации;
■ организация пополнения баз данных новой информацией.
К функциям старшего аналитика в этом подразделении относят разработку плана аналитических исследований в рамках аналитической службы на основании определенных целей и задач всей организации в соответствии с текущими работами службы.
Это выражается в ряде задач:
1. Разработка технологий проведения анализа.
2. Организация работ по изучению и анализу информации в рамках текущих работ, в т. ч.:
2.1. Определение методов проведения анализа.
2.2. Подготовка и обучение персонала для анализа.
2.3. Организация проведения работ по анализу информации, поступающей от информационной службы.
2.4. Обработка полученных результатов анализа.
2.5. Организация хранения полученных результатов анализа.
3. Контроль выполнения текущих работ. (Разработка системы оценки выполнения различных этапов работ).
4. Отчетность по результатам проведения анализа.
К функциям аналитика службы относят:
1. Изучение и анализ информации в рамках текущих работ.
2. Анализ сегментов рынка по продуктам: ассортимент продуктов, предлагаемых различными производителями/продавцами, стоимость продуктов, новые продукты.
3. Аналитические исследования по развитию отдельных отраслей рынка, перспективных компаний и групп компаний.
Список литературы.
Список основной литературы
1. Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев; Институт экономики и финансов "Синергия". – М.: Инфра-М, 2008. – 382 с.
Дополнительная литература, предназначенная для углубленного изучения дисциплины
2. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. – 5 изд., стереотип. – М.: Омега-Л, 2007. – 654 с.
3. Сет Годин. О рекламе, фиолетовой корове и доверии. URL: http://www.mindcapital.ru/article/set-godin-o-reklame-fioletovoi-korove-i-doverii/ (дата обращения 10.04.2012)
4. Set Godin. Unleashing the ideavirus. URL: http://ebookbrowse.com/ideavirusreadandshare-pdf-d206585966 (дата обращения 10 04.2012)
|
