Билет № Вопрос Построение и размещение предприятий торговли в современных условиях для торговли продовольственными товарами
Скачать 2.18 Mb.
|
Экзаменационный билет № 28Вопрос 1. Технология ведения деловых переговоров и коммерческих беседУсловливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые для обсуждения, а также продолжительности встречи. Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами. Опоздание свыше 15 минут считается грубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти способ предупредить. Нежелательно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлением можно поставить в неудобное пригласивших вас на переговоры. Деловые переговоры проводятся в специально отведённом и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны ФИО, фирма, которую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор. Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких, как коктейль – с 17 до 18 час. проводится стоя (около 2 ч.); ужин – обычно начинается после 21 часа и продолжается около 3 часов; ланч – это завтрак в промежутке между 12-13 час. (продолжительностью 1-1,5час.); шведский стол – представляет собой угощение по принципу самообслуживания, является менее официальным, чем обед; бокал шампанского – назначается на 12-13 час. дня и продолжается не более одного часа; чай – с 16 до 18 час. проводятся только для женщин (1-1,5 час.); обед – наиболее почетный вид приёма – проводится вечером с 20-21 часа (продолжительность 2-3 часа). Подготовка приёма включает выбор вида приёма, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей. Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого начала продемонстрируйте партнёру свою готовность к сотрудничеству. И вот тут вступает ваше умение вести переговоры. Проведённые быстро, экспромтом, они, как правило, не дают положительного результата. Прежде чем начать переговоры, точно обдумайте, что говорить. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального (партнёра) клиента с первых же слов. В разговоре нужно быть предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобиться, предложение точное место и время новой встречи. Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона), такое, чтобы вашему разговору не помешали. Схему переговоров можно принять такую: приветствие, преставление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определённого товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты.Прежде всего установите, есть ли у вашего партнёра потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия) и возможность заплатить за неё. Нужно учесть, что ваш партнёр по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовиться к переговорам, знает положение партнёра, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнёром позицию. начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки) и только после этого к деталям (вид транспорта).Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком быстро и громко, у собеседника может сложиться впечатление, что вы называете ему своё мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для её осмысления. Не начинайте переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходите к этим вопросам постепенно. Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко и четко, воздерживаясь от заверений, пустых обещаний. Своё несогласие выражайте конструктивно, не допуская резких выпадов и выражений. По возможно используйте высказывание партнёра для развития своих мыслей: «Я бы хотел ещё раз остановиться на Вашем предложении…». С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнёра: «Если я Вас правильно понял…» Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйте рассмотреть проблему с другой стороны; начните новую фазу переговоров с такой психологически приемлемой формулировки: «Подойдём к проблеме с другой стороны». Но не выпускайте из виду свою цели (продать товар). Спасая главное, в мелочах можно и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа). Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли ещё к согласию по основным пунктам. Тогда отсортируйте уже достигнутые главные результаты и на основании этого определите следующие подлежащие обсуждению моменты. Возможно вы согласитесь частично отойти от своих требований и заключить компромиссное решение. После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции.
Вопрос 2. 9 стратегий ценообразования по критериям «цена-качество» Фирма обычно представляет рынку свой товар на основе выбора определённой комбинации между его ценой и качеством. Цена на новый товар при выходе на рынок должна покрыть затраты, обеспечить прибыльность, сдержать спрос и стимулировать увеличение производства и продаж. Фирма может предлагать продукт высшего качества по высокой цене, продукт среднего качества – по средней цене и, наконец, продукт низкого качества – по низкой цене. Условием применения этих подходов является наличие потребителей, предъявляющих спрос на различные по качеству и цене продукты.
Стратегия премиальных наценок № 1 премирует как продавца (высокой ценой), так и покупателя (высоким качеством товара). Стратегия типична для фазы внедрения. Сфера её применения ограничена, так как нацелена на высокодоходные группы покупателей. Однако если предприятие планирует гибкую политику цен, то эта стратегия является её исходным моментом, т.е. сначала высокая цена устанавливается на уровне цены спроса нечувствительных к цене покупателей, а затем постепенно будет снижаться. Если, например, существующий лидер рынка выбрал данную стратегию, т.е. предлагает рынку товар с премиальной наценкой (величина наценки зависит от репутации) и продаёт его по максимально возможной высокой цене, то другая фирма, скорее всего, предпочтёт одну из оставшихся стратегий. Она имеет возможность создать высококачественный товар и назначить на него среднюю цену (стратегия 2), может предложить товар среднего уровня качества и взимать за него среднюю цену (стратегия 5). Стратегия глубокого проникновения на рынок № 2 – стратегия быстрого привлечения потребителей. Высокое качество товара при его средней цене позволяет относительно быстро перейти к фазе роста. Стратегия повышенной ценностной значимости № 3, стратегия доброкачественности № 6 являются в высшей степени выгодными для покупателей, используются для захвата рынка чрезвычайно крупными и сильными фирмами, а также для значительного увеличения доли рынка фирмы. Однако следует иметь в виду, что если новый товар является универсальным, то низкая цена на стадии введения может подорвать репутацию товара. Стратегия завышенной цены № 4 позволяет фирме минимизировать потери, которые она несёт в фазе введения товара на рынок. Однако она содержит значительный элемент риска, так как высокая цена нового товара при его среднем качестве может явиться существенным барьером для спроса. Стратегия среднего уровня № 5 является относительно безопасной (нейтральной политикой), предлагает на рынок товар среднего качества по средней цене. Она гарантирует медленное, но одновременно надёжное введение товара на рынок, хотя это зависит от характера товара. Стратегия ограбления № 7 и стратегия показного блеска № 8 основаны на явной недобросовестности продавца по отношению к покупателю, который, если убедиться, что его обманули, утратит доверие к фирме. Стратегия низкой ценностной значимости № 9 имеет наименьшее значение из всех стратегий, она не может быть типичной для фазы введения нового товара на рынок. Она скорее типична для фазы упадка. Вопрос 3. Формирование оптимальной системы товародвижения как важная составляющая конкурентоспособности предприятия Товародвижение - система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей; физическое перемещение и передача собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Организация товародвижения предполагает завоз оптимальной партии товара в необходимом ассортименте, не требующим отдельных складских помещений. Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей, обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Товародвижение включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку товаров, поддержания запасов, складирование, информацию о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции, хранение, контакты с потребителями. Одним из слагаемых товародвижения является доработка товаров непосредственно на торговом предприятии, включая подсортировку, фасовку, упаковку товаров. Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых в магазин товаров. Т.к. товародвижение связано с целым рядом затрат, то важнейшей задачей предприятия является доведение товара до покупателя с min совокупными издержками, в удобное для покупателя время, в необходимом количестве и качестве. Своевременно полученный товар необходимо правильно разместить и обеспечить условия для показов отбора и информации. Основным показателем, выражающим информацию о товародвижении на предприятии, является товарооборот, отражающийся в натуральных показателях в отчетности фирмы. Заключительная стадия товародвижения – непосредственно реализация товаров покупателям. Повышение эффективности товародвижения – одна из ключевых задач деятельности фирмы на современном этапе развития. Рационально организованное товародвижение на предприятии непосредственно является важнейшим условием бесперебойного обеспечения населения товарами, повышает эффективность работы поставщиков и транспорта, улучшает использование рабочей силы и складских площадей. Однако задачи товародвижения весьма противоречивы. Решение одной из них порой вызывает нежелательные эффекты для другой. Так, с одной стороны, целесообразно иметь как можно меньшие товарные запасы (это уменьшает расходы на складирование и поддержание запасов), с другой – чем больше заказанная партия товаров, тем дешевле каждая его единица. С одной стороны, выгодно транспортировать груз по дешевым ж.- д. магистралям, с другой - это увеличивает срок доставки товара, повышает возможность его порчи за время доставки. Роль и значения транспорта в товародвижении зависит от уровня тарифов и средней дальности перевозок. Выход из подобных противоречий – в оптимизации затрат товародвижения с одновременным обеспечением главного критерия – интересов потребителя. К таким интересам следует отнести своевременную доставку товара, его сохранность, быструю реакцию на рекламации постоянное наличие товара в широком ассортименте. Сложнейшая задача обеспечение наиболее эффективного товародвижения должна координироваться во всех ее элементах и осуществляться под единым управлением. Одна из главных ролей в этом направлении принадлежит расчетам оптимальных размеров заказываемых партий товаров. Что касается транспортировки, то этот элемент товародвижения напрямую связан с количеством перевалок груза и в результате возможной его утратой или порчей. Поэтому перевалки должны быть сведены к неизбежному минимуму. Автомобильный транспорт рентабелен для перевозки дорогостоящих и скоропортящихся товаров на небольшие расстояния. Его главный недостаток – дороговизна и большая зависимость от состояния дорог. Одним из резервов повышения эффективности товародвижения является широкая организация рекламы следующих видов – информационная и пропагандистско-разъяснительная, которая служит для углубленного описания достоинств товара применительно к определенному потребителю. Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера. Канал товародвижения (канал распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Выбранные фирмой каналы влияют на конкурентоспособность предприятия. Каналы распределения характеризуются шириной и длинной. Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. Длина характеризуется числом независимых участников товародвижения. Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала сбыта. Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы распределения:
Прямой канал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуют посредники, называют косвенными. Они много уровневые. Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта. Прямой контакт производителя с потребителем способствует доставки товара потребителю непосредственно, минуя посредников, что положительно сказывается на снижении издержек товародвижения. Достоинством этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой, велики транспортные расходы, плохо изучен рынок. Каналы товародвижения выполняют следующие функции:
Выполнение первых четырех функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся – завершению уже заключенных сделок. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передачи части функций посредникам издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:  Пз = КЕн + Ис + Им min, гдеПз — суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов; К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения; Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен = 0,15); Ис, Им — годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей. Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них. 4.стандарты качества оператора (Б11, В2) | |||||||||||||||||||
Похожие:
 | Целью настоящего документа является установление для уполномоченных органов Сторон единых правил подготовки и передачи в Центр статистики,... |  | При этом под товарами (работами, услугами) потребительского назначения понимаются продукты труда, обладающие определенными потребительскими... |
| При этом под товарами (работами, услугами) потребительского назначения понимаются продукты труда, обладающие определенными потребительскими... | | «Об утверждении Методических рекомендаций по составу информации, рекомендуемой для представления в Минпромторг России», национальным... |
| В современных условиях, характеризующихся глобализацией эпидемических процессов, ростом миграционной активности населения и международной... | | В современных условиях, характеризующихся глобализацией эпидемических процессов, ростом миграционной активности населения и международной... |
| Организатора торговли, содержащиеся в базах данных организатора торговли, правом на использование которых Организатор торговли обладает... | | В связи с вступлением в силу Соглашения о ведении таможенной статистики внешней и взаимной торговли товарами Таможенного союза от... |
| Ания город Норильск с 01. 06. 2005г по 01. 10. 2005г разрешена уличная торговля. Постановлением утверждена дислокация размещения... | | Ой области сообщает, что к контролируемым сделкам относятся сделки между взаимозависимыми лицами, в области торговли товарами мировой... |