2.3 Организация товароснабжения предприятия ВымпелКом на примере Салона связи «Билайн»
Представлена на рисунке организационная структура Салона связи «Билайн
Руководитель Салона связи «Билайн»
Руководитель Салона связи «Билайн»
1(чел)
Основной продавец (менеджер по продажам)
(2 чел.)
Продавец - консультант (2 чел.)
Мерчандайзер (1 чел.)
Рисунок 2.2 - Организационная структура персонала Салона связи «Билайн»
Персонал в магазинах делится на основной и вспомогательный. Например, основные продавцы выписывают ценники, рассчитывают вес товара. Вспомогательный персонал (продавец - консультант) - это сотрудники недостаточной квалификации, чтобы проводить расчеты с покупателями, потому они занимаются выкладкой товара, расфасовкой, и учатся у старших продавцов.
Основную долю в структуре Салона связи «Билайн» в отчетном году представляют основной персонал (21,54%). Их доля относительно базового периода увеличилась на 3,76% за счет снижения вспомогательного персонала (на 6,47%). Т.к. салон связи работает без выходных, все менеджеры по продажам работают посменно, чаще всего по графику 2/2.
Поэтому, несмотря на то, что в салоне постоянно видно двух продавцов - один основной, другой - вспомогательный персонал, всего продавцов на точке 4. Также есть 1 мерчандайзер, который работает по отдельному графику.
Основной продавец (его называют старший продавец или менеджер по продажам) выполняет следующие функции:
выписывает ценники,
заключает сделки с покупателями (продажа товара),выписывает кассовые и товарные чеки,
ставит печати на гарантийные талоны.
Вспомогательный персонал (продавец - консультант) - это сотрудники недостаточной квалификации, чтобы проводить расчеты с покупателями, потому они выполняют следующие функции:
выкладка товара,
расфасовка товара по коробкам,
установка ценников на соответствующие товара,
уборка витрин с товарами,
обучение технологии продаж телекоммуникационных товаров у старших продавцов.
Мерчендайзер выполняет следующие функции:
доставка товара в Салон связи согласно графику,
контроль за установкой нужного товара на нужной витрине (составление фотоотчетов),
корректировка установки товара при необходимости,
информирование продавцов о новых товарах, если они поступают в продажу,
контроль за наличием гарантийных талонов к каждому товару при передаче товаров старшему продавцу.
К конкурентам Салона связи «Билайн»относятся:
Салон связи «Евросеть», Салон связи «МТС», Салон связи «Связной».
Все перечисленные салоны находятся рядом с Салоном связи «Билайн» на одной площади, и представляют собой соседние павильоны. Оценим конкурентоспособность Салона связи «Билайн» среди основных конкурентов (таблица 2).
Методом анализа является количественное исследование, проведенное посредством личного опроса покупателей в местах продаж. Покупатели оценивали критерии конкурентоспособности предприятий по десятибалльной шкале, выбрано среднее значение по каждому критерию, и составлена совокупная оценка всех критериев каждого предприятия.
Таблица 2.9 - Критерии конкурентоспособности Салона связи «Билайн»
Запросы потребителя
|
Салона связи «Билайн»
|
Конкуренты
|
Салон связи «Евросеть»
|
Салон связи «МТС»
|
Салон связи «Связной»
|
Удобство расположения
|
9
|
6
|
9
|
6
|
Широкий ассортимент
|
9
|
6
|
10
|
6
|
Качество товара
|
7
|
5
|
7
|
7
|
Доступные цены
|
6
|
9
|
7
|
5
|
Наличие известных брендов
|
9
|
6
|
8
|
7
|
Полнота предоставления необходимой информации
|
7
|
8
|
7
|
6
|
Высокий уровень обслуживания
|
6
|
5
|
6
|
7
|
Наличие дополнительных сервисных услуг
|
9
|
7
|
6
|
5
|
Всего:
|
62
|
52
|
60
|
49
|
Проанализировав данные таблицы 2.2, можно сделать вывод о том, что Салона связи «Билайн» является лидером по конкурентоспособности среди других предприятий города. По данным таблицы это было достигнуто благодаря удобству расположения магазина, наличию широкого товарного ассортимента и предоставлению дополнительных сервисных услуг. Однако минусами в конкурентоспособности магазина являются довольно высокие цены и невысокий уровень обслуживания покупателей.
На втором месте находится Салон связи «Евросеть». По данным таблицы 2, он отстает от Салона связи «Билайн» всего на 2 балла, поэтому его можно считать основным конкурентом Салона связи «Билайн». Главными критериями его конкурентоспособности являются широкий ассортимент товаров, удобство расположения, наличие известных брендов и более доступные цены. Минусами по конкурентоспособности Салона связи «Билайн»являются: низкий уровень обслуживания покупателей и невысокий перечень дополнительных сервисных услуг.
Салон связи «МТС» находится на третьем месте по конкурентоспособности среди других магазинов. Главные критерии его конкурентоспособности - доступные цены и полнота предоставления необходимой информации покупателям. Минусами являются качество товара и низкий уровень обслуживания клиентов.
На последнем месте по конкурентоспособности находится Салон связи «Связной». Главный критерий его конкурентоспособности - высокий уровень обслуживания покупателей. Его минусами являются невысокий перечень сервисных услуг, высокие цены, неудобное расположение магазина и узкий ассортимент товаров.
SWOT-анализ, введенный Эндюрсом, выявляет факторы внешней и внутренней среды компании и разделяет их на четыре категории. Рассмотрим данный метод на примере Салона связи «Билайн».
Среди сильных сторон компании можно выделитьвсего несколько сильных конкурентов в области продажи услуг телефонии. Также стоит отметить то, что торговая точка не требует больших помещений, т.к. одна может располагаться в одном маленьком павильоне. Такие павильоны рядом с домом являются привлекательной возможностью для клиентов, так как они экономят свое собственное время.
Среди возможностей данного бизнеса стоит отметить мультитаскинг. То есть, при расширении можно развить свой бизнес и в другом направлении. Например, развить еще больше сеть продаж аксессуаров для сотовых телефонов.
Несмотря на все плюсы, существует риск, при котором ведение бизнеса торговлителекоммуникационными услугами может стать сложнее. Введение дополнительных санкций или правил для торговли телекоммуникационными услугами, может привести даже к полному отказу от бизнеса. SWOT-анализ представлен в таблице 2.3.
Необходимым условием выставления балльной оценки является равенство суммы сильных и слабых сторон, сумме угроз и возможностей:  (200=200). Фирма работает в стабильных условиях при условии:  (100=100=100=100).
После построения и заполнения SWOT-таблицы построим SWOT-матрицу, для чего необходимо вычислить значения числовых значений для полей СиВ, СиУ, СлВ и СлУ по следующим формулам
 ; (2.1)
 ; (2.2)
 ; (2.3)
 .(2.4)
Результаты расчетов заносим в таблицу количественной оценки сочетаний сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями внешней среды (таблица 2.10).
Таблица 2.10 - SWOT-анализ Салона связи «Билайн»
Внутренняя среда
|
Сильные стороны (Strengths)
|
Слабые стороны (Weaknesses)
|
Наличие в салоне полок не только с сотовыми телефонами, но и с сопутствующими товарами (гарнитуры, плееры)
|
20
|
Высокие показатели текучести кадров среди продавцов. Слабое стимулирование труда сотрудников (снижает заинтересованность персонала в реализации товаров)
|
30
|
Постоянная поддержка головной организации - «ВымпелКом»
|
20
|
Не проводится опрос потребителей с целью определения их предпочтений
|
30
|
Многолетние партнерские отношения с поставщиками (более 15 лет на рынке)
|
20
|
Неэффективная деятельность сотрудников предприятия по формированию ассортимента
|
20
|
Стабильное финансовое положение предприятия
|
20
|
Не достаточно широкий ассортимент
|
10
|
Новые и интересные товары для многих потребителей
|
20
|
Нет возможности расширения парковки возле салона
|
10
|
Итого
|
100
|
Итого
|
100
|
Внешняя среда
|
Возможности (Opportunities)
|
Угрозы (Threads)
|
Использовать новые методы маркетинга
|
30
|
Существующая неудовлетворенность потребителей ассортиментом товаров
|
30
|
Развитие и применение инновационных технологий (дает возможность разнообразить ассортимент)
|
20
|
Введение новых законов, которые усложнят деятельность компании
|
20
|
При расширении компании можно перейти на смежные сферы бизнеса (мультитаскинг)
|
30
|
Некомпетентность поставщиков (может привести к срыву сроков поставок)
|
30
|
Разнообразный ассортимент мебели, предлагаемый поставщиками (дает возможность предприятию расширить и разнообразить ассортимент)
|
20
|
Выход конкурентов со смежных рынков (может привести к потере части постоянных покупателей)
|
20
|
Итого
|
100
|
Итого
|
100
|
Для наглядности представим сильные стороны, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.3)
Рисунок 2.3 -Сильные стороны, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона связи «Билайн»
Для наглядности представим слабые стороны, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.4)
Рисунок 2.4 -Слабые стороны, выявленные по результатамSWOT-
анализаСалона связи «Билайн»
Для наглядности представим возможности, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.5)
-
Рисунок 2.5 -Возможности, выявленные по результатамSWOT-анализа
Салона связи «Билайн»
Для наглядности представим угрозы, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.6)
Рисунок 2.6 -Угрозы, выявленные по результатамSWOT-анализаСалона
связи «Билайн»
Теперь следовало бы перейти к рассмотрению конкурентной среды компании, используя анализ пяти сил Портера. Данная методика выделяет пять основных сил, которые влияют на внешнюю среду компании: товары-заменители, новые игроки, внутриотраслевая конкуренция, рыночная власть покупателя, власть поставщиков (таблица 2.12).
Исходя из полученных результатов, наиболее целесообразным направлением деятельности является усиление системы контроля качества, действующей на предприятии.
Теперь следовало бы перейти к рассмотрению конкурентной среды компании, используя анализ пяти сил Портера. Данная методика выделяет пять основных сил, которые влияют на внешнюю среду компании: товары-заменители, новые игроки, внутриотраслевая конкуренция, рыночная власть покупателя, власть поставщиков (таблица2.4).
Таблица 2.11 - Анализ пяти сил Портера
Параметр
|
Сила влияния
|
Описание
|
Товары-заменители
|
Средняя
|
Существуют мелкие телекоммуникационные компании, однако нельзя полностью считать их товары товаром-заменителем
|
Новые игроки
|
Высокая
|
Окупаемость проекта за короткий период времени, всего несколько крупных игроков на рынке. Все это может привлечь новых игроков на рынок телекоммуникационных услуг
|
Внутриотраслевая конкуренция
|
Средняя
|
Немного игроков, однако существует низкая дифференциация товаров
|
Рыночная власть покупателя
|
Средняя
|
Потребитель при значительных изменениях в цене переключится на конкурента
|
Рыночная власть поставщиков
|
Низкий
|
Поставщик не имеет власти, так как существует множество альтернатив
|
В результате данного анализа можно прийти к выводу, что, несмотря на то, что в данный момент крупных конкурентов в сфере телекоммуникационных услугнет, конкурентная среда находится на среднем уровне. Из этого следует, что необходимо постоянно следить за появлением новых игроков, корректировать деятельность компании и вовремя реагировать на изменения на рынкетелекоммуникационных услуг.
Далее представлен перечень основных товаров и поставщиков для Салона связи «Билайн». Показатели взяты за 4квартал 2016 года. Показатели поставщиков для всего холдинга не берутся, т.к. их несколько тысяч. Поэтому было решено остановиться на товарах и поставщиках только одной торговой точки.
Таблица 2.12- Основные товары и поставщики для Салона связи
«Билайн» по отдельным наименованиям с динамикой
продаж за октябрь - декабрь 2016 года
В рублях
Наименование товара
|
Наименование поставщика
|
Октябрь
|
Ноябрь
|
Декабрь
|
Смартфон Билайн Фаст+ Black
|
ООО «Центр ТехСнаб»
|
117221
|
75038
|
168138
|
Смартфон 4Good S450m LTE Blue
|
ООО «Центр ТехСнаб»
|
16449
|
12649
|
15286
|
Телефон Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5) 5017D Volcano Black
|
ООО «Гермес»
|
6142
|
8740
|
4422
|
Телефон SonyXperia X Белый
|
ООО «Гермес»
|
5850
|
3790
|
3125
|
СмартфонPhicomm Clue L C630 Black
|
ООО «Акрон»
|
3965
|
5043
|
5516
|
Смартфон 4Good Kids S45 Blue
|
ООО «Акрон»
|
5618
|
1785
|
1454
|
Смартфон Apple iPhone 6s Plus 64Gb «Серыйкосмос»
|
ООО «Акрон»
|
6058
|
8343
|
5602
|
СмартфонMicromax Canvas Spark Q380 White Champagne
|
ООО «Акрон»
|
7364
|
1550
|
2713
|
ГарнитураБилайнLPSOLOBHLP-S-1 White
|
ООО «Акрон»
|
6644
|
5489
|
5489
|
Смартфон Apple iPhone 6 16Gb Space Gray
|
ООО «УралЦифра-С»
|
18725
|
22072
|
24252
|
Мобильный телефон Nokia 215 Dual SIM Black
|
ООО «Альфа-Тех»
|
10157
|
7614
|
12690
|
Кабель Pockets SPEUSB-088-BL для Apple iPhone 4
|
ООО «Альф-Теха»
|
25140
|
15084
|
31425
|
Карта памяти LeefMicroSDHC 8Gb Class 10
|
ООО «Центр ТехСнаб»
|
24228
|
45932
|
28747
|
Мобильный телефон PhilipsXenium E311 Navy
|
ООО «Авангард» (производитель)
|
12025
|
8658
|
10145
|
Наушники Marvo HP-1021 Blue
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
36118
|
22533
|
36857
|
Смартфон BQ Aquaris X5 Cyanogen Edition Black
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
2612
|
3763
|
6285
|
Смартфон Microsoft Lumia 430 Dual SIM Black
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
27927
|
40526
|
58375
|
ЗарядноеустройствоInterStepmini-USBIS-TC-DA0000PS-01OB201 Black
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
25126
|
16762
|
18256
|
Автомобильное зарядное устройство Samsung CAD300UBEC Black
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
21543
|
14429
|
16085
|
Гарнитура AppleEarPods
|
ООО «Гермес»
|
4290
|
1747
|
7312
|
Оконание таблицы 2.12
|
Наименование товара
|
Наименование поставщика
|
Октябрь
|
Ноябрь
|
Декабрь
|
Гарнитура Plantronics Voyager Edge White
|
|
3060
|
1836
|
4590
|
Мобильный телефон CAT B25 Black
|
ООО «Акрон»
|
13272
|
11152
|
23818
|
Чехол-книжка iBoxUniversal для смартфонов 4.2’’-5’’ Black
|
ООО «Акрон»
|
18083
|
10564
|
42810
|
Защитнаяпленка Alcatel для Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5)
|
ООО «Акрон»
|
14507
|
10349
|
13658
|
Карта памяти SanDiskmicroSDHC 16Gb Class 4
|
ООО «Гермес»
|
43200
|
16200
|
32400
|
Себестоимость закупаемых продуктов и наценки поставщиков представлены в таблице 2.13.
Таблица 2.13 - Себестоимость закупаемых товаров и наценки
поставщиковСалона связи «Билайн»
Поставщики
|
Себестоимость закупаемых товаров, тыс. руб.
|
Наценка поставщика на товары, %
|
ООО «Центр ТехСнаб»
|
49 965
|
25
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
39 972
|
20
|
ООО «Евросмарт» (производитель)
|
29 979
|
12
|
ООО «Авангард» (производитель)
|
21 984
|
12
|
ООО «Гермес»
|
19 986
|
25
|
ООО «Акрон»
|
15 989
|
30
|
ООО «Комплект - Урал» (производитель)
|
9 993
|
12
|
ООО «Альфа - Тех»
|
7 994
|
20
|
ООО «УралЦифра-С»
|
3 997
|
25
|
Итого:
|
199 859
|
-
|
Таблица 2.14 - Доля основных поставщиков Салона связи «Билайн» в структуре закупок в 2015 г.
Наименование
|
Доля поставщиков
|
ООО «Цитрон-Техно»
|
8,43%
|
ООО «Гермес»
|
7,49%
|
ООО «Комплект - Урал»
|
5,58%
|
ООО «УралЦифра-С»
|
5,42%
|
ООО «Альфа - Тех»
|
3,74%
|
ООО «Акрон»
|
3,51%
|
ООО «Евросмарт»
|
3,15%
|
ООО «Авангард»
|
2,68%
|
Другие компании
|
60,0%
|
Итого: 100%
|
|
