Задание 1
Составьте анкету для проведения исследования факторов, влияющих на продажи.
Задание 2
Кейс: Как продавец сам у себя «крадёт» время?
Управление временем для продавца означает также одновременно и возникновение конфликтных ситуаций: с клиентами, начальством, коллегами и с самим собой.
Кража времени у самого себя.
У каждого человека очень быстро вырабатываются в повседневной работе милые его сердцу привычки. Если это инженер, то он привыкает делать замеры сам, если речь идёт о коммерсанте, то он усердно занимается стратегическими выкладками, которым просто нет конца. Кроме того, время крадёт наступившая в результате малоэффективных действий усталость и снижение концентрации внимания. В результате может получиться так, что на какую-то определённую работу вы потратите в три раза больше времени, чем требуется.
Кража времени коллегами.
Обмен опытом, вне всякого сомнения, необходим. Однако некоторые совещания оказываются совершенно ненужными, и некоторые совещания без всякого ущерба можно сократить на 50% по времени.
Кража времени начальством.
Неожиданные и плохо подготовленные совещания, дополнительные «срочные» поручения, а также излишняя «возня с бумажками» могут быть вам навязаны руководством.
Кража времени клиентами.
Здесь продавец оказывается в чрезвычайно щекотливом положении. С одной стороны, известно, что, чем подробнее и добросовестнее продавец консультирует клиента, тем лучшие плоды он пожинает. Но, с другой стороны, именно потому кража времени клиентом оказывается запрограммированной заранее. Выход один: постепенное «перевоспитание» своих постоянных клиентов. Содержите в порядке все свои рабочие документы и помните, что затраченное время должно быть пропорционально приносимому обороту.
Задание: по каждому из вышеперечисленных пунктов предложите одно или несколько управленческих решений для эффективного управления временем продавца.
Задача
Продажи компании за отчетный период составили 28500,0 тыс. рублей. Согласно стратегии потребителя, планируется увеличить продажи до 35200,0 тыс. рублей. Рассчитайте эффективность стратегии потребителя, если издержки, связанные с реализацией принятых решений составят 6150,0 тыс. рублей.
Методические рекомендации: Стратегия потребителя – это тщательный, хорошо продуманный план действий, максимально отвечающий нуждам потребителя. Эффективность стратегических решений может быть рассчитана по формуле:
,
где: – эффективность стратегических решений, %;
– результат деятельности до принятия решения, руб.;
– результат деятельности после реализации решения, руб.;
– издержки, связанные с реализацией принятого решения, руб.
Контрольные вопросы:
Раскройте сущность и содержание процесса управления продажами.
64.Определите значение и опишите задачи розничной продажи товаров.
65.Перечислите и охарактеризуйте современные подходы к управлению продажами.
66.Раскройте понятие и сущность стратегии партнерства в системе личных продаж.
67.Обоснуйте необходимость построения качественного партнерства в системе продаж товарной продукции.
Практикум к теме 2. Стратегия продаж
Задание 1
1. Раскройте сущность стратегического управления продажами. Опишите критерии оценки качества и эффективности стратегий продаж.
2. Опишите процесс выработки стратегии продаж, его организацию и инструментарий. Раскройте методику оценки степени готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами.
Задача 1
Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями: продажная цена единицы товара – 630,0 руб., переменные удельные издержки – 420,0 руб., постоянные издержки на производство продукции – 14,8 млн. руб., ожидаемый объем продаж – 24 тыс. изделий. Рассчитать коэффициент безопасности выхода компании на рынок.
Методические рекомендации: Коэффициент безопасности выхода на рынок рассчитывается по формуле:
где:  планируемый объем продаж, ед.;
 объем продаж в точке безубыточности, ед.
Объем продаж в точке безубыточности рассчитывается по формуле:
где:  - постоянные издержки, руб.;
 цена продаж товара, руб.;
 переменные удельные издержи.
Задача 2
Продажи компании за отчетный период составили 28500,0 тыс. рублей. Разработанная в компании стратегия потребителя предусматривает увеличение продаж до 35200,0 тыс. рублей. Рассчитать эффективность стратегии потребителя, если известно, что издержки, связанные с реализацией принятых решений составят 6150,0 тыс. рублей.
Методические рекомендации: Стратегия потребителя – это тщательный, хорошо продуманный план действий, максимально отвечающий нуждам потребителя. Эффективность стратегических решений может быть рассчитана по формуле:
 ,
где:  – эффективность стратегических решений, %;
 – результат деятельности до принятия решения, руб.;
 – результат деятельности после реализации решения, руб.;
 – издержки, связанные с реализацией принятого решения, руб.
Задача 3
Компания, занимающаяся производством и продажей своих товаров, работает в шести регионах. Объемы продаж в регионах составили: 1-й – 20%, 2-й – 7%, 3-й – 18%, 4-й – 11%, 5-й – 19%, 6-й – 25%. Население регионов характеризуется следующими цифрами – 1млн. чел., 1млн. 400 тыс. чел., 700 тыс. чел., 140 тыс. чел., 420 тыс. чел., 112 тыс. чел. Население России принимается 140 млн. чел.
Провести классификацию рынков компании и определить наиболее оптимальные рынки для компании.
Методические рекомендации: Работать во всех сегментах рынка неэффективно, нужно выбирать наиболее эффективные из них. Предлагается сделать это с помощью двух индексов: CDI и BDI.
CDI – это индекс развития отрасли, он помогает определить рынки с большим потреблением на душу населения и узнать, где сконцентрированы продажи по товарам. Рассчитывается по формуле:
 , (1)
где:  - продажи товаров в данном регионе, %
 - население данного региона от населения России, %.
BDI обозначает индекс развития марки, он показывает, как распределены продажи компании, позволяет определить стратегию расходов на географических рынках компании. Рассчитывается по формуле:
 , (2)
где: - продажи товаров в данном регионе, %
 - населения данного региона от населения в регионах, обслуживаемых компанией, %.
В зависимости от значения этих показателей рынки можно классифицировать следующим образом:
- CDI высокий, BDI высокий, значит, рынок с хорошим потенциалом и может потребоваться работа для ограничения доступа конкурентов;
- CDI низкий, BDI высокий, это успешный рынок для данной компании и не стоит тратить деньги на развитие продаж в этом регионе;
- CDI высокий, BDI низкий, это потенциально хороший рынок для дальнейшего развития, возможно преодоление сильных позиций конкурентов;
- CDI низкий, BDI низкий, на этом рынке у компании нет никаких перспектив, лучше избегать таких рынков.
Тестовые задания
Выберите один или несколько правильных ответов на тестовые вопросы.
68.Стратегические (консультационные) продажи возникли в ответ:
а) на возрастающую конкуренцию
б) на требования продавцов к клиентам компании
в) на требования покупателей к продавцам
г) на растущую значимость долговременных отношений
69.При консультационных продажах акцент делается:
а) на манипулирование покупателями
б) на эффективные коммуникации между продавцом и покупателем
в) на определение проблем покупателя и их решение
г) на снижение цены товара
70.Консультационные продажи характеризуются:
а) доверительными отношениями продавца и покупателя
б) высоким уровнем сервисного обслуживания
в) увеличением транзакций
г) снижением транзакций
71.Развитию стратегических продаж способствовали:
а) высокий уровень спроса на товары
б) формирование комплексной среды продаж
в) возросшая международная конкуренция
г) развитие системы обслуживания потребителей
72.Стратегический план деятельности компании является основой для разработки стратегического плана продаж:
а) да
б) нет
73.Эффективная стратегия продаж рассматривается:
а) как практические приемы осуществления продаж
б) как линия поведения покупателя
в) как совокупность действий по усовершенствованию процесса продаж
г) как условие роста объемов продаж
74.Стратегическое планирование продаж позволяет:
а) повысить конкурентность продаж
б) снизить затраты, связанные с продажами
в) организовать продажи, добавляющие ценность
г) структурировать продажи и повысить их эффективность
75.Стратегическая модель продаж включает:
а) стратегию взаимоотношений
б) стратегию товара
в) стратегию потребителя
г) стратегию проникновения на рынок
76.Стратегия взаимоотношений ориентирована:
а) на поддержание высоких этических стандартов
б) на выстраивание профессионального имиджа
в) на создание клиентской базы
г) на формирование философии «двойного выигрыша»
77.В основе разработки стратегии потребителя лежит:
а) ценность товара
б) поведение потребителя
в) потребительские нужды
г) материальные составляющие товара
Практикум к теме 3. Организация работы отдела продаж
Задание
Кейс «Модернизация отдела продаж»
Вы возглавили отдел продаж компании, которая уже давно работает на рынке и имеет сформированный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 70% клиентов компании, второй – с 20%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не работает с новыми клиентами.
Для руководства компании очевидно, что данный коллектив продавцов мог быть добиваться более высоких результатов, и оно поставило данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете резко менять сложившиеся правила работы, перераспределять клиентов между продавцами и переквалифицировать продавцов по этапам продажи – сейчас они все занимаются работой с клиентом от первого звонка до отгрузки продукции.
Требуется ответить на следующие вопросы:
1. Какие возможности улучшения видите Вы в данной ситуации?
2. Установление каких нормативов помогло бы в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?
Задача
Маркетинговые исследования показали, что число покупателей компании в 2013 году было 12800 человек, а в 2014 году составит 14250 человек. Рост цены прогнозируется на 5,6% и составит 1135 рублей. В среднем данная марка товара приобретается дважды в год. Рассчитать величину изменения рыночного спроса на товар.
Решение: В общем случае величина рыночного спроса может быть определена по формуле:
где: - величина рыночного спроса на товар, руб.;
- число покупателей данного вида товара на рынке, чел.;
- число покупок покупателя за исследуемый период времени;
- средняя цена данного товара, руб.
Контрольные вопросы:
Опишите структуру работы отдела продаж.
Раскройте понятие Структура регламентов.
Охарактеризуйте этапы ассортиментного планирования.
Раскройте понятие, сущность и роль стратегии товара в системе управления продажами компании.
Опишите процесс выбора правильной товарной стратегии. Охарактеризуйте матрицу «покупатель – продавец».
Практикум к теме 4. Структура продажи
Задание
Построить модель продаж (для выполнения практического задания студенты делятся на группы по 3-4 человека).
Предполагает самостоятельный выбор объекта продажи, формы продажи, канала распределения, а также описание всех этапов продажи выбранного товара.
Контрольные вопросы
Охарактеризуйте особенности этапа подготовки к продаже товара.
78.Какие элементы этапа знакомства с потенциальным покупателем Вы знаете.
79.Опишите характерные черты презентации товара.
80.Назовите и дайте краткую характеристику методов работы с возражениями.
Задача
Рассчитать рейтинг поставщиков по данным, представленным в таблице:
Критерий выбора поставщика
|
Удельный вес критерия
|
Оценка значения критерия у дан ного поставщика (по десятичной шкале)
|
Поставщик 1
|
Поставщик 2
|
1 . Надежность поставки
|
0,30
|
0,40
|
7
|
2. Цена
|
0,25
|
0,15
|
6
|
3. Качество товара
|
0,15
|
0,20
|
8
|
4. Условия платежа
|
0,15
|
0,15
|
4
|
5. Возможность внеплановых поставок
|
0,1
|
0,05
|
7
|
6. Финансовое состояние поставщика
|
0,05
|
0,05
|
4
|
ИТОГО:
|
1,0
|
1,0
|
-
|
|
