Теория иерархии потребностей по А. Маслоу
В 1943 г. психолог А. Маслоу предположил, что люди в своих мотивациях опираются на пять видов потребностей. Он считал, что потребности формируют иерархию, в которой любая другая становится мотиватором только лишь после того, как низшая в иерархии будет пройдена.
•Физиологические потребности — нужда в пище, воде, сне и других вещах, необходимых для обеспечения жизни.
•Потребности безопасности — нужда в безопасности, защите, порядке, мире.
•Потребности в любви — нужды любви и принадлежности. Люди сытые и находящиеся в безопасности ощущают нужду в друзьях и семье, в принадлежности к группе; эти нужды называются социальными потребностями.
•Потребности в уважении - статус, престиж, слава, успех, внимание.
•Потребности в самовыражении — высший уровень, по А. Маслоу, - достижении того, чего можно достичь. Эта потребность может осуществиться в разных вещах — написании поэмы, воспитании семьи или чем-то подобном.
Теория К. Альдерфера
К. Альдерфер исходил в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако, в отличие от теории иерархии потребностей А. Маслоу, он считает, что таких групп потребностей существует три:
• потребности существования;
• потребности связи;
• потребности роста.
Теория Д. МакКлелланда
Теория мотивации Д. МакКлелланда делает основной упор на потребности высших уровней. Д. МакКлелланд считал, что людям присущи три потребности: власти, успеха и причастности.
Данная тория потребностей ориентирована на применение больше в менеджменте, чем в маркетинге, но имеет место быть.
Теория двух факторов Ф. Герцберга
Ф. Герцберг заключил, что процесс обретения удовлетворенности и процесс нарастания неудовлетворенности— это два различных процесса, т.е. факторы, которые вызывали рост неудовлетворенности, при их устранении не обязательно приводили к увеличению удовлетворенности и, наоборот, из того, что какой-либо фактор способствовал росту неудовлетворенности, никак не следовало, что при ослаблении влияния этого фактора будет расти удовлетворенность.
Теория ожидания
Наличие потребности не единственное условие мотивации (стимулирования к покупке). Возможность трех взаимосвязей:
Затраты труда – результат;
Результат – вознаграждение;
Удовлетворение
Теория справедливости
Люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям и затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Если есть дисбаланс – несправедливость, то возникает психологическое напряжение.
Существует также комплексная процессуальная теория потребностей, она объединяет в себе элементы теории ожидания и теории справедливости, строится на пяти процессах (затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворения). Результативный труд ведет к удовлетворению.
Широкое распространение в маркетинге получила теория потребностей Маслоу. Применение свое оно находит в том, что процесс маркетинга начинается с изучения потребителя, следовательно выявления его потребностей, от того на какой ступени находятся потребности потенциального потребителя будет зависеть и вся процедура маркетинговых решений. Здесь важную роль играет процесс сегментирования потребителя (у различных сегментов, различные потребности). Нацеленность на определенный сегмент позволяет правильно скоординировать деятельность предприятия и получить нужный эффект посредством применения той или иной маркетинговой стратегии.
Идея полезности в маркетинге
Потребности Решение проблем Польза
Желания Продукт
У клиента \покупателя возникает потребность и желание, которые удовлетворяет предприятие своими продуктами и предоставлением решений проблем. Из этого клиент \покупатель извлекает пользу.
Потребность – состояние субъективного ощущаемого недостатка.
Удовлетворение потребностей означает передать пользу и решить проблемы. Вопрос решения проблем требует высокой чувствительности относительно клиента \покупателя. Самое важное для клиента \покупателя – получаемая польза, а не сами продукты.
Предпосылкой для продажи продукта или услуги является уверенность у потенциального покупателя, что польза, которую он извлекает, превышает цену, которую он должен уплатить. Пользу, которую обуславливает продукт, можно подразделить следующим образом:
Например, автомобиль: Основная польза: движение; Дополнительная польза: престиж; Материальная польза: стоимость автомобиля; Нематериальная польза: сервис, консультации. В настоящее время нематериальная дополнительная польза приобретает все большее значение.
Б20
В1: Назначение тары и упаковки
Большинство товаров, реализуемых предприятиями торговли подлежит затариванию, упаковке и маркировке. Исключение составляют товары, транспортирование которых осуществляется наливом или насыпью в контейнерах, транспортных средствах, и навалом водным транспортом (в оптовой торговле).
Под упаковкой понимается средство или комплекс средств, обеспечивающих: защиту продукции от повреждения и потерь, окружающей среды от загрязнений, а также процесс обращения продукции (транспортирование, хранение и реализацию продукции).
Упаковка товаров выполняет различные функции, среди которых:
1. Предохранение товара от повреждения, порчи, воздействия внешних климатических факторов на товар, а также воздействия товара на окружающую среду.
2. Формирование товарных единиц по габаритам и весу.
3. Возможность контроля и учета количественных показателей товара при передаче его от продавца к покупателю.
4. Обеспечение условий для:
а)пакетирования, складирования и хранения в зависимости от способов и мест хранения;
б) транспортирования и выполнения погрузочно-разгрузочных работ;
в) расфасовки товара для последующей перепродажи;
г) нанесения маркировки.
5. Предохранение товара от хищений
тарой является основной элемент упаковки, представляющий собой изделие для размещения продукции. В процессе обращения она участвует не только вместе с продукцией (товаром), но и без нее.
Тара имеет следующее назначение:
Предохраняет товары от поломок, порчи и потерь при хранении и транспортировке;
Обеспечивает сохранность качества и количества товаров;
Создает удобство при осуществлении складских и транспортных операций;
Оказывает влияние на рациональное использование емкости складских помещений и грузоподъемности транспортных средств;
Является необходимым условием применения самообслуживания;
Способствует повышению культуры торговли;
Выполняет рекламные функции;
Способствует росту товарооборота, повышению производительности труда, ускорению товарооборачиваемости.
В2: Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров на складах
Все операции складского технологического процесса можно условно разделить на три группы:
Операции по поступлению товаров;
Операции по хранению товаров;
Операции по отпуску товаров
К первой группе относятся:
Разгрузка транспортных средств, в которых поступили товары;
Перемещение товаров на участок приемки;
Распаковка товаров;
Приемка товаров по количеству и качеству.
Приемка товаров по количеству, качеству и комплектности – ответственная процедура, выявляющая недостачи, повреждения, низкое качество или некомплектность товара. Вследствие обнаружения недостатков поставщикам предъявляются претензии и арбитражные иски. Поэтому порядок проведения приемки регламентируется нормативными актами. Приемка по количеству регламентируется «Инструкцией П-6» по качеству – «Инструкцией П- 7». При нарушении правил приемки покупатели лишаются возможности предъявления претензий. Инструкции применяются тогда, когда стандартами, техническими условиями иными обязательными правилами не установлен другой порядок приемки продукции.
Началом складской обработки является приемка товаров от перевозчика.
При наличии подъездных ж\д путей у склада получателя вагоны, платформы, контейнеры и цистерны доставляют на ближайшую ж\д станцию, откуда их подают на рельсовую ветку склада. При отсутствии своей ветки грузы и контейнеры с ж\д станции доставляют на склад автомобилями.
До прибытия груза на складе проводят подготовку: определяют места разгрузки, готовят поддоны, механизмы и т.д.
Количество операций по приемке зависит от места приемки и от того, принимаются товары в таре или без нее.
Если товары поступили в ж\д вагонах, то обязательны следующие операции :
Проверка целостности пломб;
Скрытие вагонов;
Осмотр состояния поступившего груза (состояние тары, укладки товаров…)
Разгрузка вагонов с укладкой товаров на поддоны и тележки
Первичная приемка товаров по количеству (соответствие числа тарных мест сопроводительным документам)
Доставка товаров на участок приемки
Во всех случаях когда при приемке грузов от перевозчика установлено повреждение груза получатель обязан потребовать от перевозчика составления коммерческого акта. В случае отказа получатель обязан обжаловать этот отказ и произвести приемку товаров в порядке предусмотренном инструкциями П-6 и П-
При вывозе товаров от местных поставщиком своими силами покупателя количество операций резко увеличивается.
В3: Свойства услуги как товара
В экономической теории все блага, предлагаемые на рынке разделяются на товары и услуги в зависимости от материального и нематериального характера продукта. Только очень немногие продукты можно отнести к "чистым" товарам или "чистым" услугам. Свойства услуги как товара
1)невозможности хранения. Физические товары производятся и используются не одновременно. Поэтому возникает необходимость в хранении. Услуги должны оказаться в тот момент, когда они потребляются.
2) невозможность транспортировки. Физические товары часто производят не там, где их продают и используют.
3) невозможности для демонстрации перед покупкой. Прежде чем потребитель решиться на покупку, физические товары можно продемонстрировать. Возможными путями повышения осязаемости услуг являются лицензии и сертификаты (аудит, финансовые услуги), рекомендации.
Зачастую клиент стремится работать с одним и тем же «продавцом» - врачом, мастером, страховым агентом и т.д. Эта инерция работает на продавца, так как в таком случае покупатели склонны прощать нарушения, когда замечают.
4) невозможности стандартизации. Широкое привлечение человеческого компонента оказывает сильное влияние на однородность, стандартизированность услуги. Неопределенность результата услуги создает ситуацию того, что покупатель не имеет возможность управлять и влиять на результат. Поэтому, покупая услугу, покупатель испытывает более сильный риск, чем при покупке товара.
5) Торговля услугами взаимосвязана с торговлей товарами и оказывает на нее влияние. Особенно велико воздействие услуг на торговлю наукоемкими товарами, требующими значительного информационного обеспечения, технического сервиса, консультационных услуг.
Несохраняемость услуги прямо связана с невозможностью ее накопления, создания запаса для компенсации неравномерности производства и потребления. Поэтому несохраняемость и ненакапливаемость услуги мы объединяем в одном свойстве, которое называем некомпетируемость (незаместимость одного вида услуги услугой другого вида)
Кроме того, услугой можно назвать такой продукт, который имеет хотя бы одну из следующих характеристик:
- адресность услуги, причем даже материальная услуга отличается от товара тем, что является адресной, например, индивидуальный пошив одежды;
- моментная определенность, означающая, что услуга является значимой только в определенный момент (период) времени, зависимость нужды в ней от времени;
- товародвижение услуги всегда имеет прямой канал — без посредников, услуги не транспортируются;
непостоянством спроса;
"высокой смертностью".
В4: Внутренняя среда предприятия; его устойчивость в условиях конкурентного рынка.
Одной из ключевых ролей любого управления является поддержание баланса во взаимодействии организации со средой. Каждая организация вовлечена в три процесса:
получение ресурсов из внешней среды (вход);
превращение ресурсов в продукт (преобразование);
передача продукта во внешнюю среду (выход).
Без учета влияния внутренних и внешних факторов невозможно достижение коммерческого успеха.
Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Он позволяет также лучше уяснить цели организации, более верно сформулировать миссию, т.е. определить смысл и направления деятельности фирмы. Исключительно важно всегда помнить, что организация не только производит продукцию для окружения, но и обеспечивает возможность существования своим членам, давая им работу, предоставляя возможность участия в прибылях, обеспечивая их социальными гарантиями и т.п.
Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:
кадры фирмы, их потенциал, квалификация, интересы и т.п.;
организация управления;
производство, включающее организационные, операционные и технико-технологические характеристики и научные исследования и разработки;
финансы фирмы;
маркетинг;
организационная культура.
Внутренняя среда организации – это та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации.
Технология, как фактор внутренней среды, имеет большое значение. Технология подразумевает стандартизацию и механизацию. То есть использование стандартных деталей может существенно облегчить процесс производства
Технология, как фактор, сильно влияющий на организационную эффективность, требует тщательного изучения и классификации
Кадры фирмы и организацию управления можно оценить степенью специализированного разделения труда. Люди являются основой любой организации.
В отличие от машины человек имеет желания, и для него характерно наличие отношения к своим действиям и действиям окружающих. А это может серьезно влиять на результаты его труда. В этой связи руководству приходится решать ряд чрезвычайно сложных задач, от чего в большой степени зависит успех функционирования организации.
Можно выделить пять групп функциональных процессов, которые охватывают деятельность любой организации и которые являются объектом управления со стороны менеджмента.
эккаунтинг (учет и анализ хозяйственной деятельности
Б21
В1: Формы и методы продажи товаров, определение и прогнозирование ее объема
Всю торговую сферу можно изначально разделить на оптовую торговлю и розничную.
Оптовая продажа товаров представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям и частным лицам для дальнейшей перепродажи).
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза на свои склады, и продажей товаров со своих складов.
При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:
По личной отборке товаров покупателем;
По письменным, телефонным, телеграфным заказам;
Почтовыми посылками
Через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов;
Через автосклады;
К эффективным формам оптовой продажи товаров относятся две последние
Оптовый транзитный оборот можно разделить на :
Транзит с участием оптовой базы расчетах (оптовый транзит). Когда оптовая база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, затем эту стоимость с наценкой получает от своих покупателей.
Транзит без участия оптовой базы в расчетах (неоплаченный транзит). Когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю.
Розничная торговля осуществляется в следующих формах:
Стационарная (магазины, торговля с лотка, демонстрационные залы (торговля по каталогу), стол заказав, магазин – склад)
Передвижная (автомагазины, разносчики, автоматы)
Посылочная (магазин «на диване», торговля по каталогам (по заказу))
Электронная (через Интернет, кредитные карточки)
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
Самообслуживание
Через прилавок обслуживания
По образцам
С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам
По предварительным заказам
Для определения и прогнозирования товарооборота используют систему индексов:
Индекс физического объема товарооборота Iф (влияние изменения количества реализованных товаров на динамику показателя)
Индекс товарооборота в фактически действующих ценах Iт (изменение совокупности реализованных товаров за отчетный период)
Индекс цен Iц (изменение совокупной стоимости определенного количества товаров в течение отчетного периода)
Iф=P0*Q1/P0*Q0
Iт =P1*Q1/P0*Q0
Iц=P1*Q1/P0 *Q1, где P0 –цена в базисном периоде;Q0 –количество товара, реализованного в базисном периоде;P1 –цена товара в отчетном периоде;Q1 – количество товара, реализованного в отчетном периоде.
В2 Торгово-технологические процессы в коммерческой деятельности, особенности их организации и управления
Торгово–технологический процесс представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых /коммерческих/ и технологических операций и является завершающей стадией товародвижения. Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.
Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и на качество обслуживания покупателей.
К числу таких операций относят
изучение спроса покупателей,
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
организация хозяйственных связей с поставщиками, разработка и заключение договоров поставки;
организация учета и контроля за закупками;
составление заявок на завоз товаров,
формирование оптимального ассортимента,
организацию рекламы и информации.
Торгово-технологический процесс можно подразделить на три основные части:
операции до предложения их покупателям;
операции непосредственного обслуживания покупателей;
дополнительные операции по обслуживанию покупателей.
Технологический процесс в торговле представляет собой совокупность способов и средств завершения процессов производства в сфере обращения, перемещения товаров из пунктов производства в районы потребления и их продажи.
Основными принципами организации технологических процессов в непродовольственных магазинах являются:
- комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
- соответствие технологии современному научно-техническому уровню;
- экономическая эффективность принятой схемы продажи товаров;
- сохранение качества товаров.
На торговых предприятиях различают три основные схемы технологического процесса продажи.
Первая включает приемку товаров и подачу их непосредственно с приемной площадки в торговый зал для продажи. Такая схема может быть использована при применении в торгово-технологическом процессе тары-оборудования. Применение этой схемы технологического процесса обуславливает необходимость выделять для ее осуществления два функциональных помещения: для приёмки товаров и для их продажи.
Во второй схеме технологический процесс состоит из трех операций: приемки, хранения товаров и их продажи.
Наиболее сложной является третья схема технологического процесса, которая применяется при организации продажи товаров, требующих предварительной доработки перед подачей их в торговый зал (например, освобождение от фабричной упаковки, утюжка, чистка и т.д.). Её применение требует наличие еще одного функционального помещения-помещения для полготовки товаров к продаже. В большинстве случаев в непродовольственных магазинах применяются все три схемы технологического процесса.
Неотъемлемой частью любого технологического процесса в торговле является непосредственное обслуживание покупателей, выступающее одной из основных его функций.
Составные элементы процесса продажи товаров в непродовольственных магазинах делятся на:
- основные: а) предложение товара; б) консультации покупателей; в) операции по отпуску товара; г) расчетно-кассовые операции.
- вспомогательные:
а) приемка товаров; б) размещение и укладка их на складе; в) подготовка товаров, рабочих мест и зон обслуживания покупателей к продаже; г) внутренняя транспортировка товаров.
В3 Маркетинг услуг и его эволюция развития
Одним из первых стали изучать своих клиентов на Западе авиакомпании. Затем к маркетингу услуг обратились банки. Поначалу они рассматривали маркетинг лишь как средство стимулирования привлечения клиентов, но затем обзавелись собственными маркетинговыми службами, системами сбора и обработки информации.
В конце ХХ века использование маркетинга фирмами, действующими в сфере услуг, существенно возрастало в силу многих причин:
- снижение регулирования во многих отраслях (таких как банковская деятельность, транспорт, коммуникация );
растущая конкуренция среди организаций, предоставляющих услуги (например, лечение зубов в розничных магазинах и традиционные зубоврачебные кабинеты, роста рынка "сделай сам" и растущего числа специалистов в сфере обслуживания, имеющих предпринимательскую подготовку).
В настоящее время сфера услуг отстает от производства в практическом использовании маркетинга. К маркетингу услуг начинают обращаться по мере обострения конкуренции, роста издержек, замедления роста производительности труда, ухудшения качества услуг. Причем начинают, как правило, с отдельных элементов маркетинга услуг, чаще всего с рекламы.
Первая статья по маркетингу услуг, принадлежала Блоису (1974). В своей статье этот автор указывает на важность сервисной экономики в Великобритании и отмечает редкость литературных источников на эту тему. Он предлагает также использовать в маркетинге услуг теорию покупательского поведения. Другая значительная статья 1970-х годов, написанная Доннелли (1976), посвящена рассмотрению каналов дистрибуции услуг. В ней автор доказывает, что не только сами услуги, но и каналы их распределения значительно отличаются от каналов распределения физических товаров.
В настоящее время наиболее популярными зарубежными моделями маркетинга услуг являются следующие пять моделей.
Модель Д. Ратмела 1974 г. Модель Ратмела была первой попыткой показать различия между функциональными задачами маркетинга в производственном и непроизводственном секторах.
2. Модель П. Эйглие и Е. Лангеарда
Модель подчеркивает не только одновременность производства и потребления услуги, но и ее неосязаемость. Французская модель маркетинга услуг получила достаточно широкое международное признание.
3.Модель К. Грёнроса
То, что Д. Ратмел подразумевает под «дополнительной функцией маркетинга», применительно к услугам К. Грёнрос называет «интерактивным маркетингом». Интерактивный маркетинг нацелен на процесс взаимодействия между потребителем и персоналом фирмы услуг. По мнению К. Грёнроса, качество обслуживания создается именно в процессе интерактивного маркетинга, и главная задача интерактивного маркетинга — это создание и поддержание качественных стандартов обслуживания.
4. Модель М. Битнер
Американские школы маркетинга верны своему подходу «четырех Р», разработанному еще в 1960-х годах. Джеромом Маккарти. Задача организации — «смешать» эти факторы так, чтобы они эффективнее, чем факторы конкурентов, воздействовали на целевой рынок. Применительно к услугам М. Битнер предложила дополнить эту модель тремя дополнительными Р: процесс, материальное доказательство и люди (process, physical evidence, people).
Модели нацелены на целевого потребителя.
5. Модель Ф. Котлера
Котлер предложил различать три взаимосвязанные единицы в маркетинге услуг: 1) руководство фирмы; 2) контактный персонал; и 3) потребителей .
Для того чтобы эффективно управлять маркетингом в фирме услуг, необходимо развивать три стратегии направленные на эти три звена. Стратегия традиционного маркетинга направлена на звено «фирма-потребитель» и связана с вопросами ценообразования, коммуникаций и каналами распространения. Стратегия внутреннего маркетинга направлена на звено «фирма-персонал» и связана с мотивацией персонала на качественное обслуживание потребителей. Стратегия интерактивного маркетинга направлена на звено «персонал-потребитель» и связана с контролем качества оказания услуги, происходящим в процессе взаимодействия персонала и потребителей.
Необходимо учитывать три момента в маркетинге услуг:
1) Маркетинг в сфере услуг применяется сравнительно недавно, поэтому вы являетесь первопроходцами в этом нелегком деле.
2) Маркетинг услуг сам ничего не создает, поэтому его эффективность с трудом поддается измерению.
Самый сложный аспект маркетинга услуг - создание благоприятных условий для продаж.
В4 Внешняя среда и ее влияние на деятельность предприятия
Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне.
Без учета влияния внутренних и внешних факторов невозможно достижение коммерческого успеха.
Среда прямого воздействия.
Поставщики Организации зависят от непрерывного притока материалов, то есть здесь проявляется зависимость от цен, сроков, ритмичности, качества и т.д. Фирмы все более ориентируются на преимущественное приобретение комплектующих элементов у партнеров, а на самих фирмах выполняются лишь определенные операции, причем это характерно как для производственных, так и для фирм, работающих в сфере услуг. Для роста и процветания фирме нужны не только поставщики материалов, но и капитала. Таких потенциальных инвесторов несколько: банки, программы федеральных учреждений по предоставлению займов, акционеры и частные лица, акцептующие векселя компании или покупающие ее облигации. Как правило, чем лучше дела у компании, тем выше ее возможности договориться с поставщиками на благоприятных условиях и получить нужный объем средств..
Потребители Важное значение приобретают в современных условиях и различные ассоциации и объединения потребителей, оказывающих влияние не только на спрос, но и на имидж фирм. Необходимо учитывать факторы, влияющие на поведение потребителей, на их спрос. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Во многих случаях не потребители, а как раз конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать и какую цену можно запросить.
Профсоюзы
Конкуренты Недооценка конкурентов и переоценка рынков приводят даже крупнейшие компании к значительным потерям и к кризисам. Современное развитие науки и техники в условиях НТР существенно обострило конкурентную борьбу между фирмами. Важнейшим условием процветания фирмы является ее постоянное совершенствование и, прежде всего на базе современных достижений науки и техники. Научное открытие или принципиально новый товар или услуга могут вознести фирму на вершину успеха.
Вместе с тем, нужно отметить, что конкуренция иногда толкает фирмы и на создание между ними соглашений различных типов от раздела рынка до кооперации между конкурентами.
Законы и государственные органы. Государство в рыночной экономике оказывает на организации как косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собственность и бюджет, так и прямое — через законодательные акты. Организации обязаны соблюдать не только федеральные и штатные законы, но и требования органов государственного регулирования.
Среда косвенного воздействия
Социально – культурные факторы влияют на формирование спроса населения, на трудовые отношения, уровень заработной платы и на условия труда. К этим факторам относится и демографическое состояние общества. Большое значение имеют и отношения организации с местным населением, где она функционирует.
состояние экономики Состояние мировой экономики влияет на стоимость всех вводимых ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и услуги
политические факторы, международные события настроения администрации, законодательных органов и судов в отношении бизнеса. Тесно увязанные с социокультурными тенденциями в демократическом обществе эти настроения влияют на такие действия правительства, как налогообложение доходов корпорации, установление налоговых льгот или льготных торговых пошлин, требования в отношении практики найма и продвижения представителей национальных меньшинств, законодательство по защите потребителей, контроль цен и заработной платы, соотношение силы трудящихся и управляющих фирмой. Большое значение для компаний, ведущих операции или имеющих рынки в других странах, имеет фактор политической стабильности.
научно – технический прогресс. Технология является одновременно внутренней переменной и внешним фактором большого значения. В качестве внешнего фактора она отражает уровень научно-технического развития, который воздействует на организацию, например, в областях автоматизации, информатизации и др. Чтобы сохранить конкурентоспособность, каждая организация вынуждена использовать достижения научно-технического прогресса, по крайней мере те, от которых зависит эффективность ее деятельности
Факторы среды косвенного воздействия (факторы макроокружения) обычно не влияют на организацию также заметно, как факторы среды прямого воздействия. Однако, руководству необходимо учитывать их. Среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем
билет №22
Функции розничной торговли сети
Розничная торговая сеть – совокупность розничных торговых предприятий и других товарных единиц, размещённых на определённой территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.
Функции РТС:
закупка товаров
продажа товаров
транспортировка
хранение
принятие риска
финансовая деятельность
информирование рынка, получение информации о рынке
подсортировка, подработка, приведение к товарному виду
РТС обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной потерей сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора из широкого и глубокого ассортимента недалеко от места жилья (работы), в удобном количестве.
Процесс закупки товаров: источники поставок товаров, системы выбора поставщиков, порядок заключения и исполнения договоров купли-продажи
А) к источникам поставок относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (с/х, АПК, лёгкая промышленность, ВПК, тяжёлая промышленность и т.д.)
Б) системы выбора поставщиков – выбор поставщиков начинают с анализа материальных потребностей предприятия и возможности их удовлетворения на рынке.
После изучения рынка разрабатывают спецификацию – наименование, требования, характеристики.
Затем составляют перечень потенциальных поставщиков в виде таблицы со столбцами: цена, сорт, производственная мощность, периодичность поставки, размер партии, расстояние, форма оплаты, вид упаковки.
В таблице могут быть как изготовители, так и оптовики.
Если поставщиков немного, то критериями выбора служат цены, надёжность и величина товарооборота (производственная мощность).
Если поставщиков много, то выбор осуществляется в 2 этапа: сначала исключаются поставщики, которые не удовлетворяют основным требованиям. Окончательное же решение принимается с помощью системы баллов – каждому показателю выставляется балл. Побеждает поставщик с наивысшим баллом (субъективизм).
В) порядок заключения и исполнения договора:
перед подписанием согласовать все условия с контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей
заключить договор в письменном виде
предусмотреть гарантию качества товаров
оговорить процедуру проверки соответствия товаров спецификации
следить за сроками и количеством поставки
включить в договор пункт, снимающий всю ответственность из-за форс-мажора
оговорить условия оплаты
Маркетинговая информация и ее составляющие
Данные – это все сведения, которые собираются и подвергаются обработке.
Информация – обработанные данные, выделение из них сведений, которые необходимы и полезны.
Маркетинговая информация – это информация о рынках и о состоянии фирмы по сравнению с конкурентами.
Маркетинговая информация требуется для обоснования решения по развитию фирмы или корректировке её поведения, т.е. для стратегических и тактических решений.
Виды маркетинговой информации:
1) первичная (качественная и количественная) – собирается для конкретной маркетинговой задачи: наблюдение, опросы (фокус-группы, глубинное интервью), анкетирование, эксперименты.
2) вторичная (внешняя и внутренняя) – уже собранная для других задач.
Новый товар. Подходы к его разработке.
Компания, которая хочет долгое время сохранять свой рынок и быть прибыльной должна постоянно обновлять предложение, т.е. разрабатывать новые товары: совершенствовать существующие, создавать новые, расширять ассортимент торговых марок и увеличивать их число.
Подходы к разработке новых товаров:
1) последовательная разработка (по стадиям):
определение направления разработки
генерация идей
отбор и тестирование концепции товара
маркетинговая стратегия
экономический анализ
создание прототипа товара
пробный маркетинг
коммерциализация
2) ускоренная разработка – параллельная разработка, т.е. тесное сотрудничество между отделами фирмы и совмещение во времени нескольких этапов. Позволяет сэкономить время и повысить эффективность.
билет №23
Методы определения объемов закупок и поставок товаров и способы их доставки
Методы определения объёмов закупок:
1) детерминированный – известен определённый период выполнения заказа и потребность в материалах по количеству и срокам.
2) стохастический – основой для расчёта являются математико-статистические методы, дающие ожидаемую потребность
3) эвристический – на основе опыта работников
4) система MRP (прогрессивный метод) – планирование потребности в материалах. Исходная точка – прогноз спроса на конечную продукцию. Затем рассчитывается время выполнения заказа.
Методы поставок:
оптовая закупка (одной партией)
регулярные поставки мелкими партиями
периодические поставки по котировочным ведомостям
поставка по мере необходимости
закупка товара с немедленной сдачей
|
