Тема 3. Поиск и подбор персонала
Задание 1.
Найдите ошибки в заполнении заявки на подбор менеджера по продажам категории «Цифровое фото», а также оцените полноту ее заполнения и сбалансированность вакансии.
Заявка на подбор менеджера по продажам
категории «цифровое фото»
1. Информация о компании
Полное название компании
|
Группа компаний «Black»
|
Тип компании
|
Торговая, дистрибуция портативной электроники
|
Продолжительность работы на рынке
|
11 лет (2014)
|
Год создания
|
1993
|
Основные бренды
|
www.black.ru
|
Штат головного офиса
|
200
|
Телефоны
|
(095)777-23-75, факс 777-23-70
|
Почтовый адрес
|
г. Москва, ул. Казакова, д. 15
|
E-mail
|
personal@black.ru
|
www
|
www.black.ru
|
Директор
|
|
2. Описание позиции
Полное название должности
|
Менеджер по продажам категории «Цифровое фото»
|
Обязанности сотрудника
|
1. Поиск и привлечение клиентов, в дальнейшем развитие клиентов (ассортимент, объем).
2. Заключение и ведение договоров.
3. Работа с дебиторской задолженностью, в случае ее возникновения.
4. Анализ рынка на уровне систематизации информации о клиентах и от клиентов
|
Какие задачи компания хочет решить, нанимая сотрудника?
|
1. Формирование системы дистрибуции в России по категории «Цифровое фото».
2. Осуществление продажи на высоком профессиональном уровне.
3. Предоставление компаниям-клиентам необходимой консультативной помощи, если необходимо – обучение, помощь в развитии бизнеса клиента, поскольку мы не просто осуществляем продажи, но и являемся экспертами на своем рынке
|
Какие задачи перед сотрудником ставит компания?
|
– Увеличить объем продаж в категории.
– Обеспечить приток новых клиентов.
ГЛОБАЛЬНО:
– Обеспечить присутствие «Black» в России на правах основного игрока
|
Кому будет подчиняться сотрудник, должность, город
|
Должность
|
Город
|
Начальник отдела
|
Москва
|
Кто будет в прямом подчинении?
|
0
|
Кто будет в косвенном подчинении?
|
Ассистент-менеджер
|
Связаны ли с работой на этой должности командировки: куда, насколько длительные?
|
Возможно. Непродолжительные
|
3. Информация об условиях найма и оплате труда
Форма найма
|
Согласно ТК РФ
|
Оклад
|
Минимум
|
600
|
Максимум
|
900
|
Зарплата на испытательный срок
|
Будем обговаривать на собеседовании, оклад 600 (менеджер по продажам 3-й категории), 900 (менеджер по продажам 2-й категории) (конечная цифра зависит от уровня кандидата)
|
Длительность испытательного срока
|
2 мес.
|
Порядок начисления процентной и (или) бонусной части зарплаты
|
10–15 числа каждого месяца выплачивается бонус, в зависимости от выполнения поставленных задач. Задач не более 3 (план продаж, приток новых клиентов…)
|
Какие премии предусматриваются и за что?
|
Ежемесячные бонусы, по результатам выполнения бонусных задач
|
Как часто пересматривается уровень зарплаты в компании?
|
По ситуации. Автоматически мы не готовы поднимать з/п. Для этого существует система аттестации в компании, после которой пересматривается мотивационная схема. Мониторинг рынка идет не реже 1 раза в 6 мес.
|
Если представленный кандидат, отвечающий вашим требованиям и выполняющий аналогичную работу в другой компании, уже получает по вашей высшей ставке, сможете ли вы предложить ему больше (если ДА, то до какой степени)
|
По ситуации
|
Автомобиль компании
|
Марка
|
Нет
|
Модель
|
|
Возмещение командировочных и дорожных расходов
|
|
Амортизация личного автомобиля
|
На собеседовании. Все зависит от того, как будет построена работа
|
Порядок оплаты ГСМ
|
|
Порядок оплаты связи
|
Обговаривается отдельно
|
Страховки
|
Обговаривается отдельно
|
Оплата клубов, абонементов
|
|
Детские учреждения
|
|
Другие льготы
|
|
Режим работы сотрудника
|
9.30–18.30
|
Продолжительность отпуска
|
28 раб. дней
|
Какие программы по обучению, повышению квалификации предусматривается ли для сотрудника
|
Тренинги, конференции
|
Условия работы (наличие офиса, оргтехники)
|
Да
|
Перспективы служебного роста
|
Да
|
4. Требования к кандидату
Пол
|
Мужской, но готовы рассматривать дам
|
Возраст
|
23–30
|
Образование
|
Высшее
|
Специальность
|
Не важно, надо смотреть на человека, есть примеры великолепных менеджеров по продажам со средне-специальным образованием, правда, хотелось бы, чтобы он тогда находился на стадии обучения или планировал обучение в ближайшем будущем
|
Опыт работы
|
В продажах от 2–3 лет. Приветствуется опыт в качестве торгового представителя и ОБЯЗАТЕЛЬНО опыт в оптовых продажах от 2 лет. Кандидату должна быть интересна техника!!!!!!!!
|
В какой отрасли должен работать кандидат?
|
FMCG, НЕ металлопрокат, трубо-, газо- и другая продукция, возможны стройматериалы (но интересны в меньшей степени), НО ГЛАВНОЕ не в отрасли, а в том, что:
1) кандидат понимает систему продаж;
2) не начинает продажу с презентации товара;
3) понимает логику торгового бизнеса в целом;
4) продажа – процесс развития клиента, и он не заканчивается на моменте отгрузки товара.
5) понимает, что такое клиентская база, как она ведется, ДЛЯ ЧЕГО ОНА НУЖНА;
6) понимает, что такое история клиента, в том числе и кредитная или платежная;
7) готов работать в клиент-ориентированном бизнесе;
8) стремление работать в компании долго, наличие логичной карьеры
|
В каких компаниях мог бы работать кандидат?
|
Возможно рассмотрение кандидатов из IT-компаний
|
Есть ли конкретный человек, которого бы вы хотели нанять на данную должность?
|
Нет
|
Есть ли компании, из которых вы не хотели бы видеть кандидата?
|
|
Личные качества
|
Открытость и предсказуемость для вышестоящего руководства и сотрудников
|
Порядочность, честность
|
«Ясность» для себя и окружающих
|
Управляемость со стороны вышестоящего руководства
|
Высокий уровень саморегуляции, в том числе, эмоциональной, стрессоустойчивость
|
Инициативность
|
Лидерство
|
Мотивационные стимулы не только финансовые, одно из первых мест должно быть отдано интересной работе
|
«Болеет» за дело
|
Креативность
|
Ценностный ряд (семья, дом, родители, друзья, самореализация и самоактуализация в профессиональной деятельности)
|
Здоровые амбиции
|
Мотивация достижения успеха
|
Оптимизм и драйв!!!
|
НЕ «ВЫГОРЕВШИЙ» КАНДИДАТ, видит себя в активных продажах еще как минимум 2–3 года
|
ПЕРЕГОВОРЩИК!!!
|
Не стремится прирасти к стулу и осуществлять продажи по телефону, готов встречаться с клиентами, выезжать на переговоры
|
Знания и навыки, важные для этой должности
|
Желательно прохождение тренингов по продажам, работе с рекламациями и т.д. Остальное см. выше
|
Владение компьютером
|
Пользователь, как минимум Word, Excel, электронная почта, Internet
|
Личный автомобиль
|
|
Водительские права
|
Не обязательно
|
Знание иностранного языка
|
Не обязательно
|
5. История позиции
С чем связано появление вакансии?
|
Развитие категории
|
Давали ли объявление в СМИ, Интернет
|
Да
|
6. Процедура проведения интервью
Требуется ли пройти тесты (какие)?
|
Скорее да, необходимо провести небольшие ролевые игры
|
Сколько интервью предполагается провести с кандидатом?
|
2–3
|
Планируемая дата выхода нового сотрудника на работу
|
Март текущего года
|
Задание 2.
Определите, какие компетенции можно оценить с помощью представленных в таблице вопросов и запишите их в графу «компетенция».
Компетенция
|
Вопрос
|
|
Почему Вы оставили предыдущее место работы?
Что Вам больше всего нравилось и что меньше всего на предыдущем месте работы?
|
|
Назовите примеры важных для предприятия решений, которые Вам приходилось принимать. Опишите процесс их принятия. Каких результатов достигли?
К кому Вы обращаетесь за помощью, принимая решение?
|
|
Почему люди испытывают стресс?
Опишите, пожалуйста, стрессовую ситуацию, которая произошла с Вами за последнее время. Как Вы ощущали себя в ней?
|
|
Назовите, пожалуйста, плюсы и минусы работы с людьми.
Почему некоторые видят в людях достоинства, а некоторые – недостатки?
|
Задание 3.
Заполните таблицу.
Стратегия
|
Достоинства
|
Недостатки
|
Блочная
|
|
|
Биографическая
|
|
|
Кейсовая
|
|
|
Проективная
|
|
|
Критических инцидентов
|
|
|
Критериальная
|
|
|
Стрессовая
|
|
|
|
