Программы обучения бизнес навыкам При финансовой поддержке Агентства США по международному развитию Киев -2002
Скачать 1.16 Mb.
|
| SWOT-анализ товара Цель: предоставить информацию по проведению ситуационного анализа товара (SWOT-анализ) Метод: предоставление информации и рассмотрение примера в общем круге Время выполнения: 20 мин. Описание упражнения Предоставьте информацию о SWOT-анализе. Предложите провести SWOT-анализ известного в данной местности товара и методом "мозгового штурма" заполнить таблицу. Обратите внимание присутствующих на то, что SWOT-анализ универсален, его можно использовать для оценки товара, бизнес-идеи, анализа личности, анализа бизнеса в целом. Теоретическая информация Важно перед началом деятельности критически оценить свой товар. Это можно сделать разными путями. Один из способов — применение SWOT-анализа. Поделите лист на 4 части, детально проанализируйте сильные стороны товара (Strengths) — что меня выделяет среди других, каковы мои преимущества перед конкурентами; слабые стороны (Weaknesses) — в чем моя слабость по сравнению с товарами моих конкурентов; может ли мой товар конкурировать с другими в ценовом отношении; возможности (Opportunities) и опасности (Threats) — это влияние внешней среды. Предприниматель должен быть уверен в том, что знает потребности клиента и свойства товара. Необходимо определить уникальное достоинство товара, которое будет отличать его от товаров конкурентов. То, что отличает товар, должно быть интересным и выгодным для клиентов. Чтобы заинтересовать клиентов, можно прибегнуть к следующим аргументам: полезность (мне это нужно) практичность (это легко и удобно) престижность (это мне подходит) уверенность (с этим я чувствую себя спокойно) развлечение (мне это нравится, это забавно). Чем больше уникальных свойств имеет товар, тем шире окажется круг потребителей, на которых можно ориентироваться, тем большее количество потребностей он сможет удовлетворить. Упражнение: Описание товара. SWOT-анализ товара Цель: получить практические навыки о проведении ситуационного анализа товара Метод: работа в малых группах, презентация Время выполнения: 30 мин. Описание упражнения Объедините всех в малые группы, учитывая сделанный ранее выбор бизнес идей. Предложите группам описать товар, провести его ситуационный анализ. Проведите презентацию работы каждой малой группы и обсуждение. Советы тренерам Желательно, чтобы участницы продолжали работать в тех же самых малых группах. Это позволит структурировать практические материалы для разработки бизнес-плана. Упражнение: Цена товара Цель: определить термины "цена" и "ценовая стратегия" Метод: "мозговой штурм", информация, обсуждение в общем круге Время выполнения: 15 мин. Описание упражнения Методом "мозгового штурма" дайте определение термина "цена", назовите виды цен. Обсудите факторы, влияющие на ценообразование. Предоставьте информацию о ценовой пирамиде. Теоретическая информация Цена является невидимым рычагом регулирования спроса и предложения товара на рынке. Определение правильной ценовой стратегии — важный критерий успешности бизнеса (величины прибыли). Цена устанавливается, с одной стороны, бизнесом, с другой — клиентом. Цена, установленная клиентом: Рыночная цена означает, сколько покупатель готов заплатить за товар. Цена, установленная бизнесом, это — Себестоимость + налог + прибыль. Виды цен: розничная, оптовая, сезонная, лидерская, льготная, договорная, психологическая… Факторы, влияющие на определение цены: затраты, спрос и предложение на рынке, государственное регулирование. Ценовая стратегия — установление и поддержание уровня цен в соответствии с рыночной ситуацией, в зависимости от стадии жизненного цикла товара и места в Бостонской матрице, с целью получения максимальной прибыли. Стратегия ценообразования для новых товаров: "снятие сливок" — максимальная цена на стадии внедрения на рынке "война цен" — внедрение на рынке со сниженной (относительно рынка) ценой, с постепенным увеличением "престижная цена" — установление высокой цены для привлечения внимания состоятельных покупателей "ориентация на ценового лидера" — уровень цен соотносится с уровнем цен лидера на данном рынке. Стратегия ценообразования для существующих товаров: снижение цены — логическое продолжение политики "снятия сливок" повышение цены — логическое продолжение политики "войны цен" эластичные цены — цена быстро изменяется в ту или другую сторону, реагируя на изменение спроса. Стратегия ценообразования, которая учитывает конкуренцию: "рыночная цена" — цену диктуют традиции, каналы сбыта и другие конкурентные факторы "отклонение от рыночной цены" — изучение конкурентных и рыночных цен на аналогичный товар и спланированное установление более высокой или более низкой цены в зависимости от целей фирмы "уступка рынку" — установление на товар цены ниже рыночной не только для увеличения объема продаж, но и для привлечения внимания покупателей к товару. Следует, однако, иметь в виду, что в малом бизнесе соперничество в ценах является ошибкой. Установление цены, намного ниже или намного выше цены конкурентов, нельзя считать разумным шагом. Если фирма установит цену выше, чем цена конкурентов, она потеряет клиентов. Если установит гораздо меньшую цену, то может сложиться мнение, будто товар низкого качества. Система трех уровней цен (ценовая пирамида): Товары элит-класса — самые дорогие в этой товарной группе, имеют устойчивый имидж высококачественного товара. Основные покупатели — люди с высоким уровнем дохода. Даже единичная продажа приносит значительный доход. Товары среднего класса — оптимальное соотношение цены и качества. Часто сопровождаются широкой рекламной поддержкой и ориентированы на население со средним уровнем доходов. Обеспечивают стабильный уровень продажи в розничной торговле. "Народные товары" — товары удовлетворительного качества по самой низкой цене в данной группе товаров. Привлекают доступной ценой широкие круги населения. Ориентированы на низкий и средний уровень доходов. Иногда не имеют или имеют ограниченную рекламную поддержку. Приносят прибыль благодаря значительному товарному обороту. Скидки оправдывают себя, если фирма: делает рекламу распродает старые запасы поощряет крупные заказы поощряет быструю оплату имеет другие цели при условии, что сумма доходов от реализации товара превышает общую сумму затрат. Упражнение: Определение рыночной цены Цель: получение практических навыков по ценовой стратегии Метод: работа в малых группах Время выполнения: 20 мин. Описание упражнения Объедините присутствующих в уже сформированные малые группы. Предложите определить рыночную цену выбранного ранее товара, учитывая стадию жизненного цикла, место в Бостонской матрице и ценовую пирамиду. Проведите презентацию работы малых групп с обсуждением в общем круге. Упражнение: Место как составляющая маркетинга Цель: выяснить понимание группой важности места продажи товара для успешного ведения бизнеса Метод: подача информации и обсуждение Время выполнения: 10 мин. Описание упражнения Спросите у присутствующих, сколько времени и усилий они потратят на покупку, например, хлеба или молока? А сколько времени они готовы потратить на приобретение телевизора, мебели или машины? Можно вернуться к теме "Исследование рынка", когда определение количества клиентов привязывалось к месту продажи товара. Подведите итог, выяснив, для чего выполнялось это упражнение. Обсудите, что необходимо учитывать, выбирая место продажи товара. Теоретическая информация Расположение существенно влияет на количество клиентов. Необходимо учитывать несколько важных критериев при выборе места расположения: доступность дорог и транспортной системы; движение транспорта и пешеходов; привлекательность с точки зрения цвета, дизайна, материально-технического обеспечения и удобства; освещение, призванное привлекать покупателей и гарантировать безопасность; размещение конкурентных и других бизнесов; другое. Советы тренерам Для закрепления материала можно предложить работу в малых группах: проанализировать выбранное ранее место расположения. Упражнение: Продвижение товара Цель: выяснить степень понимания группой важности маркетинговой стратегии "продвижения" товара для успешного ведения бизнеса Метод: предоставление информации, "мозговой штурм" с обсуждением в круге Время выполнения: 15 мин. Описание упражнения Методом "мозгового штурма" определите пути продвижения товара в малом бизнесе, типы и значение рекламы, каналы сбыта. Обсудите в группе все предложения. Теоретическая информация Реклама и каналы сбыта — основные составляющие стратегии продвижения товара. Каналы сбыта: непосредственно клиентам; через посредников. Реклама — это оплаченное средствами фирмы привлечение внимания потенциальных клиентов к товару. Поскольку реклама является составляющей маркетинга, в ее основу должны быть положены именно маркетинговые вопросы: Что я продаю? Кому я продаю? Где я продаю? По какой цене я продаю? Типы рекламы Информационная — рассказывает людям о наличии товара, сообщает, где его можно найти. Убеждающая — освещает особые черты и преимущества. Напоминающая — закрепляет и углубляет знания о товаре, подтверждает правильность выбора. Имиджевая — направлена на создание положительного имиджа и отношения к организации в целом. Типы рекламы определяются в зависимости от жизненного цикла товара, расположения в Бостонской матрице и каналов сбыта. Реклама может иметь вид информации в СМИ, вывесок, витрин, выставок, визиток, плакатов, презентаций, распродаж и др. В 75% случаев новые покупатели появляются благодаря клиентам, которые рекомендовали товар другим. Обратите внимание участниц на то, что удовлетворенный покупатель расскажет о товаре 3–5 своим знакомым, а недовольный — 10–12. Процесс общения покупателя и продавца — одна из важнейших технологий маркетинга. Это крайне важно для новых и малых предприятий, поскольку привлекает и удерживает большинство покупателей благодаря индивидуальному подходу и индивидуальному стилю предоставления услуг. Упражнение: Составление рекламного объявления Цель: приобретение практических навыков по изготовлению рекламы Метод: работа в малых группах, презентация Время выполнения: 30 мин. Описание упражнения Объедините присутствующих в ранее сформированные малые группы. Предложите составить рекламное объявление одного из типов рекламы (по выбору). Проведите презентацию работы каждой группы и обсудите структуру рекламного объявления. Упражнение: Ваш бизнес убыточен. Ваши действия Цель: приобрести навыки по комплексному применению формулы маркетинга для успешности бизнеса Метод: работа в малых группах, презентация (ролевая игра) Время выполнения: 30 мин. Описание упражнения Объедините присутствующих в сформированные ранее малые группы. Подчеркните важность комплексного подхода в стратегии маркетинга для успешности бизнеса. Предложите разработать план действий при условии, что бизнес является убыточным. Организуйте презентацию работы каждой группы. Во время презентации выделяйте моменты использования участницами формулы маркетинга 4 "Р". Советы тренерам Сделайте вывод о том, что успешность стратегии бизнеса зависит от комплексного и согласованного использования формулы маркетинга. Блок "Бухгалтерский и налоговый учет. Финансовый анализ" Цель: предоставить слушателям тренинга информацию об основах бухгалтерского учета, финансовой отчетности предприятий, налогового учета и финансового анализа как неотъемлемой составляющей бизнес-плана Время выполнения: 2 часа 45 мин. Упражнение: Финансовая отчетность предприятия (юридическое лицо) Цель: ознакомить всех с основами бухгалтерского учета и финансовой отчетности Метод: информация с обсуждением Время выполнения: 45 мин. Описание упражнения Предложите участницам выяснить: Для чего нужны учет и отчетность? Что такое бухгалтерский учет? Что является результатом финансовой отчетности? Предоставьте теоретическую информацию и рассмотрите практический пример в общем круге. Теоретическая информация Предприятия отличаются по характеру деятельности, размерам и сложности, но все они созданы для того, чтобы приносить прибыль. Прибыль — это превышение дохода над затратами. Если затраты превышают доходы, бизнес становится убыточным. Одной из задач бухгалтерского учета является определение доходов, затрат и прибыли. Другая цель подготовки бухгалтерских отчетов — знать финансовое состояние предприятия: каковы его активы и пассивы. Что такое активы? Активы — это то ценное, что принадлежит предприятию или используется им. (Это имущество, являющееся собственностью фирмы.) Например: земля, помещения, склады, компьютеры, оборудование, транспорт, мебель, сырье, товары, деньги и т. п. Что такое пассивы? Пассивы — это источники активов, состоящие из собственного капитала и обязательств предприятия. Пассив показывает источник формирования активов. Капитал — это вид пассива, отражающий сумму средств, вложенных собственниками в предприятие, чтобы оно смогло начать или продолжать хозяйственную деятельность. Сюда также относится нераспределенный доход, который остался в бизнесе. Бухгалтерские отчеты составляют на основании первичных бухгалтерских документов для получения информации об имущественном и финансовом состоянии предприятия. Первичные бухгалтерские документы: соглашения, накладные, чеки, платежные поручения, авансовые отчеты, платежные ведомости, доверенности и т. п. Кто потенциально заинтересован в такой информации? Владельцы предприятия — чтобы оценить прибыльность операций, осуществляемых предприятием. Сотрудники — чтобы оценить финансовое состояние предприятия, поскольку это — гарантия их заработка. (Баланс не является конфиденциальной информацией.) Менеджеры предприятия — назначаются владельцами для ежедневного управления. Им необходима информация о текущем финансовом состоянии предприятия и о прогнозах на будущее. Коммерческие партнеры — им необходимо знать, как предприятие выплачивает долги, своевременно ли выполняет свои обязательства. Инвесторы и кредиторы предприятия — сюда можно отнести банки и других кредиторов, которым нужна гарантия способности предприятия выплачивать проценты за кредит и своевременно его возвратить. Налоговые службы — их интересует, правильно ли начислены и уплачены налоги в бюджет. Каковы основные формы финансовой отчетности? Баланс Отчет о прибыли и убытках Отчет о движении денежных средств Отчет о собственном капитале Баланс — это перечень на конкретную дату всех активов, принадлежащих предприятию, а также пассивов с расшифровкой его долгов. Это отражение финансового состояния предприятия на данный момент времени. Сумма активов всегда равна сумме пассивов. Уравнение бухгалтерского учета имеет следующий вид: Активы = Пассивы Пассивы = Капитал + обязательства Активы = Капитал + обязательства Структура баланса не зависит от вида деятельности предприятия. Баланс всегда составляется по единой форме. Но особенности предприятия и его виды могут повлиять на содержание баланса. Структура балансовой ведомости Сумма актива баланса должна равняться сумме пассива баланса. Объяснение отдельных статей баланса: Денежные средства — это деньги, находящиеся в кассе предприятия, на его текущем и валютном счетах. Дебиторская задолженность — задолженность других юридических и физических лиц перед фирмой. Запасы включают: материалы готовую продукцию незавершенное производство. Основные средства — это оборудование, транспортные средства, здания и материальные условия производства, стоимость которых превышает 15 не облагаемых налогом минимальных заработных плат или срок службы которых превышает 1 год. Может меняться в соответствии с действующим законодательством. Нематериальные активы — это объекты, не обладающие физической сущностью, но имеющие доходные свойства, то есть могущие приносить прибыль на протяжении длительного времени — патенты, лицензии, ноу-хау, товарные знаки, программное обеспечение и др. Краткосрочные кредиты и займы — кредиты и займы сроком до 1 года. Долгосрочные кредиты и займы — сроком более 1 года. Кредиторская задолженность — задолженность фирмы другим физическим, юридическим лицам и государству. Стартовым источником формирования финансовых средств всегда является уставный капитал, представляющий собой сумму капитала, необходимую для того, чтобы предприятие начало свою деятельность. Его размер определяется уставом. Практический пример: Уравнение бухгалтерского учета Ситуация: 1 января 2000 г. Елена решила открыть киоск по продаже цветов и комнатных растений. Она сэкономила немного денег, что позволило ей вложить в свой бизнес 2500 грн. Запись в Балансе по состоянию на 1.01.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Деньги 2500,0 Капитал 2500,00 Баланс: 2500,0 Баланс: 2500,00 1. 3 января 2000 г. Елена купила киоск за 1800,0 грн. Запись в Балансе по состоянию на 3.01.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Киоск 1800,00 Капитал 2500,00 Деньги 700,00 Баланс: 2500,00 Баланс: 2500,00 2. 4 января 2000 г. Елена купила цветы на сумму 500,0 грн. Запись в Балансе по состоянию на 4.01.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Киоск 1800,00 Капитал 2500,00 Цветы (товар) 500,00 Деньги 200,00 Баланс: 2500,00 Баланс: 2500,00 3. 5–9 января все цветы были проданы. Общая сумма выручки составляла 900,0 грн. Запись в Балансе по состоянию на 9.01.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Киоск 1800,00 Капитал 2500,00 Деньги 1100,00 Прибыль к налогообложению 400,00 Баланс: 2900,00 Баланс: 2900,00 4. 31 января Елена насчитала налог на прибыль в размере 30 % от суммы полученной прибыли. Запись в Балансе по состоянию на 31.01.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Киоск 1800,00 Капитал 2500,00 Деньги 1100,00 Прибыль 280,00 Налог на прибыль 120,00 Баланс: 2900,00 Баланс: 2900,00 5. 1 февраля начисленный налог на прибыль был уплачен в государственный бюджет. Запись в Балансе на 1.02.2000 г. АКТИВЫ ПАССИВЫ Киоск 1800,00 Капитал 2500,00 Деньги 980,00 Прибыль 280,00 Баланс: 2780,00 Баланс: 2780,00 Как можно использовать данные баланса для оценки финансового состояния предприятия? Данные баланса активов и пассивов используются для оценки финансового состояния предприятия, уточнения собственных оборотных средств, проверки соответствия банковских займов объектам кредитования, для расчетных отношений и использования ресурсов по целевому назначению. В Отчете о прибыли и убытках (финансовые результаты) регистрируются полученные доходы и затраты за определенный период времени. Выбранный период зависит от того, с какой целью составляется отчет, — это может быть годовой отчет для определения прибыли за год; аппарату управления могут понадобиться квартальные и месячные отчеты о прибылях и убытках для более детального изучения прибыльности работы предприятия. Отчет о прибылях и убытках показывает, сколько денег ваш бизнес получил и сколько потерял; это результат финансовых операций, проведенных за определенный период времени. В нем показана выручка от реализации продукции, затраты на производство этой продукции (материалы, заработная плата, затраты на коммунальные услуги, телефон, проценты за кредит и др.) и разница, представляющая прибыль или убыток. Отчет о движении денежных средств показывает, имеет ли ваше предприятие денежные средства, чтобы оплачивать свои счета. Этот отчет не характеризует прибыль, а только отражает, сколько денег поступает и списывается со счетов предприятия в течение каждого месяца. Этот отчет важен для планирования денежных поступлений и своевременных расчетов по обязательствам. Планирование денежных средств требует определения денежных сумм, поступающих в ваш бизнес, и срока их поступления, а также определения расходов и сроков оплаты. Из чего состоят денежные поступления: средства от продажи товаров, работ, услуг полученные дивиденды, проценты заемные средства Как расходуются средства: оплата товаров, работ, услуг уплата процентов по займам возвращение займов. Оценка денежных поступлений и расходов включает изучение прошлого поступления и расхода. Это позволяет предусмотреть, что произойдет в будущем. Используя предыдущие записи и планы на будущее, можно оценить свое дальнейшее финансовое состояние. Организовать информацию обо всех планируемых поступлениях и затратах можно с помощью денежной сметы. Денежную смету следует составлять на каждую неделю или на каждый месяц. Составные части денежной сметы: начальная сумма поступления расходы конечная сумма. Отчет о собственном капитале характеризует изменения в собственном капитале предприятия, уменьшение и прирост капитала. Все эти 4 формы финансовой отчетности являются неотъемлемой частью бизнес-плана. Если данные тщательно подготовлены и подробно изложены, они станут важнейшими критериями оценки привлекательности бизнеса. Как правило, инвесторы хотят видеть финансовые показатели на три-пять лет вперед (для новых предприятий), а для действующих — за три-пять предыдущих. Советы тренерам Упражнение достаточно информационно насыщенно, поэтому в зависимости от восприятия группой информацию можно сокращать. Следует подчеркнуть, что к составлению финансового отчета необходимо привлекать специалистов: бухгалтера, финансиста. Но предприниматели должны понимать значение всех показателей, отраженных в финансовой отчетности. Практическое упражнение "Составление баланса" желательно выполнять в малых группах, объединенных по видам деятельности, используя первичные данные выбранного бизнеса. Упражнение: |
Похожие:
 | Самарской области». Программа осуществляется при финансовой поддержке Агентства США по Международному Развитию (amp сша) и технической... | | Программа реализуется Фондом «Устойчивое Развитие» при финансовой поддержке ОАО «суал-холдинг» и Агентства США по Международному... |
| Фондом за счет средств, предоставленных Агентством по Международному Развитию Соединенных Штатов Америки (usaid). Точка зрения, отраженная... | | СПббоо «Ночлежка», при финансовой поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, при информационной поддержке... |
| Олимпиада «Управление личными финансами» проводится в рамках совместного Проекта Министерства финансов Российской Федерации и Всемирного... | | СПббоо «Ночлежка», при финансовой поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, при информационной поддержке... |
| Конгрессом российской интеллигенции и Фондом социально-экономических и интеллектуальных программ при финансовой поддержке Федерального... | | СПббоо «Ночлежка», при финансовой поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, при информационной поддержке... |
| СПббоо «Ночлежка», при финансовой поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, при информационной поддержке... | | СПббоо «Ночлежка», при финансовой поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации, при информационной поддержке... |