Учебно-методический комплекс дисциплины «основы коммерческой деятельности»
Скачать 3.18 Mb.
|
| Тема 16. Характеристика методов определения потребности в товарах: с использованием коэффициента эластичности и балансовый метод Метод с использованием коэффициента эластичности основан на информации об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара за определенный период как факторы, влияющие на реализацию. Сущность: на основе данных фирмы о реализации товаров на душу населения в базисном и текущем периодах и данных о базисном и текущем значении одного или нескольких факторов по формуле рассчитывается коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная потребность в товарах на планируемый период. Кэл = дУ/дХ:Х/У, где Кэл — коэффициент эластичности спроса; У — объем спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; дУ — при рост спроса в расчете на душу населения в текущем периоде; X — величина фактора в базисном периоде; дХ — прирост (снижение) значения фактора в текущем периоде. Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении дохода на 1 %. Тр = Кэл*хб, где хб - ожидаемое изменение (рост, снижение) фактора в будущем периоде. Тогда требуемое количество товара, необходимое для реализации: Q = Утек*Тр/100 + Утек Балансовый метод основан на информации о фактических товарных запасах на начало года и нормируемых на конец планируемого периода, а также предполагаемом объеме продажи товаров. Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период: Q =O + Tk – Tн, где Q — объем продажи, в натуральных единицах; Тк — товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах; Тн — фактические товарные запасы на начало планируемого периода, в натуральных единицах. Тема 17. Характеристика методов определения потребности в товарах: с использованием коэффициента эластичности и на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса Метод с использованием коэффициента эластичности основан на информации об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара за определенный период как факторы, влияющие на реализацию. Сущность: на основе данных фирмы о реализации товаров на душу населения в базисном и текущем периодах и данных о базисном и текущем значении одного или нескольких факторов по формуле рассчитывается коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная потребность в товарах на планируемый период. Кэл = дУ/дХ:Х/У, где Кэл — коэффициент эластичности спроса; У — объем спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; дУ — при рост спроса в расчете на душу населения в текущем периоде; X — величина фактора в базисном периоде; дХ — прирост (снижение) значения фактора в текущем периоде. Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении дохода на 1 %. Тр = Кэл*хб, где хб - ожидаемое изменение (рост, снижение) фактора в будущем периоде. Тогда требуемое количество товара, необходимое для реализации: Q = Утек*Тр/100 + Утек Метод использования оперативных данных о покупательском спросе на потребительском рынке основан на данных об обеспеченности населения конкретными товарами и изменении спроса на них, полученные путем устного или анкетного опроса населения. Метод позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену (по причине морального или физического износа). Потребность в товарах определяется по формуле: По = Пн+Пз где По - общий объем спроса или общая потребность в товарах, в натуральных единицах; Пн — первичный спрос или потребность населения в товаре, которого оно вообще не имело, в натуральных единицах; Пз - спрос или потребность на замену товаров с моральным или физическим износом, в натуральных единицах. Тема 18. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с поставщиками - производителями товара Производитель осуществляет торговлю товарами собственного производства, оптовую - без лицензии, розничную - при наличии лицензии. При осуществлении торговли товарами не собственного производства, в том числе сырьем и материалами, приобретает статус посредника. Производитель осуществляет продажу товаров для следующих контингентов: - юридическим и физическим лицам для собственного производства и (или) потребления. - юридическим лицам или предпринимателям для переработки на давальческих условиях. - резидентам и нерезидентам (юридическим и физическим лицам) для вывоза из РБ. - посредникам, имеющим лицензию на осуществление оптовой и (или) розничной торговли для реализации. Эта работа предусматривает следующие мероприятия: 1. Определение потребности в продукции поставщиков-изготовителей и потенциальных возможностей удовлетворения ее на рынке. 2. Поиск возможных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных источников: публикаций, ярмарок, деловых встреч, выставок, радио и телевидения, рекламных буклетов. 3. Сравнительный анализ поставщиков. 4. Предварительный отбор изготовителей, отвечающих выбранным критериям. 5. Детальное исследование отобранных изготовителей и окончательный выбор из их числа наиболее надежных. Далее работа с поставщиками включает: - наладить долгосрочные отношения с определенным количеством изготовителей; - создать для них гарантированный рынок сбыта; - разделить ответственность за количество поставок и постоянное повышение качества товаров; - обеспечить регулярный обмен информацией. Выбор поставщиков может проводиться на конкурсной основе — при поставках товаров для государственных нужд, а также при использовании системы торгов (тендеров). Необходимость в выборе отпадает, если поставщик является единственным или по каким-либо показателям уникальным. Тема 19. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с поставщиками - посредниками Поставщик-посредник осуществляет торговлю путем заключения договоров розничной купли-продажи; поставки; контрактации (сельскохозяйственная продукция); мены (бартер); поручения; комиссии (консигнации). При заключении договоров с посредниками в договоре должна быть указана цель приобретения товаров (для собственного производства и потребления, вывоза из РБ, оптовой и (или) розничной торговли, переработки на давальческих условиях, поставки для государственных нужд): - Прилагаются копии лицензий на осуществление оптовой и (или) розничной торговли; - По импортируемым товарам прилагаются копии грузовых таможенных деклараций (статистических) Торговыми посредниками выступают оптовые предприятия торговли, брокеры, дилеры, дистрибьюторы (торговые представители), коммивояжеры, консигнаторы, агенты (сбытовые и торговые). Основными функциями оптовых посредников являются: - изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков; - организация хозяйственных связей между изготовителями и потребителями продукции; - закупка товаров и формирование торгового ассортимента; - складирование и хранение продукции; - дробление крупных партий товаров на мелкие в соответствии с потребностями потребителей; - транспортно-экспедиционное обслуживание при обеспечении производственных нужд изготовителей и потребителей продукции; - финансирование своих клиентов и поставщиков; - оказание потребителям других разнообразных услуг (коммерческих, информационных) на всех, стадиях создания продукции. При выборе посредников: 1. Обосновать необходимость закупки товаров у посредников. Например, это может быть товары, не производимые в республике или производимые в ограниченном количестве (цитрусовые, сахар, растительное масло и др.). 2. Определить потребность в продукции посредников и потенциальную возможность ее удовлетворения. 3. Организовать поиск возможных посредников и изучить их характеристики, используя газеты, журналы, справочники, выставки, данные опросов экспертов и потребителей, налоговых служб и т. п. Тема 20. Классификация, требования к коммерческой корреспонденции, ее значение в КД Коммерческая корреспонденция содержит документы, отражающие различные стороны деятельности организации в сфере их функционирования и оформленные надлежащим образом. Коммерческая корреспонденция должна отвечать требованиям: • тексты коммерческих писем должны быть составлены в соответствии с официально принятой формой; • тексты должны быть изложены официально-деловым языком с использованием формально-логического стиля; • в тексте должны применяться общепринятые в деловой практике устойчивые стереотипы (языковые стандарты-клише), имеющие однозначное толкование; • текст должен содержать полную и актуальную на данный момент информацию; • формулировки должны быть точными, лаконичными, доказательными, корректными. Корреспонденция может быть разделена: • на коммерческие письма, телексы, факсы; • запросы; • оферты; • заказ; • договора (контракты); • претензии (рекламации). Простые коммерческие письма - это письма несложные по содержанию и небольшие по объему, используемые на разных этапах деловых отношений. К простым письмам относятся: • письмо-просьба; • письмо-сообщение (извещение, уведомление); • письмо-приглашение;• письмо-благодарность; • сопроводительное письмо; • письмо-подтверждение. Запрос - представляет собой коммерческий документ, в котором покупатель обращается к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товаре (услугах) или направить предложения на поставку товара. Оферта - коммерческий документ, представляющий собой заявление (предложение) поставщика о желании заключить договор с указанием его конкретных условий. Если покупатель полностью согласен с условиями оферты, он акцептует (подтверждает) ее принятие продавцу. Таким образом, акцепт является коммерческим документом, подтверждающим согласие на договор, сделка считается заключенной. Заказ - коммерческий документ, представляющий собой сообщение поставщика о принятии условий заявки покупателя без оговорок. Договор - правовой (юридический) коммерческий документ, согласованный и подписанный продавцом и покупателем, удостоверенный печатью. Дополнение к договору - коммерческий документ, представляющий собой неотъемлемую часть договора и содержащий изменения или дополнения к ранее согласованным условиям договора. Дополнение к договору, так же как и договор, должно быть подписано обеими сторонами. Претензия (рекламация) — коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по договору обязательства и требование возмещения убытков. Претензия оформляется в установленные сроки в письменном виде, к ней должны быть приложены все необходимые документы. В случае недостижения согласия между субъектами по взаимным претензиям, связанным с невыполнением или ненадлежащим выполнением условий договоров, оформляется иск в хозяйственный суд. Тема 21. Подготовка и проведение деловых переговоров. Способы заключения коммерческих договоров Переговорный процесс состоит из нескольких стадий: • подготовка к переговорам; • ведение переговоров; • анализ результатов переговоров. Подготовка к переговорам формирует условия для успешных переговоров и достижения планируемого результата. Подготовка к переговорам включает два направления: • решение организационных вопросов; • подготовка содержательной части. Организационная работа включает отбор лиц, которым будет доверено ведение переговоров. Это может быть одно уполномоченное лицо или делегация. В любом случае требуется, чтобы каждый участник был профессионально подготовлен, владел информацией о предмете переговоров, имел опыт участия в них, владел методами ведения диалога, убеждения, общения с людьми, он сам и его поведение, речь, должны вызывать уважение, производить благоприятное впечатление, он должен быть сдержанным, уважительным, уметь слушать и слышать собеседника. Организационная часть включает также определение места и времени проведения переговоров, создания комфортных деловых условий. Методы подготовки к переговорам: составление балансовых листов, в которых представ ляются собственные интересы и интересы партнеров; метод «мозгового штурма» - используется при коллективной подготовке переговоров, направлен на порождение новых идей; экспертные опросы – взгляд со стороны к проблеме; проведение деловых совещаний специалистами разного профиля и различных структурных подразделений; деловые игры - проигрывание всех возможных ситуаций; подготовка содержательной части - проанализировать проблему, оценить ситуацию, выделить основные цели и задачи, оценить собственные позиции по обсуждаемой проблеме, подготовить обоснование своей позиции, аргументы по ее отстаиванию и др. Анализ результатов переговоров. Детально изучать все промахи и положительные моменты, формируя навыки и опыт. Выделить, что способствовало успеху на переговорах; какие возникали трудности; как они преодолевались; какие допущены ошибки, какова упущенная выгода; как преодолевались допущенные ошибки; выделение положительных моментов; определение того, что следует использовать в будущем на других переговорах и др. Тема 22. Основные стадии переговорного процесса. Тактика проведения коммерческих переговоров для достижения максимального эффекта Переговорный процесс состоит из нескольких стадий: • подготовка к переговорам; • ведение переговоров; • анализ результатов переговоров. Тактика проведения: 1. Прием «уход» связан с необходимостью закрытия позиции, продиктованной нежеланием или невозможностью обсуждения вопроса. «Уход» может быть прямым или косвенным. Прямой «уход» предполагает поступление предложения отложить обсуждение вопроса. Косвенный «уход» может проявиться в уклонении от обсуждения вопроса, игнорировании такого предложения, затягивании его обсуждения и т. д. 2. Прием «выжидание» необходим с целью получения как можно большего объема информации о партнере и его позиции, с тем чтобы скорректировать свое поведение. При использовании этого приема свою позицию открывают медленно, постепенно. 3. Прием «выражение согласия», когда подчеркивается общность интересов партнеров. 4. Прием «выражение несогласия» подчеркивает серьезные различия позиций партнеров, абсолютную неприемлемость предложенных условий. 5. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» является неожиданным для другой стороны, так как новое требование выдвигается в тот момент, когда все вопросы согласованы и остается подписать соглашение. 6. Прием «пакетирования», т.е. увязки обсуждаемых вопросов в один пакет, не дает возможности отдельного их рассмотрения и принятия по ним решения. 7. Прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» применяется тогда, когда развитие переговорного процесса от простого к сложному весьма продуктивно и он может быть рекомендован к широкому применению. 8. Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» направлен на совместное решение проблемы, демонстрирует желание сторон разобраться в ситуации, учесть желания друг друга и др. тактики. |
Похожие:
 | Учебно-методический комплекс дисциплины «Основы культуры речи» разработан для студентов специальности 260501. 65 «Технология продуктов... | | Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... |
| Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... | | Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... |
 | Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... | | Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... |
| Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы оперативно-розыскной и частной детективной и охранной деятельности» подготовлены... |
| Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... | | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |