Учебно-методический комплекс дисциплины «основы коммерческой деятельности»

Тема 8. Информационное обеспечение КД, его составляющие 1. Изучение покупателей и мотивов покупок (образование, половозрастные признаки, количество проживающих в данном регионе детей, традиции, географическое положение, предпочтение торговой марки, насколько покупатель способен реагировать на нововведения, доходы). Изучение потребителя - не самоцель. Это делается только ради увеличения объема продажи, укрепления финансовой устойчивости предприятия. 2. Изучение требований рынка к товару – сделать правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать; уметь встать на другую сторону прилавка и объективно взглянуть на все положительные и отрицательные стороны товара; иметь подробную информацию о том, что представляет собой сам товар, его качество; обращать внимание на соотношение качества и цены и др. Только та торговая фирма достигнет успеха на потребительском рынке, которая способна создать максимум удобств и преимуществ, связанных с приобретением и использованием товара, и таким образом убедить покупателя отдать предпочтение ее товарам и услугам. 3. Изучение конъюнктуры рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий ценовой конкуренции и т. п.). Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, но могут быть применены и другие критерии. 4. Исследование конкурентной среды и конкурентов - эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсанта, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке. 5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и его конкурентоспособности - необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг. Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений. Тема 9. Коммерческие решения: классификация и обоснование, порядок подготовки и принятия, оценка эффективности. Коммерческий риск Коммерческие решения - перечень вопросов и задач на определенный отрезок времени с указанием последовательности их выполнения, исполнителей и средств достижения цели. Коммерческие решения классифицируют по видам: стратегические (плановые) - глубоко обоснованные решения, базирующиеся на детальных расчетах, опыте и определяющие коммерческую политику предприятия на рынке; оперативные (разовые) - принимаются в процессе повседневной работы, когда требуется быстрое принятие решения; альтернативные - принимаются путем выбора из взаимозаменяемых вариантов; исключительные (чрезвычайные) - вызваны форс-мажорными обстоятельствами По сфере применения: социальные, экономические, организационные, технологические; по форме принятия: единоличные и коллегиальные; по способу фиксации: устные и письменные. Ком. решения должны быть: обоснованными, полномочными, своевременными, согласованными, подконтрольными, оптимальными, соответствующими законодательству. Подготовка ком. решения – изучение и оценка ситуации, формирование цели и задач, выявление полного перечня альтернатив, выбор допустимых альтернатив, выбор критериев для оценки альтернатив. Принятие ком. решения – оценка альтернатив, экспериментальная проверка альтернатив, выбор единственного решения. Оценка экономической эффективности ком. решения включает 2 составляющих: 1.Расчетная эффективность 2. Фактическая эффективность Расчетная, как правило, предполагает запрограммированные условия реализации, т.е. при расчетах определяются конкретные условия. При оценке реальных результатов сравнение осуществляется с планируемым вариантом; с результатами своих конкурентов. Для оценки экономической эффективности КР используют самые разные критерии и показатели; их выбор зависит от конкретной ситуации и поставленной цели. Для оценки экономической эффективности используют расчеты: а. Точки безубыточности; б. Максимизации прибыли; в Рентабельности. Коммерческий риск - это вероятность понесения убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью, непредвиденных обстоятельств. Коммерсанту приходится сталкиваться с множеством факторов риска: может быть риск, связанный с коммерческой сделкой, с действиями конкурентов на рынке, с изменением цен, политической и экономической ситуации, нестабильностью правовой базы. Непродуманные действия коммерсанта могут привести к банкротству. Некоторые специалисты при принятии коммерческих решений, сопряженных с риском, используют правило «70/30». Оно свидетельствует о том, что решение целесообразно принимать в том случае, если на 70% имеется уверенность в успехе. Это называется разумным риском. Снижению степени риска способствует повышение уровня информационного обеспечения коммерческой деятельности и эффективности принимаемых в этой области решений. Тема 10. Дополнительные торговые услуги в КД на рынке товаров и услуг Промежуточное положение между двумя видами процессов (коммерческие операции (процессы)), производственные операции (процессы)), выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам. В зависимости от того, какой выбран путь продвижения товара и система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций, их последовательность и значимость. Тема 11. Характеристика коммерческих операций, их классификация. Факторы коммерческого успеха Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности. По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида: - коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические; Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.). Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка). Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы. Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др. Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке. Факторы коммерческого успеха: 1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным условиям: состояние торговых зданий, обеспеченность площадями; уровень технического оснащения и т. п. 2. Финансовые факторы коммерческого успеха: объем и структура основного и оборотного капитала; оборачиваемость капитала; ликвидность и т. п. 3. Кадровый потенциал: количественный и качественный состав кадров; высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала и т. п. 4. Организационные факторы: наличие развитых информационных систем; своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации и т. п. 5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка: объемы спроса и предложения; структура торгового ассортимента; качество товаров и услуг; сервисное обслуживание и т. п. Тема 12. Коммерческая стратегия: цели и задачи, этапы разработки, составляющие Для успешной работы, особенно в условиях конкуренции, необходимо выработать деловую политику (бизнеса), т.е. стратегию предприятия. Выделяют стили политики, которые в большинстве случаев комбинируют: 1. Контроль за выполнением доведенных плановых показателей (квоты) 2.Инновационные начала - инициатива, творчество 3. Активное развитие предприятия - гибкая политика, современное управление, кадры 4.Реальная политика - вопрос о власти 5.Глубокий анализ - альтернативные варианты. Задачи при разработке стратегии: 1. Выработка основной цели - какой вид деятельности будет главным, основным? 2. Представление основной цели в виде краткосрочных и долгосрочных программ? 3. Выработка тактических мер для достижения поставленной цели Этапы разработки коммерческой стратегии: 1. определение положения предприятия на рынке (политические, юридические, налоговые, финансовые, таможенные факторы) 2. сравнительный анализ деятельности предприятия (сильные и слабые стороны т/о, темпы роста, доля рынка, рентабельность, квалификация персонала) 3. разработка основных направлений выбранной стратегии 4. оценка экономической эффективности выбранной стратегии 13. Классификация, организация и правовое регулирование хозяйственных связей. Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров. Классификация хозяйственных связей: Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной. Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи. По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные -и внутрисистемные хозяйственные связи. При межсистемных хозяйственных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств. Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации. По региональному признаку: внутренние (республиканские и региональные – областные, районные), республиканские и внешние (межгосударственные) хозяйственные связи. Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты: 1. Гражданский кодекс Республики Беларусь является основным 2. Закон Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд» 3. В постановлении Пленума Высшего хозяйственного суда Республики Беларусь «О хозяйственном договоре поставки» 4. Положение о поставках товаров в РБ: структура и содержание договора, порядок регулирования отношений по поставкам, принцип диспозитивности - возможность заключения взаимовыгодных условий. Тема 14. Определение потребности в товарах и сырье в КД: необходимая информация и ее источники Потребность в товаре – это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимально полного (в зависимости от целей) удовлетворения спроса и получения экономического эффекта (прибыли). Основная информация для определения потребности в товаре: о емкости и характере рынка, уровне цен и ценовой эластичности, конкуренции; об объемах и структуре производства и предложения; о потребителе и его запросах, степени обеспеченности, о рациональных и физиологических нормах потребления; о товаре; о торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе. Внешними источниками информации являются: - данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров; нормы и нормативы потребления; материалы, опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский рынок РБ в целом и отдельных регионов; консультации специалистов маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих конъюнктуру рынка; материалы, полученные в результате специальных самостоятельных исследований. Внутренними источниками информации являются, данные статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике закупок товаров и их продаж; данные о товарных запасах и товарооборачиваемости; материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей; запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров; регулярные устные опросы и анкетирование покупателей о намерениях приобретения товара или отказа от него по конкретным причинам с целью выявления требований к конкретному товару и спроса на него; статистика фирмы по продаже; статистика семейных бюджетов; результаты выставок – продаж, презентаций товаров. Тема 15. Характеристика методов определения потребности в товарах: метод экстраполяции динамических рядов и нормативный метод Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров основан на информации об объемах продаж различных товаров за продолжительный период (чем дольше, тем лучше). Динамику изменения реализации прогнозируют исходя из средних темпов роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устойчивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено. Сущность: на основе данных фирмы об объемах продаж товаров выстраивается динамический ряд, затем рассчитывается среднегодовой темп роста (снижения) объемов продаж, по среднегодовому темпу роста (снижения) и последнему показателю динамического ряда объемов продаж рассчитывается потребность в товарах на следующий период. Tp=, где Тр — среднегодовой темп роста; Уn — конечными показатель динамического ряда; У — начальный показатель ряда; n — число показателей в динамическом ряду. Исходя из среднегодового темпа роста рассчитывается количество товаров, необходимых фирме для реализации: П = Уn * Тр /100 , где П — потребность в товарах на планируемый период. Нормативный метод основан на информации о рациональных нормах потребления на душу населения или семью. Рациональными нормами потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество, которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и поддержания их наличного набора на рациональном уровне. Расчет по обобщенной формуле: П=N(1,2,3…,n), где П — требуемое количество товара на планируемый период, в натуральных единицах; Чнас — численность населения i-й возрастной группы, чел.; N, — норма потребления i-й возрастной группы; n— число возрастных групп.

Похожие:

	Учебно-методический комплекс дисциплины «Основы культуры речи» Учебно-методический комплекс дисциплины «Основы культуры речи» разработан для студентов специальности 260501. 65 «Технология продуктов...		Учебно-методический комплекс дисциплины «Основы организации труда на предприятии» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...
	Учебно-методический комплекс дисциплины «Учет на предприятиях малого бизнеса» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...		Учебно-методический комплекс дисциплины «Основы культуры речи» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...
	Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы организации труда» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации...		Учебно-методический комплекс дисциплины «документирование управленческой деятельности» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...
	Учебно-методический комплекс дисциплины «Документирование управленческой деятельности» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...		Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы оперативно-розыскной... Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы оперативно-розыскной и частной детективной и охранной деятельности» подготовлены...
	Учебно-методический комплекс дисциплины «Организация научно-исследовательской деятельности» Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального...		Учебно-методический комплекс дисциплины «Торговый маркетинг» Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего...