Книга представляет собой уникальное и редкое для данной темы сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом, а не «искусство продаж»
Скачать 3.37 Mb.
|
| Глава 3 Подбор персонала В  советские времена ходила быль о реальном диалоге двух кадровиков: «Скажите, а вы евреев на работу берете?» — «Берем». — «Скажите, а где вы их берете?» В нашем же случае задача еще сложнее — нам нужно найти хороших специалистов по продажам.Итак, зададим себе вопросы.
В прошлой главе мы определили, какие сотрудники нам нужны для реализации стратегии продаж. Теперь самое время начать формировать команду отдела сбыта. Так вот ты какой, менеджер по продажам! Поскольку сотрудники отдела продаж работают непосредственно с клиентами и главная их задача — убедить клиента приобрести именно вашу продукцию, в дело вступает «человеческий фактор». Более чем желательно, чтобы клиент почувствовал к менеджеру симпатию и доверие. Понятно, что, кроме профессиональных знаний о продукции, менеджер по продажам должен обладать некими качествами, присущими именно его должности, а именно качествами... консультанта! Идеальный продавец глазами покупателя Представьте, что вы как руководитель отдела продаж хотите купить себе, например, проектор для проведения презентаций. Как бы вы хотели, чтобы вам его продавали? Наверное, примерно так... К вам в офис заходит опрятно одетый молодой человек, представляется и достает папку с различными материалами и блокнот с ручкой. Первым делом он спрашивает у вас, для каких целей вы хотите использовать презентационное оборудование и каким требованиям Глава 3, Подбор персонала 43 оно должно отвечать. На основе этой информации он предлагает вам одну из марок презентационных проекторов, которыми торгует его фирма, объясняя, почему именно этот проектор подходит для вашей компании лучше всего. При этом он внимательно слушает ваши комментарии к его рассказу, понимая, как они могут повлиять на выбор проектора. Он уверенно отвечает на ваши вопросы о конкурентах, не рассказывая пугающих историй о катастрофических поломках конкурентных проекторов сразу после включения в сеть, а объясняя, чем его проекторы лучше. После завершения рассказа он уточняет, не осталось ли у вас вопросов, и узнает, когда вы планируете принять окончательное решение о покупке проектора. Затем вы договариваетесь о дате следующего контакта, и перед уходом он рассказывает вам свежий анекдот. Хорошая история? Она списана с реальной практики одного из лучших менеджеров по продажам. А теперь перечитайте ее, обращая внимание на то, что, уточнив ваши исходные потребности, в дальнейшем продавец в большей степени консультирует вас о том, какой товар вам больше подходит. Разве можно сказать, что он вам что-то продает? Он помогает вам сделать выбор. Будьте уверены, что и ваши клиенты ждут от ваших менеджеров по продажам именно искренней помощи, а не чего-либо еще. Информация к размышлению К  лиент ждет от менеджера профессиональной помощи в выборе товара, а не набора рекламных слоганов и жесткой критики конкурентов.Какие качества необходимы хорошему продавцу-консультанту? Во-первых, это умение презентабельно выглядеть. В истории сохранилось несколько примеров о выдающихся продавцах, которые выделялись своей экстравагантностью или явным отсутствием вкуса, но эти примеры лишь подтверждают общее правило. Во-вторых, это умение внимательно слушать. Говорят, что лучшие собеседники — это индейцы, так как они «умеют слушать». Не просто молча кивать головой, думая о своих делах, а именно слушать и стараться понять, что им хотят сказать. Не все клиенты умеют правильно формулировать свои мысли, но все ценят, когда их понимают. В-третьих, умение правильно и кратко формулировать свои мысли. Чем быстрее и доступнее вы донесете свою мысль до клиента, тем меньше времени — своего и клиента — вы потратите. Более того, чем 44 Управление продажами более понятными и простыми фразами вы будете говорить, тем больше вероятность, что клиент это запомнит. В-четвертых, это профессионализм в предметной области и широкий кругозор. Если первое позволит вам грамотно проконсультировать клиента в типовой ситуации, то второе значительно повысит ваши шансы в нестандартных случаях. И, в-пятых, чувство юмора. Люди любят улыбаться, а хорошая шутка позволит выйти из неудобной ситуации и опять же больше запомниться клиенту. И вообще, почти все любят вести бизнес с веселыми людьми. Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? На этот не самый сложный вопрос все отвечают по-разному. С одной стороны, нам часто приходится встречать молодых продавцов, от зубов которых четко отлетает зазубренный рекламный текст, и считается, что молодой голос приятнее слышать по телефону. С другой стороны, наибольших успехов в продажах добиваются, как правило, люди взрослые, старше 30 лет, и взрослый продавец вызывает больше доверия. Но не надо думать, что при ответе на этот вопрос можно найти «золотую середину», которая поможет определить критерии «сплава молодости и опыта», хотя ответ уже практически прозвучал ранее в этой главе. Давайте проанализируем ситуацию с «идеальным» продавцом еще раз. Вы могли бы представить на месте продавца проекторов добродушного старичка? Или студентку-первокурсницу? Наверное, нет, потому что:
Иными словами, доверие между нами и продавцом выстраивается, исходя из наших стереотипов. Мы считаем, что продавщица модной одежды должна быть обязательно стильной девушкой, чтобы мы доверяли ее советам, а автослесарь — уверенным в себе мужчиной в возрасте, чтобы мы не опасались за машину при каждом его движении. И в этих ситуациях мы ведем себя так же, как повели бы себя клиенты нашей компании. Глава 3. Подбор персонала 45  Поэтому образ сотрудника отдела продаж должен обязательно соответствовать продукции, которую вы будете продавать. Представьте себе, как должен выглядеть консультант по вашей продукции, который вызвал бы доверие у вас самого, и вы определите и его возраст, и пол, и, возможно, даже образовательный уровень.И не надо пытаться сломать стереотипы. Конечно, бывают девушки-программисты и мужчины-секретари, но у продавца не та должность, чтобы он тратил время на доказывание клиенту, что ему можно доверять. Обратите внимание на то, что если структура вашего отдела продаж предполагает разделение процессов работы с клиентами по этапам продаж — например, одна часть сотрудников занимается исключительно телефонными переговорами, а другая проводит презентации продукции, — то для каждого из этих случаев «типаж» продавца может быть свой. «Требуются сотрудники в отдел продаж...» Итак, вы определили в общих чертах, какими хотите видеть менеджеров по продажам вашей компании и готовы приступить к поиску и отбору кандидатов. Во-первых, необходимо очертить «ареал» поиска. Никому ведь и в голову не придет идти на рыбалку в лес или за грибами на озеро. Так же обстоят дела и с поиском специалистов — они имеют обыкновение «водиться» в совершенно определенных местах. Во-вторых, в объявлении о вакансии следует четко прописать все требования к потенциальным сотрудникам отдела продаж, чтобы опять же не тратить свое время на рассмотрение заведомо «провальных» кандидатур. Где искать хороших менеджеров по продажам? Там, где они работают или ищут работу. Работают хорошие менеджеры в компаниях, которые стабильно развиваются и где хорошо платят. Стабильность — важное качество компании для сотрудника отдела продаж, так как его зарплата сильно зависит от наличия наработанной клиентской базы, и переход в новую компанию для него всегда связан с определенными потерями. По каким причинам менеджер может решить уйти из хорошей компании? Либо почувствовав, что в компании начинаются проблемы, либо на более высокую зарплату. Следовательно, первым местом поиска могут быть компании, аналогичные вашей. Эту работу предпоч- 46 Управление продажами тительнее доверить сотрудникам кадровых агентств, которые специализируются на таких услугах, так как иначе велик риск, что вы получите работника, от которого ваш конкурент как раз мечтает избавиться. Но если вы чувствуете в себе достаточно сил, то всемирная сеть Интернет и ваша активность могут дать хорошие результаты. Сотрудник аналогичной компании, придя к вам, наверняка «захватит» с собой и тех клиентов, с которыми он работал. О том, что сделать, чтобы, уходя из вашей компании, он не поступил таким же образом, читайте в главе 6 «Информационные технологии». Во вторую очередь стоит искать там, куда будут обращаться менеджеры по продажам в поисках работы. Это опять же кадровые агентства, профильные СМИ и интернет-ресурсы (причем в последнее время большая часть менеджеров трудоустраивается именно через Интернет). В-третьих, обратите внимание на сотрудников своей компании. Часто хорошие менеджеры по продажам получаются из тех сотрудников, которые постоянно общаются с клиентами и обладают достаточными знаниями о продукции. Больше всего потенциальных кандидатов можно найти в отделах сервиса и маркетинга. Перепрофилируя сотрудника вашей компании, вы серьезно экономите время, которое потребовалось бы на адаптацию и обучение нового работника. А значит вы раньше начнете получать отдачу от его работы. В-четвертых, вспомните тех продавцов, которые в последнее время что-то пытались продать вам. Фактически вы уже провели с ними первое собеседование, и это позволит значительно ускорить принятие решения, если кто-либо из них понравился вам и не прочь поменять работу. И в-пятых, спросите всех сотрудников вашей компании, нет ли среди их знакомых потенциальных кандидатов для вашего отдела продаж. Несмотря на то что такой кандидат еще до собеседования узнает о вашей компании значительно больше, чем «положено» знать новому сотруднику, если он все же устроит вас и придет на интервью, значит, он уже практически готов к работе в вашей компании. Информация к размышлению П  очему большим спросом пользуются менеджеры по продажам с опытом работы в ИТ-компаниях? В последнее время многие компании при отсутствии профильного опыта отдают предпочтение тем, кто до этого занимался продажей программных продуктов. Утверждается, что такие специалисты обладают «опытом продажи воздуха», так как физическиГлава 3, Подбор персонала 47 продают всего лишь компакт-диск и книжку (руководство по использованию программы) — все остальное клиент получает в форме обещаний и сформированных менеджером ожиданий от использования данной программы. Да и вообще они продают за тысячи долларов то, что за 80 рублей можно купить у «пиратов» на любом углу! Причина такой тенденции, вероятно, кроется всего лишь в том, что в секторе ИТ-компаний довольно высока конкуренция, в результате чего компании вынуждены использовать передовые технологии организации продаж и управления ими. В результате менеджер получает опыт работы в сложнейших условиях, при этом обучен большинству известных методов продаж и, естественно, «на ты» с компьютером. Конечно, обладающие такими качествами сотрудники будут высоко цениться на рынке. Как составить описание вакансии? Для этого вам необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предлагаемые условия работы. Чтобы не тратить зря ни свое, ни чужое время, при составлении требований придерживайтесь следующих двух правил:
И не забудьте предложить хорошие условия оплаты и желательно достойный социальный пакет. Менеджеры по продажам, как никто, любят зарабатывать деньги. Информация к размышлению К  акие объявления никогда не вызовут интереса у хорошего менеджера и почему?
48 Управление продажами Перед составлением описания вакансии вам также придется ответить себе на несколько важных вопросов, не имеющих однозначного ответа.
Информация к размышлению Л овушки характеристики. В книге Гранта Стюарта «Эффективное управление сбытом» приведен интересный список ловушек, в которые можно попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):
Глава 3. Подбор персонала 49
Как найти руководителя отдела продаж? Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированного менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в аналогичной компании, либо, что часто более эффективно, «менеджера-переростка» — специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный практик в продажах, так как он только что ими занимался. Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше — административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потенциальный руководитель должен обладать следующими качествами:
Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение последних по поводу потенциального коллеги является особенно важным. Кандидаты найдены. Выбор за вами! Настал момент, когда ваши усилия начали приносить первые плоды. Вам поступает множество резюме от людей, рассчитывающих на работу в вашей компании. Теперь важно не захлебнуться в этом море информации. Понятно, что провести интервью со всеми соискателями, приславшими резюме, скорее всего, физически невозможно, да и по- 50 Управление продажами просту не нужно. Значит, необходим предварительный отбор: какая-то часть резюме (вероятно, большая) будет вами отброшена как заведомо неперспективная, а оставшихся кандидатов можно приглашать на собеседование. Какими же критериями следует руководствоваться при отборе соискателей и как сделать окончательный выбор? Рассмотрим эти вопросы поподробнее. На что стоит обратить особое внимание в резюме? При выборе резюме обратите внимание не только на его содержание, но и на оформление и на стиль подачи информации о соискателе. Менеджер по продажам должен, как никто, уметь себя продать. И его резюме — краткая, но очень важная информация о том, как он умеет это делать. Особое внимание при анализе резюме стоит уделить тем результатам, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы. Вы хотите взять сотрудника, который «имеет 5-летний опыт работы» или который «побил рекорд продаж в компании через первые полгода работы»? Также стоит уделить внимание тому, как происходил карьерный и профессиональный рост кандидата. Кандидат должен четко объяснить, по каким причинам он принимал решение о смене мест работы и почему его «перемещали» в рамках одной компании с одной должности на другую. Как правило, критерием профессионального роста менеджера является увеличение уровня ответственности на каждой новой должности или переход в компанию, продающую более дорогую продукцию, что часто подразумевает больший уровень оплаты. Хотя вполне может быть, что менеджер долго находился на одной должности, так как компания была заинтересована в его стабильных результатах на этом месте, а не в его росте. Правда, в подобных случаях не всегда понятно, почему такая ситуация устраивала самого менеджера. Но самое важное — это найти в резюме ту информацию, которая важна именно для вашей компании. Ведь вам не нужен лучший специалист по продажам. Вам нужен специалист, который обеспечит наилучшие продажи вашей продукции. Сколько кандидатов приглашать на интервью? Несмотря на сложность вопроса, профессионалы в подборе персонала решают его очень просто. Для этого они исходно определяют две величины: Глава 3. Подбор персонала
Наличие четкого ответа на второй вопрос позволит точно выбросить некоторые резюме, а ответ на первый позволяет выбрать из остальных необходимое число кандидатов. Анекдот в тему С идят двое НК-менеджеров и разбираются в огромной стопке резюме, которые пришли на вакансию менеджера по продажам.Молодой НК, только что закончивший вуз, активно рассуждает вслух: — Сначала мы рассортируем их по опыту работы, потом выберем тех, кто работал в нашей отрасли, потом рассчитаем для каждого интегриро ванный коэффициент уровня эмпатии и честолюбия, потом... Другой, опытный НК-менеджер, молча берет половину стопки и отправляет ее в шредер. Молодой НК вскакивает, расстроенно смотрит па бумажную труху, поворачивается к опытному НК:
Как подготовиться к проведению интервью Во-первых, постарайтесь организовать несколько интервью в один день — так будет проще сравнивать кандидатов между собой, а во-вторых, подготовьте анкету для проведения интервью. Анкета должна состоять из тех вопросов, ответы на которые вы будете использовать в дальнейшем для принятия решения о выборе кандидата. Она поможет не забыть про важные вопросы, а при большом количестве интервью или если интервью проводят несколько сотрудников — более объективно сравнить кандидатов по выбранным критериям. Также рекомендуется привлекать к проведению интервью несколько сотрудников вашей компании, в том числе и возможных будущих коллег кандидата. Кроме того что вы получите несколько точек зрения, выбранному в итоге кандидату будет проще войти в коллектив, так как с частью сотрудников он познакомится еще во время собеседования. 52 Управление продажами Информация к размышлению П ример анкеты для интервью:Ф.И.О. кандидата Дата проведения интервью Уровень образования Наивысшие профессиональные достижения кандидата Где его учили или он учился продажам, по его мнению О  пыт работы по продаже аналогичной продукции Наличие рекомендаций Наличие профессиональных сертификатов Знание профессиональных программных продуктов_ О  сновные требования кандидата к вакансииЖелаемый уровень оплаты В дальнейшем, используя такую анкету, вы сможете сравнивать новых кандидатов на позиции в отделе продаж с анкетами тех, кого приняли на работу или по определенным причинам не взяли. Это опять же позволит вам сократить время, затрачиваемое в процессе поиска персонала. Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью Можно этого и не делать, но тогда есть шанс, что вы потратите лишнее время, пытаясь вытянуть из кандидата именно ту информацию, которая интересна вам. Вполне возможно, что кандидат, готовясь к интервью, рассчитывает, что оно будет происходить по другому «сценарию», и ему будет сложно перестроиться на ваш вариант. Поэтому постарайтесь заранее сформулировать несколько ключевых вопросов, ответы на которые вы хотите получить, и дайте кандидату подготовиться. Но даже более важно проверить то, что на сленге называется «вменяемостью кандидата» — способность понимать поставленную перед ним задачу, решать именно ее и решать качественно. Фактически клиенты также формулируют заранее те вопросы, которые наиболее важны для них, и потенциальный менеджер по продажам вашей компании должен уметь на них качественно отвечать. Как проводить первое интервью Обычно рекомендуется создать на интервью атмосферу, в которой кандидат будет чувствовать себя наиболее комфортно, — ведь интер- Глава 3. Подбор персонала 53 вью при приеме на работу является стрессом для любого человека. В нашем случае вы можете пренебречь этим правилом, если для вас особенно важно проверить умение потенциального сотрудника проводить переговоры и его реакцию на нестандартные ситуации. Оптимально, если вы сможете создать ситуацию, аналогичную встрече кандидата с клиентом вашей компании. Рекомендуется придерживаться следующей последовательности проведения интервью:
Информация к размышлению К ак презентовать собственную компанию? Если вам нравится компания, в которой вы работаете, ответ на этот вопрос может показаться вам очевидным: вы с удовольствием расскажете «корпоративную быль» о ее создании, скромно обрисуете лидирующие позиции на рынке (в отрасли, в регионе), вскользь упомянете, что ближайшие год-два — это период активного роста, так как у компании дела идут хорошо как никогда.Затем расскажете историю про высокие доходы лучших специалистов и приведете примеры стремительного карьерного роста, а в конце добавите про великолепный коллектив и умных начальников. Если вы не любите вашу компанию, то, скорее всего, расскажете примерно то же самое, только голос у вас будет более занудным и внушающим меньше доверия. Не стоит так делать — вы зря потратите время. Если кандидату это интересно, он может прочитать всю эту «рекламу» на вашем интернет-сайте. Расскажите ему именно то, что он хочет от вас услышать о вашей компании, так как иначе он все равно вас об этом спросит, с поправкой на то, чего не стоит знать человеку, пока не работающему в вашей компании. Опишите ему: • планы вашей компании относительно дальнейшей деятельности на рынке (не «рекламные», а те, которые будут влиять на работу сотрудника); 54 Управление продажами
Такой информации будет достаточно, чтобы дальше смело начать обсуждать конкретную вакансию, которая интересует данного кандидата. И не забудьте узнать, каким образом менеджер по продажам планирует и организует свою работу. Специфика его профессии предполагает достаточную степень независимости, поэтому менеджер по продажам должен уметь сам планировать, расставлять приоритеты и анализировать результаты. Как правило, после первого интервью стороны расстаются, чтобы обдумать возможности сотрудничества. Необходимость, сроки и содержание дальнейших интервью определяются по ситуации. Информация к размышлению О чем часто забывают спросить интервьюеры:
Выбор кандидатов По результатам интервью у вас должно оказаться 2-3 кандидата на каждую вакансию. Если кандидатов больше, то, скорее всего, вы не очень четко определили для себя, какой специалист вам нужен на данной позиции, если меньше — вы либо предъявили завышенные требования, либо плохо искали. Итоговый выбор в большей степени должен определяться психологической совместимостью сотрудника с вами и другими сотрудниками отдела продаж, ведь, несмотря ни на что, достигнуть сбытовых целей отдела вы сможете, только если в отделе будет работать команда продавцов, а не несколько независимых личностей. Глава 3. Подбор персонала 55 А что делать с тем, кто вам не подошел? Мир тесен. Каждый сотрудник, который не подошел по тем или иным причинам вашей компании, завтра может стать сотрудником ваших конкурентов, вашим клиентом, а через год и вашим боссом или владельцем компании, для которой вы сегодня строите эффективную систему сбыта. Поэтому всегда имеет смысл стараться оставаться в хороших отношениях с теми, кому вам приходится отказывать. Обязательно говорите тем, кого не планируете брать на работу, об этом факте. Желательно также указывать причины, по которым человек вам не подошел. Это подчеркнет не только профессионализм вашего подхода к формированию команды продавцов, но и сгладит в любом случае негативный эффект от такой информации. Если это возможно, предложите человеку прислать вам резюме еще раз через некоторый временной промежуток — полгода, год, два. И, конечно, не забудьте поблагодарить человека за то, что он потратил время, чтобы познакомиться с вашей компанией. Некоторые компании в последнее время при отказе также добавляют, что они будут готовы еще раз рассмотреть вопрос, о приеме на работу, если кандидат приведет в компанию одного или нескольких клиентов. Кто покупает и кто продает? Обратите внимание на то, в каком стиле вы проводите собеседование. Нередко можно встретить ситуацию, когда представители работодателя рассматривают кандидата на вакансию в качестве «просящего», которому они могут «дать разрешение поработать в их компании». Часто такая ситуация складывается ввиду недостатка опыта в поиске сотрудников, иногда — вследствие сложившейся корпоративной культуры или личности интервьюера. Из предыдущего абзаца не следует, что вы не можете занять позицию «докажите мне, что вы сможете принести нашей компании дополнительные доходы». Это довольно жесткая, но вполне возможная позиция. Но она никогда не должна переходить в описанную выше. В процессе поиска сотрудников не только кандидат «продает» вам свои навыки и умения, но и вы «продаете» ему свою компанию, рассказывая, какая она привлекательная для кандидата. Как правило, чем более квалифицированный кандидат приходит на собеседование, тем меньше его будет интересовать именно ваша компания. У него достаточно предложений, и он выбирает для себя наилучшее место работы 56 Управление продажами и продолжения карьеры. Любое выраженное пренебрежение, любая «перегнутая палка» — и ваша компания будет вычеркнута из его списка. Так же как вы «вычеркиваете» тех кандидатов, которые вам не подошли. Этот раздел специально сделан последним в главе. Есть мнение, и не только автора этой книги, что со временем все больше кандидатов будут демонстрировать именно такой подход к поиску работы, и предыдущее замечание будет относиться не только к сложившимся специалистам. Чем лучше экономически развит регион, чем выше уровень жизни населения, тем более широкий спектр вакансий открывается перед кандидатом и тем больше времени он может потратить на выбор лучшей вакансии. Обратите внимание на то, что сейчас в Москве открыто огромное количество вакансий, и компании охотно берут на работу профессионалов со всей страны, предлагая такой уровень оплаты, что люди готовы менять место жительства. И все равно по некоторым специальностям найти специалистов чрезвычайно трудно даже богатым московским компаниям. Чем быстрее будет сокращаться разрыв между столицей и регионами, тем более гибким будет становиться рынок труда, и акцент будет смещаться именно в сторону того, что сотрудник будет подбирать себе компанию, а не наоборот. Поэтому уже сейчас вам как работодателю стоит обратить на это внимание и проводить интервью не с позиции силы, а с позиции сотрудничества вашей компании и кандидата. Иначе велика вероятность того, что вы и не заметите, как лучшие специалисты начнут приносить доход конкурентам, а не вам. | Хотите знать больше? О Сообщество менеджеров-профессионалов Е-хеси1ме, \л/\ллл/.е-хеси1ме.ги. Там общаются сотрудники известных компаний, многие из которых могут стать и вашими сотрудниками. О Сайт для менеджеров по персоналу Нитап Незоигсе МападетеШ, \ллллл/.пгт.ги. Если вопрос подбора персонала является для вас одним из самых сложных, то этот сайт окажет вам существенную поддержку. На нем представлены различные статьи, методики, базы данных рекрутинговых компаний, а главное — в форумах сайта вы можете пообщаться с опытными людьми и получить консультации по интересующим вас вопросам. Глава 3. Подбор персонала 57 Э «Интервью-в-5-шагов», семинар-тренинг Александра Литягина, \лмлл/.Г1ГС.ги. Однодневный тренинг, на котором участников учат ключевым навыкам проведения интервью. Тренинг ориентирован на широкую аудиторию сотрудников, которым приходится заниматься подбором персонала, чем обусловлена его высокая насыщенность примерами и упражнениями для закрепления навыков. Но вернемся к нашей основной задаче. Сформировав команду профессиональных менеджеров, мы должны теперь ее обучить. Чему же можно, а главное нужно, учить профессионалов в продажах? Об этом мы и поговорим в следующей главе. |
ерспективы развития вашей компании (сильные стороны компаПохожие:
 | Хассп или в английской транскрипции насср hazard analysis and critical control points (Анализ рисков и критические контрольные точки),... |  | Особый интерес представляет собой приведенные в ней готовые примеры (кейсы) разработок, которые автор предлагает использовать на... |
| Автор рассматривает Интернет-маркетинг как самостоятельный вид маркетинга в виртуальной коммуникативной среде. Основной тезис статьи:... | | Он представляет собой систему сбора, регистрации и обобщения информации об операциях организации, регламентируемый законодательством... |
| Описать процессы и возможные организационные структуры управления проектами, предложить систему показателей управления проектом строительства... | | Книга написана с позиции язычества — исконной многотысячелетней религии русских и арийских народов. Дана реальная картина мировой... |
| О дискуссионных вопросах понятия реабилитации лиц в рамках уголовно-процессуального законодательства | | Российской Федерации, производство, хранение или распространение экстремистских материалов является правонарушением и влечет за собой... |
| Программы (далее – Логотип) представляет собой сочетание размещенных в квадрате обязательных элементов: знака соответствия Федерального... | | Настоящая книга представляет собой перевод с 12 переиздания (1985) учебника, написанного в 1967 г известным американским психоаналитиком... |