Исследование потенциальных клиентов Продвижение на рынке «Чудесного оволосителя Джо»
Скачать 2.86 Mb.
|
Страница ступени 2: «Хостинг виртуального сервера» Посетители ступени 2 ищут общее решение для своей проблемы. В этом контексте это означает, что им нужна информация о том, как или где разместить свои виртуальные серверы. Назначение этой страницы — представить NTG Net как надежное решение. Чтобы достичь этого, может понадобиться сделать две вещи: ■ Составить контекст проблемы, чтобы соответствовать предложению. ■ Затем представить предложение провайдера как хорошо подходящее контексту. Эта страница должна включать в себя ряд связанных выражений, чтобы соответствовать запросам «длинного хвоста», включая запросы: «хостинги виртуальных серверов» и «хостинг». Позже могут быть созданы дополнительные страницы ступени 2, которые нацелены на дополнительные термины более избирательно. Каждая страница ступени 2 привлекает посетителя к ступени 3 — знание того, что существует решение, достойное рассмотрения. Представленным решением не обязательно нужно быть самой NTG Net. Более точно нацеленным решением было бы предложение ступени 3, которое должно совпадать с тем, чего хочет конкретный посетитель: решение по передаче виртуального сервера стороннему исполнителю, которое подходит ему. Главный призыв к действию (соединяющая ссылка) должен описывать предложение: «Лучший хостинг виртуального сервера» (или любое предложение ступени 3, наиболее близко подходящее текущим запросам и осведомленности потенциального клиента). Страница ступени 3-4: «Лучший хостинг виртуального сервера» Прибывающие сюда посетители ищут лучший хостинг виртуального сервера, они попали сюда через последовательность на сайте либо последовали по внешней ссылке. На ступени 3 (зная о предложении, которое гласит «как эти услуги могут решить вашу проблему») их текущая потребность — достичь ступени 4 (убежденные в преимуществах для себя). Единственное назначение страницы — выполнить это обещание. Всегда помните, что посетители действительно хотят найти для себя правильное решение. Поэтому они сегодня в Сети. Предположите, что они расположенные, но неопределившиеся, и им просто нужно, чтобы на все их вопросы нашелся ответ. Так как эта страница покрывает и ступень 3, и ступень 4, ее целью будет пойти дальше убеждения в преимуществах к убеждению посетителей в том, что у них нет причин не принимать это предложение сейчас (переводя их к ступени 5). Замечание Хотя сосредоточение контента на этой странице близко к фразе ступени 2 («хостинг виртуального сервера»), существует естественный переход от поиска просто провайдера к выбору лучшего провайдера, и близкая релевантность пойдет только на пользу релевантности поискового продвижения обеих страниц. Страница ступени 3 (конкретное решение) также может быть домашней страницей сайта, потому что она точно описывает компанию и услуги. (Ориентация этой страницы может измениться позже, следуя за дальнейшим поиском ключевых слов, если новый контент требует другой ориентации или если компания решит расширить свои предложения.) Чтобы лучше сегментировать рынок, можно добавить «лучший поставщик виртуального сервера для бизнеса». Поскольку мой заказчик не хочет работать с частными клиентами, раннее разграничение предложение не только объяснит ключевым потенциальным клиентам, что они в нужном месте, но и исключит тех, кто не входит в целевой рынок. Ступень 3: представьте предложения Посетители уже верят, что услуги, предлагаемые на этой странице, соответствуют их потребностям, так что единственная цель — это поднять их узнавание на следующую ступень — убеждение, что это действительно то, что они ищут. Задача контента ступени 3 — это подтвердить все положительные знаки, которые могут искать потенциальные клиенты, и опровергнуть все возможные опасения. Потенциальные клиенты должны найти четкие подтверждения того, что это решение подойдет их бизнесу, будет соответствовать их требованиям и что им не придется волноваться, если они выберут этот вариант. Например, потенциальные клиенты должны не сомневаться, что ■ они получат дружелюбную, профессиональную помощь в выборе наиболее подходящей услуги; ■ их виртуальные серверы будут управляться высококвалифицированными и сертифицированными специалистами; ■ если их запросы изменятся, услуги подстроятся под их потребности так, что у них всегда будет достаточно емкости, но они никогда не будут переплачивать за ненужную им емкость; ■ в редких случаях сбоя аппаратного оборудования их данные будут защищены, а неполадки будут мгновенно ликвидированы; ■ они могут позволить себе это решение — на самом деле это разумное вложение. Другими словами, во всех полях посетителей стоят галочки. Бели существует информация, попадающая во множество категорий, не все из которых подходят для потенциального клиента, разделите контент на несколько страниц ступени 3, соединенных вместе в элеватор ступени 3, который может предоставить более точную информацию для тех, кому она нужна, как показано на рис. 10.3. Объединение и связывание контента позволяет потенциальным клиентам просматривать его, следуя собственным предпочтениям и потребностям. Эти страницы можно рассматривать как вторичный контент ступени 3, возможно, связанный с первичным контентом (центральной страницей). Вы также можете создать специализированные целевые страницы, которые сосредоточены на конкретных преимуществах и будут связаны между собой.  Рис 10.3. Элеватор ступени 3 позволяет посетителям просматривать преимущества и свойства, которые подходят им, пока они не готовы перейти с ступени 4 Ступень 4: создайте желание Потенциальные клиенты на ступени 4 уже знают о преимуществах предложения. Чтобы перевести их на ступень 5, на которой они готовы к выполнению действий, вы должны повысить убеждение, что их цель в пределах досягаемости и что принятие предложения — это следующий шаг к достижению этой цели. Потенциальный клиент хочет, чтобы решение отвечало его потребностям. Он не хочет возвращаться и искать снова. Если вы показали все положительные признаки, которые ему нужны, и разрешили все его сомнения, вы должны были предоставить весь контент, необходимый для того, чтобы итоговая конверсия казалась разумной. В конце ступени 4 посетители должны быть уверены, что это единственное решение, которое им следует принять. Но логика не получает конверсии. Ключ к созданию действия — это эмоции. Сосредоточение ступени 4 — это создать или поддержать образ лучшей, более легкой, счастливой, успешной жизни в уме потенциального клиента после того, как он решит свою проблему. Нарисуйте картину того, на что будет похожа жизнь за порогом. ■ Опишите, какая райская жизнь ждет клиента после принятия решения. Покажите потенциальному клиенту признаки, по которым он узнает, что сделал правильный выбор. ■ Используйте условное наклонение (такие фразы, как «Если вы нас наймете» или «Как только вы откроете коробку»). ■ Представьте отзывы, которые рисуют портреты счастливых клиентов. ■ Предоставьте подтверждения, значки сертификатов и гарантии, которые могут помочь избавиться от последних сомнений. ■ Подумайте об использовании сочетания кнута и пряника. Ограничение периода возможностей или доступности поможет создать срочность. В некоторых случаях поддержка последствий ненахождения решения может помочь. Последний элемент любой страницы ступени 4 — это простой и мощный призыв к действию, который ведет к странице конверсии (что может означать подписаться, разместить заказ, оформить покупку или выйти на связь). На этом этапе особенно важно не предлагать альтернативных выходов. (Другими словами, либо вы идете вперед через эту дверь, либо вам придется вернуться назад и начать заново). Ступень 5: «Свяжитесь с NTG Net» Задача контента ступени 5 — это сделать последний шаг легким настолько, чтобы не осталось причин не сделать его. Некоторые сайты выигрывают, помещая последний шаг под всем контентом ступени 4, сокращая путь конверсии на один клик. У нашего сайта будет один призыв к действию, который заключается в начале общения с поставщиком через «Свяжитесь с нами». Страница контактов должна поддерживать убеждение потенциального клиента в том, что он принимает верное решение, даже если это включает повторение преимуществ или поддержку видения успеха. На странице может быть описано то, что случится, когда клиент заполнит форму: «Один из наших консультантов свяжется с вами в течение рабочего дня, чтобы узнать больше о вашем бизнесе и обсудить варианты, которые подойдут именно вам». В другом случае страница контактов должна поощрить потенциального клиента поднять телефонную трубку, дополнительно заявляя, что это ему необходимо. Оба подхода подчеркивают человеческое участие, что может быть особенно важно для поставщика услуг. Обратите внимание: я оставляю обсуждение цены на как можно более позднее время. Бели у потенциального клиента нет нужного импульса, упоминание цены может дать ему повод бросить процесс. Чем большее внимание и импульс вы можете создать, тем большая возможность у вас будет донести преимущества, а это, в свою очередь, должно означать, что цена становится меньшей проблемой. Замечание Для большинства марок, идеальная мысль, которую нужно создать в уме потенциального клиента, принимает форму: «Вы платите немного больше, но…» Добавьте больше последовательностей Если у вас есть одна полная последовательность, которая ведет потенциальных клиентов от ступени 2 или ступени 1 прямо к конверсии, у вас есть скелет эффективного веб-сайта. Теперь вы можете перейти к созданию большего числа последовательностей вокруг центральной структуры. Поиск ключевых слов направит эти последующие шаги. Основной момент каждой последовательности — это ступень 2: какие решения люди уже ищут, и можете ли вы реально обратиться к этим рынкам? Дополнительные страницы ступени 2 для NTG Net Оригинальная страница ступени 2 для NTG Net— это «Хостинг виртуального сервера». Поиск ключевых слов может показать сходные выражения, которые описывают предлагаемое решение, например, «виртуальный поставщик VMWare». Подумайте о любых альтернативных выражениях, которые подходят вашему центральному предложению. Если у них есть собственные рынки, создайте варианты вашей центральной целевой страницы ступени 2 для каждого выражения. В случае поиска ключевых слов для NTG Net, другие выражения ступени 2 могут включать в себя «управление виртуальным сервером» и «перенос виртуальной машины». Рассматривать список альтернативных выражений ступени 2 начните с наиболее привлекательных рынков. Если рынок достаточно крупный и вы можете соотнести его с предложением, которое ведет к вашим продуктам или услугам, обратитесь к нему с профильной страницей ступени 2. Периодически возвращайтесь к интернет-поиску и поиску ключевых слов, чтобы посмотреть, не появились ли новые нишевые выражения. Поиск ключевых слов отнимает немного времени и имеет большой вес при оценке вложений, необходимых для создания новых страниц. Создать новые страницы ступени 2 можно и в ответ на новые возможности ступени 1, которые вы выявите. Если в будущем будут добавлены новые страницы ступени 1, могут понадобиться дополнительные страницы ступени 2, чтобы предоставить более подходящие следующие шаги, так появляются страницы вроде ■ «Новый хостинг для переноса виртуальных серверов»; ■ «Управление виртуальной машиной с передачей стороннему исполнителю»; ■ «Снижение стоимости хранения файлов». В свою очередь, каждое новое выражение ступени 2 может также дать возможность создать новое предложение ступени 3. Для каждого дополнительного рынка ступени 2 подумайте, впишется ли он в контент ступени 3 или вам понадобится создавать новую ступень 3 для каждой последовательности. Дополнительные страницы ступени 1 для NTG Net Существует две причины добавления дополнительного контента ступени 1: 1. Как дополнительные питающие страницы для существующего контента ступени 2. 2. Или когда поиск ключевых слов выявляет новые незадействованные рынки. Начальная целевая страница ступени 1 для NTG Net — это «преимущества виртуализации». Дальнейший поиск ключевых слов может выявить связанные выражения, исследуя, как виртуализация может помочь урезать расходы, управлять бюджетом, уменьшить риски и способствовать росту. Каждое выражение может стать новой страницей ступени 1, ссылающейся на существующую страницу ступени 2 «поставщик виртуального сервера». Связанные выражения могут ссылаться друг на друга так же, как страницы ступени 3 (преимущества) могут быть связаны вместе. (На самом деле продажа преимуществ виртуализации — это шаг к завоеванию этого рынка, так что вот я нахожусь на ступени 3, но не в контексте конкретной предлагаемой услуги.) Из изначального поиска ключевых слов дополнительные темы для ступени 1, которые показывают возможных ранних потенциальных клиентов, могут включать в себя: ■ «Виртуализация сервера». ■ «Перенос виртуальной машины». ■ «Управление виртуальной машиной». ■ Конкретная технология, например, VMWare, EXSI Server или VMESX. Если эти страницы соответствуют контенту существующей страницы ступени 2, такой как «поставщик виртуального сервера», они могут ссылаться на эту страницу. Если не существует подходящей страницы ступени 2, ее нужно создать. Создавайте трафик Как только у вас появился какой-то контент, начинайте создание внешних ссылок. Это должно быть частью ваших непрерывных действий. Можно сказать, что любые ссылки помогают вашему сайту быть найденным, но лучше работают высококачественные ссылки от релевантных, старых страниц с высоким PageRank. Вы можете создать внешние ссылки вне сайта на любой ваш контент, ориентированный на рынки на соответствующем уровне узнавания. Но, если вы создали эффективные последовательности, существуют достаточно веские причины сосредоточиться на создании ссылок на контент ступени 2 и 1: ■ Вы создали последовательности, чтобы направить как можно больше потенциальных клиентов к вашим целям. Они работают эффективнее, нежели привлечение потенциальных клиентов к более поздним стадиям последовательности. ■ Зачастую крупные незадействованные рынки существуют на ступенях 2 и 1 вне зоны действия ваших конкурентов (потому что большинство сайтов начинают разговор с конкретных решений на ступени 3). Каждой целевой странице ступени 2 требуются другие страницы, ссылающиеся на нее, чтобы создать и прямой трафик, и значимость для поисковых машин. Ваши страницы ступени 2 могут подпитываться одной или несколькими вашими собственными страницами ступени 1 — если вы выявите значительные рынки на ступени 1. Форма ваших рынков будет диктовать стратегию. Мало толку от создания контента ступени 1, если существуют большие незадействованные рынки для ступени 2. Создаете вы собственный контент ступени 1 или нет, вы достигнете быстрых результатов, создавая внешние ссылки с других веб-сайтов. Это может быть контент, который вы создаете сами, но чаще всего это будет чужой контент. Замечание Рассматривайте создание контента и ссылок на вашем сайте или где-то еще в Сети как вложение в будущее. По аналогии с образованием сложных процентов на накопления, вы можете не видеть немедленной отдачи, но чем раньше вы начнете вкладывать, тем быстрее ваши вложения начнут расти. Каждая страница, на которую вы можете добавить ссылку, станет старше со временем, и ее собственный PageRank повысится, это означает, что ценность внешней ссылки тоже повысится. Новый подход к созданию ссылок В старом подходе создание ссылок — это игра произвольных чисел. Не имея согласованной стратегии контента, дизайнеры и специалисты по поисковой оптимизации часто стремились только получить трафик, создавая ссылки со всех страниц, которые они могли найти, основываясь только на релевантности ключевых слов (иногда даже не заходя так далеко). Результат — плохая конверсия, потому что текущие потребности трафика не совпадали с текущим предложением целевой страницы. Другая распространенная ошибка во время сосредоточения только на предметной сущности страницы — это создание ссылок между страницами, которые находятся на одной ступени. Например, если у вас есть страница о «поставщике виртуального сервера» и вы ищете другие страницы с темой «поставщик виртуального сервера», вы, возможно, пытаетесь сослаться с одной страницы ступени 3 на другую страницу ступени 3. Если ссылающаяся страница удовлетворяет текущую потребность потенциального клиента в информации, почему он последует по ссылке на вашу страницу? В новом подходе построение ссылок гораздо более продуманное и взвешенное. Вы создаете внешние ссылки с контента, который релевантен и предметной сущности страницы, и ее ступени узнавания. Для каждой целевой страницы вы будете искать контент, который соответствует предыдущему закономерному шагу страницы. Так, для любой страницы ступени 2 вы должны искать внешние страницы, которые сосредоточены на связанных вопросах ступени 1. В этом случае вы можете выяснить уровень узнавания посетителей и дать им именно то, что они ищут. Релевантность предметной сущности может быть слегка снижена, но потенциал конверсии будет значительно выше. Замечание Наиболее эффективными часто оказываются наиболее очевидные стратегии. Обращайтесь к вашей собственной структуре контента за идеями для внешних ссылок. Если вы создали целевые страницы ступени 1 (основанные на поиске ключевых слов), ищите возможности создания ссылок с других страниц с такой же предметной сущностью — и направления ссылок на те же страницы ступени 2, на которые ссылается ваш контент ступени 1. Это создаст релевантность выражений ступени 1 и явится именно тем, что вам требуется. Как найти ссылки с высоким PR Сайт Аарона Уолла SEOBook (www.seobook.ru) предоставляет несколько очень полезных бесплатных инструментов поискового продвижения. В особенности я советую два дополнительных модуля для Firefox: SEO Toolbar и SEO for Firefox. Рисунок 10.4 демонстрирует второй инструмент в действии, показывая PageRank каждого поискового результата в поиске Google.com. Это позволяет быстро выделить релевантные страницы с более высоким PR. (Этот пример также показывает число записей с DMOZ.org — модерируемый проект открытого каталога — который рассматривается поисковыми машинами как заслуживающий высокого доверия. Вы можете настроить дополнительный модуль на показ разнообразных данных для поисковых результатов Google и Yahoo!)  Рис. 10.4. Инструмент SEO fro Frirefox от SEOBook, показывающий PageRank для результатов поиска Google Предполагаемые места создания обратных ссылок С одних сайтов проще создавать обратные ссылки, чем с других. Вот собрание приемов, которые успешно использовала наша команда. Всегда ищите оригинальные возможности, потому что ценность каждого приема снижается по мере приобретения популярности. Форумы Форумы — это отличные места для добавления обратных ссылок. Кроме включения релевантных ссылок в форумные посты, большинство форумов позволяют вам настроить вашу подпись, которая отображается под каждой сделанной вами публикацией. Если вы разместили посты на нескольких форумах, любые ссылки, которые вы включили в вашу подпись, будут сразу же продемонстрированы читателям и поисковым машинам в каждой публикации, которую вы сделали на этом форуме, как показано в примере на рис. 10.5.  Рис. 10.5. Каждая публикация, которую я делаю на нашем форуме, создает четыре новые обратные ссылки. Если я поменяю мою подпись, она мгновенно обновится на 1000 разных страницЯ рекомендую вам зарегистрироваться на нескольких подходящих форумах. Получение 1000 обратных ссылок с одного домена не столь реалистично, как получение 50 обратных ссылок с 20 разных доменов. Ищите сайты, предметная сущность и доменное имя которых соответствуют вашей предметной сущности. Убедитесь в том, что вы следуете правилам любого форума, на котором регистрируетесь. Помните о следующих советах: ■ Размещайте только релевантный, продуманный контент. Создание ссылок на форумах очень распространено, и модераторы форумов всегда остерегаются людей, которые размещают только короткие, бессмысленные сообщения ради создания обратных ссылок. (На наших форумах мы удаляем необоснованные сообщения, а иногда даже учетные записи пользователей без предупреждения и обсуждения.) ■ Относитесь к вашим публикациям на форуме как к продвижению бренда. Чем больше ценности вы можете добавить, тем скорее читатель щелкнет по одной из ваших ссылок. ■ Не редактируйте свою подпись и не включайте ссылки в сообщения, пока вы не провели какое-то время на форуме и не разместили там по крайней мере десять высококачественных постов. Некоторые движки форумов не позволяют новым участникам добавлять ссылки, а вы не хотите рисковать быть забаненными. Блоги Многие блоги позволяют читателям добавлять к постам собственные комментарии. Даже если вы не можете добавить ссылки в контент комментария, прикрепите ссылку на собственный веб-сайт к вашему имени. Но если вы введете свое имя как «Дешевое программное обеспечение здесь», маловероятно, что такой комментарий пройдет модерацию! Зачастую, вводя свое имя, я в скобках добавляю свой профессиональный статус, например, «Веn Hunt (UI design specialist)», что одновременно и является точной информацией, и содержит мои ключевые слова. Используйте этот полезный прием, чтобы найти блоги, которые разрешают комментарии. Скопируйте следующий поисковой запрос в поисковое поле Google, заменив «Keywords» одним или несколькими ключевыми словами или фразами («в кавычках»): «Keywords» blog +"add comment" | "post comment" | "add a comment" | "post a comment" - "comments disabled" - "log in to post" | "log in to add" site:.ac.uk Этот поиск даст результаты для страниц, которые ■ предпочтительно включают в себя некоторые или все ваши ключевые слова/фразы и слово «блог» (добавьте знак «плюс» в начале каждого слова, которое должно появляться); ■ включают в себя фразу «добавить комментарий» (add comment) (и варианты); ■ не включают в себя фразы «комментарии отключены» (comments disabled), «войдите в систему, чтобы написать» (log in to post) или «войдите в систему, чтобы добавить» (log in to add); ■ этот пример также использует синтаксис site:, чтобы ограничить область поиска страницами в доменах, которые включают в себя .ac.uk (используемый научными учреждениями Великобритании, потому что научные сайты считаются особенно достойными доверия). Squidoo.com Squidoo.com — это одно из множества веб-приложений, которые облегчают создание собственных страниц в Сети без каких-либо технических навыков. На момент написания этой книги указанный сайт имел PageRank=8, что объясняет, почему многие владельцы сайтов используют его для создания собственных страниц со ссылками. В качестве эксперимента я, работая, над стратегией целевых страниц для Muazo (см. пример в главе 5), создал страницу, показанную на рис. 10.6 на Squidoo всего за 30 минут. Ее основной заголовок соответствует одной из моих целевых страниц на Muazo.co.uk, охватывает все темы других моих страниц и ссылается на три из них. (Различные страницы для каждой темы были бы даже лучше.) Страница полезна, легко читается и предоставляет три постоянные внешние ссылки. Вы также можете добавить ссылки на страницы с существующих страниц Squidoo, которые поддерживают комментарии. Поищите с помощью Google site:squidoo.com, добавив далее ключевые слова.  Рис 10.6. Моя страница «Лучшие идеи подарков для парней» для Muazo на Squidoo.com Социальные сайты Существуют тысячи социальных сетей и инструментов, которые позволяют легко создавать обратные ссылки. Индивидуальные ссылки имеют весьма малую ценность. Однако когда поиск становится более оперативным, сосредоточенным на том, что актуально в настоящее время, концентрированные социальные ссылки, скорее всего, будут более ценными. Если вы сосредоточены на написании интересного и ценного контента, продвигайте его через любые доступные каналы. Некоторые из них также имеют панели инструментов для браузера (особенно для Firefox), что ускоряет размещение. В качестве отправной точки используйте следующие полезные социальные каналы: ■ Twitter (twitter.com); ■ Facebook (facebook.com); ■ My Space (myspace.com); ■ LinkedIn (linkedin.com); ■ Digg.com (digg.com); ■ Del.icio.us (del.icio.us); ■ Reddit.com (reddit.com); ■ StumbleUpon (stumbleupon.com). Используйте любую из ваших существующих сетей. Вы также можете написать друзьям и коллегам и попросить их прорекламировать страницу с их собственных учетных записей. Если у вас есть список рассылки, отправьте оповещения вашим читателям и попросите их разместить ссылки (где это уместно) в их собственных социальных сетях, блогах и веб-сайтах. Каталоги Некоторые веб-каталоги имеют хорошую репутацию у поисковых машин. Например, отправьте хорошие страницы в Yahoo! (yahoo.com), являющийся платным каталогом, и на бесплатный Open Directory Project (dmoz.org). Записи на DMOZ появляются спустя долгое время, если вообще появляются, потому что каталог модерируется людьми, но это качество также дает записям высокую ценность. У многих секторов бизнеса есть собственные бесплатные или элитные нишевые каталоги. Чтобы найти релевантные вашей теме каталоги, вводите запрос «тема» каталог. Сайты клиентов и партнеров Вы можете просто попросить разместить ссылки клиентов и деловых партнеров. Если у вас есть клиенты или партнеры с релевантными сайтами, отправьте им персонализированные сообщения, вежливо спрашивая, не будут ли они заинтересованы в размещении информации и ссылки на ваш сайт. «Переконструируйте» конкурентов Хороший способ найти хорошие обратные ссылки — это рассмотреть страницы с высокими местами в поисковых результатах для ваших ключевых слов и посмотреть, какие страницы дают на них ссылки. В адресное поле вашего браузера введите http://siteexplorer.search. yahoo.com/search?p= и далее адрес ссылки на страницу с высоким положением. Как вариант, введите type: и далее адрес сайта в Google. Вы получите список любых результатов в результатах каждой поисковой машины, которые дают ссылку на эту страницу. Перейдите к результатам, чтобы посмотреть, какие страницы могут быть ценными ресурсами для ссылок на ваш собственный контент. Подумайте о ступени 0 По определению у потенциальных клиентов на ступени 0 нет сознательной потребности или проблемы, так что они ничего не ищут, и вы не можете выявить их через поиск ключевых слов. Используйте здравый смысл и представьте, кто может получить выгоду от того, что вы предлагаете и как вы можете эффективно обратиться к ним. На ступени 0 вам нужно создать в умах людей проблемы, желания, возможности или потребности, которые могут быть либо новыми, либо невысказанными. Эффективная информация ступени 0 сродни программному прерыванию, которое возникает, когда люди заняты чем-то другим; заставляя их остановиться и задуматься, чем ваше предположение может им пригодиться. Рассредоточьте информацию. Люди ступени 0 могут быть где угодно. Спросите самого себя, что вы знаете о вашем рынке, что может выделить потенциальных клиентов среди людей, которые явно не входят в ваш рынок. Один простой прием — просто обратитесь к их личности или роли или упомяните какой-нибудь факт, с которым может согласиться большая доля потенциальных клиентов на любом рынке. Заметьте, как эти примеры заголовков одновременно создают возможность потребности и выделяют свою целевую аудиторию: ■ «Что случится, если вдруг упадет ваш сервер?» ■ «3 вещи, которые должен знать каждый молодой родитель». ■ «Теперь вы можете есть все, что хотите, — и терять вес». ■ «Как получить работу вашей мечты». ■ «Это самый экономичный из когда-либо выпускавшихся внедорожников?» ■ «Секрет веб-дизайна № 1 для легкого заработка». В зависимости от ваших интересов» некоторые из этих предложений могут казаться привлекательными, тогда как другие — нет. В этом и суть. Когда вы выделяете свой рынок, вы и включаете и исключаете одновременно. Чем больше людей вы исключите, тем более релевантным будет казаться ваше сообщение правильной аудитории. Все эти заголовки намекают на быструю прибыль, но просят от потенциальных клиентов прочитать больше. Они направлены на создание осознания какой-то потребности или желания, а затем проведения потенциального клиента к контенту ступени 1. Этот контент может быть направлен на обсуждение возможных решений, основываясь на определенных фактах о статусе клиента и его текущих потребностях. В некоторых случаях потребность может быть неконкретной, такой как «Мне нужно узнать больше об этом» или «Я могу посмеяться», в таком случае задача контента ступени 1 — это обозначить контекст вокруг новой проблемы или возможности. Как только у вас есть информация, которую вы хотели бы представить, размещайте ее перед вашим рынком ступени 0, это означает шаг навстречу. Вот несколько предложений о представлении вашей информации миру. Реклама Не следует сбрасывать со счетов традиционную рекламу (наружную, печатную, теле- и радиорекламу), она может дать хорошие возможности повышения узнавания марки или продукта. Реклама наиболее эффективна для продвижения местного бизнеса или товаров с известной маркой, но это средство передачи информации вряд ли будет очень ценным, если вы хотите привести конкретный сегмент рынка к конкретной целевой странице. В нашем случае потенциальный клиент должен продвигаться вверх по лестнице узнавания, для этого лучше поместить информацию перед потенциальным клиентом с помощью электронных средств передачи информации, это даст немедленный призыв к действию, который приведет потенциального клиента прямо на вашу целевую страницу. Как я упомянул в примере с Bolwell RV в главе 5, обычная баннерная реклама может быть бюджетным способом обращения к рынку ступени 0. Причина в том, что ваш целевой рынок на ступени 0, скорее всего, будет широким, а это совпадает с охватом баннерной рекламы. Так как вы платите за размещение, а не за клики, вы должны выделить веб-сайты, статус посетителей которых наиболее близко соответствует вашей целевой группе населения рынка. Реклама с оплатой за клики также может хорошо работать. Если вам известен демографический профиль целевого клиента, тогда Facebook может дать хорошие результаты. С другой стороны, если ваш рынок определен предметной сущностью, AdWords может дать лучшие результаты. Во всех случаях важно как можно точнее выделить вашу аудиторию и предоставить им четко направленную информацию. Почтовая рассылка Почтовая рассылка — это прекрасно зарекомендовавший себя бюджетный канал маркетинга. Агентства рассылают списки имен и адресов, цена которых зависит от качества и уровня сегментирования. Многие из правил, которые вы уже знаете, применяются к рассылкам: ■ Будьте выразительны (необычные, подписанные от руки или цветные конверты заинтересуют клиента). ■ Представьте один четкий, мощный привлекательный довод, который выделяет целевую аудиторию. ■ Напишите простой, прямой, доступный текст, приносящий ценность во время прочтения его потенциальными клиентами. Передайте все положительные знаки и разрешите все сомнения и не забудьте про сильный призыв к действию (который вы можете повторить несколько раз). Продвижение и рассылка статей Наиболее экономичный способ распространить информацию — это позволить другим людям сделать это за вас. Если вы можете составить убедительный рассказ, запишите его в качестве пресс-релиза и разошлите по онлайн- и офлайн-каналам. Машины распространения статей, такие как PRWeb (prweb.com), помогут вам распространить пресс-релизы по всему миру. Если история достойна упоминания, вы получите возможность создать много внешних ссылок с небольшими усилиями. Списки подписчиков Ваш список подписчиков может быть одним из ваших наиболее ценных ресурсов. Любой, кто подписывается на ваш список рассылки, уже был на вашем веб-сайте и достаточно заинтересован в получении какой-либо информации. Это определяет их как дружелюбных потенциальных клиентов для любого сообщения, которое вы выбрали для передачи. Я подписываюсь на дюжины рассылок интернет-маркетологов не потому, что я искренне заинтересован в продуктах, а потому, что мне нравится видеть разнообразие подходов, которые демонстрируют люди. Я продолжаю удивляться тому, как часто лучшие маркетологи придумывают новые предложения. Не принимайте внимание членов вашей подписки как должное. Уважайте время своих читателей, поэтому поддерживайте свой контент свежим и интересным, иначе они могут отказаться от подписки. Предыдущие клиенты Еще один простой и очевидный метод — это просто разослать информацию тем людям, которые раньше делали у вас покупки. Будучи знакомыми с вашей маркой, они уделят вашей информации больше внимания и гораздо скорее, чем среднестатистический новый потенциальный клиент, купят снова. Списки подписчиков сторонней организации Пока у вас нет собственного приличного списка, подумайте об использовании чужого. Я очень успешно продвигал продукты, используя этот метод. Всегда должна присутствовать взаимная выгода, так что подумайте о том, чтобы предложить эксклюзивную скидку списку вашего партнера, или договоритесь на партнерский раздел прибыли с вашим партнером. (Я предпочитаю делать и то и другое, так что всегда в выигрыше.) Сообщения электронной почты могут быть пересланы за пределы изначального списка получателей. Программное обеспечение для рассылок, например лидер отрасли Aweber (aweber.com), может сказать вам, сколько раз было открыто распространенное сообщение. Если вы создаете сообщение с вирусной ценностью, оно может быть открыто большим количеством людей, чем вы изначально планировали. Электронные книги Еще один потенциальный вирусный канал — это старая добрая электронная книга в формате PDF. Она может принести вам отличную прибыль. Вместо того чтобы описывать ваши «Десять лучших советов» на целевой странице, подумайте о том, чтобы описать их в текстовом процессоре и раздавать бесплатно всем, кто подписывается на вашу новостную рассылку. Убедитесь в том, что она следует правилам хорошего контента (целевая, доступная и интересная), содержит правильно указанную марку и включенные призывы к действию, которые ссылаются на конкретные целевые страницы. Полезная электронная книга может распространиться по всему миру и ее могут увидеть большее количество людей, чем то, к которому вы можете обратиться с помощью создания ссылок вручную. YouTube YouTube (youtube.com) — это не только вторая по загруженности поисковая машина в мире (после Google), но также и отличный способ обратиться к людям, которые «просто смотрят». Сделать и опубликовать видеоконтент дешевле, чем что-либо другое. Увлекательный и ценный видеоконтент может стать вирусной рекламой и охватить гораздо больше потенциальных клиентов, чем простая веб-страница. Не забудьте добавить ко всем видеороликам ваши ключевые слова и включить ссылки на ваши целевые страницы. Продолжайте! Итоговый шаг вашей стратегии веб-сайта — это вернуться и проделать все это снова. Итогового шага нет. Пока существуют новые рынки, к которым вы можете обратиться с новыми предложениями, или пока вы можете сегментировать и обновлять ваши существующие рынки, чтобы обратиться к ним более точно, у вас есть возможности охватить больше людей, создать новые последовательности и продолжить улучшать ваши коэффициенты конверсии. Каждый час, который вы вкладываете в поиск ключевых слов, написание контента, создание ссылок, создание списков, продвижение, публикацию в Твиттере и блогах и просто в присутствие, только увеличит ваш вклад в огромный банк интернет-маркетинга. Дерзайте. Создание расширенного маркетингового веб-сайта, использующего новый концентрический подход, гарантированно принесет вам больше трафика и повысит ваши коэффициенты конверсии. Теперь, когда у каждой страницы есть один закономерный следующий шаг, легко отслеживать конверсию в деталях. Вам следует регулярно проверять уровни переходов по ссылкам в каждой череде страниц в каждой последовательности. Так как успех — это функция трафика и конверсии, необходимо минимизировать «утечки» из вашей системы интернет-маркетинга. Последняя глава представляет приемы постепенной оптимизации коэффициента конверсии любой страницы и предлагает бесплатный инструмент от Google, который облегчает тестирование альтернативного контента и достижение значительных и убедительных улучшений. |
Похожие:
 | Поддержка данного проекта осуществлена фондом евразия за счет средств, предоставленных Агентством по Международному Развитию Соединенных... |  | Кумент является официальным и публичным предложением о заключении агентского договора с целью привлечения потенциальных клиентов... |
| Акция является стимулирующим мероприятием рекламного характера, направленным на формирования положительного отношения и повышение... | | Для совершения операций в секторах Основной рынок и Classica фондового рынка зао «Фондовая биржа ммвб», Срочном рынке, валютном рынке... |
| Товар), а также услуги по прохождению тест-драйва (совершение пробной поездки) на автомобилях kia (далее – Услуга, Тест-драйв), и... | | Банк) оказывает юридическим лицам любой организационно-правовой формы и физическим лицам (далее – Клиенты) услуги на рынке ценных... |
| Модернизация сайта припит с использованием системы управления содержимым сайта (cms) | | Обязанности: Поиск и подбор специалистов в сфере бухгалтерии и юриспруденции по заявкам клиентов центра: размещение вакансий в Интернете,... |
| Приложения к Правилам осуществления клиринговой деятельности на рынке ценных бумаг, срочном рынке и валютном рынке | | Выявление предприятий торговли, реализующих бытовые холодильники в г. Зеленогорске |