Ричард По Четвертая волна, или Сетевой маркетинг в XXI веке
Скачать 4.08 Mb.
|
Максимизация — план отчислений считается максимизирован ным, когда вам удалось набрать достаточное число людей, обеспечивающих высокий уровень месячных продаж, по зволяющий получать максимально возможные при данном типе плана комиссионные. Маркетинговый план — другое название платежного плана или плана компенсаций. Массированная атака — разовая масштабная кампания по при влечению новых клиентов и рекрутов. Матрица — план компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя (более подробно см. главу 19). Многоуровневый маркетинг (МЛМ) — в общем смысле термин, альтернативный сетевому маркетингу. Используется также для обозначения таких планов сетевого маркетинга, которыми дистрибьюторам разрешается получать доход с более чем одного уровня организации. Момент силы — этап в развитии компании сетевого маркетин га, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти. Насыщение — теоретически возможное состояние сети, при котором МЛМ-компания полностью исчерпала резерв при влечения новых клиентов и рекрутов и перестает расти. Невключаемый объем — продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалифи кационного уровня. Многими планами предусматривается, что в момент отхода куста от группы ее объем продаж пе рестает учитываться в групповом объеме реализации. Неограниченная глубина — свойство некоторых планов компен саций, по которым дистрибьюторам дозволяется получать доход с более глубоких уровней, чем те, что входят в уста новленный для них диапазон отчислений. Глубина не явля ется «неограниченной» в прямом смысле слова, поскольку, с одной стороны, чем ниже уровень, тем меньшие деньги вы на нем зарабатываете, а с другой — различные формы отхода обычно ограничивают доступную вам глубину лишь несколькими уровнями. Впрочем, некоторые планы дей ствительно обеспечивают глубину взимания процента в 20 и даже 30 уровней. Неограниченный бонус — свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина. Нормы месячной реализации — то же, что квалификационные нормы. Объем продаж генерации — объем месячных продаж отдельной генерации или генерационного куста. Объем продаж организации — объем месячных продаж, обеспе ченный вашей организацией через приобретение продуктов у компании. Оверрайды — ежемесячные комиссионные, которые вы полу чаете от собственных отошедших кустов. Оптовая прибыль — разница между оптовой ценой, уплачива емой вами за продукт и более высокой оптовой ценой, по которой вы продаете продукт своим дистрибьюторам. Кон цепция в значительной степени устарела, поскольку в наши дни МЛМ-дистрибыоторы редко занимаются оптовой пере продажей товаров своему даунлайну. Сегодня сетевики про сто получают комиссионные, когда члены их организации, указывая личный идентификационный номер вышестояще го дистрибьютора, заказывают товары напрямую у компа нии. Оптовый покупатель — человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес. Организация — та часть вашего даунлайна, с которой вы може те получать комиссионные и оверрайды. В организацию входят все дистрибьюторы, занимающие уровни, попадаю щие в ваш диапазон отчислений. При ступенчато-отходном плане компенсаций в организацию также включаются ото шедшие кусты. Отошедший куст — организация или даунлайн отошедшего от вас дистрибьютора. Отходной — сокращенное наименование ступенчато-отходного плана компенсаций, одного из четырех основных типов плана. Им же обозначается дистрибьютор вашего даунлай на, достигший определенного минимума месячной произ водительности и вследствие этого «отпочковавшийся» от вашей группы. После выхода дистрибьютора из вашей группы вы лишаетесь права засчитывать объемы его продаж в ваши собственные месячные объемы (как критерий вы полнения месячных квот). С другой стороны, вы получаете право получать комиссионные (именуемые роялти, или оверрайдом) с общих объемов продаж организации отко ловшегося дистрибьютора, тогда как прежде могли это де лать только с тех участников его группы, которые вписыва лись в определенный вам диапазон отчислений. Первая Волна — фаза «подполья» в истории эволюции сетево го маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1945 по 1979 годы, когда юридический статус бизнеса был неопределен, а в целом его легальность сомнительна. Фаза завершилась с вынесением в 1979 году Федеральной торговой комиссией вердикта о том, что деятельность Amway — а по ассоциа ции и всего сетевого маркетинга — законна и бизнес ком пании не основан на пирамидной схеме. Первый этаж — ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с офи циальной даты начала ее работы. Переадресация комиссионных — условие некоторых планов компенсаций, по которому, в случае если в какой-то месяц вам не удается квалифицироваться на получение комисси онных по причине невыполнения установленных квот, вы признаетесь неактивным дистрибьютором и не получаете в этот месяц комиссионных со своего даунлайна. Причитаю щиеся же вам комиссионные «переадресуются», то есть выплачиваются активному дистрибьютору, расположенному непосредственно выше вас в иерархии сбытовой структуры. Персональная группа — все дистрибьюторы, входящие в ваш диапазон отчислений, которых вы лично рекрутировали и подготовили и которые не отошли от вас. Пирамидная схема — нелегальный бизнес, в котором деньги делаются путем взимания вступительных или членских взносов либо путем принуждения рекрутов изначально приобретать продукты, которые им не нужны. Характер ным признаком пирамидной схемы является невозмож ность для последнего участника заработать деньги. Те, кто присоединился к схеме раньше, получают доход в виде процента от взносов тех, кто приходит позже, или путем навязывания товара своим рекрутам. Однако последний, вошедший в систему, не получает ни платы, ни комиссион ных, потому что больше рекрутов не будет. В законном МЛМ-бизнесе последний по времени прихода партнер все гда может сделать деньги за счет приобретения товара по оптовой цене и перепродажи его клиентам с получением розничной прибыли. Легальная компания имеет реальных клиентов, которые покупают и используют ее продукты. При пирамидной схеме продукты являются лишь предме том навязывания новым участникам или приманкой для взимания вступительного взноса или платы за обучение. Платежный план — другое название маркетингового плана или компенсаций. Политика обратного выкупа — гарантия возврата денег, кото рую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании. Обычно компании возвращают от 70 до 100% опто вой цены любого продукта, приобретенного дистрибьюто ром, если впоследствии по той или иной причине он реша ет товар вернуть. Поступления — обобщающий термин, которым обозначаются все виды компенсаций, выплачиваемых дистрибьюторам сетевого маркетинга, включая комиссионные, бонусы, оверрайды, специальные надбавки и премии. Презентация бизнес-возможностей — собрание, организуемое МЛМ-дистрибьюторами с целью ознакомления потенци альных клиентов и рекрутов с предлагаемыми компанией бизнес-возможностями. Препятствия квалификации — форма брейкиджа, условия плана компенсаций, усложняющие дистрибьюторам выполнение установленных для них месячных квот. Примером может служить правило, по которому объем комиссионных, кото рые вы можете получать с нижних уровней своего даунлай на, ставится в зависимость от количества квалифицировав шихся дистрибьюторов в вашем фронтлайне. Программа аффинирования — бизнес в Интернете, подобный Amazon.com, позволяющий людям становиться партнерами бизнеса путем лишь размещения на своем сайте гипер ссылки на доменную страницу компании с последующей выплатой комиссионных со всех продаж, выполненных компанией благодаря гиперссылке. Программа мультиаффилирования — программа аффилирова на, которой допускается рекрутирование членами органи зации новых членов с возможностью получения многоуров невых комиссионных с продаж собственных рекрутов. Просеивание и сортировка — практика быстрого выявления наиболее перспективных потенциальных рекрутов и кон центрация усилий на работе именно с ними. Прямая доставка — практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистри бьютора. Обычно клиенты размещают свои заказы по теле фонному номеру на 800- или через сайт в Интернете. Прямая продажа — форма сбыта, при которой независимые представители, работающие за комиссионные, занимаются реализацией товаров непосредственно клиенту вне обустро енных торговых мест. Обычно сетевики рассматриваются как люди, занимающиеся прямой продажей, хотя следует заметить, что не одни они работают напрямую с клиентами и только за комиссионные. Кроме того, не могут считаться агентами прямой продажи МЛМ-дистрибьюторы, работаю щие со стендов или за прилавком. Рекрут — человек, выразивший согласие на то, чтобы примк нуть к вашему даунлайну в качестве дистрибьютора. Розничная прибыль — разница между оптовой ценой, которую вы платите за продукт, и розничной ценой, по которой про даете продукт своим клиентам. Сегодня МЛМ-дистрибьюторы редко физически обладают товаром, который продают затем розничным покупателям, поскольку последние поку пают его напрямую у компании. Тем не менее компьютер компании начисляет дистрибьюторам розничную прибыль в случае, когда клиенты при размещении заказа указывают личный идентификационный номер дистрибьютора. Роялти — то же, что оверрайд. Сетевой маркетинг — любая форма реализации, при которой независимые дистрибьюторы получают право рекрутировать других независимых дистрибьюторов и получать комисси онные с продаж этих своих рекрутов. Сжатый план — платежный план, которым основной объем комиссионных взимается с фронт-энда, то есть с первых трех уровней даунлайна. Чтобы считаться «сжатым», план должен предусматривать выплату по крайней мере 40% комиссионных лидера с объема продаж первых трех уров ней в оптовых ценах. Собрание в отеле — вводная встреча, организуемая в арендо ванном конференц-зале отеля. Собрание на дому — вводная встреча на дому у дистрибьютора, в ходе которой присутствующие иногда имеют возможность участвовать в работе спутниковой или телефонной конфе ренции. Спонсор — дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов. Спутниковая конференция — телевизионный курс обучения, бизнес-брифинг или кампания по набору рекрутов, транс лируемые компанией сетевого маркетинга через кодирован ный канал спутникового телевидения. Дистрибьюторы мо гут смотреть трансляцию у себя дома самостоятельно, могут приглашать для совместного просмотра потенциальных клиентов и рекрутов, а иногда и участвовать в прямом об суждении темы конференции, пользуясь телефоном. Спэмминг — практика инициативного распространения в Ин тернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ-возможностях обычно посредством e-mail бластинга и размещения сообщений на электронных досках объявле ний. Ступенчато-отходной план компенсаций - тип платежного пла на, которым для последовательного перехода на все более высокий квалификационный уровень от дистрибьюторов требуется выполнение месячных квот. По достижении оп ределенного уровня дистрибьютор «отходит» от группы сво его спонсора (более подробно см. главу 19). Телеконференция — транслируемая по телефону акция по при влечению новых рекрутов, или бизнес-брифинг. Потенци альным продавцам предлагается в определенный час на брать соответствующий номер и таким образом заочно присутствовать на мероприятии. Кроме того, дистрибьюто ры могут приглашать кандидатов к себе домой и давать им прослушать программу по громкой телефонной связи. Тепловатый рынок — потенциальные клиенты и возможные рекруты, занимающие промежуточное положение между вашими теплым и холодным рынками. Речь может идти о людях, с которыми вы имели возможность раз-другой по общаться, или о тех, на кого вам указали представители вашего теплого рынка. Теплый рынок — все потенциальные клиенты и рекруты ваше го бизнеса, которых вы знаете лично, поскольку они явля ются вашими родственниками, друзьями, коллегами или деловыми партнерами. Теплый список — список личных контактов, составленный новыми рекрутами и представляющий таким образом их теплый рынок. Товары постоянного спроса — продукты типа кремов для кожи или растительных добавок, потребляемые регулярно и тре бующие периодического замещения, вследствие чего обес печивается возобновляемость бизнеса торгующих такими продуктами сетевиков. Третья Волна — фаза «массового рынка» в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1990 по 1999 год. Третья Волна стала ареной воплощения техноло гических и управленческих новаций, как, например, голо совой и электронной передачи информации, прямой дос тавки, телеконференций, трехстороннего телефонного обще ния, спутникового телевидения, автоматической факс-рас сылки по запросу абонента, что в совокупности повысило шансы обычных людей на то, чтобы преуспеть в роли дис трибьюторов. Трехсторонний телефонный разговор — техника привлечения новых продавцов, при которой одновременно с формирова нием даунлайна производится обучение новичков. Когда новичок хочет привлечь к работе еще кого-то, он подклю чает к разговору с кандидатом спонсора. Последний делает работу за своего рекрута, который слушает и учится. Трех стороннее рекрутирование может быть и очным. Унитарный план компенсаций — тип платежного плана, при котором дистрибьюторы должны подтверждать свой квали фикационный уровень, и не допускающий отхода членов даунлайна. Уровень — вертикальное расположение дистрибьютора в вашей организации. Когда вы рекрутируете нового человека, он зачисляется на первый ваш уровень. Его собственные рекру ты формируют ваш второй уровень, а рекруты рекрутов — третий уровень вашей организации. Учетная сумма — то же, что бонусная сумма. Фаза перемывания костей — этап успешного роста компании, обычно обусловленного обретением момента силы, когда наиболее вероятны активные проверки и исследование ее деятельности со стороны правительственных органов и средств массовой информации. Пережить эту фазу дано только самым сильным. Факс по запросу — автоматическое отправление факсимильно го сообщения в адрес набравшего соответствующий теле фонный номер абонента. Сетевики пользуются этим спосо бом для информирования потенциальных клиентов и парт неров, а также для рассылки материалов обучающего харак тера. Фронтлайн — группа дистрибьюторов, которых вы лично рек рутировали и спонсируете и которые составляют первый уровень вашей организации. Фронт-энд — верхние уровни или наиболее ранние по времени формирования элементы структуры плана компенсаций. Холодный рынок — потенциальные клиенты и рекруты вне круга ваших родственных связей, друзей и партнеров. Четвертая Волна — «универсальная» фаза в истории эволюции сетевого маркетинга, условно начавшаяся в 2000 году. На этом этапе Интернет-технологии, упрощенные планы ком пенсаций и другие порождения и атрибуты Революции Третьей волны начинают в полной мере давать свои плоды, вследствие чего МЛМ-бизнес приобретает всеобщее при знание как неотъемлемый компонент корпоративной Аме рики. Ширина даунлайна — количество людей во фронтлайне дист рибьютора или то их количество, которое разрешено иметь дистрибьютору в своем фронтлайне в соответствии с прави лами действующего плана компенсаций. Электронный автоответчик — функция электронного сайта, выполняющая автоматическую рассылку информации по средством электронной почты при выборе посетителем сай та соответствующей команды. Сетевики задействуют эту функцию для распространения информации среди потен циальных рекрутов, а также для рассылки обучающих мате риалов. E-mail бластинг — инициативная отправка электронных сооб щений потенциальным рекрутам с приглашением восполь зоваться открывающимися перед ними бизнес-возможнос тями (см. также Спэмминг). |
Похожие:
 | Рабочая программа учебной дисциплины «Международные конфликты в XXI веке». Новороссийск: нф мгэи, 2014. 38 с |  | Программа Башкортостан в XXI веке: социально-экономическая, политико-правовая и гуманитарная модель развития |
| Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Нижегородский государственный университет им. Н.... | | Г. Москва 30. 11. 2013г. Аналитический центр «экономика и финансы», 2013. – 94 стр |
| Основной тенденцией изменения приоритетных целей образования в XXI веке является постановка на первый план задач развития личности... | | Седьмая волна психологии. Вып /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2009 – с |
| Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2007 – с | | Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В.– Ярославль: мапн, ЯрГУ, 2010 – 444 с |
| «Богатый Папа», даст вам необходимые знания, которые позволят создать и сохранить богатство на долгие годы. Поняв, как работают деньги... | | Седьмая волна психологии. Вып. 9/ Сб по материалам 11 Международной научно-практической конференции «Интегративная психология: теория... |