Ричард По Четвертая волна, или Сетевой маркетинг в XXI веке
Скачать 4.08 Mb.
|
| ГЛАВА 35 АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ ПОДДЕРЖКА Последней каплей стал для Ивэна очередной ве черний разговор с одним из дистрибьюторов его даунлайна. Эта женщина была по-настоящему предпри имчивым и успешным бизнесменом. Каждый вечер, возвращаясь из офиса, где она работала секретаршей, женщина садилась на телефон и с семи до одиннад цати занималась формированием собственного даунлайна. В тот раз она связалась с Ивэном, едва закон чив с обычными для себя звонками. Решив волновав ший ее вопрос, она сказала со вздохом: «Что ж, по бегу. Мне еще надо запаковать и отправить пятнадцать аудиокассет, так что до постели я добе русь часа через полтора». Позвонила она в одиннадцать вечера. В ту ночь Ивэн долго не мог уснуть и все думал о бедной женщине, которая в столь поздний час, подобно античной рабыне, раскладывает по конвертам кас сеты. Какое непростительно бездарное расходова ние времени, думал он. А ведь люди ищут в много уровневом маркетинге избавления именно от такой нудной работы. Признавая, сколь много Life Plus уже удалось сделать для рационализации и автома тизации процесса дистрибуции, Ивэн все же опа сался, что допотопные методы, вроде распихивания кассет по пакетам, могут лишить его организацию перспектив роста. Определив для себя проблему, Ивэн начал размышлять над прочими узкими мес тами бизнеса, которые они с Тоддом выявили. Уже засыпая, он дал себе слово, что непременно что-нибудь придумает. ЦЕНТРАЛИЗАЦИЯ РУТИНЫ Главное, решил Ивэн, — централизовать макси мальный объем чисто механической работы. В тече ние последующих шести месяцев они с Тоддом раз рабатывали системы, которые освободили бы их людей от выполнения повторяющихся, требующих значительных затрат времени задач. Попутно реша лась проблема высвобождения времени и для них самих. Наиболее крупный их проект предусматривал со здание центра комплектации, который должен был избавить дистрибьюторов от необходимости оформле ния информационных комплектов. Дистрибьютору, который нашел очередного перспективного партнера, достаточно было заполнить простую форму заказа и переслать ее по факсу в центр. В течение двадцати четырех часов центр должен отправить полный ин формационный комплект, включая кассету с аудиоза писью, по указанному адресу. Кроме экономии вре мени и сил центр комплектации помогал дистрибью торам дистанцироваться от процедуры продажи, что воспринимается как важный привлекательный фак тор теми, кто испытывает смущение при распростра нении товара среди представителей своего теплого рынка. «Теперь вы можете позвонить знакомым и сказать, что только что прослушали замечательную запись о здоровье и здоровом питании и можете свя заться с производителем и попросить выслать им та кую же, — говорит Ивэн. — В итоге вы превращае тесь в третью сторону операции, что позволяет чув ствовать себя более комфортно, особенно если вы новичок». GAP-ЛИНИИ Другим реализованным партнерами нововведением стал набор из восемнадцати надиктованных на плен ку сообщений, которые можно было прослушать, набрав телефонный номер на 800-. В них затрагива лись такие темы, как история компании, ее продук ты, излагалась личная история успеха Ивэна и т. д. В результате было ликвидировано очевидное узкое мес то рабочего процесса, выражавшееся в том, что дис трибьюторам приходилось мучительно долго ждать, пока Ивэн или Тодд освободятся и смогут поговорить с их, дистрибьюторов, потенциальными рекрутами или клиентами. Идея об этом пришла Ивэну в голову, когда од нажды вечером он разговаривал по телефону с одним из кандидатов на дистрибьюторство и объяснял ему суть программы построения бизнеса Fast Track, свое го рода набора-конструктора для начинающего биз несмена, стартового комплекта, состоящего из образ цов продукции и обучающих материалов общей сто имостью 300 долларов. Когда Ивэн в изнеможении закончил объяснение, его собеседник воскликнул: «Лучше бы я все это записал! Вы все так подробно и понятно мне рассказали». Ивэн понял, что, повторяя этот свой спич из месяца в месяц по пять-шесть раз на дню, он действительно сумел довести его до совер шенства. «Господи, а почему бы мне самому его не запи сать?» — спросил он себя. Сегодня его обычные рас суждения доступны любому потенциальному партне ру, достаточно набрать нужный номер телефона. Ивэн назвал систему GAP (от английского «Grab a Реп», то есть «хватай ручку»). «Теперь если я разгова риваю с вами о бизнесе, — поясняет Ивэн, — то могу сказать следующее: чтобы я отвечал только на дей ствительно важные для вас вопросы, возьмите ручку и запишите два номера телефона». После прослуши вания записей ему перезванивают только по-настоя щему серьезно настроенные люди. «Это великолеп ный инструмент отсева, — продолжает Ивэн. — Мои люди получили возможность работать с гораздо боль шим числом кандидатов и расходуют свое время только на разговор с теми, кто проявляет осознанный интерес к участию в бизнесе». ТЕЛЕФОНОФОБИЯ GAP-линия оказалась полезной и в другом отно шении. Ивэн вспоминает одну семидесятишестилет нюю женщину из своего даунлайна, которая вполне успешно справлялась с бизнесом. Она сама была пол ностью удовлетворена продукцией компании, и ее рекомендации помогли привлечь к работе много но вых дистрибьюторов. Кроме того, женщина была по трясающе подвижна и легка на подъем. «Она могла встать в полседьмого утра и отправиться на вокзал раздавать людям рекламные листовки», — вспоминает Ивэн. У нее был только один недостаток. Она бук вально теряла дар речи, стоило ей начать разговари вать с потенциальным рекрутом по телефону. «Люди очень часто боятся телефона — в особенно сти, если сами новички — и просто не знают, что сказать, — поясняет Ивэн. — Одно из лекарств про тив страха — практика. Но страх порой лишает спо собности сделать даже первый шаг». После того как была открыта GAP-линия, бизнес женщины стреми тельно пошел в гору. «В одночасье она стала общать ся по телефону с пятнадцатью — двадцатью абонен тами в день, — продолжает он. — Больше ее не мучили сомнения по поводу того, что сказать. Все, что ей нужно было сделать, — это наладить с собеседни ком предварительный контакт и доверить остальное GAP-номерам». За короткое время объем ее продаж удвоился. ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ Даунлайн Ивэна также может получать информа цию через Интернет и факс-сообщения по запросу. На специальном сайте размещена стандартная двад цатиминутная презентация бизнес-возможностей Life Plus, развитие которой контролируется с помощью кнопки мыши, а также сведения о ключевых лидерах, о самой компании и ее продуктах, справочник «кто есть кто» в компании, а также обучающая информа ция по различным системам выстраивания бизнеса и отдельных генераций. Значительная часть подобной информации может быть затребована через факс про стым набором номера на 800-. Все эти вспомогательные средства служат одной цели — экономии времени. Прежде, по словам Ивэ на, первое, что люди обычно делали, — это заказы вали некоторый объем продукта, на получение кото рого уходило четыре-пять дней. После применения продукта и присутствия на собрании с телеконфе ренцией человек, возможно, решался на приобрете ние сотни кассет с аудиозаписью, чтобы попытаться наладить свой бизнес. До момента получения кассет и их последующей упаковки и дальнейшей рассылки мог пройти месяц, в течение которого бизнес стоял на месте. Новая система Ивэна позволяет начать работу с первого же дня, в который вы размещаете заказ на кассеты в центре комплектования и отсыла ете людей на Web-сайт, предлагаете воспользоваться факсом или GAP-линией. «Все это имеет прямое отношение к уплотнению времени», — подытожива ет Ивэн. ПООЩРЕНИЕ ЛИДЕРСТВА «Чем больше инструментов и систем мы внедряем в практику бизнеса, — говорит Ивэн, — тем меньше потребность в лидерах при проведении повседневных операций. Это не означает, что системы подменяют собой лидеров. Напротив, они способствуют их появ лению». Так, сегодня сам Ивэн отмечает, что тратит гораздо меньше времени, чем раньше, на повторяю щиеся телефонные подходы к потенциальным рекру там и гораздо больше его посвящает воспитанию чемпионов бизнеса. Однако в наибольшем выигрыше, как он счита ет, оказываются рядовые сетевики, участники даун-лайна, подавляющее большинство которых совме щают МЛМ-бизнес с другой работой. «В наши дни, когда в семье очень часто работают оба взрослых ее члена, — говорит Ивэн, —времени у них меньше, чем когда-либо. С работы они возвращаются без сил. Появившись дома в шесть, семь или восемь часов вечера, они меньше, чем, скажем, их сверст ники в 70-е или 80-е годы, настроены на то, чтобы браться за телефон и висеть на нем напролет часа эдак три». Разработанная Ивэном система позволя ет таким парам уплотнять время и дает шанс на ведение реального бизнеса. «Мы оказываем частич но занятым в бизнесе людям столь необходимую им поддержку, а потому определенного прогресса они могут достичь за сравнительно небольшой проме жуток времени». ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА Решающим критерием оценки всякой бизнес-сис темы является конечный результат. В этом отноше нии инновации Ивэна и Тодда многократно под тверждают свою эффективность. Спустя шесть меся цев после их внедрения продажи возросли на 30%, тогда как за предыдущие полугодия рост составлял от 15 до 20%. «Мы росли как на дрожжах, — гово рит Ивэн, — и постоянно наблюдали, как наши люди становятся все более экономически независи мыми». Ивэн рассматривает свою систему в контексте об щего развития МЛМ-отрасли. По мере того как Ре волюция Четвертой Волны обретает вполне конкрет ные контуры, компании настойчиво ищут пути ре шения самой насущной для МЛМ-бизнеса пробле мы: как сделать, чтобы бизнес работал и для частично занятых' в нем людей. Ивэн уверен, что Life Plus благодаря тщательно продуманному плану компенсаций и прямой доставке товаров со склада смогла снять многие вопросы. Но его собственная система автоматической поддержки идет еще даль ше. «В бизнесе по-прежнему бытует миф, будто бы достаточно иметь теплый список из сотни человек, и деньги потекут рекой, — говорит он. — Не потекут. Большинству сетевиков, прежде чем у них появится достойный этого названия бизнес, придется перего ворить с тысячами и тысячами людей. По-настоящему оседлать следующую волну развития отрасли смо гут только те компании, которые разработают систе мы «под ключ», способные помочь частично заня тым просеять столь значительное количество потен циальных рекрутов за максимально короткое время». ЧАСТЬ XI ПЯТАЯ ВОЛНА И ДАЛЬШЕ ГЛАВА 36 РУБЕЖ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ Первый в истории электронный денежный перевод посредством телеграфа был произведен в 1864 году почтовой компанией Wells Fargo. Во времена, когда на бескрайних малоосвоенных просторах Америки вооруженные бандиты вроде Черного Барта безнака занно грабили почтовые дилижансы, унося с собой рундуки с деньгами, телеграф позволил Wells Fargo безопасно перемещать любые суммы между ее отделе ниями по всей стране, разделенными тысячами миль. Услуга не могла не прийтись клиентам по вкусу, а потому многие агенты компании по совместительству исполняли обязанности телеграфистов, помогая удов летворять растущий спрос на операции, проводимые через «поющие провода». Провода продолжают «петь» и на пороге XXI века. Только сегодня они нередко имеют вид волоконно-оптических кабелей, через которые банки, брокерс кие конторы, фондовые и товарные биржи и корпо рации ежедневно перегоняют по всему миру колос сальные суммы денег. На пороге нового тысячелетия электронная коммерция уже проявила себя как революционный этап экономической жизни. Сегодня никто не может точно предсказать, насколько боль шим станет со временем этот рынок и насколько бы стро он будет разрастаться. Но, по всем признакам, мы являемся свидетелями зарождения настоящего ко лосса. В 1998 году около 17 миллионов американцев совершили покупок в Интернете на 7 миллиардов долларов. Некоторые эксперты предполагают, что к 2002 году число покупателей более чем утроится, и уже 58 миллионов человек совершат свой он-лайновый шопинг на общую сумму 41 миллиард долларов. Сетевики уже готовятся сыграть лидирующую роль в предстоящем взрыве объемов электронной коммер ции. ИНТЕРАКТИВНЫЙ КОШМАР В моей книге «Третья Волна», вышедшей в 1994 году, была глава «Четвертая Волна и дальше». В ней я попытался представить, как сетевой маркетинг впи шется в мир, где покупки будут совершаться чуть ли не исключительно через интерактивные средства коммуникации. «Представьте себе 2010 год от Рож дества Христова, — писал я в той главе. — Весь ваш шопинг проходит на экране монитора... Включайте его и установите курсор на значок «продовольствен ные товары». В мгновение ока вы оказываетесь в зале супермаркета, размеры которого не уступают висячим садам Семирамиды. Бесконечные ряды продуктов простираются до горизонта. На каждой полке анимационные образы генетически измененных «продук тов» пляшут, подпрыгивают и зовут вас по имени». В главе выражается опасение, что электронный шопинг может оказаться для потребителя не только воплощенной мечтой, но и настоящим кошмаром. Мною высказывается предположение, что бесчислен ное количество продуктов и гигантские объемы низ вергаемой на посетителя информации о каждом из них способны значительно усложнить процедуру по купки. Очевидно, что всякий «виртуальный» продукт будет оснащен поставщиком богатым набором «свис тков и бубенчиков», задача которых — выделить про дукт из бесконечного рада ему подобных. В итоге на потребителя обрушится ошеломляющая какофония рекламных призывов. ЭЛЕКТРОННАЯ ПЕРЕГРУЗКА «Упаковка напитанных радиацией, выращенных гидропонным способом бобов воздействует стробирующими световыми импульсами на сетчатку ваших глаз, — писал я в «Третье Волне», — тогда как про никновенный гипнотизирующий голос, идеально синхронизированный по частоте тета-колебаний ва шего головного мозга, нашептывает «купи меня, купи меня»... Чуть дальше корзина с огурцами-переростка ми в манере Джимми Дьюранта выстреливает речита тивом: «Я тебе не нос! Я — генетически модифициро ванный огурец! Хот-ча-ча-ча!» Вы смущенно красне ете, проходя мимо полки со спелыми помидорами, непристойно пульсирующими и вкрадчивыми голоса ми делающими вам недвусмысленные предложения». «У каждого продукта свой стиль, своя манера. Но все они добиваются одного. Они хотят, чтобы вы щелкнули на них кнопкой мыши. Но будьте осторожны! Стоит вам поддаться на уговоры, и вы попадетесь им в лапы. Экран вашего монитора мгновенно пре вратится в фантасмагорию интерактивных программ, имеющих непосредственное отношение к выбранно му продукту. Стройные ряды «отзывов потребителей», «отчетов о рекламациях и судебных исках», «инфор мации о питательных свойствах», даже «рекоменда ций знаменитостей» промаршируют перед вами в умопомрачительном оформлении и богатейшей цве товой гамме, в сопровождении световых вспышек и ритмичного «белого» шума, призванного нейтрализо вать ваше внутреннее сопротивление. Словом, шо пинг в 2010 году превратится для человека будущего в настоящий кошмар». КРИЗИС КЛИЕНТСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ За всеми этими достаточно несерьезными стра шилками кроется одна вполне серьезная и реальная проблема — как сделать интерактивную коммерчес кую среду неподдельно дружественной по отношению к потребителю. На пороге XXI века лидеры виртуаль ной индустрии все более отчетливо сознают, что уро вень клиентского обслуживания станет той лакмусо вой бумажкой, которая позволит найти среди сегод няшних, по большей части сайтов-однодневок, буду щих гигантов электронной коммерции. Претензии потребителей нарастают быстрее объемов продаж. «Сегодня качество клиентского обслуживания в Сети поистине отвратительное», — утверждает Кен Аллард, аналитик Jupiter Communications, мнение которого при водится в номере «Louisville Courier-Journal» от 20 фев раля 1999 года. Специалисты Jupiter Communications посетили бо лее ста он-лайновых сайтов розничной торговли, посылая клиентские запросы по электронной почте. Многие сайты вообще не ответили, а 42% из них по надобилось пять дней, чтобы отреагировать на зап рос. Не удивительно поэтому, что, как утверждается в номере «New York Times» от 28 июня 1999 года, от 33 до 66% клиентов электронной коммерции прерывают процесс приобретения до завершения сделки. В от сутствие живого человека, который ответил бы на вопросы или разрешил те или иные проблемы, жела ние покупать может пропасть у потребителя быстро и надолго. БУДУЩЕЕ - СЕГОДНЯ Web-торговцы прилагают немалые усилия к тому, чтобы дополнить свои сайты электронной торговли теплом человеческого контакта за счет организации чат-румов и Интернет-телефонных соединений. Крис Маккенн, старший вице-президент l-800-Flowers, ха рактеризует Интернет-телефонную программу своей компании как «консультационный пункт для новых пользователей», инструмент помощи покупателям в обретении первого опыта работы с сайтом, которым человек сможет пользоваться, пока не почувствует себя достаточно уверенно, чтобы общаться с сайтом само стоятельно. Прекрасная идея. И все же лучшим спосо бом ознакомления новых клиентов с Web-сайтом про давца, несомненно, является тот, который я предло жил еще в 1994 году, а именно — сетевой маркетинг. В то время как эта книга готовится к печати, после дние события нашей динамичной реальности лишний раз подтверждают верность моего предсказания, слу жат прекрасной иллюстрацией точности моего прогно за развития электронной коммерции и той роли, кото рую сетевики будут играть в ее гуманизации. 3 марта 1999 года Amway и Microsoft Corporation объявили об объединении усилий в реализации про граммы, продукт которой имеет все шансы превра титься в самый большой в Интернете сайт розничной торговли с именем Quixtar.com. По информации Amway, на сайте, начало работы которого было зап ланировано на сентябрь 1999 года, представлены бо лее десяти тысяч наименований различных товаров и услуг. Помимо продуктов под маркой самого Quixtar на сайте ожидается появление репрезента тивной выборки существующих товаров от Amway с возможным включением чего угодно: от кроссовок Adidas и аудиосистем Panasonic до распространяемых Amway под собственной маркой чистящих средств SA8 и косметики Artistry. ВИРТУАЛЬНЫЕ СТЕНДЫ И ВИТРИНЫ Amway держит в большом секрете детали конфи гурации сайта Quixtar. И все же определенной утеч ки информации на этот счет избежать не удалось, и то, что уже известно, лишний раз подтверждает точ ность моих предположений 1994 года по поводу об щего устройства интерактивного торгового центра будущего. Стивен Маккарти, ведущий консультант Microsoft по проекту Quixtar, рассказал в июньском 1999 года номере журнала «Network Marketing Lifestyles» (NML) об одном из рассматриваемых сценариев, по которому у посетителей сайта будет формироваться иллюзия реальной прогулки по гигантскому магази ну «возможно, с проходом вдоль уставленных това рами стеллажей и отбором приглянувшихся продук тов в корзину для покупок путем простого щелчка мышью». НОВАЯ ПАРАДИГМА «Что действительно интересно и, вероятно, очень важно в отношении Quixtar, — замечает Бриджит Фарланд, директор по интерактивному маркетингу компании Fry Multimedia (помогающей в дизайне Quixtar), — это то, что у него уже имеется огромное число приверженцев и благожелательно настроенных клиентов, что является существенной форой, полу ченной еще до начала работы... Это абсолютно новая парадигма в сфере электронной коммерции». С того момента, как электронная коммерция уве ренно заняла в 1988 году свое место на световом табло Уолл-стрит, основной ее проблемой остается привле чение и удержание потребителей. Даже Amazon.com по-прежнему обременена многомиллионными долга ми, несмотря на успех своей программы аффилиро ванного рекрутирования (см. главу 11) и щедрое фи нансирование со стороны биржевых инвесторов. Quixtar станет первым крупным проектом электрон ной коммерции, который выйдет на рынок с уже готовой весьма впечатляющей клиентской базой, пре доставленной тремя миллионами представителей Am way по всему миру. NML утверждает, что за три месяца до начала операций Quixtar более 200 тысяч человек уже зарегистрировались на рекламирующем проект сайте Amway для получения самых последних сведений о будущем гиганте Интернет-торговли. ВОЛШЕБНАЯ ПУЛЯ Однако Quixtar действительно выделяет фактор че ловеческого прикосновения, то есть предоставляемая новым клиентам возможность воспользоваться персо нальными услугами и помощью со стороны представителя Quixtar, познакомившего их с сайтом. «Проблема он-лайновых торговых центров, — утверждает консультант по многоуровневому маркетингу Род Кук, — всегда состояла в том, что они слишком ве лики. В них могут действовать десятки различных видов бизнеса, и для того, чтобы ими воспользовать ся, посетителю необходимо прежде разобраться, что к чему». Концепция Quixtar свидетельствует в пользу того, что сетевой маркетинг действительно может стать той волшебной пулей, которая наконец сделает электрон ную коммерцию доступной для всех и каждого. «Сила воздействия человеческого голоса с доисторических времен является самым мощным орудием, — продол жает Кук. — И Интернет в этом смысле мир не из менит. Наибольший успех ожидает тот он-лайновый бизнес, который одновременно с Интернетом задей ствует и телефон. Сетевой маркетинг прекрасно под ходит для параллельного использования этих двух каналов коммуникации». |
Похожие:
 | Рабочая программа учебной дисциплины «Международные конфликты в XXI веке». Новороссийск: нф мгэи, 2014. 38 с |  | Программа Башкортостан в XXI веке: социально-экономическая, политико-правовая и гуманитарная модель развития |
| Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Нижегородский государственный университет им. Н.... | | Г. Москва 30. 11. 2013г. Аналитический центр «экономика и финансы», 2013. – 94 стр |
| Основной тенденцией изменения приоритетных целей образования в XXI веке является постановка на первый план задач развития личности... | | Седьмая волна психологии. Вып /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2009 – с |
| Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2007 – с | | Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В.– Ярославль: мапн, ЯрГУ, 2010 – 444 с |
| «Богатый Папа», даст вам необходимые знания, которые позволят создать и сохранить богатство на долгие годы. Поняв, как работают деньги... | | Седьмая волна психологии. Вып. 9/ Сб по материалам 11 Международной научно-практической конференции «Интегративная психология: теория... |