Ричард По Четвертая волна, или Сетевой маркетинг в XXI веке
Скачать 4.08 Mb.
|
НЕОЖИДАННАЯ ПОДДЕРЖКА «Вы укрепляете нашу страну и нашу экономику, — сказал президент Соединенных Штатов, — не только стремлением к личному успеху, но и предложением новых бизнес-возможностей другим людям...» Выступ ление президента было записано на видеопленку как обращение к торговым представителям компаний — членов Ассоциации прямых продаж. «Уже не один год я слежу за развитием вашей отрасли.., — продол жает президент. — Она в конечном итоге дает людям шанс сделать в своей жизни максимум возможного, а ведь именно это, насколько я понимаю, составляет суть американской мечты». В своей речи президент не произносит термина «сетевой маркетинг», однако он ясно подразумевает ся. С одной стороны, подавляющее большинство компаний — членов АПП пользуется в своей практи ке многоуровневыми планами компенсаций, а с дру гой — президент воздает должное торговым представи телям этих компаний за «предложение новых бизнес-возможностей другим людям», что напрямую соотно сится с присущей МЛМ практикой рекрутирования и спонсорства. Кто же этот президент? Не Рональд ли Рейган, яростный защитник идеалов свободного пред принимательства? А может быть, Джордж Буш, высту пивший на конференции Amway? Нет, ни тот, ни другой. Это слова Уильяма Джефферсона Клинтона. ВЕТЕР В ПАРУСА Немногие из президентов выверяли свои публич ные высказывания с такой же тщательностью, с ка кой это делал Билл Клинтон. Немногие столь же тонко улавливали направление ветра, прежде чем высказаться по той или иной проблеме. Мы, возмож но, так никогда и не узнаем, что на самом деле думал Клинтон о МЛМ. Однако сам факт выражения им своей личной поддержки отрасли очень многое гово рит о том, куда, по его мнению, дуют политические и корпоративные ветры. Словом, все свидетельствует о том, что ветры эти дуют в паруса сетевому маркетингу. Индустрия МЛМ все-таки вышла на магистральный путь развития эко номики. Руководство компаний из списка «Fortune-500» уже не относятся к МЛМ с завистливым пренеб режением. Сегодня они без смущения борются за самые лакомые куски золотоносных копей сетевого маркетинга. В наступившем тысячелетии МЛМ уже не будет своего рода резервацией для предпринимателей-отще пенцев. Через контракты на распространение продук ции, стратегические союзы, слияния и поглощения торговый персонал сетевого маркетинга уже сегодня интегрируется в глобальную стратегию крупнейших и наиболее мощных корпораций. Не так плохо для от расли, которая всего каких-то двадцать лет назад едва не была объявлена Федеральной торговой комиссией вне закона. ЗНАМЕНИЕ ВРЕМЕНИ Адвокаты бизнеса годами убеждали общество в том, что время сетевого маркетинга пришло. В эпоху Четвертой Волны МЛМ уже не будет нуждаться в за щитниках. Совокупная мощь корпоративной клиен туры послужит ему и визитной карточкой, и охран ной грамотой. В период китайского кризиса 1998 года мы уже имели возможность наблюдать проявления той силы, которую обретет МЛМ в будущем. Не успели официальные органы наложить запрет на пря мые продажи, как немедленно ощутили малоприят ную встречную реакцию. «Это дело нешуточное, — заявила государственный торговый представитель США Чарлин Баршефски на своей пресс-конференции, состоявшейся в Пекине через три дня спустя после объявления о запрете, — когда правительство просто берет и запрещает дея тельность законных, более того, на законных основа ниях проинвестированных компаний». Выступая от имени таких американских корпораций, как Amway, Avon и Mary Kay Cosmetics, Баршефски продолжала: «Эти компании вложили в экономику Китая 120 мил лионов долларов и обеспечивают доходом более двух миллионов китайских граждан. Очевидно, что наша цель состоит в том, чтобы как можно скорее восста новить их деятельность». КОРПОРАТИВНАЯ СОЛИДАРНОСТЬ Демонстрируя удивительную солидарность, против запрета открыто выступили крупные корпорации, представляющие самые различные секторы экономи ки. «Мы получили поддержку не только со стороны компаний, практикующих прямые продажи, но и от страховых агентств, производителей потребительских товаров, электронных компаний и даже от авиаком паний, — говорит Ричард Холуилл, директор Amway по международным делам. — Проявление солидарно сти служит свидетельством признания того факта, что на предельно сложных рынках, каким является, в частности, китайский рынок, осуществление прямых продаж является необходимым условием поддержания долгосрочной стабильности экономики». Если гово рить коротко, то эти компании исходили в своих действиях из того, что атака на прямые продажи яв ляется по существу атакой на весь легальный бизнес в Китае. «Запрет может стать поводом для разногласий между США и Китаем в коммерческой области нака нуне назначенного на июнь государственного визита президента Клинтона», — предупреждал журнал «Business Week». Президент Ассоциации прямых про даж Нейл Оффен обсуждал объявленный запрет при личной встрече с президентом, который включил вопрос в пятерку приоритетных тем для обсуждения в ходе своего визита в Китай в июне 1998 года. НЕУДЕРЖИМОСТЬ ДВИЖЕНИЯ К моменту приезда американской делегации в Китай большинство запретов были уже аннулирова ны. Впоследствии, в апреле 1999 года, Китай под твердил свое намерение снять оставшиеся ограниче ния не позже 1 января 2003 года. Отдавая дань дели катности сферы международных отношений, обе сто роны хранят молчание по поводу конкретного юридического статуса МЛМ в период, оставшийся до назначенного срока. Однако Цинь-Нинг Цу, прези дент Ассоциации маркетинговых консультантов по азиатскому рынку со штаб-квартирой в Калифорнии, подтверждает, что сетевой маркетинг возобновил свою деятельность в Китае при молчаливом попусти тельстве со стороны властей. Каких-то двадцать лет назад наше правительство ставило под сомнение само право отрасли на суще ствование. Сегодня величайшая супердержава защи щает интересы сетевого маркетинга по всему миру. Некогда робкий прибой сетевого маркетинга, влеко мый технологиями, стимулируемый аппетитами корпораций в освоении новых рынков, питаемый энер гией естественного стремления человека к свободе, разросся до штормовых валов, неодолимых вихрей свободного дыхания и бурунов предприимчивости, которые я для краткости именую Четвертой Волной. В предстоящие годы Революция Четвертой Волны всколыхнет всю нашу экономику до самого ее осно вания. Она сделает этот мир более свободным и про цветающим. Она превратит сетевой маркетинг в один из наиболее мощных факторов развития бизне са в новом тысячелетии. СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА Аплайн — все те, кто располагается выше вас в структуре орга низации сетевого маркетинга. Также используется как си ноним спонсора. Бизнес-брифинг — то же, что презентация бизнес-возможнос тей. Бизнес-возможности — возможность включения в систему дис трибуции сетевого маркетинга. Также используется как си ноним дистрибьюторства. Бинарный план — тип плана компенсаций, при котором ваш фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматри вающий еженедельную выплату вознаграждения по резуль татам работы одного из двух кустов вашей организации (более подробно см. главу 19). Бонусная сумма — то же, что учетная сумма. Величина, ис пользуемая МЛМ-компаниями для расчета оверрайдов и комиссионных и устанавливаемая, исходя из оптовой сто имости товаров, по которым выплачиваются оверрайды и комиссионные. Обычно, хотя и не всегда, бонусная сумма ниже оптовой стоимости таких товаров. Например, если вы оптом продаете товара на 100 долларов на условиях 5%-ной комиссии, то эти 5% будут высчитываться не со 100 долла ров стоимости товара, а, скажем, с 80 долларов его бонус ной суммы. Бонусная сумма позволяет компаниям зараба тывать деньги на менее прибыльных товарных позициях. Если компания, обещающая 50%-ные выплаты в пользу торгового персонала, продает ему, например, топливную присадку за 20 долларов при отпускной цене производителя в 10 долларов, то компания не получает с продаж этого товара никакой прибыли. Вместо того чтобы повышать цену, многие компании просто назначают продукту мень шую бонусную сумму и, соответственно, выплачивают меньшие комиссионные. Бонусный пул — специальный фонд, формируемый компанией сетевого маркетинга из собственной прибыли и предназна ченный для поощрения лидеров продаж, выполняющих ус тановленные нормы. Брейкидж — тот объем обеспеченных вами или вашим даун-лайном продаж, с которого вы не получаете никакой ком пенсации. Иными словами, брейкидж — это разница между тем, что ваша компания обещает платить, и тем, что она выплачивает в действительности. МЛМ-компании стремят ся перещеголять друг друга в обещании самых больших выплат, выражаемых в виде процента от общего объема реализации компании, выплачиваемого дистрибьюторам в виде комиссионных. В действительности же компания, обе щающая 75%-ные выплаты, может выплачивать только 50%. Разница в 25% и составляет брейкидж. Брейкидж встроен в план компенсаций в форме неявных условий, которыми уменьшается размер ваших комиссионных, по вышаются квалификационные требования, налагаются штрафные санкции или при определенных обстоятельствах частично аннулируется обеспеченный вами объем продаж. Бэк-энд — более поздние по времени формирования сегменты даунлайна маркетинговой сети, образуемые в результате разрастания последней до нескольких уровней или генера ций. Наиболее часто термин используется при характерис тике различных типов платежного плана. Планы, оплата по которым начисляется главным образом по бэк-энду, — те, в которых самые высокие комиссионные выплачиваются с продаж самых нижних и самых поздних по времени фор мирования уровней сети. Взнос участника — ежегодный членский взнос, уплачиваемый МЛМ-компании для подтверждения статуса дистрибьютора. Взнос не должен быть большим, поскольку закон запреща ет МЛМ-компаниям «продажу» права быть ее дистрибью тором ради прибыли. Включаемый объем — продажи вашей организации, засчитыва емые в объем продаж вашей группы, а потому используе мые для подтверждения определенного квалификационного уровня (см. также Невключаемый объем). Воспроизводимость — степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами. Вторая Волна — фаза распространения в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1980 по 1989 годы. В этот период благодаря появлению компьютер ных технологий резко выросло число новых МЛМ-компаний. Выплаты — процент от общих поступлений компании, выпла чиваемый дистрибьюторам в виде оверрайдов, комиссион ных и бонусов. Генерационный бонус — особенность некоторых ступенчато-от ходных планов компенсаций, при которой вам дозволяется получать доход от людей, расположенных на более низких уровнях, чем те, что входят в установленный для вас диа пазон отчислений. Например, в случае отхода речь идет о проценте с общих продаж всей отошедшей генерации. Если вы работаете по шестиуровневому плану, и отход произо шел на шестом уровне, то вы сможете получать бонус с закупок дистрибьюторов, расположенных вплоть до двенад цатого уровня. Генерация — куст вашей организации, возглавляемый отошед шим от вашей группы дистрибьютором или — в плане, не предусматривающем возможности отхода, — возглавляемый дистрибьютором, достигшим определенного ранга в струк туре плана компенсаций. Глубина даунлайна — число уровней вашей собственной МЛМ-организации. Групповой объем закупок — общий объем оптовых закупок, произведенных вашей персональной группой за конкрет ный месяц. Групповой объем сбыта — объем месячных продаж вашей пер сональной группы. Даунлайн компании сетевого маркетинга представлен всеми теми людьми, что были рекрутированы в качестве дистри бьюторов компании. Ваш собственный даунлайн представ лен дистрибьюторами, рекрутированными вами лично, рек рутами ваших рекрутов и т. д. Двухуровневый план — другое название сжатого плана компен саций, обусловленное тем фактом, что многими сжатыми планами большая часть комиссионных (хотя и не все) взи мается с первых двух уровней даунлайна. Делатель бизнеса — дистрибьютор, активно занимающийся поиском новых клиентов и рекрутов, в противоположность тем, кто просто закупает продукт по оптовым ценам с це лью личного потребления. Диапазон отчислений — все уровни вашего даунлайна, с кото рых, согласно применяемому плану компенсаций, вы мо жете получать оверрайды и комиссионные. Дистрибьютор — независимый предприниматель, заключаю щий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг. Дубликация — процесс тиражирования новых делателей бизне са в вашем даунлайне. Загрузка фронт-энда — практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать. Проводится путем предъявления чрезмерных усло вий подключения к бизнесу или назначения слишком вы соких месячных квот. Замещающие покупки — переключение покупателей с одной товарной марки на другую. Обычно сетевики предпочитают торговать продуктами, обладающими потенциалом замеще ния, то есть способными заменить те продукты, которыми потребители привыкли пользоваться. Теоретически предпо лагается, что легче заставить покупателя отказаться от при вычной ему марки товара, чем убедить воспользоваться со вершенно новым продуктом. Затоваривание — приобретение и неафишируемое хранение товарного запаса, объем которого превышает ваши сбыто вые возможности, обычно как реакция на завышенные месячные квоты и попытка квалифицироваться на получе ние комиссионных. Квалификационные нормы — месячные квоты, которые должны соблюдать дистрибьюторы, чтобы квалифицироваться на определенный квалификационный уровень. Квоты обычно устанавливаются в виде показателей группового и личного объема закупок. Порой устанавливаются и квоты по рекру тированию, которыми предполагается ежемесячное привле чение определенного числа людей во фронтлайн. Квалификационный уровень — ранг или титул, приобретае мые при достижении определенного уровня месячной ре ализации и(или) при рекрутировании определенного чис ла дистрибьюторов, которые, в свою очередь, достигли необходимого квалификационного уровня. По мере ваше го перемещения на все более высокие уровни комиссион ные вам начисляются по более высокой ставке (либо вы получаете право на получение дохода от большего числа генераций). Комиссионные — причитающийся вам процент с объема про даж вашей сбытовой организации. Компрессия — перемещение даунлайна вверх на один уро вень в случае отхода дистрибьютора от дел или отказа ему в сотрудничестве со стороны компании. В итоге ос вобожденное дистрибьютором место автоматически за полняется, а даунлайн компании «сжимается» на один уровень. Круг влияния — люди, которых вы хорошо знаете и которые формируют ваш «теплый» рынок. К кругу вашего влияния также относятся те, на кого вы можете воздействовать си лой имеющегося у вас авторитета в определенной профес сиональной или общественной среде. Куст — даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглав ляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна. Лидер — наиболее успешно действующий представитель даун лайна. Личный идентификационный номер (PIN-код) — специальный код, присваиваемый каждому дистрибьютору МЛМ-компа-нии. Когда клиенты размещают заказ непосредственно в компании, они называют PIN-код дистрибьютора, ознако мившего их с продуктами. Таким образом дистрибьюторы получают комиссионные с покупок своих клиентов, даже если сами в сделке не участвуют. Личный объем закупок — объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц. Личный объем сбыта — объем реализованных лично вами про дуктов за конкретный месяц. |
Похожие:
 | Рабочая программа учебной дисциплины «Международные конфликты в XXI веке». Новороссийск: нф мгэи, 2014. 38 с |  | Программа Башкортостан в XXI веке: социально-экономическая, политико-правовая и гуманитарная модель развития |
| Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Нижегородский государственный университет им. Н.... | | Г. Москва 30. 11. 2013г. Аналитический центр «экономика и финансы», 2013. – 94 стр |
| Основной тенденцией изменения приоритетных целей образования в XXI веке является постановка на первый план задач развития личности... | | Седьмая волна психологии. Вып /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2009 – с |
| Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2007 – с | | Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В.– Ярославль: мапн, ЯрГУ, 2010 – 444 с |
| «Богатый Папа», даст вам необходимые знания, которые позволят создать и сохранить богатство на долгие годы. Поняв, как работают деньги... | | Седьмая волна психологии. Вып. 9/ Сб по материалам 11 Международной научно-практической конференции «Интегративная психология: теория... |