Ричард По Четвертая волна, или Сетевой маркетинг в XXI веке
Скачать 4.08 Mb.
|
| ГЛАВА 25 ПОИСК СИСТЕМЫ Джону Валенти было страшно. Он с детства был воспитан на представлении о том, что упорный труд сам по себе являлся гарантией успеха. Теперь же у него были все основания в этом усомниться. Джон работал день и ночь, работал на пределе сил. И с каждым месяцем все больше и больше обрастал долга ми. В итоге в нежном возрасте двадцати трех лет он был безнадежно обременен кругленькой суммой дол гов на 100 тысяч долларов. «Я жил не по средствам, — рассказывает он. — И как бы я ни расширял свой бизнес, чистого дохода мне все так же катастрофичес ки не хватало». Друзья и адвокаты в один голос советовали Джону объявить о банкротстве. Но такой вариант казался ему совершенно неприемлемым. «Я человек ответ ственный, — говорит Джон. — В моем представлении долг — это не игрушки. Тут говорить или договари ваться не о чем. Я знал, что, если бы кто-то задолжал мне 100 тысяч долларов и отказался платить, это меня убило бы. Я не мог поступить так с кем-то другим, даже если этим «кто-то» была крупная ком пания». Джон понимал, что ему нужна система, некий инструмент ведения бизнеса, который многократно умножил бы его личные усилия. Только таким обра зом он смог бы обеспечить себе остаточный доход, который позволил бы ему изменить и наладить жизнь. «Я знал, что где-то непременно есть то, что мне нужно, — говорит Джон. — Оставалось только выяснить, где и что это конкретно такое». ЖЕРТВА МИФА О ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ СТВЕ В главе 13 мы уже обсудили концепцию Майкла Гербера в отношении Мифа о предпринимательстве — распространенного заблуждения, будто бы, полагаясь на собственную смекалку и изобретательность, от крывая свой бизнес, человек обретает свободу. В дей ствительности большинство обладателей собственного мелкого бизнеса испытывают прямо противополож ные ощущения. Их предприятие становится для них еще более требовательным и безжалостным надсмот рщиком, чем любой корпоративный начальник. Оче видно, что именно в таком угнетенном положении оказался и Джон Валенти. Он так и не доучился в средней школе верхней ступени, оставив ее ради того, чтобы с головой оку нуться в свой авторемонтный бизнес. Через несколь ко лет у него уже был небольшой парк специальных автомобилей, колесивших по Сан-Диего и оказывав ших техническую помощь незадачливым водителям прямо на дороге. Месячный доход составлял поряд ка 30 тысяч долларов, но прибыль была мизерной, а расточительный образ жизни Джона обходился ему недешево. К двадцати одному году он уже прилично влез в долги и лихорадочно искал выход из положения. Какое-то время он по-любительски занимался распространением товаров, обратившись к предло жениям коммерческого сотрудничества, в изобилии появляющимся в соответствующих рекламных разде лах прессы. Но это занятие также требовало значи тельных затрат средств и времени. «Что мне не нра вилось в продажах, так это то, что все зависело от приложения моих собственных усилий, — признает ся Джон. — Я понимал, что для меня решение про блемы крылось в их умножении, в росте за счет усилий других людей». ТРЕТЬЯ ВОЛНА Но как обеспечить это умножение? Джон имел общее представление о сетевом маркетинге, посколь ку его родители сотрудничали с компанией Shaklee. Но Джон никогда особенно не вникал в их дела и мало что понимал в механике функционирования МЛМ. Он стал замечать, что в коммерческих разде лах журналов и газет было немало рекламы, которой предлагалось приобщиться к системам многоуровне вого типа, и Джон стал подумывать о том, чтобы более пристально присмотреться к этой отрасли. «Всякий раз, когда я обращался к чему-то новому, первое, что я делал, — это шел в книжный магазин и покупал книгу по интересующей меня теме», — говорит Джон. На этот раз у него в руках оказалась «Третья Волна: новая эра в истории сетевого марке тинга» (вашего покорного слуги). «Я начал читать «Третью Волну», — вспоминает Джон, — и то, что я узнал, поразило меня подобно удару молнии. Сетевой маркетинг — вот что мне было нужно. Вот к чему я шел всю свою жизнь, вот о чем мечтал. Лидерство, воспроизводимость, то, как в этой системе используются усилия других людей. Я понял, что это для меня». ПЕРСПЕКТИВА «ПОД КЛЮЧ» Особенно интригующим в восприятии Джона был описанный в «Третьей Волне» новый тип МЛМ-компании, в которой многие аспекты бизнеса благодаря сис темам «под ключ» приобретали характер автоматичес ких процессов. Его захватила идея об управлении даун-лайном с помощью автопилота, о столь совершенной организации бизнеса, что задействованные в нем высо котехнологичные системы и унифицированные проце дуры управляются практически самостоятельно. Но су ществовала ли такая футуристическая компания в ре альности? Джон решил во что бы то ни стало выяснить этот вопрос. Первый сделанный им телефонный звонок трудно было назвать обнадеживающим. Номер Джон взял из рекламы некой МЛМ-фирмы, и женщина на том конце провода, казалось, знала о бизнесе еще мень ше, чем он сам. «У нее был растерянный голос, в котором явно сквозила неуверенность и нежелание со мной разговаривать». Джон окончательно смутил собеседницу серией четко сформулированных вопро сов о бизнесе, на которые у той просто не было ответов. ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЗНАНИЕ СИСТЕМЫ У Джона было ощущение, что он уткнулся в глу хую стену. Как эта женщина могла спонсировать его и чему-то учить, спрашивал он себя, если не могла ответить на ключевые вопросы о своем бизнесе? Пер вый контакт с сетевым маркетингом оказался обеску раживающим. Между тем Джон сознавал, что успеш но действующая бизнес-система должна обладать способностью справляться с любыми обстоятельства ми. Если МЛМ действительно работал в условиях реального мира, значит, был обеспечен системой дей ствий и процедур, к которым следовало обращаться при неудачах и встрече с различного рода препят ствиями. Какой порядок действий годился для дан ной ситуации? Джон мысленно обратился к единственной МЛМ-системе, которая была ему известна, — к той, что была изложена в книге «Третья Волна...». Он вспом нил, что там действительно рассматривалась проблема именно такого рода. Как это там говорилось? «Когда вы делаете только первые шаги в сетевом маркетинге, то обычно представляете собой весьма сомнительную рекламу бизнеса... — вспоминал Джон. — Каковы дол жны быть ваши действия? Исследуйте аплайн. Что оз начает — найдите на вышестоящих уровнях организа ции успешно работающего человека, который согла сится стать вашим наставником. И далее используйте его как приманку для привлечения новых рекрутов». НЕ СТАНОВИТЕСЬ ПРОБЛЕМОЙ САМИ Джон понял, что здесь-то и крылась проблема. Никто не подсказал этой женщине обратиться за помощью к аплайну. Поскольку сама она опытом не обладала, а потому работала скорее как антиреклама бизнеса, лучшее, что она могла сделать, это переклю чить внимание Джона с себя самой на своего спон сора. «Честно говоря, ей следовало сказать: я сама новичок в этом деле. Но я знаю человека, который действительно в нем преуспел и сможет вам помочь. Я прямо сейчас попробую пригласить его к телефо ну». Если человек был рядом, то она могла организо вать трехсторонний телефонный разговор и послу шать, как ее спонсор будет вести дело. Таков один из характерных для Третьей Волны приемов работы с потенциальными клиентами и рекрутами. И если даже Джон это знал, почему этого не знала она? Джон был поражен тем, что разбирался в бизне се лучше действующего его представителя только бла годаря тому, что прочитал нужную книгу. Тогда он решил сам обратиться к аплайну. «Есть ли у вас спонсор?» — спросил он женщину. Таковой имелся. «Могу я узнать его имя?» — продолжил он вкрадчиво. Человека звали Терри. В той же задушевной манере он выяснил телефон Терри. Так благодаря одному только знанию устройства системы Джону удалось преодолеть первое и основное для начала работы в сетевом маркетинге препятствие. ПРОДВИГАЙТЕСЬ К ИСТОЧНИКУ «Терри был настоящей динамо-машиной, — вспо минает Джон, — именно таким спонсором, о кото ром я читал в «Третьей Волне...», человеком той же породы, что и мать Тереза. Все, что у него было, являлось результатом сделанного для других, а не для себя самого». Джон мог в любое время рассчитывать на его поддержку, получить практический совет, от вет на любой вопрос, помощь при организации трех стороннего телефонного общения с клиентом. Одна ко достаточно скоро Джон понял, что и у Терри есть свои слабые места. «Он обладал колоссальным опы том и был незаменим как источник практической ин формации, — рассказывает Джон. — Однако по не которым аспектам бизнеса я был осведомлен лучше его, причем лишь благодаря знакомству все с той же "Третьей Волной..."». Помогал Джону и опыт, приобретенный в его про шлом бизнесе. Среди приемов работы с потенциаль ными рекрутами Терри отдавал предпочтение прямой почтовой рассылке. Вместо традиционной в сетевом маркетинге разработки теплого рынка или холодного обзвона, он советовал Джону покупать у брокеров рассылочные списки и высылать по означенным в них адресам кассеты с презентацией возможностей МЛМ-бизнеса. Джону эта работа была хорошо знако ма. Он и раньше активно пользовался прямой почто вой рассылкой и теперь видел, что знания Терри в этом вопросе ограничены. Тремя уровнями выше Терри в иерархии даунлайна компании работал известный гуру по части почто вых отправлений по имени Чарлз. Терри проповедо вал именно его систему. «Терри считал методику глу боко продуманной и оригинальной, — рассказывает Джон. — Но именно этим я активно занимался в собственном бизнесе, рассылая информационные па кеты и повторные комплекты материалов». Словом, пора было двигаться дальше вверх по аплайну. Воз можно, Чарлз владел системой «под ключ», которая была теперь Джону необходима. Возможно, в испол нении автора прямая почтовая рассылка действитель но являлась ключом к автоматическому построению даунлайна. ГЛАВА 26 НАДЕЖНАЯ ПЛАТФОРМА «Профессионалы почтовой рассылки тратят тыся чи долларов на разработку, тестирование и производ ство высококачественных почтовых комплектов... — пишет Том Шрейтер («Большой Эл») в книге «Турбо МЛМ». — Игра в высшей лиге требует немалых зат рат». Совет Шрейтера по поводу сетевого маркетинга посредством почты прост: не делайте этого! Если вы посчитаете стоимость рекламных листовок, марок, аудиозаписей, оплаченных конвертов для ответа и оплат услуг брокеров-составителей почтовых списков, предупреждает Шрейтер, то рассылка, скажем, 50 тысячам адресатов может легко обойтись вам в круг ленькую сумму в 20 тысяч долларов. И хотя обычно профессионалы прямой рассылки рассчитывают на 2% откликов на свой призыв, даже этот процент от нюдь не гарантирован. «В прямой почтовой рассылке не существует среднего процента откликов, — пишет Шрейтер, — как не существует среднего объема по чтовой рассылки». БОЛЬШОЙ РИСК - БОЛЬШОЙ ВЫИГРЫШ По причинам, указанным выше, Шрейтер совету ет МЛМ-дистрибьюторам, а тем более новичкам, держаться старого доброго способа поиска клиентов и новых партнеров лицом к лицу с людьми. Его совет достоин внимания. Никому не следует затевать столь рискованного предприятия, как почтовая рас сылка, трезво не оценив связанных с ним рисков. Почтовые операции стоят денег, и если не будут обеспечивать отдачи, то запросто можно потерять последнее. Для тех же, кто решится подвергнуть себя риску, он может обернуться большим выигрышем. Эффек тивная система прямой почтовой рассылки «под ключ» многократно умножит потенциал воспроизво димости вашего бизнеса. Она обеспечит вам доступ к огромному числу людей и практически неограничен ной географии воздействия. Она избавит от психоло гического стресса, проявляющегося при контакте с людьми лицом к лицу или холодном обзвоне. Следо вательно, дело только за тем, чтобы уменьшить риск за счет выработки системы, которая обеспечит высо кую отдачу. Как раз этим Джон Валенти и собирался заняться. АВТОРЕКРУТИРОВАНИЕ ТЕПЛОГО СПИСКА Чарлз был мастером прямой почтовой рассылки. Его система работала. Под его патронажем Джон бы стро начал наращивать даунлайн за счет рассылки одних только аудиозаписей. «Многие над нами смея лись, — вспоминает Джон. — Говорили: учитесь рабо тать с теплым рынком, учитесь быть спонсором, учи тесь обеспечивать рост традиционными средствами». Но Джон понял, что, если преуспеть в почтовой рассылке, теплый рынок сам о себе позаботится. Друзья и родственники непременно отметят взлет вашего бизнеса. Тот факт, что вы не пытаетесь вов лечь их в свой бизнес, сделает его в их глазах особен но привлекательным. «Мы говорили нашим людям: вам не следует обращаться к знакомым и членам се мьи, — рассказывает Джон. — Это делал за них сам успех почтовой рассылки». Наладив такую форму ра боты, Джон смог набрать многих из тех, кто никогда не заинтересовался бы сетевым маркетингом, если бы считал, что их ждет перспектива рекрутирования ли цом к лицу. ВЕРНО ВЫБЕРИТЕ РЫНОК Между тем у Джона были проблемы с самой ком панией. Она продавала натуральные продукты для здорового питания, вроде емкостей с морскими водо рослями, на весьма специфическом рынке, представ ленном вегетарианцами, бывшими хиппи и ньюэйд-жерами, отличающимися весьма своеобразными представлениями о здоровье. «Это была странная ка тегория людей, — вспоминает Джон. — Мне было тяжело с ними общаться. Это были не те люди, с которыми я хотел бы есть за одним столом или кото рых хотел бы иметь в качестве своего теплого рынка». Между тем привлечь к сотрудничеству кого-то, кто вращался вне этой достаточно обособленной и огра ниченной по численности субкультуры, было трудно. «Бизнес не мог приобрести той степени воспроизво димости, о которой я мечтал», — признается Джон. Кроме того, Джона угнетала царившая в компании «антикапиталистическая» атмосфера. Многие коллеги Джона открыто заявляли, что больше обеспокоены состоянием окружающей среды, а не уровнем своих доходов. Этикой компании не поощрялись откровен ные высказывания по поводу личных финансовых планов дистрибьюторов. Но Джон не собирался стыд ливо скрывать своих намерений. Да, он работал толь ко ради звонкой монеты, даже если это кому-то не нравилось. Укладываясь вечером в кровать, он неиз менно брал с собой в постель блокнот, ручку и каль кулятор, чтобы вновь и вновь заняться экспоненци альной арифметикой, которой его научила «Третья Волна...». «В моем занятии не было ничего возвы шенного, — рассказывает он. — Я просто был захва чен магией больших чисел. Я хотел выяснить, воз можно ли в действительности заработать столько де нег. Я посвящал расчетам буквально каждый вечер, возвращался к своим формулам всякий раз, когда испытывал какое-то разочарование. Цифры воскре шали во мне надежду». БИФШТЕКС ПРОТИВ ШИПЕНИЯ СКОВОРОДКИ Джон знал, что прямая почтовая рассылка может быть ему полезна, но для этого была необходима на дежная основа. Джон полагал, что, если бы только он смог найти продукт, в который верил бы, и такую корпоративную культуру, которой приветствовались бы его амбиции, его бизнес действительно пошел бы в гору. Не прошло и трех месяцев работы в нынеш ней его компании, как он начал искать себе другое занятие. Дело это было непростое. Джон обнаружил, что многие компании предлагали не столько биф штекс, сколько шипение и аромат сковородки. На одном из собраний он почувствовал себя по-настоя щему захваченным пламенной речью профессиональ ного проповедника. «Никогда ничего подобного не видел, — вспоминает он. — Это было нечто вроде гипноза, я ощущал себя парящим в облаках». Там же Джон привлек к себе внимание сплочен ной группы псевдопреуспевающих дистрибьюторов, пытавшихся завлечь его в свои сети. Впрочем, вскоре он понял, что парни исповедовали практику пуска ния пыли в глаза, что и должно было обеспечить их большим даунлайном. «На ребятах были костюмы за три тысячи долларов, — рассказывает Джон, — но ездили они на видавших виды «Вольво» и «Тойотах», которым красная цена — тысяча баксов. Денег они не зарабатывали. Такие трюки наводили на меня тем большее уныние, что я хотел, чтобы все это было реальностью». БЕЗ КОМПРОМИССОВ Джон, не смущаясь, открыто выразил новым знако мым свое пренебрежение. «Вы ребята — просто клоу ны, — сказал он им. — Я в такие игры не играю». К его удивлению, никакой резкой реакции с их стороны не последовало, а один из позеров, проглотив оскорб ление, неожиданно выразил свое согласие с оценкой Джона. «Это точно, — примирительно ответил он, — я сам сыт нашим бизнесом по горло. Надоело всякий раз ожидать, что тебя вот-вот выведут на чистую воду, что случается постоянно». В итоге Джон и его новый приятель ушли с собрания вместе. «Так чего же ты, собственно, ищешь?» — спросил парень, когда оба они оказались за дверью. Джон на мгновение задумался. «Я прочитал книжку, которая называется «Третья Волна», — откликнулся он нако нец. — Думаю, что ищу компанию, которая идет по тому пути, который в ней описан». Парень ничего не слышал о «Третьей Волне», однако по рекомендации Джона отправился в магазин и купил книгу. Недели через три он появился на пороге дома Джона и предложил послушать кассету с довольно странным названием: «Ненавижу продавать, ненави жу рекрутировать, но хочу разбогатеть на сетевом маркетинге». Пленка была надиктована одним из представителей New Vision, компании, занимающейся реализацией нутрицевтиков и базирующейся в Темпе, штат Аризона. Новый приятель уверял, что это именно та компания, которую Джон искал, та платформа, на которой он мог построить свой автоматический даунлайн. Джон с сомнением крутил кассету в руке. Впрочем, ее название ему нравилось. Оно обещало низкозатратный бизнес «под ключ», который, каза лось, соответствовал его представлениям о компании Третьей Волны. Кто знает, думал Джон, может и сто ит послушать и проверить. |
Похожие:
 | Рабочая программа учебной дисциплины «Международные конфликты в XXI веке». Новороссийск: нф мгэи, 2014. 38 с |  | Программа Башкортостан в XXI веке: социально-экономическая, политико-правовая и гуманитарная модель развития |
| Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Нижегородский государственный университет им. Н.... | | Г. Москва 30. 11. 2013г. Аналитический центр «экономика и финансы», 2013. – 94 стр |
| Основной тенденцией изменения приоритетных целей образования в XXI веке является постановка на первый план задач развития личности... | | Седьмая волна психологии. Вып /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2009 – с |
| Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В., Качановой Н. А.– Ярославль, Минск: мапн, ЯрГУ, 2007 – с | | Седьмая волна психологии. Вып. /Сб под ред. Козлова В. В.– Ярославль: мапн, ЯрГУ, 2010 – 444 с |
| «Богатый Папа», даст вам необходимые знания, которые позволят создать и сохранить богатство на долгие годы. Поняв, как работают деньги... | | Седьмая волна психологии. Вып. 9/ Сб по материалам 11 Международной научно-практической конференции «Интегративная психология: теория... |