Как вести деловую переписку с китайскими партнерами
Письменная корреспонденция играет большую в роль в процессе налаживания контактов. Не заморачивайтесь по поводу того, что отправляете письма с mail, yandex, yahoo, google, а не с корпоративной почты, так поступает большинство людей повсеместно.
Если китайцы отправляют вам письмо в формате документа MS Word, и при этом используют не ту кодировку, то вы, скорее всего, не сможете открыть документ. Потому, попросите ваших партнеров переслать вам письмо еще раз в формате PDF или RTF.
Ведя переписку, стоит копировать текст предыдущих сообщений и включать его в каждое новое письмо. Это поможет напоминать китайцам о деталях ваших деловых отношений.
Чаще всего, люди, которые начинают вести бизнес с китайцами используя только электронную почту, жалуются на то, что не получают ответов.
Не стоит паниковать, если не получили ответ сразу. Если же по прошествии недели не нашли в своем ящике заветного письма из Китая, пошлите запрос по факсу, или позвоните, или перешлите ваше первоначальное письмо еще раз.
Однако, люди часто не получают ответа на письмо потому, что они просто не умеют их писать.
К примеру, точно не стоит посылать письма с подобным содержанием:
«Привет, я бы хотел импортировать вашу продукцию. Пришлите мне полный прайс лист и скажите, как можно получить бесплатные образцы?!
Пока»
Скажу, что такое письмо не вызовет восторга у китайцев. Оно слишком фамильярное. Скорее всего, они ответят на него, но зависит от конкретного менеджера, которому «в руки» оно попадет. Могут и проигнорировать, посчитав данное послание не заслуживающим внимания.
Абсурдно также ждать вменяемого ответа на подобное письмо:
«Привет!
Я ознакомился с вашим каталогом текстильной и обувной продукции. Я бы хотел найти поставщиков автомобильных шин и детских игрушек, а так как вы находитесь в Китае, думаю, сможете помочь мне в поисках.»
Также не стоит начинать письмо с хвалебных дифирамбов своей компании и растягивать его на пять страниц.
Ни один китаец не прочтет такое письмо до конца, потому как:
Оно скучное.
Оно слишком длинное.
Оно по сути бестолковое.
Помимо всего перечисленного:
Правильно озаглавьте письмо.
Никогда не используйте в заголовке слова «СРОЧНО», «важно», такие слова просто раздражают.
Пишите содержательное письмо, начиная со слов "Dear ..." (Уважаемый, …) и заканчивая фразой "Best regards" (С наилучшими пожеланиями). В конце письма не забудьте указать ваши контактные данные.
Проверяйте правильность написания слов и пишите, используя верный регистр. Не используйте несколько вопросительных или восклицательных знаков (например, "????!!!????").
Расскажите в письме партнеру, откуда вы узнали о его компании.
Вкратце охарактеризуйте деятельность своей фирмы и свое положение на рынке.
Ничего не требуйте (особенно невозможного).
Пишите по конкретному продукту.
Не требуйте в первом же письме предоставить вам сертификаты компании.
Не задавайте в письме множество сложных вопросов о налогообложении, отгрузке, сроках и условиях поставок.
Приведу пример, на мой взгляд, идеального письма. Для удобства на английском, и на русском (чтобы понять, о чем идет речь).
Английский
|
Русский
|
[subject:] Enquiry regarding earphones from Ivan Ivanov, Sounds Co Ltd.
Dear Mr Li,
I found the details of your company "ChinaSonic" in the trade magazine "Earphone Sources".
My company is Sounds Co Ltd, based in Omsk city, and my position is Purchasing Manager.
I am interested in finding new high quality earphones and headphones, and I think your company looks like an excellent possible supplier.
Please could you let me know if you can export earphone products to Russia? If so, please can you send me a catalogue of your products or a price list?
I have seen a picture of your bud-type earphones, model [E-40b] and products similar to these would be interesting to us.
I will be very interested to speak with you more about buying from ChinaSonic. If you would like to telephone me at the number below, or email me, I will be glad to talk with you.
I look forward to your reply.
Best regards,
Ivan Ivanov
Purchasing Manager,
Sounds Co Ltd
ivanov@sounds.ru
+7 123 4567890
|
[тема письма:] Запрос информации о наушниках, от Иванова Ивана, Sounds Co Ltd.
Уважаемый г-н Ли,
Я узнал о существовании вашей компании из журнала "Earphone Sources".
Наша компания, Sounds Co Ltd, работает в Омске, РФ. Я занимаю должность менеджера по закупкам.
На данный момент наша компания заинтересована в поиске новых поставщиков наушников, а в лице вашей фирмы мы надеемся найти надежного партнера.
Пожалуйста, уточните, занимаетесь ли вы экспортом товаров на территорию РФ? Если да, то прошу вас, пожалуйста, пришлите нам каталог вашей продукции и прайс лист.
Нас интересует модель наушников [E-40b] и схожие с ней модели.
Нам бы очень хотелось продолжить сотрудничество с вашей компанией. Я буду очень рад, если вы ответите на мое письмо, или позвоните по телефону, указанному ниже.
С нетерпением жду вашего ответа.
С уважением,
Иванов Иван
Менеджер по закупкам,
Sounds Co Ltd
ivanov@sounds.ru
+7 123 4567890
|
Текст письма стандартный. Таким образом, изменив названия продукции и компании, вы можете использовать его в качестве основы своих писем.
Интерактивные средства общения
Помимо e-mail, в качестве средства интерактивного общения вы можете использовать мессенджеры и обычный телефон.
Китайцы очень любят общаться посредством Skype, MSN, или например QQ (для общения в китайской сети), потому не удивляйтесь, если китайские партнеры попросят вас предоставить им адрес какого-нибудь мессенджера для переписки.
Кстати в Китае мало кто пользуется ICQ и даже Skype не столь популярен, как MSN. Но Skype постепенно набирает силу и становится популярным в среде тех, кто занимается внешнеторговым бизнесом, в частности по причине бесплатных (для пользователей) и дешевых (для обычных номеров) звонков за рубеж.
В качестве дополнительной информации, скажу, что код Китая +86 (Гонконга +852). Для международных звонков в некоторых странах принято использовать набор, начинающийся с 8 10 86 (в том числе в России), в других - 0086.
В Китае код региона начинается с (0), то есть код Шэньчжэня будет выглядеть так 0755, но если вы звоните из-за границы, то вы опускаете этот (0). То есть вы набираете 8 10 86 755 ХХХХХХХ или 0086 755 ХХХХХХХ.
Временная разница +8 часов по Гринвичу, для всех регионов Китая.
Да, еще, китайцы почти никогда не используют услугу голосовой почты и автоответчики. А вот если телефонная линия занята, то вы не услышите коротких звонков, и будете думать, что вам обязательно ответят. Ужасно бестолковая система, но что делать, придется мириться с некоторыми китайскими заковыками. Если вам никто не отвечает, не оставайтесь долго на линии и попробуйте перезвонить позже.
Китайский английский или просто чинглиш
Вернемся к языковому вопросу. Очевидно, что китайский язык выучить очень сложно. Очень примитивные беседы вы сможете вести после 1-2 лет старательного изучения языка. Среди выпускников ВУЗов Москвы и Владивостока очень мало тех, кто легко читает китайские газеты, и это после 5 лет обучения! Соответственно, реальный уровень (художественные книги, диалоги на любые темы) достигается после 10 лет практики, желательно в Китае.
Впрочем, незнание китайского не является препятствием для работы с Китаем. На всех заводах, с которыми вам придётся иметь дело, найдётся человек, знающий английский. Правда, квалификация его английского может оставлять желать лучшего, но основные слова-выражения китайцы все-таки знают.
Сейчас, конечно, другие времена и китайская молодежь начинает учить английский еще в школе. Однако старшее поколение имеет не столь блестящие языковые познания. Однако если вы нашли хорошего поставщика, не сдавайтесь и не отказывайтесь от работы с ним только потому, что он не владеет английским в совершенстве. В крайнем случае, с помощью синонимов-картинок удастся объяснить китайскому партнеру то, что вам требуется. Иногда недостаточное знание английского является плюсом: общаться на этом языке с китайцами будет проще и вам - не придётся задумываться о витиеватых речевых оборотах и стыдиться за свои ошибки.
Дам вам несколько советов, как научиться понимать китайцев:
Говорите четко и медленно, ясно выговаривая слова.
Дайте оппоненту время записать информацию.
Китайцам часто сложно подобрать нужные слова и правильно выразить свои мысли. Например, они могут сказать по телефону «Подожди!»… Что для вас прозвучит довольно грубо. Но, в самом деле, словом «Подождите!» они просят вас «Оставаться на линии».
У китайцев нет местоимений он или она, потому не удивляйтесь, если они обратятся к вам в письме не в том роде.
У китайцев нет времен глаголов, они просто говорят "I today go", "I yesterday go", "I tomorrow go" . Для тех, кто владеет английским, такие фразы будут, несомненно, резать слух. К тому же если, ведя переговоры, вы не поймете, сделал ли ваш партнер то, о чем он говорит, или только собирается сделать, не стесняйтесь и переспросите для уточнения.
Для того, что бы между вами и китайцами не возникло недопонимания, не стесняйтесь задавать вопросы, переспрашивать, согласовывать ключевые моменты, подтверждать то, о чем вы уже договорились в письменной форме.
О чем стоит договариваться заранее
Держите с китайцами ухо востро. Помните о некоторых особых моментах и обговаривайте их заранее, дабы избежать проблем в будущем.
Как правило, продавец выставляет инвойс, который оплачивает покупатель. Это необходимый минимум. Контракт можно требовать, но он вас не спасет в случае проблем. Контракт для китайцев не имеет никакой силы, если условия для них невыгодные.
Спектр финансовых условий зависит от объема закупок и ваших отношений с партнером. То есть у вас могут попросить внести 100% предоплаты при заказе, или же предоставить кредит по срокам и суммам. Обычные условия – это 30% предоплата и 70% оплаты перед отгрузкой. Иногда большие компании работают с аккредитивом. Также возможна и более высокая предоплата, если заказ будет сделан на какое-то специальное оборудование, которое будет сложно потом продать.
По поводу начала выполнения заказа без предоплаты - это до первого случая, когда заказчик потом вдруг что-то перепутает или вообще скажет, что был пьян и никакой заказ не отправлял. По поводу отгрузок без оплаты - это вообще отдельная тема. Оплату после отгрузки получить практически невозможно, если только вы не знакомы лично с партнером, много лет занимались бизнесом, имеете поручителя в виде богатого китайца или преуспевающей компании.
Не верьте китайским обещаниям. Умножайте обозначенные ими сроки отгрузки от момента получения предоплаты на два.
Как правило, качество основной партии отличается от образцов присланных ранее. И, как вы уже могли догадаться, не в лучшую сторону. Поэтому, очень желательно проверить товар перед отгрузкой.
Если вас не устроило качество, верить словам китайцев, что они все переделают нельзя. Пообещают, но могут отправить тот же бракованный товар. Если в этом не повезло, возникает вопрос – «Что делать?». Несколько раз прилетать на приемку накладно. Возможно, придется обращаться к посредникам оказывающие услуги контроля или нанимать своего сотрудника, лучше не китайца. Будьте уверены на 99%, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные. Или он сам их потребует. Таким образом, он возьмет плату с вас и с поставщика. Наши переводчики-приемщики на порядок более честные.
В некоторых случаях имеет смысл закорефаниться с местным менеджментом, типа начальника отдела продаж, которому отстегивать презенты в размере 1-3% от суммы закупок. Тогда он сам всё неплохо проконтролирует, чтобы качество товара было на уровне.
Однако конкуренция усиливается, юань девальвирует, цены и зарплаты на внутреннем рынке растут, делая китайские товары все менее и менее конкурентоспособными. К тому же последний кризис сильно ударил по карманам и бизнесу китайских фабрик и посредников. Последние все чаще стараются соблюсти все условия соглашений, чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых.
2. Этапы внешнеторговой сделки. Переговоры. Основные положения внешнеторгового контракта.
2.1. Внешнеторговые операции и внешнеторговые сделки
Внешнеторговые операции - это комплекс основных и вспомогательных видов коммерческой деятельности, т.е. набор технических приёмов, последовательное применение которых способствует заключению сделок в рамках договора купли-продажи.
Внешнеторговые операции классифицируются:
По направлениям торговли.
По предмету сделки.
По степени самостоятельности:
В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.
Внешнеторговая сделка - это система договорённостей технико-экономического, коммерческого, финансово-правового характера, по поводу обмена продукцией и услугами на внешнем рынке, достигнутых между партнёрами и документально оформленных в контракте купли-продажи. Внешнеторговая сделка состоит из внешнеторговых операций.
В практике внешней торговли внешнеторговые сделки делятся на сделки купли-продажи, подрядные, арендные, лицензионные, компенсационные.
Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.
На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.
Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.
Экспортно-импортные операции обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.
Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций в самостоятельные виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).
Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота.
Обычаи делового оборота - это международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.
В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактах международной купли- продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.
Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее: «... стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях; при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать, и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли».
Н
а практике реализация внешнеторговой сделки сопровождается несколькими десятками внешнеторговых операция, которые выполняются в определённой последовательности. Пример такого рода последовательных операций можно увидеть в нижеприведенной схеме:
2.2. Этапы заключения внешнеторговой сделки
Как правило, внешнеторговая сделка проходит следующие этапы:
Маркетинговые исследования внешнего рынка;
Поиск зарубежного партнера;
Установление контактов с иностранной фирмой;
Анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет контрактных цен;
Подготовка условий платежа и поставки;
Подготовка проекта контракта;
Проведение переговоров и согласование проекта контракта
Подписание контракта;
Исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;
Контроль за выполнением контрактных обязательств;
Рассмотрение возможных претензий.
Первый этап предусматривает проведение значительной аналитической работы различными службами компании. Так, маркетинговая служба осуществляет:
Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара, подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен, обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.
Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.
Специалисты коммерческая служба должны осуществить:
Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
Согласование ассортимента импортируемой продукции.
Организация и ведение переговоров.
Курирование работы экспертов.
Второй этап - выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
технологические
научно-технические
организационные
экономические
правовые
По полученным оценкам определяют:
стратегию солидности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков);
деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок).
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники информации при выборе партнера:
Справочники
Годовые отчеты фирм
Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы
Интернет
Для систематизации и актуализации полученной информации в компании необходимо сформировать и постоянно обновлять информационную базу. Из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
Карта фирмы.
Сведение о переговорах с фирмой.
Сведения о дополнительных отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:
Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
Год основания фирмы и ее филиалов.
Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.
Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.
Данные о финансовом положении.
Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
Важнейшие конкуренты и их характеристика.
Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.
Оборот (всего и по разным рынкам).
Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров. Они включают:
Предмет переговоров
Результат переговоров
Характеристика переговоров
Поведение фирмы во время переговоров
Деловые отношения с другими российскими организациями
Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года:
выполнение условий контракта,
заинтересованность в работе,
деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
Баланс
Счет прибылей и убытков
Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения следующих 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.
4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
Репутация фирмы и ее продукции
Надежность финансового положения
Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
2.3. Переговоры об условиях сделки. Ментальные особенности китайских партнеров.
Переговоры с зарубежными партнерами могут проводится на различных этапах в различных формах.
Телефонные переговоры. Устная форма переговоров.
Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки.
Затем оформляется это контрактом.
Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.
Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.
Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.
Важно учитывать:
социально-психологическую атмосферу переговоров;
специфику личности переговоров;
национальные и культурные особенности.
Виды переговоров:
1. переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.
Этапы переговоров:
изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:
жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).
принудительные - стороны придерживаются следующих правил:
отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров;
сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;
перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;
добиться, чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.
Китайский бизнес-протокол
При ведении переговоров с китайскими партнерами очень полезно привести с собой собственного переводчика. Он поможет Вам более плотно контролировать ситуацию, анализировать даже случайно оброненные китайцами фразы, их жесты, мимику и прочее.
На переговорах говорите короткими простыми предложениями без жаргонных и сленговых выражений. Чаще делайте паузы, чтобы переводчик успевал за ходом вашей речи, а собеседники - успевали за ходом вашей мысли.
Вы можете быть представлены не только людям, которые будут вести с вами переговоры, но и работникам различных других подразделений предприятия или компании. Будьте готовы получить удовольствие от знакомства даже со старейшим сторожем или со знатным поваром.
Заготовьте побольше визиток и презентационных материалов. В Китае очень много народу.
Презентационные материалы лучше выдерживать в черно-белой палитре. В Китае цвета несут различные смысловые нагрузки. Иногда - совершенно отличные от европейских и гораздо более эмоционально окрашенные.
Китайцы не очень доверяют "голым фактам". За редким исключением (например - обучавшиеся за границей) - китайские бизнесмены более полагаются на субъективные ощущения и личный опыт при принятии решений и разрешении проблем.
Очевидные вещи и объективные факты принимаются китайцами в расчет только если они не противоречат указаниям руководства (если такие имеются) или чувствам вашего китайского собеседника.
В Китае пока довольно часто принятие решений (особенно в больших государственных корпорациях) зависит от партийного руководства и государственных номенклатурных лиц. Работники, работающие в такой среде, подотчетны за свои действия вышестоящим кадрам.
В Китае широко практикуется коллективный анализ ситуации и принятия решений. Однако "местные" решения могут приниматься единолично руководителем того или иного подразделения или коллектива.
"Сохранение лица" - одна из ключевых концепций китайского бизнеса и культуры вообще. Репутация и социальное положение индивида базируется в основном на этой концепции. Причинение каких-либо неудобств, потеря самоконтроля Вами (даже непреднамеренная) может сказаться на ваших переговорах с китайцами самым деструктивным образом.
Китайцы очень любят обмениваться визитными карточками. Поэтому - отдельно потрудитесь над своей карточкой перед поездкой в Китай. Желательно, чтобы она была с одной стороны на английском, с другой - на китайском. Обязательно четко указывайте свой титул в карточке, особенно если в делегации несколько членов. Китайцы по карточкам устанавливают кто является главной персоной на переговорах.
Если ваша компания имеет какой-нибудь отличительный признак, например - "старейшая", "крупнейшая", то лучше выделить этот момент в карточке.
Визитная карточка с золотыми буквами имеет все шансы на то чтобы выделиться. В Китае "золото" - символ престижности и процветания.
Карточку от китайца принимайте двумя руками. Подчеркните всем своими видом, что вы её внимательно изучаете. Затем бережно положите её перед собой на стол или в карточкодержатель (в портмоне - как вариант).
Простое засовывание переданной вам визитной карточки в задний карман брюк, без прочтения её - считается нарушением протокола.
По протоколу - вход в зал переговоров осуществляется в соответствие с должностной иерархией. Китайцы будут настаивать на том, чтобы первым в комнату вошел глава иностранной делегации.
Перебивание главы своей делегации во время переговорного процесса шокирует китайцев. Китайцы свято чтут субординацию. Чрезмерная раскованность вызовет подозрение. Такие случаи будут внимательно отслеживаться и анализироваться.
Китайцы не могут говорить "нет" впрямую. "Возможно", "я не уверен", " я подумаю об этом", "мы посмотрим" - это вежливые синонимы отказа.
Китайский стиль - затягивать сроки переговоров далеко за официально обозначенные рамки, с тем, чтобы выторговать себе те или иные преимущества. В заключительный день переговоров китайцы могут "начать всё заново".
Будьте терпеливы, не высказывайте много эмоций, спокойно воспринимайте затягивания. Избегайте обозначать крайние сроки переговоров.
По завершении беседы вы должны покинуть зал переговоров первым.
Возможно вам придется сделать несколько заходов в Китай, прежде чем вы достигните своих целей. Китайские бизнесмены предпочитают завязывать тесные личные взаимоотношения прежде чем заключать сделку.
Даже после подписания контракта китайцы могут продолжать оказывать давление, пытаясь выторговать более выгодные для себя условия.
Важность доверительных отношений
Главная особенность ведения бизнеса в Китае - это то, что бизнес здесь строится на доверительных личных отношениях.
То, как далеко китайский партнер может зайти в предоставлении выгодных для российского заказчика условий, во многом зависит именно от уровня личностного взаимопонимания. Личные отношения в Китае выстраиваются не сразу, с кем-то получается за сравнительно короткий промежуток времени, с кем-то – даже за годы.
Стоит понимать, что китайские партнеры также ждут от вас аналогичного отношения. Если вы выстроили с ними доверительные отношения, которые позволяют им идти на уступки, то однажды китайским визави также нужна будет ваша помощь или уступки, и если вы не выполните их просьбу, в отношениях наметится дисбаланс, который не скажется положительно на общих условиях работы.
Все средства, которые могут помочь в улучшении личных отношений (совместное времяпрепровождение, обеды или ужины, подарки и т.д.) повсеместно используются китайцами и должны учитываться вами в стратегии взаимодействия с местными партнерами.
Язык делового общения
Необходимо иметь в виду, что русский язык не является в наши дни распространенным в среде китайских бизнесменов, и гораздо более эффективным будут ваши усилия по реализации проектов сотрудничества на китайском направлении, если все материалы, включая контракт с китайским партнером, будут подготовлены вами на английском, а еще лучше – на китайском языке. Также предпочтительно иметь хорошего переводчика с китайского языка при проведении переговоров, встреч и бесед с китайскими партнерами, не надеясь на свой английский.
Периоды затишья деловой активности
Необходимо знать, что активность в китайской бизнес-кругах резко снижается в период празднования традиционного китайского нового года, который может длиться в различных компаниях и организациях вплоть до конца февраля (период празднований имеет «плавающие» сроки, разнящиеся год от года). В это время также не работает и таможня. В этой связи в указанный период лучше не планировать серьезных мероприятий с китайскими партнерами, отложив их на более поздние сроки. Также традиционными являются ежегодные «каникулы» в период государственных праздников в течение недели с начала октября. Кроме того, по китайскому негласному этикету, не вполне удобно беспокоить своих китайских коллег в обеденное время – с 12-00 до 13-00.
Развлечения как часть переговорного процесса
Деловые обеды приобретают всё большую популярность в Китае. Однако деловые завтраки пока не стали частью китайской деловой культуры. Наиболее популярны в бизнесе вечерние банкеты. Они обычно назначаются на 6:30-7:00 вечера и длятся, как минимум, два часа. Если вы являетесь приглашенным гостем - лучше не опаздывать. Еще лучше - прийти на минут пятнадцать раньше: как правило китайские партнеры всегда подтягиваются заранее и нередко именно несколько минут в ожидании подачи на стол оказываются наиболее продуктивными для установления психологического контакта.
Банкеты организуются различного ранга и различного стиля. Обычно китайские хозяева не рискнут повести вас в ресторан с какой-либо экзотической кухней, предварительно не спросив у вас согласия. Узнав о том, что планируется деловой обед или ужин вы вполне можете как гость выразить своё пожелание в зависимости от ваших кулинарных пристрастий: в Китае вы найдете рестораны с кухнями на все вкусы: корейскими, вьетнамскими, мусульманскими, кошерными, сладкими, острыми, рыбными, и прочее. Однако, если вы почувствуете, что ваш запрос вызывает затруднение у хозяев - то лучше остановиться на усредненном варианте - простой китайской кухне.
Прибыв на банкет, подождите усаживаться. В Китае существует особый "посадочный этикет", когда места занимают в иерархическом порядке. Обычно место в центре стола, лицом к двери резервируется для дорогого гостя. Хозяин садится по левую руку от гостя. Остальные рассаживаются в порядке убывания рангов. Важно запомнить, что главное лицо должно сидеть на центральном месте и следовать этому правилу на всех банкетах - будь то в ресторане или в вашем доме, деловой это банкет или простой прием пищи.
Команду для начала трапезы или для тостов дает хозяин стола. Только после того как он попробует какое-либо блюдо можно начинать есть всем остальным.
Во время приема пищи не принято обсуждать деловые вопросы.
Считается вполне нормальным в Китае заказать на стол из пяти человек блюд, как на десять персон. Хозяин или хозяйка "потеряет лицо", если после окончания банкета все тарелки будут пустые и на столе не будет множества почти неначатых блюд. Рис, в отличие от хлеба у русских, подается в конце еды. Поэтому, если вы желаете есть основные блюда с рисом - надо сказать официанту, чтобы рис подали раньше, особенно если основные блюда острые.
Во время среднего банкета может быть до 20 смен блюд. Поэтому не стоит наедаться первыми же блюдами. Идеально будет попробовать понемногу каждого блюда. "Чистая тарелка" может быть сигналом того, что вам не хватило еды - ужасный удар для хозяев. С другой стороны - оставлять на столе вообще не тронутые блюда - также верх неуважительности. Даже если что-то даже внешне кажется вам не очень аппетитным - будет лучше, если вы попробуете кусочек.
Еще одна важная часть китайского этикета - чаепитие во время приема пищи или, чаще, перед ним. Это своеобразный ритуал, пауза, которая используется для установления контакта с собеседниками.
Если вы не желаете чтобы вам доливали чай - просто не допивайте его до конца, оставив немного на дне кружки или стакана.
Если вам подают блюдо, которое едят без столовых приборов, вам могут подать вторую чашку чая или стакан с теплой водой для споласкивания кончиков пальцев.
Считается вполне нормальным протягиваться через стол за каким-либо блюдом или кусочком перед лицами своих соседей.
Косточки и кости кладутся прямо на стол или в специальную тарелку. Никогда не собирайте их у себя на тарелке.
Будет приветствоваться, если вы будете использовать палочки для еды. После окончания трапезы палочки кладутся на стол или на подставку для палочек, если таковая имеется. Класть палочки параллельно друг другу поверх тарелки с едой считается плохой приметой. Втыкать палочки вертикально в чашку с рисом считается признаком дурного тона. В этом случае они напоминают поминальные свечи. Не в коем случае нельзя засовывать кончик палочки (там, где вы её держите руками) в рот. Старайтесь не ронять палочки - это тоже нехорошая примета. Кушая рис, подносите чашку с рисом ближе ко рту в соответствие с китайской традицией. Чавкать и рыгать за столом не возбраняется: это считается у китайцев выражением удовлетворения от еды. Скорпионы, саранча, змеиная кожа, желчь и кровь считаются изысканными деликатесами.
Зубочистки предлагаются и используются обычно во время смены блюд и после окончания еды. Используя зубочистку, закрывайте рот другой свободной рукой.
Создание личных взаимоотношений между партнерами - одно из главных условий успешности вашего бизнеса в Китае. Иногда сильное возлияние спиртного является неотъемлемой частью этого процесса. Китайцы относятся с некоторым подозрением к тем, кто не участвует в питии, которое сопровождает почти все деловые застолья. Спецификой китайской деловой культуры является то, что многие прорывы в бизнесе имеют место случаться именно во время хороших пьянок с партнерами.
Произнесение тостов, особенно под пиво, является неотъемлемой частью китайской культуры пития.
Хозяин застолья предлагает первый тост. Если вы не употребляете алкогольные напитки - вы можете чокаться бокалом с соком или минеральной воды. Главное - аргументированно объяснить причину по которой вы не пьете. Аргументы "Просто не пью" обычно оставляют тень сомнения в душе китайцев. "Больная печень", "Принимаю лекарства, при которых нельзя пить" и пр. являются для китайцев не подлежащими сомнению причинами.
Иногда китайцы любят поэкспериментировать на выносливости иностранного гостя(ти). Особенно, когда на стол выставляется крепкая китайская водка, близкая по своим качеству к спирту. Лучше всего начинать "экспериментировать" в середине еды.
Другая особенность китайских застолий - караоке: громкое пение песен под фонограмму, почти всегда - с видеоизображением и титрами. Китайцы нередко устраивают настоящие соревнования по пению. Причем - не всегда обладая для этого слухом и вокальными данными. Тем не менее - всё равно это считается очень забавным. Как правило в караоке-меню всегда есть русские песни: "Подмосковные вечера", "Катюша", "Ой цветет рябина" и др. песни советских времен, широко известные китайцам старшего поколения. Если вы чувствуете что обстановка располагает и ощущаете в себе достаточные силы для того чтобы что-то спеть - можете попросить хозяев поискать нужную вам песню. Будьте готовы к тому, что хорошо известная вам мелодия может иметь свою "китайскую" специфику с паузами и переходами немного не в том месте где вы привыкли. Проявив вокальный талант вы можете самым серьезным образом настроить китайского партнера на "вашу волну".
Если вам захотелось закурить (при условии, что вы знаете что ваша компания курит) - лучше сначала предложить сигарету близ сидящим, а потом уже закуривать самому.
Когда подают фрукты (десерт) и/или горячую салфетку - это означает, что застолье близится к завершению. В соответствие с китайским этикетом хозяин никогда не выступит инициатором покидания стола.
Чаевые в Китае не приняты. Но в некоторых случаях их могут ожидать, особенно в заведениях экстра-класса, или в случае, если обслуга молода.
Придерживайтесь китайского бизнес-протокола и всегда обменивайтесь банкетами одинакового ранга. Не старайтесь перещеголять хозяев, назначив обед или ужин в более фешенебельном и дорогом ресторане: вы поставите китайцев в неудобное положение.
Не смотря на то, что китайцы одни из самых утонченных гурманов в мире, они довольно консервативны в своих кулинарных пристрастиях. Даже очень много путешествующие китайские бизнесмены обычно не могут привыкнуть к еде европейского стиля. Поэтому, если хотите доставить удовольствие своему китайскому партнеру и не смущать его - лучше назначьте банкет в хорошем китайском ресторане, чем в самом современном французском.
Если вы являетесь устроителем банкета - лучше явиться на 20-30 минут раньше.
Китайцы любят приглашать к себе домой. Если вас пригласили - вам скорее всего предложат снять перед дверью обувь. Приходите вовремя, но не слишком рано.
|
