6. Ценообразование
В основе Вашей экспортной деятельности могут лежать разные причины. Вы можете руководствоваться различными соображениями. Однако, если главная цель Вашей экспортной деятельности — получение прибыли, Вам необходимо установить такие цены на экспортируемые товары, которые бы покрывали все Ваши расходы. Вместе с тем, цены на Ваши товары или услуги должны быть конкурентными, т.е. доступными зарубежным клиентам.
Если же цены на предлагаемые Вами товары или услуги превышают цены на аналогичные товары или услуги на внешнем рынке, это должно быть каким-либо образом ясно продемонстрировано покупателям.
Какие виды расходов, по Вашему мнению, следует включить в цену экспортируемых Вами товаров? Вероятно, цена экспортируемых Вами товаров будет включать следующие виды расходов:
основная стоимость товара или услуги;
стоимость исследования рынка и проверка торговых партнеров;
стоимость адаптации товара к условиям зарубежного рынка;
стоимость упаковки, предназначенной для транспортировки товара;
стоимость транспортировки;
стоимость страховки;
транспортные расходы после прибытия груза в пункт назначения;
таможенные пошлины;
административные, финансовые расходы, а также расходы, связанные с подготовкой необходимой экспортной документации (перевод, звонки, консультанты и т.д.).
Важными источниками информации о ценах на продукцию на иностранных рынках могут быть:
каталоги цен зарубежных предприятий-производителей и торговых компаний;
котировки цен на биржах стран мира;
коммерческие предложения других товаропроизводителей и экспортеров;
сведения, полученные от работников торговых представительств за рубежом;
данные мировой и иностранной внешнеторговой и таможенной статистики;
сведения, полученные в ходе переговоров с зарубежными партнерами, на выставках, ярмарках, из специализированных журналов, бюллетеней и интернет-сайтов.
Стратегическое ценообразование является важнейшим фактором финансового успеха Вашей экспортной деятельности. Одним из элементов установления реальной и адекватной цены на Ваши товары и услуги является анализ расходов производства и поставки, конкуренции и требований покупателей, потребностей и насыщенности рынка.
В зависимости от рынка сбыта будет меняться и цена на Ваши товары и услуги. Вы должны учитывать цену, которую предлагают Ваши конкуренты. При ценообразовании Вам также следует учитывать следующие аспекты:
выходите ли Вы на новый рынок?
Используете ли Вы данный рынок только для сбыта излишков продукции?
Хотите ли Вы завоевать этот рынок на длительную перспективу?
Методика установления цены на экспортируемый товар отличается от той, которой руководствуются при определении цены на внутреннем рынке. Еще на стадии разработки коммерческого предложения необходимо собрать и проанализировать информацию об уровне и динамике цен, по которым продаются аналогичные товары за рубежом. Однако такие аналоги встречаются не всегда. Часто одни и те же по названию товары различаются по качеству, упаковке, комплектации, условиям поставки, что отражается и на их ценах. Поэтому экспортеру следует найти ответ на непростой вопрос: "Какой могла бы быть цена товара, который я планирую продать за рубежом, у конкурента?".
Цены в коммерческом предложении на продаваемый товар экспортер может установить:
твердые, фиксированные;
твердые на определенный период времени;
гибкие, которые будут изменяться в зависимости от динамики цен на аналогичный товар на бирже, от стоимости сырья или других факторов.
Во многих зарубежных странах экспортер может пойти на определенные скидки к базовым ценам при следующих условиях:
если импортер произведет оплату за товар раньше оговоренного в контракте срока;
если импортер закупит гораздо больший, чем обсуждалось ранее, объём товара;
если к экспортеру обращается импортер, с которым он ранее уже заключал контракт.
Вот некоторые апробированные на практике рекомендации, которыми может воспользоваться экспортер в процессе обсуждения цены:
если покупатель говорит Вам, что предложенная цена слишком высока и настаивает на ее существенном снижении, то попросите его объяснить, на чем основывается это мнение, что именно не устраивает покупателя в товаре (недостаточно высокое качество, еще что-то?);
если покупатель утверждает, что получил лучшее предложение от другого продавца, то попросите его сообщить о деталях этого предложения и постарайтесь с помощью заранее подобранных аргументов убедить покупателя в том, что предложение Вашей фирмы лучше;
если покупатель настаивает на снижении предложенной Вами цены, то выдвиньте встречное предложение. Сообщите, например, что можете пойти на 5%-ное снижение цены на товар, если покупатель выразит готовность оплатить транспортные расходы;
если покупатель дает понять, что товар по своим качественным параметрам его устраивает, но цена высока, то акцентируйте внимание на том, что товар действительно хорош, что Вы надежный поставщик и отгрузите товар точно в срок, который будет оговорен в контракте.
|
