Скачать 1.05 Mb.
|
МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ АВТОНОМНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ «УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ РЕСПУБЛИКАНСКОГО БИЗНЕС-ИНКУБАТОРА» МИНИСТЕРСТВА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ ЧУВАШСКОЙ РЕСПУБЛИКИ ЕВРО ИНФО КОРРЕСПОНДЕНТСКИЙ ЦЕНТР – – ЧУВАШСКАЯ РЕСПУБЛИКА Важные вопросы экспортной деятельности для менеджеров инфраструктуры поддержки и развития предпринимательства и экспортно-ориентированных МСП Оглавление 2. Маркетинг 9 2.1.1. Кабинетное исследование 9 2.1.2. Полевое исследование 10 2.1.3. Метод пробных продаж 10 2.1.4. Записи, связанные с продажей товаров или услуг на внутреннем рынке 10 2.1.5. Личная поездка 11 3. Выбор потенциальных рынков сбыта 13 4. Распределение Вашей продукции за рубежом 16 4.1. Косвенное распределение Вашей продукции 16 4.2. Прямое распределение Вашей продукции 17 4.2.1. Использование Вашего собственного торгового потенциала 17 4.2.2. Открытие своего торгового представительства за границей 18 4.2.3. Привлечение торговых агентов, дистрибьюторов, посредников 18 4.2.4. Поиск посредника 19 4.2.5 Заключение лицензионного соглашения (договора) с зарубежным производителем 21 Возможны три варианта: Вы будете заниматься этим самостоятельно; поручите это своему зарубежному агенту; обратитесь за помощью в рекламное агентство, имеющее определенный опыт рекламной деятельности за рубежом. 23 6. Ценообразование 25 Какая Вам нужна помощь? 26 7. Сертификация продукции. 28 8. Экспортная документация 29 Авианакладная 29 Коносамент 29 Страховой полис и сертификат 30 Коммерческая счет-фактура 31 Сертификат происхождения товара 31 Вексель 31 Другие документы. Карантинное свидетельство 31 Как упростить процесс международной торговли 32 9. Транспортировка продукции за рубеж 33 9.1. Стадии транспортировки продукции 33 Первая стадия 33 Вторая стадия 33 Третья стадия 34 9.2. Упаковка Вашей продукции 34 9.3. Условия транспортировки 34 Неустойка 35 Залог 35 Задаток 35 Аккредитив 36 Удержание 37 Страхование 37 Процессуальный порядок реализации обеспеченных обязательств 38 11. Интернационализация бизнеса и сопутствующие риски 40 11.1. Интернационализация бизнеса 40 11.2. Риски интернационализации 41 12. Инкотермс 2010. 43 Почему Инкотермс пересматриваются? 43 Включение Инкотермс в договор купли-продажи 43 Структура Инкотермс 43 Заключение 46 Приложение 3. 52 Соглашение (Контракт) с фирмой-посредником 52 Приложение 4. 53 Лицензионное соглашение (договор). 53 Приложение 5. 54 Инструменты рекламы и формирования общественного мнения о Вашей компании 54 Введение Глобализация мировой экономики является объективным процессом, отражающим реальности современного этапа развития многих стран и транснационального производства. Экспортная деятельность не является более уделом крупных предприятий. Малые и средние предприятия многих стран, в том числе и России, осваивают новые формы и методы международного сотрудничества, внедряют инновационные подходы в производстве и управлении и доказывают свое право на участие в системе внешнеэкономической деятельности. Большинство предприятий проходят четкий и общепризнанный цикл развития бизнеса, который начинается с появления на местном рынке, разработки успешного товара или услуги, создания клиентской базы и последующего обеспечения устойчивого и прибыльного внутреннего рынка. И только когда предприятие достигает этой высокой стадии развития, оно может сформировать новые цели по развитию бизнеса за пределами существующего рынка и оказывается подготовленным к выходу на мировые рынки. Внешнеэкономическая деятельность по целому ряду причин оказывается сложнее, чем деятельность на внутреннем рынке. Ни одно предприятие не может начать экспортную деятельность без достижения необходимого минимального уровня развития навыков менеджмента, производства, внедрения системы менеджмента качества и качества продукта / услуги, креативного дизайна и финансовой стабильности. Кроме того, такое предприятие нуждается в целом ряде услуг, которые могут и должны оказывать организации – поставщики деловых услуг всем малым и средним предприятиям, совершающим первые шаги в сфере экспорта и исследующим существующие возможности внешнеэкономической деятельности. Естественно, что принятие решения о начале внешнеэкономической деятельности требует серьезного анализа существующего потенциала и финансовых возможностей предприятия (или способов привлечения необходимых финансовых средств), определения продукции / услуг с экспортным потенциалом и изучения соответствующих экспортных рынков. Необходимо также иметь четкое представление о прочих многочисленных аспектах данного вида деятельности – российское и международное законодательство, таможенное право, маркетинг и менеджмент экспортной деятельности, внешнеторговые контракты и транспортировка продукции, и многое другое. Продвижение продукции (товаров, услуг) на высоко конкурентные рынки требует, помимо высокого технического уровня продукции, соответствующего мировым стандартам, еще и огромных финансовых расходов на маркетинг, рекламу, покрытие операционных издержек, среди которых существенная доля приходится на оплату консультационных, информационных и правовых услуг. Можно выделить три основных группы трудностей, с которыми приходится сталкиваться тем предпринимателям, которые стремятся реализовать свой экспортный / внешнеэкономический потенциал:
Предлагаемое Вашему вниманию пособие содержит основную информацию о различных аспектах внешнеэкономической деятельности, которая позволит малым и средним предприятиям правильно оценить свои возможности, спланировать свои действия и ресурсы, а затем уверенно сделать первые шаги по развитию экспортного направления. 1. Начало экспортной деятельности Существует много причин, по которым компании решают принять участие в международном бизнесе: - получение немедленной прибыли и увеличение объем сбыта продукции за счет экспортной деятельности. Чужой опыт продаж продукции за рубеж формирует ожидания прибыльности экспортной деятельности в целом; - амбиции и устремления менеджеров предприятия: многие менеджеры получают удовлетворение от того, что они участвуют в создании, компании, имя которой известно миллионам людей в различных странах мира; - наличие уникального продукта или технологии: фирма производит товар или услугу, не являющуюся широко доступной на зарубежных рынках, или имеет существенные технологические преимущества в некоторой области; - возможности зарубежных рынков: возможности, с которыми сталкивается фирма, анализируя зарубежные рынки, являются хорошими стимулами, если компания располагает ресурсами, необходимыми для того, чтобы воспользоваться этими возможностями. Решающее значение в этой связи имеет доступ менеджеров к разнообразной информации; - экономия на масштабах производства: расширение сбыта за счет экспорта может позволить фирме увеличить объем производства продукции и тем самым снизить удельные издержки. Начав экспортировать продукцию, компания может распределить издержки управления, содержания зданий и оборудования, проведения научно-технических исследований на большее количество единиц выпускаемой продукции; - налоговые и финансовые выгоды, предоставляемые предприятиям-экспортерам: многие национальные правительства активно занимаются стимулированием экспорта товаров; - получение непредвиденных зарубежных заказов: многие небольшие компании стали всерьез рассматривать возможность начала экспортной деятельности благодаря тому, что на их продукцию стали неожиданно поступать заказы от зарубежных потребителей. Эти заказы могут стать следствием участия компании в зарубежных выставках или размещения сведений о продукции в рекламных изданиях, распространяемых в нескольких странах; - давление конкурентов: это важный внешний фактор, стимулирующий процесс интернационализации фирмы, которая может начать экспортировать продукцию, опасаясь потерять часть внутреннего рынка, из-за того, что конкуренты, уже имеющие опыт экспортной деятельности, могут за счет этого добиться большей экономии на масштабах производства; - недостаточные размеры или снижение активности на внутреннем рынке: освоение зарубежных рынков может быть важным, если размеры внутреннего рынка недостаточны и дополнительные маркетинговые усилия компании приносят меньший предельный доход.; - избыточные производственные мощности: при неполной загрузке оборудования, возникшей из-за недостаточного уровня спроса, фирма заинтересована в увеличении объема экспорта, что позволяет снизить удельные издержки; - увеличение продаж сезонной продукции: сезонные колебания в спросе также могут выступать мотивом начала экспортной деятельности, главным образом потому, что на внутреннем и внешних рынках они могут быть различны. Например, российский производитель сельскохозяйственного оборудования, пик спроса на продукцию которого приходится на весенние месяцы, может быть заинтересован в организации экспорта в Австралию, где весна приходится на другие месяцы года; - близость зарубежных потребителей: Физическая или социокультурная близость зарубежных рынков может явиться существенным стимулом начала экспортной деятельности. Так, казахстанское предприятие, расположенное около казахстанско-киргизской границы, может даже не расценивать свои взаимоотношения с киргизским потребителем как международную деятельность. Такие связи могут рассматриваться как расширение деятельности предприятия на внутреннем рынке. Чем бы ни было вызвано желание компании начать экспортную деятельность, перед принятием окончательного решения о выходе на международный рынок необходимо оценить экспортный потенциал Вашей компании. Самый простой способ сделать это: 1. Оценить популярность производимых Вами товаров или услуг на внутреннем рынке. Если они успешно продаются на местном рынке, то существует возможность, что они будут востребованы и за рубежом, по крайней мере, на рынках стран со сходными социально-экономическими условиями и потребностями. 2. Оценить уникальные или важнейшие черты Ваших товаров и услуг. Если их трудно воспроизвести за границей, то возможно Вам будет способствовать успех, поскольку уникальные товары не встречают жесткой конкуренции и потребность в них высока. Если на основании предварительной оценки собственного потенциала Вы приняли решение о начале экспортной деятельности, тогда Вам необходимо подготовить ответы на целый перечень вопросов, которые могут возникнуть в процессе экспорта – это поможет в дальнейшей разработке экспортного плана. Вот наиболее важные из них, сгруппированные по темам. Таблица № 1. Важные вопросы экспортной деятельности
Важный этап Вашей подготовки к ведению экспортной деятельности - стратегический экспортный план. Так же как и бизнес-план для внутреннего бизнеса, экспортный план очень важен для международного бизнеса. Чтобы достичь успеха на международном рынке, вы должны планировать работу в международной торговле по крайней мере от 3 до 5 лет, а еще лучше - на более долгий срок. Экспортный бизнес-план – это ключевой документ для целенаправленного и планомерного ведения бизнеса, который также даёт доступ к получению кредитов и формированию начального капитала. Экспортный бизнес-план следует рассматривать как инструмент управления, который может изменяться в зависимости от полученного опыта, достигнутых результатов, выбора стратегии и достижения поставленных целей. Банки и другие финансовые структуры знают об этом, и потому отказываются финансировать экспортные операции компаний, не имеющих хорошо разработанного экспортного бизнес-плана. Партнеры или инвесторы могут согласиться поддержать Ваши инициативы только при существовании плана с четко определенными целями, механизмом реализации, а также при наличии соответствующего технического и человеческого потенциала. Примерный экспортный бизнес-план должен содержать и вкратце освещать следующие элементы: Таблица № 2. Структура типового экспортного бизнес- плана
Подготовкой экспортного плана Вы можете заняться сами или обратиться к специалистам: бизнес – консультантам, работающим как в частных компаниях, так и представляющих инфраструктуру поддержки малого и среднего бизнеса. 2. МаркетингМожет ли Ваша продукция или услуга быть востребована за пределами России, как найти эти рынки, имеется ли на них соответствующий спрос на предлагаемые Вами товары? Какие товары и какого качества могут быть проданы на рынке выбранной для экспорта страны? Как обеспечить их послепродажный сервис? Получить ответы на эти вопросы исключительно важно – ведь если нет спроса на то, что Вы хотите экспортировать, то логично предположить, что не стоит заниматься экспортом. Для того чтобы узнать правильные ответы, субъект малого или среднего бизнеса или, по его поручению, маркетинговая компания должны изучить технический уровень, качество и другие параметры товаров (а при необходимости – и послепродажный сервис) конкурентов, специфические требования к данной продукции в стране, в которую планируется экспорт. Особое внимание следует уделить принятым в этой стране нормам, стандартам, правилам техники безопасности, экологическим и другим предписаниям, изучить возможность и стоимость получения необходимых сертификатов. Все это позволит ответить на вопрос о том, насколько конкурентоспособным будет планируемый к поставке на данный рынок товар. В общем и целом, деятельность в сфере маркетинга, как на внутреннем, так и на внешнем рынке, включает в себя следующее:
Многие предприятия получают высокую прибыль в сфере экспорта продукции именно за счёт правильно организованной маркетинговой деятельности. 2.1. Виды маркетингового исследования. Существуют два вида маркетингового исследования:
|
Министерством информационной политики и массовых коммуникаций Чувашской Республики | Фонд – Автономное учреждение Чувашской Республики «Фонд развития промышленности и инвестиционной деятельности в Чувашской Республике»... | ||
Министерством экономического развития, промышленности и торговли Чувашской Республики | Министерством экономического развития, промышленности и торговли Чувашской Республики | ||
Министерством экономического развития, промышленности и торговли Чувашской Республики | Министерством экономического развития, промышленности и торговли Чувашской Республики | ||
Министерством информационной политики и массовых коммуникаций Чувашской Республики | Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Чувашской Республики | ||
Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Чувашской Республики | Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Чувашской Республики |
Поиск Главная страница   Заполнение бланков   Бланки   Договоры   Документы    |