2.1.1. Кабинетное исследование
Большое количество полезной информации Вы можете собрать собственными силами, проведя кабинетное исследование. Этот вид маркетингового исследования связан со сбором и обработкой данных из разнообразных печатных источников.
Кабинетное исследование обеспечит следующей информацией: емкость и тенденции рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложения, демографические сведения и т.д. Оно может дать общие представления о состоянии и развитии регионов, основных отраслей производства, особенностях таможенного законодательства, доступности и территориальном расположении рынков, стоимости транспортных перевозок и т.д.
При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что данные могут быть устаревшими или слишком грубыми для целей исследования.
Все существующие источники информации о состоянии зарубежных рынков перечислить затруднительно. Среди основных можно назвать следующие:
периодические обзоры крупных банков о ситуации на зарубежных рынках и состоянии международной торговли;
специальные печатные издания, публикующие обзоры состояния различных зарубежных рынков (например, «Финансовые известия», «Коммерсант», журнал «Внешняя торговля» и др.);
различные торговые союзы и ассоциации;
Российская Торгово-промышленная палата;
Министерство внешних экономических связей (МВЭС) РФ;
различные институты: Институт внешних экономических связей при МВЭС РФ, научной и технической информации (ВИНИТИ), конъюнктурный институт (ВНИКИ) и др.;
торговые представительства зарубежных стран;
специализированные информационные агентства, выпускающие обзоры рынков отдельных стран и по отдельным видам товаров.
2.1.2. Полевое исследование
Полевое исследование связано с проведением опроса определенных респондентов, т.е. лиц, являющихся типичными представителями определенных социальных групп.
Это мероприятие довольно дорогое и требует участия специалистов.
Полевое исследование проводится непосредственно на «месте действия». Без него невозможно обойтись в том случае, когда Вам требуется подробная информация, касающаяся торговых привычек Ваших потенциальных покупателей, а также их мотивации при совершении покупок.
Если у Вас нет достаточного опыта предпринимательской деятельности и большого количества свободного времени, лучше всего поручить проведение маркетингового исследования соответствующей организации, имеющей необходимый опыт работы в интересующей Вас коммерческой сфере.
2.1.3. Метод пробных продаж
Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Данный метод имеет определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным.
2.1.4. Записи, связанные с продажей товаров или услуг на внутреннем рынке
Если Вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, прекрасным дополнительным источником информации могут быть записи, связанные с продажей Ваших товаров или услуг. Это особенно важно, если Вы уже занимались экспортом своей продукции ранее.
С помощью этих записей Вы можете узнать, как идут Ваши дела и что нужно предпринять для улучшения хозяйственной деятельности Вашего предприятия. С помощью записей, связанных с продажей товаров или услуг, Вы можете выяснить:
каковы сезонные колебания спроса;
какие товары пользуются повышенным спросом, а какие не находят сбыта;
как изменился объем продаж в результате проведенной рекламной кампании и мер, направленных на стимулирование сбыта;
величину среднего объема продаж в расчете на одного покупателя;
уровень прибыльности различных видов товаров или услуг;
причину жалоб своих клиентов.
Не забывайте о том, что данная информация носит лишь ориентировочный характер. За рубежом все может оказаться иначе.
2.1.5. Личная поездка
И, наконец, ничто не может заменить личную поездку, разумеется, при условии, что это не будет связано с чрезмерными денежными расходами.
Личную деловую поездку за рубеж следует тщательно подготовить, опираясь на данные, полученные в результате маркетингового исследования. Нужно постараться решить в ходе поездки все те вопросы, от которых зависит принятие окончательного решения.
Определив цели своей поездки за границу, Вы должны перейти к ее тщательной подготовке. Необходимо продумать целый ряд вопросов:
собрать всю возможную информацию о стране, которую Вы намерены посетить;
определить сроки поездки;
определить маршрут;
подготовить образцы своей продукции и рекламные печатные материалы, которые следует взять с собой;
определить цены на свои товары в зависимости от различных условий их доставки;
ознакомить с предстоящим маршрутом своей зарубежной поездки всех, кто имеет к этому непосредственное отношение.
Определяя сроки деловой поездки, уточните, не попадет ли Ваше пребывание в стране на даты проведения национальных или религиозных праздников, когда никто не работает. Обязательно убедитесь в том, что Вам удастся провести время за границей с максимальной пользой для дела.
Составляя маршрут предстоящей поездки, не забудьте учесть:
расстояния;
время в пути;
виды транспорта.
Не забудьте также получить все необходимые визы, а также разрешения на ввоз образцов Вашей продукции (если это требуется).
Готовясь к предстоящей поездке за границу, постарайтесь заблаговременно забронировать номер в гостинице, авиа- или железнодорожные билеты и т.д. Нужно быть готовым к тому, что то тут, то там могут возни-кать непредвиденные задержки.
Убедитесь в том, что берете с собой рекламные печатные материалы на языке именно этой страны. Для начала можно взять с собой рекламные материалы, отпечатанные на машинке или на принтере, а не в типографии.
Что касается иностранного языка, то, может быть, стоит взять с собой переводчика, если Вы чувствуете, что во время общения с Вашими зарубежными партнерами у Вас могут возникнуть языковые проблемы.
Можно специально не рассчитывать цены на свои товары в том случае, если Вы не предполагаете обсуждать этот вопрос с зарубежными партнерами. Если же Вы едете за границу специально с этой целью, необходимо свободно владеть всеми цифрами.
Если после проведенного исследования экспорт Вашего товара в определенную страну будет признан нерентабельным или невозможным, то целесообразно применить следующие решения:
провести работу по повышению уровня качества и конкурентоспособности товара (лучшее решение);
найти рынок страны, предъявляющий менее высокие требования к товару;
попытаться продать товар в том виде как есть по более низкой цене (решение, которое возможно не позволит экспортеру занять достойное и стабильное место на внешнем рынке).
Не забывайте о том, что маркетинговое исследование не исключает необходимость принятия Вами решения. Вы должны принимать решения сами, основываясь на имеющейся у Вас информации.
К сожалению, в результате маркетингового исследования нельзя получить ответы на все интересующие Вас вопросы.
Кроме того, полученные Вами ответы не является стопроцентно надёжным, маркетинговое исследование не исключает фактора риска. Но маркетинговое исследование позволяет снизить степень риска до приемлемого уровня.
|
