Определение круга ваших потенциальных покупателей
Вы должны знать, кто может стать вашим покупателем. В принципе, можно продавать и не зная этого, полагаясь на удачу, но в этом случае вы, вероятно, лишитесь значительной доли прибыли.
Самое простое - сказать, что вашим покупателем может быть каждый, хотя в большинстве случаев дело обстоит не совсем так.
Ваши клиенты могут быть представлены только определенной частью рынка в целом. В научной литературе эта часть потребителей называется "сегмент рынка".
Вам необходимо определить свой сегмент рынка и убедиться в том, что ваши товары или услуги способны удовлетворить существующие потребности этого сегмента.
Покупатели должны получать от вас то, что нужно им.
Ваши покупатели
Чтобы точнее определить своих покупателей, необходимо ответить на три вопроса:
1. Кто они?
2. Где они находятся?
3. Почему они покупают ваш товар?
Давайте подумаем о том, кто может быть вашим потенциальным покупателем.
Кто они?
Ваших потенциальных покупателей можно определять различными способами.
Если вы занимаетесь бизнесом не первый год, вы хорошо знаете своих клиентов и можете с большей уверенностью составлять планы своей коммерческой деятельности на будущее.
Если вы только начинаете свое дело, попытайтесь определить своих потенциальных клиентов, используя метод классификационного анализа. Всех людей можно разделить на группы согласно следующим признакам:
• социально-экономический (в зависимости от вида профессиональной деятельности и занимаемого положения);
• семейно-возрастной.
Давайте рассмотрим более подробно каждый из этих признаков.
СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ:
В соответствии с этим признаком в странах с развитой рыночной экономикой всех людей принято делить на шесть основных категорий:
• менеджеры, администраторы или специалисты высшего звена (группа А);
• менеджеры, администраторы или специалисты среднего звена (группа Б);
• менеджеры, администраторы или специалисты низшего звена (группа В);
• квалифицированные рабочие (группа Г);
• полуквалифицированные и неквалифицированные рабочие (группа Д);
• люди с низким уровнем жизни (группа Е).
Эту классификацию (с некоторыми оговорками) можно использовать и в условиях России.
Какую практическую пользу она может принести начинающему предпринимателю?
Изучать каждую социально-экономическую группу следует не только с точки зрения характера и вида выполняемой работы, но также с точки зрения уровня доходов и социального статуса.
Амплитуда возможных различий в уровне доходов и социальном статусе
между указанными выше группами может быть от (А) "высокие доходы, высокий социальный статус" до (Е) "низкие доходы, низкий социальный статус".
Все группы будут покупать товары первой необходимости (например, продукты питания), но далеко не все группы будут покупать картины, ювелирные изделия или же дорогую стереоаппаратуру престижной японской фирмы ради поддержания своего социального статуса.
То же самое относится и к услугам.
Лица с высокими доходами могут позволить себе купить фирменную дорогую готовую одежду, в то время как менее обеспеченные слои населения предпочтут самостоятельно сшить для себя новую одежду. Поэтому, если вы хотите открыть ателье по пошиву верхней одежды, обязательно определите круг своих потенциальных заказчиков.
СЕМЕЙНО-ВОЗРАСТНЫЕ ГРУППЫ: Выделяется пять таких групп.
• Зависимые (как правило, лица в возрасте до 24 лет,живущие вместе с родителями);
• Семья без детей (как правило, семейные пары в возрасте до 35 лет, живут в отдельной квартире, но не имеют детей);
• Семья с детьми (семейные пары с детьми);
• Взрослая семья (семейные пары, уже не имеющие зависимых от них детей);
• Пенсионеры (женщины и мужчины пенсионного возраста).
Что эта классификация дает вам с точки зрения развития вашего бизнеса?
Она определяет различие потребительских возможностей. Так, группа "Семья с детьми" будет тратить меньше денег на товары не первой необходимости в отличие от группы "Взрослая семья" - не имеющей несовершеннолетних детей.
Вы должны стремиться к тому, чтобы предлагаемые вами товары или услуги были рассчитаны на одну или несколько описанных выше групп.
Например, если вы открываете магазин, вашими клиентами, скорее всего, будут представители различных категорий как с точки зрения социально-экономического критерия, так и с точки зрения семейно-возрастного признака.
Если вы будете продавать радиотелефоны, вашими клиентами будут представители групп А и Б. А если вы будете продавать игрушки, это может вызвать интерес у группы "Семья с детьми".
Можно использовать и другие критерии для определения своих потенциальных покупателей.
Попробуйте отметить те категории потребителей, которые могут заинтересоваться предлагаемыми вами товарами или услугами. Можно дополнительно использовать любые характеристики для описания своих клиентов.
Описание Ваших потенциальных покупателей _________________________________
Определив круг своих потенциальных покупателей, следует найти ответ на вопрос: "где они находятся?"
Где находятся ваши покупатели?
В известном смысле, ответ на этот вопрос зависит от вида вашего бизнеса.
Если вы открываете магазин или же покупатели сами приходят к вам, расположение вашего предприятия определяет ваших клиентов.
В том случае, если вы сами посещаете своих клиентов или же открываете магазин в центре города, можно привлечь большее количество покупателей. Но и в этом случае вы должны знать их местонахождение, чтобы привлечь их с помощью рекламы.
Можно определять своих клиентов самостоятельно, можно обратиться и к посторонней помощи.
Интересующую вас информацию можно получить в результате самостоятельного изучения своего района. Для этого достаточно походить или поездить по соседним улицам и переулкам, внимательно понаблюдать и отметить те особенности, которые следует учесть в процессе своей коммерческой деятельности.
Определите, например, где находятся ваши предприятия-конкуренты? Сколько в районе промышленных предприятий, магазинов, предприятий бытового обслуживания и т.д.? Много ли на улицах людей?
Обратите внимание на здания, преобладающие в этом районе:
• новые они или старые?
• жилые или нежилые?
• ухоженные или обветшалые?
• тип домов: кирпичные, блочные, панельные и т.д.? Обратите внимание на прохожих:
• сколько молодежи, людей среднего возраста, пенсионеров? ф много ли детей и какого возраста?
• как они одеты?
Обратите внимание на марки и внешний вид автомобилей, припаркованных у подъездов жилых домов и офисов. Много ли автомобильных гаражей в этом районе?
Проведя подобное исследование, вы можете составить представление о том, какое количество жителей данного микрорайона можно считать вашими потенциальными покупателями. Таким образом, вы будете лучше знать, где находятся ваши вероятные клиенты.
Можно попробовать обратиться в местные органы исполнительной власти за справкой о социально-экономической и поло-возрастной структуре данного района. Может быть, в данном случае вам придется заплатить за интересующую вас информацию.
В приведенной ниже таблице перечислите своих вероятных клиентов и напишите, где они находятся.
Ваши покупатели
|
Где они находятся
|
|
|
Данные этой таблицы помогут вам принять окончательное решение о том, где открыть свое предприятие, особенно если ваш вид бизнеса связан с приемом клиентов. Кроме того, вы будете знать, в каких районах нужно проводить активную рекламную кампанию.
А теперь давайте перейдем к рассмотрению третьего вопроса: "почему они будут покупать именно ваши товары?"
Почему люди покупают?
Определив круг своих потенциальных покупателей и их местонахождение, можно задуматься о том, чем они руководствуются при совершении покупок.
Предпочитаемые покупателями марки товаров, их представления о нужных им товарах могут сказать о многом.
Одни покупают какой-нибудь товар, считая, что взамен своих денег они получают необходимую им продукцию.
Другие всегда покупают самые дешевые товары просто потому, что они дешевые. Качество в данном случае не играет особой роли.
Третьи предпочитают покупать товары подороже, считая, что более высокая цена является отражением более высокого качества товара, или же из соображений престижа, когда их социальный статус требует приобретения только дорогих товаров.
Некоторые покупатели отдают предпочтение только отечественным товарам (в особенности это касается продуктов питания), другие хотят покупать только самые модные товары, третьи озабочены поиском экологически чистых и безопасных для здоровья товаров.
Люди думают, что они совершают покупки осознанно и рационально, но на самом деле на них оказывает влияние множество различных факторов. Определив круг своих потенциальных покупателей, необходимо установить, чем они руководствуются, совершая покупки.
Кроме того, следует выяснить, будут ли ваши вероятные клиенты покупать предлагаемые вами товары или услуги и почему. Мотивы могут оказаться очень похожими.
Юридические лица как ваши клиенты
Если вашими клиентами являются юридические лица, требуется точно так же максимально учесть все их требования в отношении предлагаемых вами товаров или услуг. В действительности юридические лица являются гораздо более расчетливыми клиентами, нежели частные лица.
И конечно же, постоянно старайтесь находить новых клиентов. Может быть, вы уже отметили некоторые местные предприятия в качестве своих потенциальных потребителей. Других своих клиентов можно попробовать отыскать с помощью различных коммерческих информационных справочников.
Старайтесь узнать как можно больше о своих вероятных фирмах-клиентах. Чем больше вы о них знаете, тем легче вам будет предложить им именно то, в чем они нуждаются, тем успешнее, следовательно, будет развиваться ваш бизнес.
Составьте для себя перечень местных предприятий и организаций, которые являются или могли бы стать вашими клиентами.
Приспособление к специфическим условиям вашего рынка
Определив круг своих потенциальных покупателей, их местонахождение и побудительные мотивы совершения покупок, вы должны внести определенные изменения в свои коммерческие планы.
Начиная свое дело, вы, возможно, обнаружите, что в данном районе нет рынка сбыта для ваших товаров или услуг.
Это значит, что вы должны перебраться в другое место и заняться бизнесом там, где для ваших товаров или услуг есть надежный рынок сбыта. А лучше всего внести необходимые изменения в предлагаемые вами товары или услуги, с тем чтобы они удовлетворяли существующим потребностям ваших потенциальных клиентов.
Если вы не первый год занимаетесь бизнесом, с помощью маркетингового исследования можно выявить новые рынки сбыта. Или же, может быть, вам удастся повысить эффективность своей рекламы за счет целенаправленного воздействия на те группы потребителей, которые могут стать вашими вероятными клиентами.
Чем ,лучше вы удовлетворяете потребностям своих клиентов, тем больше шансов, что они еще не раз обратятся к вам.
Главным показателем эффективности ваших действий является увеличение объема продаж и, следовательно, рост ваших доходов. Одно можно сказать с уверенностью: если вы совершаете неверные шаги, едва ли вам удастся что-либо продать. Нельзя пускать свой бизнес на самотек.
Кроме того, используя полученную вами информацию, можно сделать так, чтобы имидж вашего предприятия больше соответствовал духу предлагаемых вами товаров или услуг. Так, например, если вы выяснили, что вашими потенциальными покупателями являются молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, вам следует одеваться таким образом, чтобы ваши клиенты находили в вашем имидже близкие им черты.
Люди могут покупать все необходимое (от пластинок до автомобилей) в каком-либо одном месте (например, супермаркете "Global USA"), вероятно, из-за стремления принадлежать к определенной социальной группе. Но в этом вопросе следует проявлять известную осторожность.
Не стоит придавать своему бизнесу чрезмерную исключительность, ориентируясь на удовлетворение спроса достаточно узкого круга потребителей. Оставляйте за собой возможность совершать коммерческие маневры.
|
