Скидки
В условиях серьезной конкуренции аптекам, как и другим коммерческим структурам, приходиться прибегать к различным средствам привлечения и удержания клиентов. Скидки уже прочно вошли в структуру отношений аптека-клиент. Руководство аптеки/аптечной сети должно разрабатывать практику скидок исходя из того, на какую категорию покупателей в первую очередь делается ставка.
Скидки могут быть самыми разными:
скидки выходного дня,
праздничные,
с фиксированным процентом,
при покупке на определенную сумму,
определенной категории населения.
и т.д.
Наибольшим маркетинговым потенциалом обладают дисконтные карты, которые могут быть следующими: а) как частными, так и корпоративными; б) карты постоянного покупателя; в) дисконтная карта пенсионера; г) дисконтная карта на определенный % скидки или же д) на определенный товар и т.д. В аптечных сетях они выполняют несколько функций: конечно, они работают на привлечение клиентов, также они помогают проанализировать целевую аудиторию, так как дисконтная карта выдается после заполнения анкеты, полученная информация заносится в программу учета клиентов.
Кстати говоря, льготные цены на покупку лекарственных средств могут не быть связанными с дисконтными системами. Например, может существовать система предварительного заказа, по которой цена предварительно заказанного товара будет ниже. Но данная система используется редко.
Итак, система скидок может способствовать закреплению за конкретной аптекой определенные категории клиентов, что является основой программы лояльности. Сама дисконтная карточка, как маркетинговый инструмент, очень удобна. Во-первых, психологически покупатель привязывается к месту, в котором ему предоставляется скидка, во-вторых, нельзя забывать о том, что клиент должен видеть выгоду. Хорошо продуманная система скидок выступает своего рода балансом, при котором даже существенные льготы при покупке товара, не приводят к снижению прибыли и не оборачиваются убытками.
Акции
Акции в аптеках сейчас проходят систематически и регулярно. Это один из основных инструментов продвижения. Они ограничены по времени, и являются весьма успешным ходом, потому как позволяют вызвать ажиотаж потребителей и возрастающий спрос даже на ту продукцию, которая, по сути, и не является необходимой, которую жалко купить по стандартной цене, но по акции – не жалко.
Покупка с подарком
Инструмент продвижения близок к акции, потому что в акциях часто предлагают получить что-то в подарок наряду с покупкой.
Часто эти два инструмента смешивают и получается итог похожий на к примеру на следующий: «С 1го по 31го июня при покупке товара A марки N вВы получаете товар В в подарок».
Иногда даже вместе используется комбинация из трех инструментов, примером призыва к такой покупке может быть следующий: «C 15 июля по 30 сентября на средства очищения Физио La Roche-Posay, которые отмечены специальным стикером в наших аптеках скидка - 20% + Термальная вода La Roche-Posay в подарок23»
Лотереи
Данный инструмент продвижения применяется не часто и, как правило, совместно с какой-нибудь компанией. Основная цель: стимулировать сбыт сразу в нескольких бизнес-структурах. Например, «при покупке в «1» или «2» или «3», получи карту с кодом, зарегистрируйся на сайте и введи код с карты, жди розыгрыш в размере миллион миллионов рублей».
2) Прямой маркетинг (direct marketing) почтовая рассылка
В настоящее время речь будет идти уже не о традиционных письмах в конвертах, а об электронной почте, пользование которой уже является обыденной процедурой. Постоянные клиенты имеют возможность получать на электронную почту уведомления о новых акциях, скидках, подарках и лотереях. Механизм используется не так часто, потому как клиенты часто не хотят получать уведомления о проводимых аптечной сетью подобных маркетинговых мероприятиях. Данные об адресе электронной почты специалисты аптечных сетей получают, как правило, из анкет, заполняемых при получении дисконтной карты.
|
