Учебное пособие к практическим занятиям по курсу «Фармацевтическое товароведение»
Скачать 1.6 Mb.
|
МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ И СОЦИАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ РФ ГОУ ВПО «ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» Кафедра управления и экономики фармации и медицинского и фармацевтического товароведения Учебное пособие к практическим занятиям по курсу «Фармацевтическое товароведение» для студентов V курса (IX семестр) фармацевтического факультета Волгоград 2008 УДК 658.81 (075.8) Составители: Зав. кафедрой УЭФ и МФТ, д. фарм. наук, доцент Ганичева Л.М., к.фарм.н., ст.преп. Сысуев Е.Б., к.б.н., ст.преп. Мулик Ю.А., асс. Самохина Е.А. Рецензенты: Лозовая Г.Ф. – доктор фармацевтических наук, профессор, заведующая кафедрой управления и экономики фармации Башкирского государственного медицинского университета. Лаврентьева Л.И. – кандидат фармацевтических наук, доцент, заведующая кафедрой управления и экономики фармации Ярославской государственной медицинской академии. Учебное пособие к практическим занятиям по курсу «Фармацевтическое товароведение» для студентов V курса (IV семестр) фармацевтического факультета составлено в соответствии с программой по медицинскому и фармацевтическому товароведению по специальности 060108 «Фармация». Данное учебное пособие предназначено для подготовки студентов к лабораторно-практическим занятиям и включает название темы, цель занятия, вопросы для самоподготовки, теоретический материал, практическое задание, а также список литературы, рекомендуемой для подготовки. Рекомендовано к изданию УМК фармацевтического факультета ВолГМУ (протокол № _3_ от «19» _февраля_ 2008 г.) ОГЛАВЛЕНИЕ
6. Ассортимент лекарственных средств, его формирование, методы изучения…………………………………………………………...………...18 7. Планирование семьи. Контрацептивные средства……………………40 8. Лекарственные средства, применяющиеся для лечения сердечно-сосудистых заболеваний…………………………………………………...60 9. Лекарственные средства, применяющиеся при лечении желудочно-кишечного тракта……………………………………………...…………...61 10. Лекарственные средства, действующие на органы дыхания. Антигистаминные средства………………………………………………..80 11. Лекарственные средства, применяемые при лечении центральной нервной системы……………………………………………………..………………91 12. Витаминные препараты………………………………………………102 13. Товароведческий анализ гомеопатических лекарственных средств и биологически активных добавок…………………………………………110 14. Товароведческий анализ парафармацевтических средств, моющих и дезинфицирующих………………………………………………………..122 15. Маркетинговые исследования фармацевтических товаров. Определение фазы жизненного цикла товара, анализ ассортимента, оценка конкурентоспособности…………………………………………..139 16. Список литературы……………………………………………………147 17. Приложение. Схемы государственной регистрации отдельных групп товаров……………………………………………………………………..154 ПРЕДИСЛОВИЕ Фармацевтическое товароведение, как научная дисциплина, занимается изучением потребительной стоимости, качества и ассортимента фармацевтических товаров, закономерностями их формирования и изменения, методами оценки, путями оптимизации и сохранности качества. В условиях совершенной конкуренции большое значение уделяется качеству медицинских и фармацевтических товаров, соответствию их потребительных свойств официальным регламентирующим документам. Знания этих свойств и методов их оценки обеспечивают важную составную часть профессиональной подготовки специалистов-провизоров. Провизор, владеющий знаниями фармацевтического товароведения, способен сформировать ассортиментную политику фармацевтической организации для оптимального удовлетворения потребностей населения, лечебных учреждений и укрепления финансового положения организации. Данное учебное пособие предназначено для подготовки и проведения лабораторно-практических занятий по фармацевтическому товароведению и включает 11 тем, изучаемых в IX семестре студентами фармацевтического факультета очной формы обучения. Требования к уровню освоения содержания дисциплины Студент должен знать: - основные нормативные документы, регламентирующие деятельность провизора в вопросах приемки, хранения, реализации медицинских и фармацевтических товаров; - классификацию и кодирование медицинских и фармацевтических товаров, их виды; - организацию поставки медицинских и фармацевтических товаров от поставщиков; - методы оценки основных показателей качества медицинских и фармацевтических товаров; - факторы, оказывающие влияние на формирование и сохранение качества медицинских и фармацевтических товаров в процессе их производства, хранения транспортирования, применения или эксплуатации; - особенности маркировки медицинских и фармацевтических товаров. Студент должен уметь: - классифицировать медицинские и фармацевтические товары с учетом их основного применения, фирм и заводов изготовителей; - проводить товароведческий анализ и маркетинговые исследования медицинских и фармацевтических товаров; - определять показатели ассортимента, формировать оптимальный ассортимент для аптечных учреждений; - осуществлять приемку медицинских и фармацевтических товаров по количеству и качеству; - рекомендовать методы контроля потребительных свойств медицинских и фармацевтических товаров; - обеспечивать сохранность медицинских и фармацевтических товаров с учетом принципов хранения, особенностей потребительных свойств и экологических аспектов; - самостоятельно работать с учебной, справочной товароведческой литературой, систематизировать информацию и использовать ее для решения конкретных профессиональных задач; - проводить товароведческую оценку качества медицинских и фармацевтических товаров; - прогнозировать влияние внешней среды на качество медицинских и фармацевтических товаров в процессе их хранения, транспортирования, применения и эксплуатации; - расшифровывать маркировку медицинских и фармацевтических товаров; - выбирать методы стерилизации и дезинфекции в зависимости от химического состава, исходных материалов, функционального назначения медицинских фармацевтических товаров; - консультировать фармацевтических и медицинских работников и населения по вопросам выбора условий хранения, применения и эксплуатации медицинских и фармацевтических товаров; устройства, режима стерилизации и дезинфекции медицинских и немедикаментозных фармацевтических товаров. СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ТОВАРОВЕДЧЕСКОГО АНАЛИЗА ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ
Список используемых сокращений АА – аптечный ассортимент; АПФ – ангиотензинпревращающий фермент; ГКЛС – гормональные контрацептивные средства; БАД – биологически активные добавки; ЖКТ – желудочно-кишечный тракт; ИМН – изделие медицинского назначения; ИМН – изделия медицинского назначения; ИП – индекс Перля; ЛП – лекарственный препарат; ЛПУ – лечебно-профилактическое учреждение; ЛС – лекарственное средство; ЛФ – лекарственная форма; МНН – международное непатентованное наименование; НАА – наименования аптечного ассортимента; ССС – сердечно-сосудистая система; ТЗ – товарные запасы; ТО – товарооборот; ЦНС – центральная нервная система. Тема: «НОМЕНКЛАТУРА ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ И ТОВАРОВЕДЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ» Цель занятия: охарактеризовать понятие – номенклатура лекарственных средств (ЛС), рассмотреть ее основные показатели. Сформировать профессиональные знания и умения по проведению товароведческого анализа ЛС, получению товароведческой информации о ЛС и изделиях медицинского назначения (ИМН). Вопросы для самоподготовки:
Теоретический материал Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением. Ассортиментная группа, товарная линия, ассортиментный ряд – совокупность товаров, тесно взаимосвязанных между собой в силу выполнения аналогичных функций. Предлагается одним группам потребителей, распределяется по одним и тем же каналам. Пример: среди медицинских товаров – это подкласс «Инструменты медицинские», группа «инструменты колющие», подгруппа «иглы стержневые» и т.д. Среди фармацевтических товаров – это различные фармакотерапевтические группы ЛС. Ассортиментная подгруппа – совокупность товаров, объединенных одним признаком, более мелкое подразделение ассортиментной группы. Среди режущих инструментов – это ножи, ножницы, скальпели, щипцы и т.д. Товарная единица, ассортиментная позиция – отдельное изделие в рамках торговой марки или товарного ассортимента определенного внешнего вида, химического состава и т.д. В частности среди ножей – это ножи ампутационные, резекционные, хрящевые и т.д. Вариант товара, вариант товарной единицы, разновидность товара – товарная единица определенного размера, объема, массы и т.д. Например, среди ножей ампутационных – это ножи ампутационные большие и маленькие. Показатели товарной номенклатуры. Показателями товарной номенклатуры являются: 1) широта - общая численность ассортиментных групп, реализуемых аптечным учреждением. Как, например, химические реактивы, перевязочные материалы, изделия медицинского назначения. Ее выражают коэффициентом широты ассортимента (Кш), равным отношению действительной широты ассортимента (Шд) к базовой (Шб). Кш= Шд / Шб х 100%, где Шд – фактическое количество групп товаров, имеющихся в наличии; Шб – количество групп товаров, регламентированное нормативными документами или максимально возможное в момент оценивания. Пример: при исследовании ассортиментной политики аптеки в качестве Шб было принято количество групп товаров, определенное приказом № 349 МЗ РФ от 2 декабря 1997 г., то есть 11 групп. Шд групп медицинских товаров составила 5. Т. о., Кш = 45,5 %. При анализе ассортиментной политики предприятий конкурентов в качестве Шб можно принять максимальный перечень групп мед. товаров, имеющихся во всех обследованных организациях. 2) глубина товарной номенклатуры - многовариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы. Например, многовариантность детских подгузников в зависимости от веса и возраста ребенка. Показатель глубины – коэффициент глубины (Кг), определяемый соотношением: Кг = Гд / Гб х 100%. 3) полнота – подвиды одного товара, имеющиеся в аптеке, т.е. это число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе. Коэффициент полноты (Кп) равен: Кп = Пд / Пб х 100%. Пример: действительная полнота ассортимента мед. товаров в аптеке по группе «Мед. изделия, средства ухода и гигиены» составляет 110, по группе «Мед. приборы и инструменты» - 28 и т.д. Базовую полноту определяют или по нормативным документам, или как максимальное количество товаров группы на рынке. 4) степень использования – показатель использования ассортимента товаров, имеющихся в организации, за определенный период времени. Си = а / А х100%, где а – количество наименований одного ЛС или целой фармакотерапевтической группы (ФТГ), реализованных за определенный период; А – кол-во наименований ЛП одной ФТГ или ЛФ одного ЛС, имеющихся в наличии в аптеке. Пример: по данным опроса, из всех антацидных ЛП, имеющихся в аптеке, наибольшей Си обладают – Гастал (этому способствует реклама данного ЛП), Альмагель ( самый «старый» ЛП), Ренни (его любят советовать фармацевты). Другой пример: существуют следующие разновидности такого ЛС, как Но-шпа: табл. №20, табл. №100, Но-шпа форте, Но-шпа в ампулах. Анализ показал, что наибольшим спросом пользуется Но-шпа табл. №20 (а – в формуле). Остальные разновидности Но-шпы – это А в формуле. Как видно, Си – низкая. Это плохо, т.к. аптека старается расширить ассортимент, вкладывает в это деньги, а продает только отдельную часть этого ассортимента. Выходом может быть то, что аптеке нужно заказывать в соответствующих количествах те ЛП, ЛФ и т.д., которые имеют наибольшую Си и продаются хорошо. И в более меньших количествах ( по 1-2 упаковки) те ЛП, которые продаются хуже. 5) новизна – способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением – кол-вом новых товаров в общем перечне (Н) и индексом обновления (Кн), равным отношению количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (В) или действительной широте: Кн =Н / В или Кн= Н / Шд Например, сейчас появилась на полках в аптеках ЛФ – Гастал – суспензия, а также таблетки Ренни с ментоловым и мятным вкусом. 6) структура ассортимента – характеризуется долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели ее могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Их рассчитывают как отношение кол-ва отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, может отличаться от структуры того же ассортимента в денежном выражении. Выбор показателей структуры ассортимента зависит от целей аналитического исследования. Если нужно определить потребность в площадях складских помещений, а также площади для выкладки товаров, анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении, а при анализе прибыльности отдельных видов товаров – в денежном. Для изделий мед. техники имеет значение структура ассортимента по степени морального износа, которую выражают коэффициентом износа (Ки): Ки = Т / Т1, где Т – время от момента первоначального появления типового образца на рынке до момента поступления изделия на предприятие (или срок эксплуатации в ЛПУ), Т1 – жизненный цикл изделия данной торговой марки. По степени морального износа изделия мед. техники делят на 4 класса: - 1 класс – современные изделия (Ки не более 1.3 – 1.35). - 2 класс – относительно новые изделия (Ки=0.33 – 1.0). - 3 класс – не новые изделия (Ки=1.0 – 1.7), не выпускаемые в течение 3-4 лет, но имеющие техническую поддержку. - 4 класс – старые изделия (Ки более 1.7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки. 7) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения. Например, все ассортиментные группы хирургических инструментов гармоничны между собой по способу производства, каналам распределения и условиям хранения. Но нейрохирургические инструменты и инструменты для гинекологии менее гармоничны с точки зрения практического применения. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, поэтому носит описательный характер. 8) устойчивость – определяют степенью изменения показателей широты, полноты, глубины и структуры за исследуемые периоды времени. Товароведческая (торговая) информация. Торговая информация – сведения о товаре или услуге, изготовителе или продавце, предусмотренные законодательством и доводимые до покупателя с целью ознакомления с товаром и особенностями его использования. Формирование информации о медицинских товарах базируется на принципе «трех Д»: достоверности, доступности и достаточности. Достоверность – объективность сведений о товаре, отсутствие дезинформации. Доступность - информационная открытость сведений о товаре для всех пользователей. Достаточность – рациональная информационная насыщенность. Информация в обязательном порядке должна содержать: 1. Наименование товара. 2. Фирменное наименование и место нахождения (юридический адрес) изготовителя товара. 3. Обозначение стандартов, обязательным требованиям которых должен соответствовать товар. 4. Сведения об основных потребительских свойствах товара. 5. Правила и условия эффективного и безопасного использования товара. 6. Гарантийный срок. 7. Срок службы или годности. 8. Цену и условия приобретения товара. 9. Сведения о номере и дате разрешения на применение изделия в медицинских целях, выданного МЗ РФ. 10. Сведения о назначении, способе и условиях применения, действии и оказываемом эффекте, ограничениях для применения. При продаже продавец обязан ознакомить потребителя по его требованию с одним из следующих документов (согласно закону «О защите прав потребителей»): - Сертификатом или декларацией о соответствии. - Копией сертификата, заверенной держателем подлинника сертификата, нотариусом или органом по сертификации товаров, выдавшим сертификат. - Товарно-сопроводительными документами, оформленными изготовителем или поставщиком и содержащими по каждому наименованию товара сведения о подтверждении его соответствия установленным требованиям. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью изготовителя (или поставщика, продавца) с указанием его адреса и телефона. Основные средства торговой информации – маркировка, эксплуатационные документы, промышленные каталоги, справочники, учебная и научная литература, реклама. Наименование товара. Одним из основных источников получения информации о полном наименовании изделия является Государственный реестр медицинских изделий отечественного и зарубежного производства. Он состоит из трех разделов: - Медицинские отечественные изделия, разрешенные для применения в медицинской практике и к серийному производству - Медицинские зарубежные изделия, зарегистрированные в России - Приложения, включающие рекламные материалы. В качестве основной информационной базы о зарегистрированных и разрешенных к применению в РФ ЛС используются справочные издания: - Государственный реестр ЛС – содержит полный перечень отечественных и зарубежных ЛС, медико-профилактических и диагностических средств, зарегистрированных МЗ РФ. - Регистр ЛС России – содержит несколько классификаций ЛС, в т.ч. нозологическую, по МНН, по фармакотерапевтическим группам. Приводятся производители, описание действующих веществ ЛС, оптовые цены на ЛС. - Классификатор ЛС – разработан на базе Госреестра ЛС и предназначен для подведения ежегодного баланса спроса и предложений ЛС, анализа обеспеченности населения и ЛПУ ЛС, анализа фарм. Рынка и т.д. - Справочник Видаль «Лекарственные препараты в России» - содержит сведения о ЛС, зарегистрированных в РФ. Маркировка Маркировка – текст, условные обозначения или рисунки, нанесенные на товар и/или его упаковку, а также другие вспомогательные средства, предназначенные для идентификации товара и доведения до потребителя информации о производителе, дате изготовления товара, количественных и качественных характеристиках товара. Основные элементы маркировки: - Наименование или тип изделия и его номер по системе нумерации изготовителя - Товарный знак предприятия – изготовителя - Год изготовления - Обозначение стандартов или технических условий на изделие - Знак соответствия В медицинской практике распространение получили: Этикетка – любая красочная или описательная характеристика продукта и его изготовителя, напечатанная в виде трафарета, рельефа на единице упаковки. Вкладыш – разновидность этикеток, содержащая наряду с основными элементами маркировки краткую характеристику потребительских свойств товара. Ярлык (бирка) - изделие заданной формы, размера и материала, предназначенное для нанесения маркировки и прикрепления к упаковке или товару. Табличка – деталь в форме пластины или диска с нанесенной на нее текстовой или графической информацией. Товарные знаки. Это обозначение, позволяющее отличать товары одних производителей от однородных товаров других производителей. На зарегистрированный товарный знак выдают свидетельство, которое удостоверяет приоритет товарного знака, а также исключительное право владельца на товарный знак. Знаки соответствия. Продукцию, на которую выдан сертификат, маркируют знаком соответствия, принятым в системе сертификации. Маркирование продукции осуществляет изготовитель в соответствии с лицензией, выданной органом сертификации. Основные требования к изображению российских знаков соответствия, применяемых при обязательной сертификации, определены ГОСТом Р 50460 – 92. Экологические знаки. Они обозначают, что продукция соответствует экологическим нормативам и безопасна для людей и окружающей среды. Эти знаки часто применяют на импортных товарах. Практическое задание 1. Дайте заключение о соответствии предложенных лекарственных средств по таким характеристикам, как: - описание; - упаковка; - маркировка; - сопроводительные документы. 2. Укажите широту, полноту, глубину предложенных наименований. Список рекомендуемой литературы: 1. С.З. Умаров, И.А. Наркевич, Н.Л. Костенко, Т.Н. Пучинина Медицинское и фармацевтическое товароведение, М., ГЭОТАР-МЕД, 2003. - С. 91-104. 2. Н.Б. Дремова Медицинское и фармацевтическое товароведение. Учебное пособие (курс). – Курск: КГМУ, 2005. – С. 68-94. 3. О.А. Васнецова «Медицинское и фармацевтическое товароведение» учебник для вузов, изд. группа «ГЭОТАР-Медиа», М. : ГЭОТАР-Медиа, 2005. – С. 135-154. 4. Лекционный материал. 5. ФЗ РФ от 07.02.92 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей» (редакция от 16.10.2006г.). Тема: «АССОРТИМЕНТ ЛС, ЕГО ФОРМИРОВАНИЕ, МЕТОДЫ ИЗУЧЕНИЯ» Цель занятия: изучить понятия - ассортимент ЛС, ассортиментная и товарная политика аптечного учреждения и др. Сформировать профессиональные знания и умения по проведению анализа ассортимента ЛС, освоить методы изучения аптечного ассортимента. Вопросы для самоподготовки:
Теоретический материал Ассортимент - состав и соотношение товаров определенного вида или разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, дозировке и другим признакам. Виды ассортимента
В торговом ассортименте выделяют такие понятия, как товарная номенклатура, ассортиментная группа, ассортиментная подгруппа, товарная единица, вариант товара. Товарная и ассортиментная политики - основы успешной работы Для удовлетворения потребности потребителя и получения необходимой прибыли, необходимо правильно управлять ассортиментом медицинских и фармацевтических товаров. Управление ассортиментом – деятельность, направленная на создание рационального ассортимента. Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента. Формирование ассортимента – деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Каждая организация проводит свою ассортиментную политику. Ассортиментная политика Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. Основными задачами ассортиментной политики являются: 1) удовлетворение запросов потребителей; 2) завоевание новых покупателей; 3) оптимизация финансовых результатов предприятия. Итак, первое, - удовлетворение запросов потребителей. Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения непосредственно связано с их товарными характеристиками, с фактическим их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них. Определением потребности решаются два основных вопроса: 1) что именно должно быть предложено из огромного множества различных товаров и услуг и в каких количествах, 2) для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы. Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления лекарственных средств, являются следующие: - рост численности и повышение материального благосостояния населения, - расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и связанное с этим увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров, - развитие медицинской и фармацевтической науки, внедрение новых методов ранней диагностики, использование более эффективных лекарственных средств, - повышение общей культуры и медицинской грамотности населения, - увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким уровнем заболеваемости, - сближение уровней медицинской и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению. Категории спроса и предложения лежат в основе рыночного механизма. Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей. Однако не всякая потребность может иметь денежное выражение и быть удовлетворенной рынком. Тем не менее, важнейшие жизненные потребности людей в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах наилучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств, удовлетворяются через рынок благодаря спросу. Функция предложения заключается в общем виде в том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, и тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке. Изучение спроса связано с установлением фактического потребления лекарственных средств, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации лекарственных средств является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) различными ЛС и ИМН, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений. При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся спрос. Реализованный спрос - фактическая реализация лекарственных средств при достаточном и постоянном их наличии в аптечной сети. Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос на лекарственные средства, которые поступают в аптечную сеть в недостаточном количестве или неравномерно. Существенное влияние на спрос по отдельным товарным группам оказывает время года (сезонные товары). Группы ЛС, на которые увеличивается спрос (по сезонам): - осенью и зимой - жаропонижающие и болеутоляющие (51%), психотропные средства и витамины (по 5%); - весной - витамины и противоаллергические средства (по 36%), психотропные (12%); - летом - перевязка, антисептики (24%), желудочно-кишечные, противомикробные ЛС (24%). Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов. Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему. Позиционирование осуществляется на основе: - определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам), - определения специфических потребностей потребителя, - специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска (таблетки / ампулы / сиропы ), - ориентации на определенную группу или категорию потребителей. Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в аптеки каких-либо новых препаратов, ИМН, средств гигиены и прочей продукции. Новому товару, имеющему какие-либо особенности качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фармацевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю. Завоевание новых покупателей Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас приобретали, то необходимо, прежде всего, чтобы о Вас знали. Есть масса способов достичь этого, реклама - в первую очередь. А также: 1) путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассортиментных групп товаров. Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень жизненно важных лекарств, но расширить номенклатуру товаров за счет предметов ухода за больными, средств гигиены, санитарии, других изделий медицинского назначения. 2) за счет достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп. 3) за счет углубления товарной номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности уже существующих ассортиментных групп. 4) путем оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств. Все это составляет основу товарной политики. Понятия ассортиментной политики и товарной политики неотделимы друг от друга, т.к. товарная политика включает в себя инновационную политику (нововведения), саму ассортиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительским спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т.д. Также привлечению покупателей и успешной ассортиментной политике способствует установление «обоюдно выгодных» цен. Великолепен для аптек рафинированный маркетинговый прием, когда на 2 - 3 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост : репутация "дешевой аптеки" привлечет дополнительных клиентов, которые, привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства . Именно на рынке сталкиваются интересы покупателей и продавцов: продавцы стремятся продать свой товар дороже, а покупатели – купить его дешевле. Предложение устанавливает зависимость между рыночными ценами и тем количеством товара, которое производители согласны изготовить и продать. Ценой предложения называют ту минимальную, или наименьшую, цену, по которой продавец все еще может продать свой товар. Ниже этой цены он не может его уступить, так как в противном случае он потерпит убыток и производство товара окажется нерентабельным. Та максимальная, или наибольшая цена, которую покупатели согласны заплатить за товар – это цена спроса, и рыночная цена не может ее превосходить. Если предложение превышает спрос, то товар перестают покупать, и поэтому продавцы вынуждены будут снижать цены. Когда же спрос превысит предложение, то цена повысится. И существует точка равновесия, когда объем спроса на товар равен объему его предложения. Сегодня в аптеках появился интерес к эффективному ценообразованию. С одной стороны, цена должна удовлетворять покупателя, с другой стороны, аптека не хочет оставаться в проигрыше. Сегодня, при большем количестве поставщиков и посредников, легче "сыграть" с ценой на препарат. Некоторые позиции лекарственных средств у поставщиков совпадают: аптека купит у того, кто продаст дешевле. Соответственно, при сохранении торговой наценки, аптека дешевле продаст покупателю. Тем более это важно, если рядом - соседствуют еще такие аптеки и другие аптечные учреждения. Управление ассортиментом аптек – основа ассортиментной политики В идеале управление аптечным ассортиментом (АА) должно обеспечить широкое, бездефектурное удовлетворение спроса населения и ЛПУ в товарах АА и за счет этого получить максимально возможную прибыль. Все это должно осуществляться при оптимальных (минимально возможных) товарных запасах. Управление финансами, необходимыми для формирования товарных запасов, должно сводиться к максимально эффективному использованию собственных и заемных средств. Очевидно, не будет преувеличением считать, что решение триединой задачи управления в значительной степени зависит от управления АА. Если говорить о доходной части бюджета аптеки, то она практически полностью связана с эффективным использованием средств для формирования АА, товарных запасов и реализацией товара. Однако знакомство с технологиями управления АА, которыми пользуются различные руководители, позволяют считать, что формирование ассортимента часто осуществляется стихийно, без какой-либо стратегии, основанной на научном подходе. Для эффективного управления АА, минимизации затрат на его поддержание, устранения дефектуры, повышения оборачиваемости и рентабельности затраченных средств необходим дифференцированный подход к управлению АА, целесообразна его структуризация. Для успешного функционирования аптеки, управление структурой АА должно базироваться: - на основе анализа влияния отдельных наименований АА на товарооборот (АВС-анализ); - анализе всего АА по скорости реализации; - анализе эластичности спроса (вариаций спроса) отдельных наименований АА; - базе анализа ассортимента по маркетинговому потенциалу; - анализ по степени регламентации отпуска. Анализ ассортимента аптеки - АВС-анализ АВС-анализ основан на правиле Парето, которое гласит, что 20 % наименований обеспечивают 80 % товарооборота (ТО), 20 % партнеров-дистрибьюторов - 80 % ТО, 20 % покупателей – 80 % ТО. 20 % наименований – 80 % стоимости товарных запасов и т.д. АВС-анализ является одним из элементов управленческого анализа. По существу АВС-анализ АА – это анализ вклада отдельных наименований в ТО, и на этой основе дифференциация товара по группам: вклад группы А – в товарооборот согласно правилу Парето – 80 %, группы В – 10 %, группы С – 10 % Можно разделить структуру этих групп следующим образом: группа А (25% наименований в ассортименте аптечной организации) формирует 75 %, группа В (25% наименований в ассортименте) – 15 % и группа С (50% ассортимента аптечной организации) – 10 % ТО. При этом группу А подразделяют на подгруппы А1 (5% наименований ассортимента, дающих 25% ТО), А2 (8% наименований ассортимента, дающих 25% ТО) и А3 (12% наименований ассортимента, дающих 25% ТО). АВС-анализ позволяет сфокусировать внимание на поддержании запасов лекарственных средств и других товаров АА, в наибольшей степени влияющих на ТО. Необходим мониторинг запасов этой группы, исключающий неудовлетворенный спрос на наименования группы А, и особенно А1 и А2. Отсутствие их в ассортименте может привести к значительным потерям в товарообороте. При формировании заявки, особенно на отсутствующие препараты, необходимо вести поиск, в первую очередь, препаратов группы А и у тех дистрибьюторов, у которых они представлены в более широком ассортименте, по более низким ценам и отпускаются на лучших условиях, а доставляются по заявке в кратчайшее время. АВС-анализ позволяет дифференцированно подходить к ценообразованию. От торговых наложений на препараты группы А в значительной мере зависит валовая прибыль и финансовый успех аптечной организации. Так, снижение торговых наложений на препараты группы А приведет к существенному снижению валовой прибыли. Поэтому специалисты, управляющие ассортиментом, должны вести тщательный поиск дистрибьюторов с самыми низкими ценами на препараты группы А и приобрести их, по возможности, по предоплате, т. к. получение препаратов подгруппы А на основе товарного кредита может повысить цену и ограничить наценку аптеки, снизить рентабельность ее работы. Наименования группы В и особенно подгруппы С влияют на ТО и прибыль незначительно, поэтому аптеки могут позволить себе упростить поиск их в дистрибьюторском звене и делать минимальную наценку (5 – 15%). Учитывая значительное число наименований, входящих в группы В и С, при минимальной наценке на них окончательная цена может оказаться заметно ниже, чем в конкурирующих аптеках, и это не может не заметить покупатель, что положительно скажется на имидже аптеки. В результате она продаст большее количество упаковок, компенсировав кажущуюся потерю прибыли и ТО от низких торговых наложений на наименования групп В и С. На основании удовлетворения заявок по наименованиям группы А можно просчитать доходность от работы с определенными дистрибьюторами и выделить приоритетных партнеров, чтобы совершенствовать условия работы с ними, развивая взаимовыгодное сотрудничество. Выделив на основе АВС-анализа подгруппы А1, А2 и A3, рекомендуется рядом с рабочим местом «первого стола» поместить список препаратов группы А, на которых должны фокусировать внимание работники «первого стола». Например, в одной из аптек ящики, в которых размещены препараты группы А, пометили красной лентой (подгруппу – длинной 3 см, подгруппу А2 – 2 см и подгруппу – 1см). Работники «первого стола» обязаны в первую очередь просматривать и информировать руководителей о сокращении запасов по наименованиям аптечного ассортимента (НАА) ниже «критической массы», входящим в группу А. Таким образом, маркетинговые исследования АА по влиянию отдельных наименований на ТО вооружают руководителей аптечных учреждений важнейшей информацией, позволяющей разрабатывать индивидуальную стратегию управления АА, технологию ценообразования, использования собственных и заемных средств. Но АВС-анализ должен дополняться анализом АА по скорости реализации всех наименований, эластичности спроса и, наконец, интегрированным показателем, которым является маркетинговый потенциал отдельных наименований аптечного ассортимента. - Анализ по скорости реализации В управлении АА и, особенно, товарными запасами (ТЗ) большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке. Эти сведения являются базовыми в управлении ТЗ. Структуризация АА по маркетинговому потенциалу является новой системой анализа аптечной номенклатуры, интегрирующей показатели влияния отдельных наименований на товарооборот, т. е. АВС-анализа, скорости реализации, эластичности спроса и возможные наценки на различные виды аптечного ассортимента. Скорость реализации (Ср) проще выразить простым и хорошо рассчитываемым показателем (количеством проданных упаковок в день, неделю, месяц), что более важно для практической работы. Специалисты, имея данные о количестве упаковок определенных наименований, реализуемых в день (неделю, месяц), могут с достаточной точностью формировать ТЗ на определенное время. В этом случае расчет Ср приобретает простой вид (измеряется в количестве дней в межинвентаризационный период): |
Похожие:
 | Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования | | Учебное пособие разработано кандидатом технических наук, доцентом кафедры общей и неорганической химии И. В. Рыбальченко |
| Практикум содержит задания и методические рекомендации по подготовке студентов к практическим и семинарским занятиям и самостоятельной... | | Печатается по разрешению центрального координационно-методического совета Северного государственного медицинского университета |
| Методические разработки рекомендованы к утверждению на заседании кафедры госпитальной хирургии, ортопедии и травматологии «28» августа... | | «Фармацевтическое товароведение» предназначен для студентов III курса очной и очно – заочной форм обучения по специальности Фармация... |
| Учебное пособие предназначено для студентов 2 курса факультета мэо, которые изучают английский как второй иностранный язык |  | «товароведение, экспертиза в таможенном деле (продовольственные и непродовольсвенные товары)» |
| Учебное пособие предназначен для студентов, обучающихся по специальности "юриспруденция", и содержит материалы по всем темам курса... | | Представлены методические указания к практическим занятиям по учебной практике, образцы документов для выполнения практических заданий,... |