Глава 8
Методы спонсирования
"Держитесь поближе к вашему непосредственному лидеру и подальше от лидеров других сетей, - предостерегает Марк Ярнелл, - пока не будете зарабатывать около $50.000 в год".
Кэти Денисон была озадачена предупреждением своего спонсора. Почему она должна держаться подальше от других лидеров? Что, это настолько опасно? Хотя она и не понимала почему, однако прислушивалась к совету своего спонсора. Только месяцы спустя она поняла эту мудрость.
Денисон переехала жить в Калифорнию. Ее спонсор был теперь за тысячу миль от нее. Она была окружена незнакомцами. Первый раз, когда Денисон пришла на митинг, она была ошеломлена.
"Один из дистрибьюторов компании Blue Diamond держал речь в гостинице, - говорит она. - Он сказал, что единственный путь, который позволит вам преуспеть в бизнесе, состоит в том, что вы должны продавать новичкам, которые подписываются в вашу даунлинию, не меньше пяти комплектов изделий приблизительно на $1.500".
Денисон узнала о другом подходе, совершенно отличном от того, что предлагал Ярнелл. Она продавала новичкам только один стартовый комплект приблизительно на $150.
"Я вдруг подумала: "Боже мой, я нахожусь на неправильном пути!" - Говорит Денисон.
Но ее паника была недолгой. Денисон поняла, что метод Ярнелла работал в Калифорнии точно также, как и в штате Колорадо. И, несмотря на страшные предупреждения местных лидеров, бизнес Денисон продолжал процветать.
"У каждого различный способ делать бизнес, - заключает Денисон. - Поэтому у каждого свое собственное мнение".
Следуйте системе вашего спонсора
Спонсорство - искусство, а не наука. Не существует никакой единой формулы, которая работает всегда и для каждого. Однако, 50 лет испытаний и ошибок в Сетевом маркетинге вывели самый важный принцип, от которого никому не стоит отклоняться: лучше всего работать по системе своего спонсора, каким бы он не был.
"Когда вы впервые включаетесь в бизнес, - говорит Денисон, - вы находитесь на стадии познания. И поначалу проще делать свой бизнес только одним способом. Потому что, когда вы начинаете читать другие руководства и слушать другие записи, вы путаетесь. Вам начинает казаться: "Я делаю это неправильно, и другое я делаю неправильно". Вы начинаете изводить себя. Это убивает".
В самом начале идите по пути вашего спонсора. Только после завершения вашего ученичества, если у вас появился опыт и реальный результат, вы можете пытаться экспериментировать. По системе Ярнелла это означает, что вы начинаете зарабатывать в бизнесе MLM не менее $50.000 в год.
"По достижении этой отметки, - говорит Денисон, - вы можете делать все, что хотите!"
Доверяйте системе
Как определить правильность советов вашего спонсора? Никак. Но вы должны доверять системе. Если бы компетенция вашего спонсора подвергалась сомнению, система давно бы его выбросила. Персональная система вашего спонсора может быть и не самой лучшей. Но она работает. И, несмотря на все ее недостатки, ей нужно следовать, и вы достигнете своей цели гораздо быстрее, не тратя попусту свое время и деньги на изобретение колеса.
Сила смирения
Терри Хилл вынуждена была подавить свою гордость прежде, чем начать по-настоящему обучаться. Будучи продавцом высокого ранга в корпорации Xerox, Хилл привыкла вести дела в шикарных офисах и дорогих ресторанах. Но когда она подъехала на первую встречу с Марком Ярнеллом по адресу, указанному на визитке, она поразилась, увидев маленький особняк. Хилл почти развернулась, чтобы уехать обратно. Единственной причиной, помешавшей ей это сделать, был другой автомобиль, который подъехал сзади и заблокировал ей путь. Тогда она решила войти и посмотреть.
Ярнелл в то время сам только что обратился к Сетевому маркетингу после того, как его проповеди перестали приносить минимальный доход, достаточный для оплаты счетов. Побеседовав с ним, Хилл поняла, что он знает Сетевой маркетинг лучше нее. Она стала его ученицей.
"В MLM каждый начинает снизу, - говорит Хилл. - Это очень смиренный опыт".
Что только ни делала Хилл в первые шесть месяцев пребывания в Nu Skin. Это было самое сложное время в ее жизни. Как Хилл ни старалась, она не могла достичь уровня доходов, которые она имела в компании Xerox. В отчаянии она позвонила Ярнеллу.
"Что я делаю не так?" - Взмолилась она.
Ярнелл посоветовал ей забыть все ее старые коммерческие навыки. В компании Xerox Хилл была известна как агрессивный, давящий торговец. Это были важные умения, когда вы продавали дорогие лазерные принтеры ведущим компаниям и каждая продажа стоила миллионы. Но в Сетевом маркетинге это не помогало делать продажу - то есть принимать на работу нового дистрибьютора. В результате такой тактики на следующий день или на следующей неделе новый рекрут выходил из бизнеса.
"То, что я предлагала другим, было действительно очень важным для их будущего, - говорит Хилл, - и это очень личное. И единственное, что действительно работает - это вера вашего кандидата в продукцию и в новые возможности".
Подход Ярнелла отличался от подхода Хилл. Он не давил на кандидатов и тратил на них очень мало времени. Он приходил на встречи в джинсах, проводил в течение 45 минут демонстрацию возможностей бизнеса и оставлял свой номер телефона. Те, кто потом звонил ему, как раз и были теми, кто действительно хотел что-то изменить в своей жизни.
Как только Хилл освоила этот прием, она вышла на верный путь. За полтора года ее доход стал выше прежнего дохода в компании Xerox. Сегодня она и ее муж - миллионеры. И этих результатов она достигла, следуя совету провинциального проповедника.
Спонсорство: Реальная работа Третьей волны
Спонсорство - реальная работа в Сетевом маркетинге. Системы и технологии Третьей волны выполняют большинство человеческих функций. Компьютеры компании обрабатывают документы и заказы на изделия. Видео-демонстрации и телеконференции играют большую роль в привлечении новых дистрибьюторов. Что же остается делать вам?
"Все инструментальные средства и технологии освобождают вас от многих забот, чтобы вы могли сосредоточиться на одной из наиболее неосязаемых частей этого бизнеса, - говорит Джон Фогг, - на контактах с людьми. Ваша работа заключается в оказании помощи людям в становлении их собственного бизнеса
Ключевой подход
Значит ли это, что сетевой торговец должен быть одаренный преподаватель, наставник и лидер, чтобы преуспевать? Что, если вы застенчивый? Некоммуникабельный? Больше слушатель, чем источник сообщений? Неуверенный в собственных знаниях? Как вы можете предполагать, что обучите других, если вы не знаете себя?
Третья волна выручает снова! Даже в этой сфере деятельности, когда вы становитесь спонсором для новичка, системы и технические средства объединились, чтобы создать подход с низким воздействием - четко выстроенный, упрощенный и доступный для самого среднего дистрибьютора.
"Все, что вам осталось сделать в Сетевом маркетинге, -говорит Джон Фогг, - повернуть ключ, войти и оказаться в бизнесе".
Задача вышестоящего спонсора из сети сводится к выполнению двух вещей первой необходимости: сделать презентацию и ответить на вопросы дистрибьюторов из своей сети. Системы Третьей волны еще больше упростили выполнение этих обязанностей.
"Обучение должно проводиться, но это не такой ад, как управлять McDonald's, - говорит Фогг. - Вы получаете дублирующуюся деловую систему, которую Ричард может передать Марку, который, в свою очередь, может передать ее Салли и так далее. Вы же сосредотачиваетесь на подготовке личностей как лидеров, а не просто управляете ими".
Поэтапное обучение
Короче говоря, не нужно ждать, пока вы станете знающим старым мудрецом прежде, чем вы сможете начать передавать вашу мудрость вашим ученикам. В организациях Третьей волны вы спонсируете поэтапно, обучая ваших учеников тому, что непосредственно уже изучили сами.
Действительно, как указывает Фогг, по сути вы начинаете спонсировать определенного человека в тот самый момент, когда вы предлагаете ему ваше изделие при розничной продаже. Скажем, вы продаете средство для похудения. Ваш клиент пробует его и теряет вес.
"Кто-нибудь на работе заметил, что вы похудели? - Спрашиваете вы. - Вы им рассказывали об этом средстве?"
Урок номер один. Вы уже начали обучать трех футовому правилу и основам привлечения посредством розничной продажи.
Давайте представим, что ваш клиент имеет на примете пять или шесть людей, которые хотят приобрести изделие. Большинство людей отреагирует следующим образом: "Я дам вам их имена, и вы сами сможете продать им это изделие".
Теперь наступил момент начать спонсирование вашего клиента на следующем уровне.
"Это великолепно, - говорите вы. - Благодарю за рекомендации. Но позвольте мне предложить вам кое-что взамен. Почему бы вам самому не воспользоваться этими именами? Вы можете купить изделие оптом для собственного использования, продать в розницу этим людям и положить разницу в цене от этой продажи себе в карман. Таким образом, вы получаете изделие для личного пользования бесплатно".
Урок номер два - следует из предыдущего. Вы помогли вашему клиенту увидеть, насколько просто войти в бизнес в качестве дистрибьютора.
Фогг называет этот метод "введение в бизнес". Прежде, чем они осознают, что произошло, они покорно сидят у ваших ног, ожидая вашей следующей команды.
Принцип мастерства
Только тогда следует перемещать ваших новичков на следующую ступень бизнеса, когда они освоили предыдущую.
Давайте представим, что ваш клиент сам использует вашу пищевую добавку на $50 в месяц. И, скажем, продает в розницу одному или двум своим знакомым еще на $50. Это -$100 в месяц.
"Продавайте на $100 в месяц в течение месяца или двух, - говорит Фогг, - и вы сможете сказать, что вы уже освоили эту ступень бизнеса".
Теперь переместите вашего новичка на следующую ступень. Обучите его спонсировать. Он уже знает все относительно приобретения продукта на $100 в месяц. Теперь позвольте ему обучать других людей делать то же самое.
С этого момента, ваш новичок приступил к формированию своей собственной сети. Представим ситуацию, что вы стали звездой первой величины в вашей компании, завербовав для себя пять лидеров фронтлинии (первой линии). Задача ваших новичков - самим подписать по пять человек на каждого и обучать их продвигать продукт на $100 каждый месяц.
Как только она будет выполнена, персональный ежемесячный объем вашего новичка будет составлять $600. Делая продажи на протяжении двух месяцев, он в совершенстве овладеет этим мастерством.
Теперь он обучает пять своих новичков делать то же самое. Как им поступать? Делать то же. Они используют на $100 продукта сами, а их пять человек продвигают продукт на $100 в месяц каждый.
Итак, теперь ваш новичок имеет пять человек, каждый из которых продает продукцию на $600 в месяц. Это дает вашему новичку персональный объем $3.600 в месяц. После поддержания этого уровня на протяжении двух месяцев он постигает эту методику. Теперь он может обучить каждого из своих пяти лидеров делать также. И машина заработала.
Пять лидеров
По мере роста вашей организации, она будет наполняться людьми с частичной занятостью, оптовыми покупателями и всеми, кто не хочет работать, но потребляет продукт вашей компании. Не уделяйте им внимания. Сосредоточьте ваше время и энергию на ваших пяти лидерах фронтлинии - тех, кого вы лично завербовали и лично спонсируете.
Оптимальное число лидеров в вашей фронтлинии будет зависеть от вашего плана компенсации. Но лучше рассматривать пять человек как максимум, который вы сможете лично и эффективно спонсировать, обучать и поддерживать. Если каждый из этих пяти человек будет спонсировать пять других лидеров и обучать их в соответствии с принципом роста мастерства, тогда ваша даунлиния (сеть) будет расти в геометрической прогрессии.
Развивайте сеть шире
Опытные сетевики говорят, что фронтлиния (первая линия сети) никогда не бывает достаточно широкой и устойчивой. Вы можете вспомнить об этих рассказах намного позже, когда у вас будет пять стабильных лидеров. Дело в том, что вы действительно не знаете, как долго собирается работать каждый лидер.
Некоторые могут выглядеть хорошо в начале, но за недостатком настойчивости выбыть позже. Другие могут перекинуться в другую компанию. Третьи могут поссориться с вами или расслабиться из-за личных проблем.
Чтобы найти одного хорошего лидера, вы должны просеять десятки других дистрибьюторов. Лучше заниматься этим длительным и утомительным процессом постоянно и понемногу, чем обратиться к нему в аварийной ситуации, когда вы испытаете внезапные потери в вашей фронтлинии.
Создавайте лидера каждые 30 дней
Для того чтобы сосредоточить ваши усилия наиболее действенно, Большой Эл рекомендует готовить ваших лидеров по одному. Каждые 30 дней вы обучаете нового лидера.
Начните с отбора наиболее перспективного дистрибьютора для вашей фронтлинии и предложите: "Если Вы хотите стать лидером, я буду заниматься с вами индивидуально по полной рабочей неделе в течение, по крайней мере, одного месяца, или пока вы не достигнете уровня лидера".
Затем приступайте. Чтобы помочь вашему стажеру получить за 30 дней непосредственные результаты, необходимо следующее:
Система "Два-на-одного"
Первое, что вы должны сделать для вашего стажера -быть готовым к выполнению работы по привлечению по системе "два-на-одного" в любое время дня или ночи. В течение 30 дней не позволяйте вашему стажеру встречаться и проводить подписание новых дистрибьюторов одному. Настаивайте, чтобы он привел всех своих кандидатов к вам или сделайте трехканальный конференц-звонок по телефону для встречи по системе "два-на-одного".
Затем представьте новичку новые возможности, точно также, как это делал ваш непосредственный спонсор.
Увеличивайте даунлинию (сеть) вашего дистрибьютора
В течение 30 дней все новые лидеры и дистрибьюторы будут входить в даунлинию вашего стажера. Ничто не вдохновит вашего стажера больше, чем созерцание того, как растет его собственная сеть.
Обучите новичков вашего лидера
Помогите его новичкам по организации и проведению домашних встреч с использованием системы привлечения "два-на-одного".
"Сдайте в аренду" вашего спонсора
Выделите два дня в неделю, в течение которых вы вместе со своим стажером будете работать полный рабочий день с вашим непосредственным спонсором.
Купите рекламу
Вы или ваш спонсор можете вложить несколько сотен долларов, чтобы дать рекламное объявление для вашего стажера в местной газете.
Эффект наличных денег
"Ничто не является лучшей мотивацией, - говорит Большой Эл, - чем помощь в достижении целей".
Коммерческие лидеры во многих сферах давно поняли, что самый лучший способ завоевать внимание людей состоит в том, чтобы показать им, сколько денег они будут получать, если пойдут вашим путем.
Однажды у Армстронга Уильямса была дистрибьютор по имени Нэнси. Она была не способна убедить даже одного человека, чтобы тот пожертвовал $35 на благотворительные цели. Нэнси пробовала все, но безуспешно. В отчаянии она была готова выйти из бизнеса.
Многие спонсоры назвали бы Нэнси "проблемным человеком" и позволили ей уйти. Они сберегли бы свое время и силы для более перспективных новичков. Но Уильямс верил в Нэнси и хотел, чтобы она победила.
"Я ей сказал: "Позвольте мне пойти с Вами и мы вместе сдвинем это дело с мертвой точки", - рассказывает Уильямс.
На первом же собрании Уильямс сразу увидел проблему. Когда Нэнси делала презентацию, она не смотрела людям в глаза.
"Большинство людей чувствует, что если человек не смотрит им в глаза, ему нельзя доверять", - говорит Уильямс.
Конечно, Нэнси была личностью, полностью заслуживающей доверия. Но она была застенчива. Уильямс заставил ее практиковаться и поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Затем побывал вместе с ней еще на десяти ее презентациях, где лично подписал десять человек в ее даунлинию, чтобы укрепить в ней уверенность, что это выполнимо.
Нэнси получила толчок. Теперь она не только продолжает преуспевать, но и стала лучшим дистрибьютором в дауилинии Уильямса!
Таким же образом, 30-дневный план Большого Эла с уверенностью позволит каждому стажеру заработать реальные деньги. Поскольку другие дистрибьюторы фронтлинии наблюдают происходящее, то они будут сгорать от нетерпения, ожидая своей очереди получить помощь и поддержку от своего спонсора.
Обратный счет
При постановке цели перед вашими стажерами, Джон Фогг рекомендует работать в обратном направлении.
Скажем, ваш стажер хочет через два года зарабатывать $50.000 в год. Это - ваша цель. Теперь идите в обратном направлении к настоящему времени, устанавливая по пути вехи, которые, как вы считаете, должны быть реальными, согласно вашему плану компенсации.
Например, если ваш стажер должен иметь двенадцать развившихся лидеров, чтобы достигнуть промежуточной цели - $25.000 за первый год, это означает прием одного лидера в месяц. Таким образом, пополнение вашей фронтлинии одним лидером становится целью вашего 30-дневного интенсивного курса обучения.
Движущая сила руководства
Не все члены вашей даунлинии (сети) должны быть лидерами, да и не будут. Но без улова из нескольких больших рыб, т.е. без поиска и воспитания крупных лидеров вашей сети, вы всегда обречены плестись в хвосте вашего бизнеса.
Один хороший лидер вашей даунлинии (сети) может делать объем продаж в сотни раз превышающий тот, который будут делать десяток вместе взятых нерешительных, частично занятых дистрибьюторов. Более того, лидеры преданы вашей даунлинии. Они вложили много средств и времени в создание своего бизнеса и не сбегут с корабля так быстро, как другие дистрибьюторы.
Переключите вашу даунлинию (сеть) на автопилот
Имея достаточное количество лидеров в даунлинии, вы сможете переключать ваш бизнес на автопилот. На обученных лидеров можно положиться. Они проведут за вас встречи и продолжат привлечение новых людей в сеть, если вам захочется отдохнуть на Багамских островах. Короче говоря, от количества и качества ваших лидеров непосредственно зависит объем вашего личного свободного времени.
Принцип "3-30-300"
Возможно, самый большой враг вашего свободного времени - явление, которое Дейв Роллер в своей книге "Как заработать много денег в MLM" называет "Принцип 3-30-300".
Согласно этому универсальному закону, запросы даунлинии на ваше внимание будут иметь тенденцию к монополизации 100 процентов вашего времени и энергии, независимо от того, состоит ли ваша организация из 3, 30 или 300 человек!
Если не сопротивляться попыткам ваших дистрибьюторов использовать абсолютно все ваше время для их собственного развития, вы будете скоро доведены до состояния уставшей посудомойки.
"Вы не можете быть всем для каждого, - говорит Дейв Роллер. - Вы должны принять решение - куда лучше инвестировать ваше дорогостоящее время".
Расставьте приоритеты
Самый простой метод направить свою жизнь в нормальное русло - определить приоритетность стажеров из вашей даунлинии. Роллер предлагает записывать имена и номера телефонов всех дистрибьюторов, кого вы лично спонсируете. Список должен быть сделан в удобном формате. Например, вы можете записать его карандашом на маленьких почтовых карточках или, лучше всего, на компьютере.
Теперь упорядочите имена, начиная с наиболее активных дистрибьюторов по объемам ежемесячных продаж. При ежедневном прослушивании сообщений голосовой почты или автоответчика, используйте этот список, чтобы определиться, кому необходимо перезвонить в первую очередь и сколько времени выделить для разговора с каждым человеком. Список должен пересматриваться и изменяться, по крайней мере, один раз в месяц.
Передавайте информацию четко и ясно
Ответы на вопросы - одна из ваших наиболее важных обязанностей, как лидера аплинии, требующих большого количества времени. Однако многие из ваших ответов на вопросы не достигают цели, потому что они слишком длинны и сложны. Суть ответа теряется в словах, и, вполне вероятно, что через несколько дней вам зададут тот же самый вопрос снова. Научитесь разговаривать "пакетами информации".
Научитесь отвечать на вопросы коротко и ясно. Превратите это в игру. При каждом звонке поставьте перед собой задачу обходиться без вопросов и заканчивать разговор настолько быстро, насколько это возможно. Попрактиковавшись, вы будете удивлены, как мало информации требуется, чтобы закончить каждый разговор.
Подходите осторожно к вопросам не по существу. Если ваш стажер начинает переходить на какую-нибудь абстрактную тему, вы твердо направляете его к реальному предмету разговора - как получить результаты от его собственной даунлинии. Не тратьте свое время и свои силы на обсуждение вопросов, не касающихся вашего общего бизнеса.
Управление движением
Поскольку ваша даунлиния растет, посягательства на ваше личное время будут становиться все более интенсивными. Однажды у вас будет больше телефонных звонков, чем вы в состоянии ответить. Ваша ежемесячная распечатка начнет пополняться именами незнакомцев. Люди из других штатов будут осаждать вас просьбами, чтобы вы их спонсировали, отвечали на их вопросы и проводили для них встречи.
Ваш телефон станет узким информационным местом с бесконечным числом входящих и исходящих звонков, сталкивающимися между собой сигналами вызова и врывающимися голосами самодовольных незнакомцев, которые хотят, чтобы вы бросили все дела и занялись решением их проблем.
Короче говоря, ваш информационный поток станет неуправляем. Технология Третьей волны предлагает некоторые замечательные решения проблемы управления временем и информацией. Одним из наиболее мощных средств является голосовая почта. Если к ней подходить творчески, это простое устройство может трансформировать ваш узкий телефонный канал в скоростную информационную дорогу.
Кто Босс?
Кто Босс? Вы или ваш телефон? В прошлом лидеры аплинии вскакивали при каждом телефонном звонке, как обученные собаки по команде хозяина. Стандартные автоответчики обеспечивали только иллюзию контроля за ситуацией.
Практически лидеры обычно бросали все занятия и ждали каждое входящее сообщение. И пока они не устанавливали дополнительно новые телефонные линии, они должны были выдерживать постоянную бомбардировку ждущих вызовов посреди диалогов с лидерами фронтлинии.
Конечно, можно было бы игнорировать это телефонное пиликание. Но затем, вы провели бы остальную часть вашей жизни, задаваясь вопросом, а что если звонящий был той большой рыбой, которая могла решить все ваши финансовые проблемы.
Обработка сообщений голосовой почты
Голосовая почта позволяет управлять вашим информационным потоком. Система голосовой почты принимает сообщения круглосуточно, без навязчивого трезвона. Сообщения могут быть любой длительности. И ваш голосовой почтовый ящик будет постоянно делать запись входящих сообщений, даже в то время, когда вы находитесь на другой линии, проводя двухчасовой сеанс тренинга с одним из ваших лидеров фронтлинии.
Хорошие системы голосовой почты позволяют вам сохранять или удалять определенные сообщения, перематывать вперед или назад, делать быструю проверку, которая позволяет прослушивать несколько секунд каждое сообщение. Некоторые услуги может оказать опция "Help" (Помощь), подобная тем, что помогает людям, плохо владеющим компьютером, быстро освоить новое программное обеспечение.
"Давайте представим, что кто-то оставляет мне сообщение, в котором излагается отличная история о том, как они использовали определенную книгу в работе своей организации, - говорит Джон Манн, дистрибьютор компании Klamath Falls. - Я могу выделить это сообщение из остальных и передать его десятку моих основных лидеров, чтобы они могли послушать рассказ из первых рук, вместо того, чтобы я сам повторял его несколько раз".
Используйте "коммуникационные кластеры"
Пользователи голосовой почты могут структурировать их рабочие дни вокруг того, что Глен Дэвид сон называет "коммуникационные кластеры".
Коммуникационный кластер - специальное время для ежедневных телефонных контактов. Вы слушаете сообщения голосовой почты и отвечаете на наиболее важные или срочные из них. Остальную часть дня вы даже не думаете о телефоне. Ваша голосовая почта сама заполняется сообщениями, в то время как вы принимаете активное участие во встречах или занимаетесь другой деятельностью.
Если кто-либо из вашей сети обращается к вам вопросом, ответ на который может лучше дать один из лидеров вы переадресовываете это сообщение соответствующему человеку.
И если вам нужно ответить на чей-либо вопрос ответом "да" или "нет", просто вызовите его голосовую почту и скажите "да" или "нет". Вам теперь нечего бояться, что вас могут вовлечь в длительную и ненужную дискуссию.
Формируйте "техно-связи"
Рациональным использованием голосовой почты может стать создание техно-отношений - персональных взаимодействий, которые никогда раньше не существовали без электроники. Сетевой маркетинг - это бизнес, основанный на взаимоотношениях между людьми. Ваш результат зависит от качества и количества ваших человеческих контактов. Чему, в огромной степени, способствует использование голосовой почты в Сетевом маркетинге.
Джон Манн был одаренный виолончелист и композитор. Но к 26 годам он пришел к выводу, что его занятия музыкой с трудом оплачивают его счета.
"Я поклялся, что не буду профессионально заниматься музыкой до тех пор, пока не получу финансовую свободу, чтобы делать мои собственные записи и давать мои собственные концерты, - говорит он. - И вот, наконец, я достиг своей долгожданной мечты в возрасте 40 лет".
Сегодня у Манна свыше 12.000 дистрибьюторов в его даунлинии. Он приписывает многие достижения своим техно-связям. Он мастер на все руки, и на протяжении всей жизни Манн питает слабость к различным устройствам и приспособлениям.
"Как профессиональный музыкант, я привык экспериментировать с новыми средствами связи, - говорит он. - Я очарован тем, что электроника позволяет обычным людям делать экстраординарные вещи".
Однако даже такой "технарь", как Манн, был ошеломлен, когда его спонсор впервые рассказал ему о голосовой почте.
"Я не мог сообразить, о чем он говорил, - говорит Манн. -Я не мог представить это устройство. Я ничего не понимал".
Подобно большинству людей, Манн думал, что голосовая почта была только усовершенствованным автоответчиком. Но после того, как он начал с ней работать, Манн понял, что вошел в новый мир.
Среди некоторых американских индийских племен, существует так называемая "говорящая палка", которая передается по кругу в совете. Каждый, кто держит палку в руке, имеет право говорить и никто его не прерывает. Манн называет голосовую почту - "электронной говорящей палкой", которая настолько упрощает и улучшает взаимодействия людей, о чем изобретатели и подумать не могли.
Благодаря голосовой почте люди больше не слышат коротких гудков или поспешный ответ: "Я сейчас на другой линии, я перезвоню вам позже.
Посредством голосовой почты Манн построил отношение со своим лучшим лидером, дистрибьютором третьего уровня которого Манн едва знал.
"Мы начали обмениваться сообщениями по голосовой почте, - говорит Манн. - В течение шести месяцев посылая друг другу сообщение за сообщением и обмениваясь персональными историями, мы познакомились поближе. Это напоминает длительную поездку с кем-то в одном купе. Мы узнали друг друга. Теперь - он один из моих лучших друзей. Благодаря Голосовой почте".
Голосовая почта, согласно Манну, производит "перекрестное оплодотворение" даунлиний, вызывая у дистрибьюторов различных "веток" организации потребность в обмене данными о тренировочных программах, технических новшествах, новых книгах и лентах, и даже в совместном использовании мотивирующих свидетельств.
"Это устройство способствовало выравниванию целей и совместному использованию опыта в нашей компании, - сказал Манн. - И это сказывается непосредственно в увеличении количества продаж".
Интерактивные круглые столы
Манн советует использовать голосовую почту для создания интерактивных круглых столов с вашей даунлинией. Скажем, вам необходимо обсудить важную проблему. Вы передаете послание вашим шести лидерам фронтлинии, подробно описывая проблему и запрашиваете ответ в течении 24 часов. Ваше трехминутное сообщение будет стоить меньше доллара. Их ответы обойдутся вам в три или четыре доллара. Даже если появится потребность в некоторых уточнениях, стоимость всей конференции, вероятно, не превысит $10. Это намного дешевле, чем обычный конференц-звонок или физическая встреча, требующая издержек времени, оплаты дороги и гостиницы.
Информационные бюллетени Третьей волны
Лидеры аплинии давно используют информационные бюллетени, как инструмент управления. Они поддерживают информационный уровень дистрибьюторов компании, рассказывают новые истории об успехах дистрибьюторов и созывают форумы лидеров аплинии с целью пополнения рядов. Свободная подписка на информационный бюллетень дает возможность предлагать его вашим новым дистрибьюторам.
Но качественные информационные бюллетени обходятся дорого, поэтому их стоимость создает некоторый барьер для большинства людей, не говоря о почтовых издержках.
Однако, все большее число компаний и лидеры аплинии предлагают своим даунлиниям информационные бюллетени по голосовой почте. Один или два раза в месяц ваша даунлиния получает последние новости и стимулирующие беседы в свои голосовые почтовые ящики. На это требуется всего $2.
Человек, умеющий работать с компьютером, может использовать для этой цели настольную издательскую технологию. Джон Манн использовал свой Macintosh для создания ежемесячного информационного бюллетеня и передавал его своей группе, состоящей из 200 лидеров, через факс.
"Те 200 лидеров, в свою очередь, распространяли бюллетень среди своих людей, - говорит Манн. - Информационный бюллетень, как предполагалось, убеждал оптовых покупателей стать дистрибьюторами. Это работало. В течение двух месяцев после того, как я начал регулярно выпускать информационный бюллетень, объем продаж в моей группе увеличился примерно на 30 процентов".
Компьютеризированный сетевой коммерсант
Джон Манн - инициатор в применении персональных компьютеров в Сетевом маркетинге. Он использует бухгалтерское программное обеспечение, чтобы обрабатывать данные о прибыли и об убытках. Он рассылает почту, адресуя персонально каждое письмо, для сотен или даже тысяч дистрибьюторов или клиентов. Его базы данных позволяют ему адресовать почтовые отправки определенным подгруппам, например, каждому члену даунлиний, не сделавшему заказ на продукцию за два прошедших месяца.
"Я поместил объявление, на которое получил свыше 60 ответов и каждый из тех людей получил отпечатанное персональное письмо, - говорит Манн. - Любезное и немного личное. Как вы думаете, насколько лучше получился результат по сравнению с тем, если бы я послал им письма на стандартных бланках?"
Пропасть на пути к персональным компьютерам
Конечно, в организациях Третьей волны лучшее место для компьютеров в офисе. Дистрибьюторы не тратят впустую время шатаясь вокруг с модемами и дисководами.
Однако, поскольку компьютеры становятся все более дешевыми и более простыми в работе, компьютерная революция неизбежно переместится и в Сетевой маркетинг. Но уже сегодня многие лидеры аплинии успешно используют компьютер для спонсирования других лидеров.
Для среднего дистрибьютора оборудование стоимостью в $2.000, а также время и усилия для овладения новым программным обеспечением, до сих пор представляют барьер на пути к работе с информационными сетями. Но пропасть между людьми и персональными компьютерами закрывается быстро. Вероятно, в ближайшем будущем компании Третьей волны предложат своим дистрибьюторам программное обеспечение и интерактивные услуги так же легко, как они сейчас предлагают более традиционные услуги.
А лидеры Третьей волны продолжат изобретать более новые и лучшие способы использования новой технологии в спонсировании и тренинге лучших лидеров.
Значение мастерства
Ваш успех или провал в Сетевом маркетинге в конечном счете зависит от вашей способности создать самодостаточных лидеров. Но не тех самодовольных предпринимателей с гипертрофированным "я" и массой различных способностей, а людей, доверяющих системе настолько, чтобы следовать ей с полной верой и без постоянного надзора.
Ни к какой другой сфере деятельности, как индустрии MLM, не подходит лучше всего мудрость: "Чтобы вести, нужно сначала научиться следовать".
Дистрибьютор Третьей волны в самом начале своей карьеры должен подавить свое "я" и подключить свой творческий потенциал к системе, которая может казаться на поверхности удивительно простой. Дистрибьютор становится специалистом только тогда, когда он научится ценить десятилетия испытаний и ошибок, которые сопровождали становление системы, только когда он обретет для себя мудрость в использовании уже существующей методологии компании, не пытаясь изобретать ее самостоятельно.
|
