Глава 3
Как выбирать компанию третьей волны
"Джерри, Ваш поезд уходит. Если Вы хотите делать деньги, Вам необходимо включиться в Сетевой маркетинг".
Шел 1983 год. Бывший радикал из 60-х Джерри Рубин стал "тостом номер один" Нью-йоркского ночного клуба. Получая больше $5.000 в неделю за проведение вечеринок, он и представить не мог, что дела могут идти еще лучше. До тех пор, пока один из друзей не отвел его в сторону во время очередного приема.
"Сетевой маркетинг? - Переспросил Рубин, повторяя слова миллионов американцев в подобных диалогах. - А что это? Amway?"
Друг объяснил Рубину, что он представляет новую компанию, которая готовилась реконструировать индустрию Сетевого маркетинга. Компания хорошо финансируется. Владельцы - богатые инвесторы со связями в Голливуде.
"Он сообщил мне, что один из них живет по соседству с самим Джонни Карсоном, - вспоминает Рубин. - Другой – собственник самого большого офисного здания в Лос-Анджелесе. Он сказал, что они собираются поставить MLM на профессиональную основу".
Человек донимал Рубина несколько дней. Он показал ему брошюры, экспертное медицинское заключение, гарантирующее качество изделий. Затем он перешел к цифрам, доказывая Рубину, что тот мог бы стать богатым человеком.
"Я понял, что для этого дела нужны те же навыки и умения, которые у меня были, как активиста 60-х, - говорит Рубин. - В 60-е сеть работала по принципу "от человека к человеку", т.е. один человек сообщает другому, затем этот человек сообщает двум следующим, те в свою очередь сообщают четырем и так далее. Я понял, что разбираюсь в этом".
Рубин принял решение. Он вложил тысячи долларов и недели дорогостоящего времени в новое предприятие. И, как он и думал, быстро освоил новый бизнес. Тысячи людей присоединились к его даунлинии. "По вечерам у дверей моего кабинета выстраивалась очередь не менее, чем из 200 человек, желающих работать со мной". - говорит Рубин.
"Затем грянула беда, - вспоминает Рубин. - Однажды, позвонил сын владельца фирмы и сообщил мне, что компания попала под 11 статью, что означало - банкротство. Я посмотрел вокруг и увидел огромный кабинет стоимостью в $5.000, тысячи людей, которых я привлек в бизнес, я увидел две кладовки, набитые порошком и продовольствием. Во мне закипала злость. Я теряю не только $30.000, но и потерял свой уже существующий бизнес".
Рубин вошел в глубокую депрессию. Каждую бессонную ночь ворочаясь в постели он задавался вопросом, как он мог быть таким сосунком?
В чем причина?
Многие полагают, что ужасная история, подобная этой, доказывает, что Сетевой маркетинг - для наивных простачков. Конечно, того же мнения был и Рубин.
"Следующие три или четыре года, - говорит он, - множество людей звонило мне с предложениями относительно MLM. Звонили президенты различных компаний, звонили лучшие дистрибьюторы. Я в ответ только вешал трубку".
Но у этой истории есть и другая сторона. Десятью годами позже он продолжил деятельность и стал одним из наиболее заметных сетевиков в стране. В своих публичных выступлениях по национальному телевидению и статьях в ведущих газетах Рубин пропагандирует MLM, как спасение Америки. Он также является дистрибьютором компании Life Extenuon International. Очевидно, непосредственно Сетевой маркетинг не был проблемой. А что же тогда было?
Стабильность или новшество?
Рубину способствовало все, но он выбрал не ту компанию. "Нет ничего лучше большой MLM компании, - говорит Джон Милтон Фогг, редактор Upline. - Дистрибьюторы сами в ответе за свой собственный успех... Самое лучшее, что компания может делать - пребывание в бизнесе".
По мнению Кори Аугенштайна, издателя Down-Line News, около 85 процентов MLM компаний идут с гордо поднятыми головами только первые пять лет. Большинство MLM компаний разваливаются в первые 18 месяцев.
Именно поэтому, все больше сетевиков предпочитают стабильность новшеству. В прошлом дистрибьюторы прыгали от одной компании к другой, пытаясь "снять пенки" с каждого последующего "жирного новичка".
Они боялись, что если они останутся в одной компании слишком долго, то рынок перенасытится и станет невозможно рекрутировать новых членов в свои даунлинии. Новшества в компании наиболее важны, считали они.
Но Третья волна изменила все. Самые привлекательные компании сегодня - те, которые принимают на вооружение последние дистрибьюторские технологии и инновационный менеджмент, чтобы гарантировать долгосрочный рост и стабильность.
Это новое мышление отражено в Down-Line News, где перечисляются ведущие компании Сетевого маркетинга на январь 1994 года. Список включает таких долгожителей как Watching, Amway, Herbalife, Nu Skin и Shaklee. 15 из 34 топ компаний, классифицированы как "старые" или "опытные".
"Не торопитесь в новорожденные компании, - говорит издатель Down-Line News, Кори Аугенштайн, - зачем платить за чужие ошибки".
В поиске компании Третьей волны
Не используя термина "Третья волна", профессор маркетинга Иллинойского университета Чарльз Кинг рекомендует компании с многими и точными характеристиками Третьей волны: наличие хорошо развитой системы сетевого распределения, продвинутой поддержки дистрибьюторов, демонстрационных видеофильмов, программ обучения, отработанных программ для освоения зарубежных рынков и разнообразной номенклатуры товаров и изделий.
Все это стоит денег и подобное следует, наиболее вероятно, искать в уже сложившейся компании, а не в только что основанной. Кинг рекомендует выбирать компанию с "хорошей репутацией и финансовой стабильностью". Это значительно сужает поле. Согласно журналу Success, "только половина из дюжины MLM компаний достигли отметки дохода в 500 миллионов долларов".
Я солидарен с доктором Кингом. Выбирайте MLM компанию с инфраструктурой третьей волны, а не вновь образованную. Эта глава сообщит вам, как это сделать.
Импульс роста
Компания не обязательно должна быть новой, чтобы иметь будущее. Действительно, некоторые из самых благополучных современных компаний Третьей волны начинали свою деятельность еще с Первой или со Второй волны.
Теперь они используют нововведения Третьей волны, чтобы зажечь импульс роста - роста, который будет продолжаться еще долго после того, как компания полностью утвердилась на рынке.
Возьмите, например, компанию Amway. После 33 лет пребывания в бизнесе, компания за последние три года удвоила реализацию. Частично - за счет молниеносного завоевания более 60-ти иностранных рынков. Частично - за счет удивительно быстрого освоения и выпуска новой продукции. Современное состояние дел в компании позволяет роботизированным предприятиям выпускать более 400 различных наименований продукции - от бытовых приборов и оборудования до средств личной гигиены. Огромный диапазон товаров, выпускаемый компанией, обеспечивает ей растущий рынок, основанный на спросе потребителей.
Nu Skin International также стремиться к бесконечному росту посредством того, что доктор Кинг называет "дробным разнообразием", что означает производство совершенно нового изделия на отдельной производственной линии. Это почти то же, что разрешить вашим дистрибьюторам присоединиться к новой MLM-компании, но без страха потерять свои налаженные сети. В дополнение к традиционным средствам по уходу за кожей и волосами, Nu Skin теперь продает собственную гамму витаминов, средства для похудения и различные пищевые добавки.
В результате, журнал Success охарактеризовал Nu Skin, как одну из самых преуспевающих MLM компаний. Кроме того, был издан ряд статей, акцентирующих быстрый рост компании и отличный менеджмент. Не плохо для "древней" компании, основанной в 1984 году.
Кому верить?
Рано или поздно, независимо от того, кем вы являетесь – МLМ-"девственница", озадаченная просмотром Первого рекламного видеофильма, или вы 20-летний ветеран, размышляющий бессонными ночами, не пора ли переходить из этой компании в другую - каждый задает себе важный вопрос: "Кому я должен верить?"
Доверять ли спонсору? Тому, кто вас уверяет, что его компания является самой лучшей? Или послушать вон того дистрибьютора, который говорит, что компания Х себя уже исчерпала, и он торопит вас зайти в офис компании У? Или послушать средства массовой информации, политических деятелей, министра юстиции и генерального прокурора?
Согласно их мнению, каждая MLM-компания - потенциальный мошенник, и вы, прежде всего, самый большой глупец, если позволяете втягивать себя в их аферы!
Кому верить? Бог мой, не существует никаких волшебных ответов на этот вопрос. Однако, вы не должны работать вслепую. Существуют различные средства, источники и методы чтобы облегчить задачу. Следуйте поэтапно выделенной в этой главе информации и вы научитесь правильно оценивать достоинства компаний. И, наконец, нет никаких гарантий, что вы примите правильное решение, но, по крайней мере, вы будете достаточно информированы. Это поможет вам сделать первые шаги в мир МLМ-индустрии.
Шаг №1: Игнорируйте слухи
"Послушай, если ты напишешь о Блейке Рони в своей статье, я тебе сделаю козью морду, – предупредил таинственный звонок в мой офис. – В Nu Skin ловить больше нечего. Все дистрибьюторы этой фирмы переходят в компанию X. Если ты хочешь знать, где хорошо идут дела, посмотри повнимательнее на компанию X".
Время действия – декабрь 1991 года. Место действия – офис журнала Success. Мне было поручено написать первую статью о MLM. Попытка решить вопрос, о ком написать, началась с наглого вызова в моей журналистской карьере. Это преподнесло мне несколько уроков, что следует и чего не следует делать при изучении MLM-компаний.
Первое правило: следовать фактам, а не дутой рекламе. В то время основатель компании Nu Skin, Блейк Рони, казался самым вероятным претендентом на место в статье. В конце концов, Nu Skin была самой процветающей компанией в истории MLM. Через пять лет со дня основания, в 1990 году сумма ее годовых продаж составляла 230 миллионов долларов. И компания прогнозировала закончить 1991 год реализацией своей продукции на $500.000.000. Эксперты заверяли, что Nu Skin была достойным объектом для нашей статьи. Одним из них был Валери Фри - писатель, принимавший участие в создании настоящего повествования.
Но мои коллеги по перу рассказали мне совершенно другую историю. За последние несколько месяцев в потоке статей и теле-новостей выражались сомнения относительно этики компании, подразумевая, что это не что иное, как "жульническая пирамида". В следовавших друг за другом утверждениях, министр юстиции и генеральный прокурор объявили, что займутся расследованием деятельности компании.
Разумеется, дистрибьюторы, подобно моему таинственному представителю компании X, не торопились переметнуться на подножку другого вагона.
Моя дилемма была сходна с той, стоящей перед будущим дистрибьютором. Действительно ли Nu Skin пришел конец? Правда ли то, о чем писала пресса? Подобно стоящему перед выбором дистрибьютору, я должен был проверить все слухи и проанализировать факты.
Шаг №2: Оцените продукцию
Прежде, чем подписаться на работу в любую компанию, спросите себя: "Смогу ли я продавать это изделие?"
Тщательно продумайте этот вопрос. Так как это далеко не одно и тоже. Будут ли покупать это изделие? Если другие продают - это еще не значит, что вы тоже сможете.
"Вы должны быть сами неравнодушны к продукции, которую продаете, - говорит доктор Шрикумар Рао, ведущий авторитет в области Сетевого маркетинга. - Вы должны быть энтузиастом и обладать эмоциональным подходом". Согласно мнению Рао, самые подходящие для MLM те изделия, которые нельзя купить в супермаркете. Изделия, дарящие здоровье и красоту - превосходный товар, потому что обладают персональным воздействием и привлекательностью.
"Одна компания продавала формулу, которая, как предполагалось, обладала омолаживающим свойством, - говорит Рао. - Я применял это средство в течение месяца, но так и не дождался никакого эффекта. Но в разговорах с другими выяснилось, что благодаря этому средству они избавились от отеков и артритов. Это та продукция, которую вы ищите -если люди уверены, что это средство обладает магическими свойствами. Вы сразу же в их лице приобретете круг преданных вам клиентов".
Однако Рао предостерегает дистрибьюторов, что нельзя пересекать тонкую линию, находящуюся между медициной и мистикой. Правда, персональное восприятие здесь вполне уместно. Но обещания людям, что они достигнут тех же результатов, что и вы, может навлечь на вас неприятности.
Издатель Down-Line News, Кори Аугенштайн советует убедиться в том, что компания не вступает в конфликт с законами, реализуя свою продукцию. Кроме того, он советует будущим дистрибьюторам удостовериться, что стоимость изделия не завышена по сравнению с подобной продукцией других компаний. Лучше всего, если компания имеет патент или эксклюзивные права на изделия.
Привлекательность продукции
Изучая Nu Skin, я обнаружил, что феноменальный рост рейтинга компании был почти полностью достигнут за счет качества их продукции.
Подобно другим изобретателям, начиная с Генри Форда до Билла Гейтса, Блейк Рони начал свою деятельность с великолепной идеи создать лучшее из существовавших к тому времени средство по уходу за кожей. В возрасте 24 лет, без гроша в кармане, выпускник колледжа вместе со своими друзьями собрал $500 наличными и они решили осуществить сумасшедшую идею - создать одну из самых могущественных империй по производству средств ухода за кожей.
Все только лучшее и ничего плохого
Летом, прежде чем приступить к учебе на юридическом, Рони подрабатывал мелкой торговлей, а его жена, будущая медсестра, готовила бутерброды в местном баре. Денег едва хватало. Рони знал, что впереди много лет жертвоприношений, прежде, чем он сможет сделать карьеру.
Но в один прекрасный день его сестра Недра сказала ему нечто такое, что изменило его жизнь. Она высказала мнение, что все эти огромные, сверкающие компании, производящие средства по уходу за кожей, продают ерунду. Если изобрести эффективный крем, то можно разбогатеть за один день.
В это невозможно было поверить, но Рони все же занялся исследованием.
"На рынке не было продукции, которая изготавливалась бы по современной технологии, - говорит Рони. - В состав большинства кремов входило немного алое и витамина Е или А, а все остальное был наполнитель - минеральное масло, пчелиный воск или другие вещества, которые могли скорее навредить, а то и вовсе состарить кожу".
"Мы составили огромный список всего, что считалось полезным для кожи, - рассказывает Рони, - а в другом перечислили все, что могло причинить вред. Только полезные компоненты вошли в наше изделие. Наш девиз был: "Все только хорошее и ничего плохого, независимо от стоимости".
Продайте идею
Сначала Рони никак не мог найти поддержку своей идее. "Смешно! - Сказали маркетологи, у которых он консультировался. - Так не торгуют косметическими средствами!"
"Это симпатичная идея, милый мой, - сказал владелец фабрики, которому он позвонил, - но производство вашей формулы обойдется в три раза дороже, по сравнению с другими аналогичными изделиями. Нас это не интересует. Вы так останетесь без штанов".
Но Рони продолжал звонить. Он обзвонил все химические и косметические производства в стране. Потребовались месяцы, прежде, чем находились желающие выслушать его. Но в конце концов, он нашел фабрику, где согласились изготовить его уникальную формулу.
Через трудности к победе
Популярность продукции Nu Skin пробивала себе дорогу с огромным трудом. В руках молодых и неопытных менеджеров корабль Nu Skin мог бы пойти ко дну прежде, чем выйдет из порта. Только благодаря своей продукции, компания держалась на плаву.
Первым препятствием была нехватка денег. Молодые партнеры - Рони, его сестра и Стивен Лунд, молодой юрист и друг Рони - не были в состоянии даже оплатить первую партию товара. Но как только их первые дистрибьюторы взяли образцы, скорость продажи продукции определила место компании в бизнесе.
"Мы пригласили людей домой, - рассказывает Рони, - и попросили принести свои собственные емкости для расфасовки крема. Они пришли с самой различной посудой, которую мы наполняли ложками из больших контейнеров. Первая партия была продана за два часа".
За первые несколько недель Рони понял, что его продукция будет иметь спрос. "Мы видели блеск в глазах наших людей, - вспоминает он. - И я знал, что дела пойдут".
Гонки начались. Слухи, словно молнии, распространились по всей стране. Звонки доносились от сотен незнакомцев из самых отдаленных штатов, требующих отгрузки продукции, которой у Рони не было.
"Каждый раз, когда наш заказ привозили с фабрики, о нем уже спрашивали, - говорит Рони. - Весь день я отвечал на сердитые звонки дистрибьюторов, пытаясь их успокоить".
Поздно вечером, после встреч с дистрибьюторами, Рони и его брат Брук рассылали упаковки с продукцией, а другой партнер Сенди Тилотсон отражал нападения звонящих.
"Мы вынуждены были блефовать, - рассказывает Рони. -Мы делали вид, что у нас все гораздо лучше, чем было на самом деле".
Предприниматели проводили встречи в ресторанах, поэтому никто не видел, что происходило за стенами арендованного помещения. Они размножали на ксероксе свои брошюры и заполняли своей продукцией баночки для косметики, предварительно смывая с них старые фирменные названия при помощи средства для снятия лака с ногтей.
"Девяносто девять процентов MLM компаний исчезают за восемь месяцев, - говорит Рони. - В течение первых трех лет, просыпаясь по утрам я задавался одним и тем же вопросом, протянем ли мы еще одну неделю".
Они были так поглощены работой, что пришли в себя, лишь когда потекли деньги - прибыль за первый год составила $100.000.
Сегодня, 10 лет спустя, в Nu Skin работает 1.400 служащих и 100.000 активных дистрибьюторов. Центральный офис компании представляет собой десятиэтажное здание из стекла и бетона общей площадью 126.000 квадратных футов. Кроме того, Nu Skin имеет мощный дистрибьюторский центр в г. Прово, штат Юта.
"На чем мы держались? - Переспрашивает Рони. - Мы знали одно - мы сами купим эту продукцию, если кто-то зайдет и предложит ее нам. Здравый смысл подсказывал мне, что если я хочу пользоваться этим средством сам, то найдутся сотни других".
Шаг № 3: Оцените систему поддержки
Что делает работу в Сетевом маркетинге эффективной, так это разделение труда между дистрибьютором и патронажной компанией. Хорошая компания заботится о всем, за исключением продаж и пополнением рядов дистрибьюторов.
Это - ваша забота. Если вы суетитесь, решая проблемы с доставкой продукции или своими комиссионными, то это свидетельствует о том, что компания не обеспечивает своим сотрудникам полную поддержку.
Предприятие Третьей волны вкладывает существенные финансы, усилия, изобретательность и современную технологию, чтобы достичь максимального разделение труда. Правда, только несколько прекрасно работающих компаний приближаются к идеалу, описанному ниже. Но с преобразованиями, идущими в быстром темпе, этот идеал очень скоро станет нормой.
Чтобы оценить уровень поддержки дистрибьюторов компанией, поставьте следующие вопросы:
|
