Глава 7
Методы Убеждения
Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15-минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?
В прошлом ответ был... ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.
Система убеждений Третьей волны
Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.
Но все эти методы связаны вместе по единому принципу -они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.
Электронная интервенция
Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны - телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это - очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.
Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.
"Только слушайте в течение 25 минут, - говорите вы ему.
- Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств".
Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего "посетителей" и объявление, сколько людей слушают его обращение - цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.
Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.
Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно - от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о "Золушке".
Со всем блеском и очарованием Голливудского "ток-шоу" телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью "купил" вашу возможность. Но он теперь знает, что это - нечто грандиозное.
Селекторная встреча
Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.
"Мы не знали ничего, - признается Синтия. - С нами было пять кандидатов, которые сидели в нашей гостиной, а мы понятия не имели, что им сказать".
Но Райтам не нужно было что-либо говорить. Они проводили селекторный митинг. В назначенное время они позвонили своему спонсору Тому Пинноку, который жил за сотни миль от них в г. Орландо. Их спонсор произнес по селектору 30-минутное коммерческое посвящение увлеченной аудитории. Трое из пяти кандидатов подписались на месте.
"Так было при каждой встрече в течение первых 30 дней", - вспоминает Синтия.
Райты обнаружили, что селекторные встречи генерировали мистическое восприятие спонсора, что помогало их коммерческим усилиям.
"Это действительно создает небольшую таинственность, - говорит Кирби. - Потому, что они не могут видеть говорящего и это интригует".
Когда, наконец, Пиннок приехал, чтобы лично провести встречу, он стал микро-знаменитостью.
"Каждый умирал от нетерпения увидеть его, - говорит Синтия. - В тот вечер у нас было 30 человек".
Используйте мастерство других специалистов
Ветераны MLM должны были быть искусными мастерами по продаже возможности. Сейчас дистрибьюторы Третьей волны используют МДС - Мастерство Других Специалистов. Любой дистрибьютор, имеющий $500 и 20 минут свободного времени, может купить спутниковую антенну и преобразовать свой дом в мини конференц-зал. Ваши кандидаты смогут наблюдать" трансляцию презентации во всей ее красе, сидя в вашей гостиной за пивом с пиццей - и вам не нужен даже минимум обучающих или коммерческих навыков, чтобы делать это самому!
"Мы проводили 30-минутную радиотрансляцию огромной региональной конференции в Далласе, - говорит Кирби Райт из компании Reliv. - Тысячи людей слушали ее по всей стране в гостиных, конференц-залах гостиниц - везде, где только можно. Они слушали выступление президента компании, создателя продукта, и многих дистрибьюторов. Информация воспринималось чрезвычайно доброжелательно".
Спутниковые и селекторные конференции впрыскивают профессиональный задор в процесс продажи, позволяя вашему дистрибьютору убедиться в том, что, кроме него, в этом участвуют еще тысячи человек.
Презентация отработана до тонкостей. Ее ведут специалисты высшего класса. Вы полностью полагаетесь на отточенное мастерство других. После завершения передачи вы свободны и, как хороший друг, можете повеселиться с вашими гостями.
Фактор "Командос"
В настоящее время войны ведутся с применением бомб, начиненных электроникой и автоматизированных ракет "Томагавк". Но специальные силы "Командос" все еще применяют искусство рукопашного боя. Действительно, их обучение в использовании кулаков, ног и ножей гораздо интенсивней и более серьезное, чем когда-либо прежде.
Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой "Стингер".
Точно также современные дистрибьюторы - "командос" Третьей волны по продажам - должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения "рукопашной продажи".
Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция - вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова.
Продажи лицом к лицу
Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы.
В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц-звонка по телефону.
Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети).
Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения.
Шесть шагов подхода
к процессу убеждений
Убеждение Третьей волны - процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности.
Ваша цель - убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес.
Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM.
Шаг № 1: Формируйте отношения
Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать -проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием "Как-Вы-поживаете?" При встрече с вашим кандидатом спросите:
"Как Вы поживаете?" Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: "Благодарю вас, прекрасно!" Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: "Нет, действительно, как Ваши дела?"
Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: "Расскажите мне об этом подробней". К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.
Шаг № 2: Применяйте методику АБВ
"Вы когда-нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? - Спрашивает Леонард Клементс, издатель Market Wave. - Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM".
Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как-то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет "методика АБВ".
"На вопрос: "Вы когда-нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?" примерно 85 процентов опрашиваемых ответили "да", - говорит Клементс. - Следующий вопрос был: "Почему же вы не сделали это?"
Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:
1. Нужно слишком много денег.
2. Требуется слишком много времени.
3. Это - большой риск.
4. Я не знаю, как это сделать.
"Прелесть Сетевого маркетинга состоит в том, что он отвергает все четыре возражения сразу", - говорит Клементс.
Чтобы проиллюстрировать это, он предлагает спросить вашего кандидата, занялся бы он бизнесом, который:
• Требует стартовый капитал всего $500 и предполагает потенциальный доход выше, чем доход некоторых сотрудников компании Fortune 500. (Не требуется много денег!).
• Требует общих капиталовложений времени всего 10-20 часов в неделю. (Не требуется много времени!).
• Позволяет им продолжать заниматься своей прежней работой, пока доход от их бизнеса не будет достаточным или равным имеющемуся доходу. (Не требуется много риска!).
• Привязан к другой компании, которая занимается научно-исследовательской деятельностью, составлением ведомостей, отгрузкой, налогами, юридическими проблемами и так далее. И эта компания будет выполнять эти услуги каждый месяц за $20 в год. (Не требуются специальные знания!).
• Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.
Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим. Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.
Шаг Б - немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.
Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это - самоубийство.
Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.
В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: "А это что, запрещенная пирамида?" За этим вопросом стоит только одно - человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.
Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:
1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.
2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно-известными компаниями, как Coca-Cola, Gillette и MCI.
Шаг В - самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.
Шаг № 3: Отвечайте на возражения
Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.
Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.
Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения - выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.
Во-вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: "Как я Вам уже объяснял..." Этим вы только оскорбите вашего собеседника.
Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: "Действительно?"
Например, если ваш кандидат говорит: "Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал", - вы тут же вставьте свой вопрос:
"Действительно ?"
И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.
Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: "Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим". Добавьте вопрос: "Действительно?" И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.
Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: "Я вас понимаю". Затем помолчите.
Ни в коем случае не используйте слово "но". Если вы говорите: "Я вас понимаю, но...", - это уже высказывание, которое означает: "Я вас не понимаю".
Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет - это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги.
Например, предположим, что ваш кандидат говорит: "Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы". Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким-нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха.
Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается.
Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: "Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?"
Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по-прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: "Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?"
Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант.
Шаг № 4: Тактика кнута и пряника
Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью -более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия.
Один из верных способов заставить вашего кандидата думать - убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг.
В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга.
Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию.
Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?
Иногда, Ярнелл использует чувство страха, как стимул для привлечения новых дистрибьюторов в свою даунлинию (сеть). Этот подход особенно эффективен в такие тяжелые времена, как сейчас, когда множество людей - безработные.
Подход Ярнелла заключается в вопросе: "Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?" Большинство людей сморщится и будет смотреть на вас в недоумении. Это правильный ответ. Теперь вновь поставьте свой вопрос по-другому.
"Сможете ли вы накопить достаточно денег с вашим нынешним доходом, чтобы позволить себе уволиться до выхода на пенсию по возрасту? Или будете продолжать работать до самой смерти?"
Теперь вы привлекли их внимание. Укажите, что с текущей инфляцией в 3% 35-летний человек, зарабатывающий $60.000 в год, не сможет уволиться так, чтобы не потерять в уровне жизни. "Если вы хотите получать доход со своего капитала в 5%, - говорит Ярнелл, - то потребуется положить в банк корзинку с яйцами достоинством в $3.000.000". Чтобы сделать такое накопление в банке и сохранить свой уровень жизни после выхода на пенсию, 35-летнему человеку будет необходимо откладывать, по $43.915 в год. Но если он зарабатывает только $60.000, то совершенно очевидно, что это невозможно. Для этого ему необходимо зарабатывать хотя бы $100.000 в год. Теперь ставится следующий главный вопрос. "Как вы сможете добывать почти $100.000 в год в течение следующих трех десятилетий?" В большинстве случаев ваш собеседник серьезно задумается. Игра на бирже, недвижимость и другие способы обогащения за одну ночь давно ушли в прошлое. Для большинства людей сегодня единственный реальный путь встать на ноги - Сетевой маркетинг.
"Системная" обработка
Достаточно о боли. Теперь пришло время, чтобы выплеснуть побольше удовольствия. Опыт показывает, что единственное, что ваш кандидат хочет услышать больше всего - то, что это совсем несложный бизнес.
Без преувеличения вы можете сказать ему, чтобы укрепить идею, что Сетевой маркетинг гораздо проще, чем любой другой традиционный бизнес.
Но никогда не занижайте перед кандидатом трудностей в вашем бизнесе. Это обернется против вас позже, поскольку разозленные дистрибьюторы начнут обвинять вас за то, что вы сбили их с пути и дали неверную информацию. Вы должны всегда сообщать им точно, сколько денег, вероятно, потребуется, сколько придется работать и сколько месяцев пройдет прежде, чем они увидят хорошие результаты.
Однако, существуют такие аспекты в вашем бизнесе, которые помогают достичь успеха гораздо быстрее, чем в общепринятом бизнесе. Подчеркните эти аспекты. Сообщите вашим кандидатам о мощности системы Третьей волны: обучающих программах вашей компании, книгах, аудио- и видеокассетах, об обучающих семинарах в местах проживания ваших дистрибьюторов.
Шаг № 5: Уменьшите давление
Во время презентации вы должны поддерживать тонкое равновесие между давлением и выпуском. Самые лучшие способы уменьшения давления состоят в том, чтобы постоянно напоминать вашему кандидату, что у него всегда есть выбор.
Всегда помните - это продажа с низким воздействием. Приправляйте каждое слово и фразу успокаивающими замечаниями, как "гарантия возврата денег" и "абсолютно никаких обязательств". Всякий раз, когда вы чувствуете, что ваш кандидат реагирует на давление негативно, напоминайте ему, что есть варианты, требующие меньшее количество денег и усилий, чем работа в бизнесе на полную рабочую неделю, например, при частичной занятости. Подпишите его как оптового покупателя. Или продайте столько продукта, сколько необходимо ему для персонального использования. И напоминайте, что компания дает гарантию на все изделия (так поступают все уважаемые компании).
Шаг № 6: Применяйте синергию
Возможно, наиболее мощным оружием в арсенале убеждений Третьей волны - является синергия. Это - когда много частей или депонентов работают вместе, создавая большую суммарную силу. В Сетевом маркетинге компоненты - это индивидуальные личности. Они действуют вместе и генерируют взаимно усиливающее воздействие.
Спутниковые и телеконференции - обоюдно привносят свой вклад в синергию. Их убеждающая сила исходит от невидимого присутствия большой аудитории. Ваш кандидат не видит эту аудиторию, но он знает, что она присутствует.
Но самая большая синергия все же исходит из наиболее традиционного метода Сетевого маркетинга - живой встречи. То ли это встреча дома с дюжиной приглашенных, то ли национальный массовый митинг, посещаемый тысячами людей -всегда живая встреча остается одним из наиболее мощных убеждающих инструментов MLM. Если вы стремитесь к лидерству, вы должны стать специалистом по проведению живых встреч и митингов.
Домашние встречи
Классический MLM митинг обычно проводится в зале заседаний гостиницы и посещается сотнями людей. Такие мероприятия дороги и не всем под силу. До тех пор, пока ваша сеть не достаточно развита, оставьте такие мероприятия вашей аплинии. Они имеют деньги и опыт, чтобы проводить подобные зрелища. Менее опытные сетевики, предпринимающие попытку проведения подобных мероприятий в гостинице, часто сталкиваются с дорогой арендой зала, заполненного только горсткой собственных дистрибьюторов. Именно поэтому большинство тренеров MLM рекомендует, чтобы новые дистрибьюторы начинали с домашних вечеров. Санди Елсберг - дистрибьютор из компании Life Extension International, - предлагает поэтапный подход к встречам, который я называю "план вечеринки".
Точно также, как и большие встречи в гостинице, ваши домашние встречи собираются для того, чтобы представить изделие, возможность и стимулирующую историю дистрибьютора, чтобы подписать новых дистрибьюторов и продать продукт. Это также поможет вам обучать новичков, так как они помогают вести встречу и общаются с гостями.
"Встречи дома проще, чем в гостинице, - говорит Елсберг.
- Менее официальные, теплее, обходятся дешевле, намного интимнее и не вызывают противоречивых чувств, что иногда бывает, когда появляешься в Холидей Инн с толпами незнакомцев, после труднейшего дня в офисе, что не совсем соответствует всем обещанным MLM свободам".
Одним из главных моментов продаж в домашних условиях - дублирование. Каждый может видеть, насколько просто и легко это делается. Они должны воображать, что делают то же самое.
Пусть играет музыка. Подавать спиртное не рекомендуется. "Никто не будет оскорблен, если вы не подадите алкоголь, - говорит тренер Джон Каленч. - Но некоторые неправильно вас поймут, если вы это сделаете".
Прежде всего создайте такую атмосферу, чтобы ваши гости расслабились и чувствовали себя как дома.
Передний план и задний план
Елсберг делит вечеринку на части - передний план и задний план.
В течение переднего плана - вы представляете изделие и компанию.
В течение заднего плана - вы представляете план компенсации, разговариваете о рынке, ведете вдохновляющие беседы и проводите другие мотивационные мероприятия.
Разделение труда
Чтобы не разрываться на части во время проведения встреч, вопрос оказания вам помощи должен стать обязательством для новичков из вашей даунлинии (сети). На вечеринке они должны вести себя как хозяева, представляя друг другу вас и ваших гостей.
"Вы приносите всю литературу, все изделия и другие материалы информационной поддержки, необходимые для успешного проведения вечера", - говорит Елсберг.
Презентация
Способ ведения вашей презентации будет зависеть от вашего изделия, вашей компании и от присутствующих гостей. В этом вопросе, как и во всех остальных, самый лучший совет - это положиться на спонсора из вашей аплинии. Ваш спонсор делал это много раз, и нет никаких сомнений, что и на этот раз он подготовит эффективное представление. Не изобретайте велосипед.
Используйте видеомагнитофон
Максимально используйте для пополнения своей даунлинии все видеофильмы вашей компании. Это производит очень эффективное воздействие на ваших гостей и избавляет выступающего от ненужного бремени. Елсберг рекомендует, чтобы во время прибытия гостей в доме непрерывно работала видеосистема.
Завершение вечера
После презентации поработайте с людьми - выпишите заказы на изделие и подпишите новичков. Это также подходящее время, чтобы пригласить всех на следующую вечеринку через неделю.
В открытках, которые они получат, будет объявлено время, место встречи и имя специального гостя.
"Вашим гостем может быть человек, который, используя ваш продукт, потерял 100 фунтов веса, или преуспевающий дистрибьютор, представляющий собой "живое финансовое доказательство возможности", - предлагает Елсберг.
Трижды три
Елсберг рекомендует подход под названием "трижды три" для того, чтобы создать ваш бизнес посредством вечеринок. Проводите подготовку ваших новичков в проведении встреч парами. Если вы спонсируете женатую пару, это великолепно. Но если ваш новичок одинокий, найдите ему пару, чтобы они могли работать как команда. Вы и ваша пара стажеров образуете тройку. Это придает больше эффективности вашим обучающим усилиям, так как вы теперь проводите тренинг с двумя новичками вместо одного.
Ваша цель состоит в том, чтобы создать три команды, в готовить их к ведению встреч и презентаций. Одновременно вы выделяете какой-нибудь день недели для того, чтобы каждая команда могла дать свою собственную вечеринку.
Четырехнедельный тренинг
Каждая команда нуждается в четырехнедельном тренинге. Каждую неделю одна из команд организует вечеринку. После проведения первой вечеринки с новой парой, спросите, кто из них хотел бы взять на себя обязанности ведения одного из планов следующей вечеринки. Позвольте этому человеку вести передний план, который является более простым, а задний план вы ведете сами.
На третью неделю вы удаляетесь из процесса и позволяете вашим стажерам вести шоу самостоятельно. Тот, кто проводил передний план встречи во время второй недели, продвигается на ведение заднего плана, в то время, как его или ее партнер ведет передний план. Все, что вам останется сделать на третьей неделе - это представить своим присутствием живое свидетельство и закрыть встречу.
Четвертая неделя - выпускная. Вы только посещаете встречу. Ваша команда проводит каждый аспект вечера самостоятельно. Ваше присутствие необходимо только для того, чтобы обеспечить поддержку и похвалу.
Вечеринка, как импульс роста
Ваш механизм организации вечеринок будет возрастать в пропорции трижды три. После первых трех групп, прошедших через четырехнедельный цикл обучения, берите другие три группы. Каждая группа по окончанию обучения становится руководством фронтлинии отдельной части (ветви) вашей организации - части, которая может создавать собственные независимые организации.
"Они научились делать презентации, - говорит Елсберг, -делать трехсторонние встречи, рассказывать свои истории, вести розничную продажу, рекрутировать, спонсировать и обучать... и каждая из этих частей моей сети насчитывает 20-30 человек, возможно даже 50 человек".
Согласно мнению Елсберг, как только вы создали шесть частей (ветвей) в вашей даунлинии - вы достигли того уровня, когда вы готовы дать ваш первый митинг в гостинице.
Почему большой митинг?
Многие пионеры Третьей волны сегодня отрицательно относятся к гостиничным митингам. Они усматривают в них устаревшие реликты предыдущей эры. Они полагают, что у людей сегодня нет времени для встреч. Им не нравится атмосфера карнавала, свидетельства в стиле эпохи возрождения, ощущение кутежа. Многие из сегодняшних наиболее современных сетевых дистрибьюторов чувствуют себя намного комфортабельней, работая по методике с низким воздействием, сидя перед дымчатым экраном с бесконечными видеофильмами, телеконференциями и спутниковым вещанием.
Но сила гостиничных встреч не уменьшилась со времен компании Nutrilite. И по сегодняшний день никто не придумал методологии эффективней, чем та, которая удваивает синергию.
Встреча перед встречей
Первые впечатления всегда самые сильные. Ваши гости должны ощущать воздействие вашего митинга с первого момента, как только они входят в двери.
Елсберг называет этот момент "встречей перед встречей". "Когда они входят внутрь, сразу же наступает праздник, -говорит она, - энергичная музыка, вокруг люди, и все помогают друг другу ощущать тепло и уют приема. Кто-то готовит выпивку, кто-то приносит недостающие стулья, а кто-то проводит вас к выставке изделий. Повсюду плакаты и воздушные шары и вы полностью окунаетесь в атмосферу юмора и удовольствия".
Регистрационный стол
Ваши гости получат первое впечатление от вашего регистрационного стола, который должен быть установлен справа перед входом в зал.
Елсберг предлагает покрыть стол льняной скатертью и украсить его воздушными шарами и конфетти. Если о вашей компании писали недавно в прессе, вырежьте статью и повесьте ее на стенде. Каждому гостю следует дать перепечатки различных статей наряду с литературой.
Джон Каленч советует посадить за стол регистрации веселых и открытых людей, чтобы произвести первое положительное впечатление.
За столом записывайте имя, адрес и номер телефона каждого гостя, и обеспечьте каждого посетителя цветной карточкой с его именем, отличающей сотрудников вашей компании от гостей.
Атмосфера
Как и в домашних встречах, с момента прихода ваших гостей, им нельзя позволить чувствовать, что они кому-то надоели или пренебрегать ими.
Должна играть веселая, возбуждающая музыка и проводиться интенсивная работа с гостями, легко узнаваемыми по цветным карточкам.
Проинструктируйте лидеров вашей сети, чтобы они работали с гостями и передали инструктаж по линии всем своим дистрибьюторам. Иначе ваши дистрибьюторы, не имея специальной команды заниматься гостями, могут воспринять митинг, как простое увеселительное мероприятие.
В течение всего вечера лидеры должны ходить по залу, наблюдая за своими дистрибьюторами, чтобы убедиться, что их внимание сосредоточено на гостях, а не на чем-нибудь другом, и чтобы вовремя давать им поддержку в случае необходимости.
Уловка со стульями
Другой важный, воздействующий на гостей, эффект: на протяжении всего вечера, по крайней мере первой его части, гости должны видеть как в помещение постоянно вносятся стулья. Это создает впечатление, что количество гостей превышает все ожидания. Фактически, в хорошо запланированной встрече, вы должны преднамеренно поставить меньшее количество стульев, чем число ожидаемых гостей. Нет ничего хуже, чем пустые стулья, но очень хорошо, когда постоянно растущей аудитории не хватает стульев.
Выставка изделий
Выставка изделий в зале должна стать центром внимания. Если ваше изделие легко тестируется, например пищевые продукты, выставьте бесплатные образцы для дегустации. Это должно заставить людей выстраиваться в очередь.
Сама по себе выставка должна быть внушительной, профессиональной и интересной. Не скупитесь. Заполните ее образцами, диаграммами, графиками и литературой компании.
Презентация
Джон Каленч рекомендует, чтобы первый выступающий читал свой доклад в течение 20-30 минут и не должен, вероятно, быть суперзвездой. Ваши гости должны видеть кого-то, похожего на них, а не некоего мультимиллионера. Для этой цели лучшей кандидатурой является новый дистрибьютор, достигший некоторых скромных результатов.
Презентация должна представлять индустрию Сетевого маркетинга, компанию, изделия и возможность.
Каленч предлагает, чтобы презентация сопровождалась 45 минутным выступлением преуспевающего дистрибьютора, составленным так, чтобы оно содержало в себе ответы на пять определяющих вопросов:
• Простой ли этот бизнес?
• Могу ли я получать удовольствие от этого бизнеса?
• Могу я делать деньги, занимаясь этим бизнесом?
• Будет ли мне оказываться помощь в работе?
• Подходящее ли сейчас для меня время, чтобы включиться в бизнес сейчас?
Точно также, как и во время домашних встреч, вы должны оставить свободное время в конце встречи, чтобы вы и ваша даунлиния могли поработать с гостями.
Выступление специального гостя
Елсберг предлагает приглашать на встречу специального гостя либо договариваться с ним о конференц-звонке по телефону, если у него нет возможности быть на вашей встрече лично. Это поможет вам привлечь на встречу видных людей, как, например, президента компании, кто так или иначе не сумел бы прийти. Это новшество также привносит свою лепту в торжественность момента.
"Это заставляет людей почувствовать себя важными персонами, - говорит Елсберг. - Так как этот уважаемый человек звонит прямо сейчас, чтобы поговорить с нами!"
Никаких пауз
Очень важно не прерывать темп.
"Никому не нравится, когда возникают паузы, - говорит Елсберг, - не должно быть никаких неуклюжих промежутков, когда одна часть закончилась, а следующая еще не начиналась".
Это особенно важно в течение фазы свидетельств, когда будет выступать определенное количество людей, занимающих подиум один за другим.
"Превратите этот момент в парад доказательств! - Советует Елсберг. - Обучите ваших людей, чтобы они вскакивали на ноги и начинали передвижение в тот самый момент, когда парад начинается. Никаких подробностей, освещать только самое главное, одна или две минуты максимум, один после другого".
Сила в количестве
Автор многих мотивационных работ, Клемеитс Стоун, однажды написал, что самый лучший сорт денег для того, чтобы попытаться открыть свой бизнес - это ДДЛ - Деньги Других Людей.
"Сетевики идут на два шага дальше, - говорит Санди Елсберг. - Они используют, кроме того, время, способности, методику, энергию, образование и энтузиазм других людей".
Короче говоря, они используют потенциальные возможности множества людей. Другие люди - ваш самый большой ресурс в Сетевом маркетинге.
Парад доказательств на митинге убедит легче, чем продажа от одного человека. Огромная, общенациональная организация впечатлит глубже, чем один дистрибьютор с видео.
Количество людей, включенных в ваш бизнес, усиливает вашу способность убеждать, показывая вашему дистрибьютору, что вы не одиноки.
Телеконференции, селекторные выступления, митинги дома и в гостинице - все приемы и методики убеждений Третьей волны были тщательно отработаны, чтобы дать вам возможность суммировать и использовать энергию людей, работающих в вашей компании.
Доверьтесь системе, следуйте ей и вы никогда не будете стоять перед кандидатом без армии невидимых союзников за вашей спиной.
Раздел 3
Возможности
|
