Новые горизонты
Скачать 5.35 Mb.
|
ПОДГОТОВКАНесколько "домашних заготовок", которые помогут вам избежать дорогостоящих задержек и проблем впоследствии. Правило №1 для каждого заказчика, ищущего услуги ЭСКО, заключается в следующем: "С самого начала определите результаты, которые вы хотите иметь". Проведите тщательный анализ своей организации для того, чтобы решить, ЧТО вы хотите получить в результате заключения перфоманс - контракта (ПК). RFP – запрос на услуги ЭСКО или требования. Применительно к установившейся терминологии, это техническое задание для ЭСКО, основанное на юридических нормах и договорном праве США. Дополнительно существует RFQ –запрос на квалификацию ЭСКО. Оба документа предшествуют решению ЭСКО нести рискованные затраты своих ресурсов для доказательства заказчику того, что именно они могут решить поставленную задачу. По мнению редактора, набор формализованных процедур постановки задачи и выбора решений и партнеров (ЭСКО) позволил запустить ПК на “конвейерной основе “для многих заказчиков с разными условиями и требованиями. И все таки авторы правы, утверждая, что выбор решений и постановка задачи по прежнему являются скорее искусством. (Прим. редактора) Поскольку перфоманс - контрактинг основывается на технических, законодательных и финансовых процедурах, в бригаде "изыскателей" должны быть инженеры, юристы и финансисты. Многие из проблем, возникающих при обеспечении услуг ЭСКО, порождаются досужим мнением, что перфоманс – контрактинг - это только технические решения. Может быть, поэтому большая часть менеджеров считает, что процесс RFP в основном разрешается инженерным персоналом заказчика. Конечно, он играл и играет значительную роль. Определение технических услуг является одним из ключевых компонентов ПК. Но перфоманс - контрактинг изначально и навсегда является именно финансовой сделкой и даже гениальные инженеры не должны возражать против этого утверждения. Следовательно, потребитель, С САМОГО НАЧАЛА, должен назначить тех, кто в его или ее "епархии" должен отвечать за решения, а кто должен влиять на эти решения. Энергоменеджеры и инженеры крайне влиятельны и поэтому легко и обоснованно могут "зарубить" любую сделку, но они крайне редко должны иметь право подписывать ПК. Те же, кто отвечают за окончательное решение - это юристы (проверка и подтверждение непротиворечия ПК и Закона), высший управленческий и /или финансовый персонал. Если они не включены в процесс выбора с самого начала, то возможность неожиданного появления процедурных изменений (диаметрально противоположных первоначальным) в конце процесса подпрыгнет до небес. "Результаты! " - вот имя нарицательное для Правила №1. Да, потребитель может нуждаться в установке нового бойлера или модернизации системы управления, но его главной целью должна быть прежде всего более эффективная и менее дорогостоящая работа, обеспечивающая наивысшую производительность. Организация покупает опыт ЭСКО, необходимый для уменьшения своих текущих издержек и сопутствующих услуг. Оборудование чаще всего является только средством, используемым для обеспечения сбережений и услуг. Нельзя забывать того, что процедуры RFP должны включать знание производственной или технологической сферы клиента. Целью является не только (и не сколько) сокращение потребления энергии по существу (per se), а использование энергии так эффективно, как это только возможно или целесообразно. Гарантии обеспечения условий работы также является существенным компонентом ПК и должны быть отражены в RFP. Например, установка и поддержание приемлемых - все это вопросы, предъявляемые к ЭСКО. Иногда эти гарантии обеспечения могут быть ситуационно зависимыми. Например, ЭСКО, весьма преуспевающая на предприятиях тяжелой индустрии, может испытать неудачу при работе в больнице. В больницах важнейшим является контроль инфекционной безопасности и несоблюдение его приводит к ужасным последствиям для жизни больных. Так ЭСКО, не понимающая важности этой проблемы, или не имеющая опыта работы в больнице, НИКОГДА не будет выбрана для работ в больнице (здесь имеются в виду проекты вентиляции, предложенные для иллюстрации самого принципа. Прим. редактора). Таким образом, процесс RFP должен порождать как общие, так и более специфические критерии выбора ЭСКО. Правило №2, для любого потребителя заключается в следующем: определите критерии, которые вы используете для выбора ЭСКО, с вашей точки зрения наилучше соответствующей результатам, которые вам желательны. Какое ЭСКО Вам нужно? Конкретизация этих критериев и то, как они используются в процессе оценки, будут обсуждены позже в этой главе. Правило №3 требует от нас догматизма. Оценки должны быть хорошо продуманы ПЕРЕД тем как Потребитель выпустит RFP . Всякий раз, как мы повторяем это правило, мы заявляем себе, что мы никогда не начнем процесса выбора, когда RFP УЖЕ выпущен. Пример ниже подскажет и объяснит нам, почему мы так заявляем. Недавно одним собственником был выпущен RFP под обыденным названием "Запрос Предложений на основе Перфоманс - Контрактинга для Услуг По Сбережению Энергии". Первый критерий для выбора, таким же казенным языком описывался так: "Предпочтение оказывается тем соискателям, которые продемонстрируют опыт и репутацию в перфоманс - контрактинге…". Но когда пришло время для подведения итогов тендера, собственник решил, что соискателям совершенно не нужен был опыт перфоманс - контрактинга! Оказывается, у собственника совершенно нет никакой уверенности в том, нуждается ли его организация в ПК и нужна ли ему вообще ЭСКО, имеющая опыт работы с ПК. Мы рекомендовали этому собственнику поскорее отменить результаты тендера и хорошенько продумать ВСЕ еще раз. Любые другие действия с юридической точки зрения были бы более чем достаточной причиной для возбуждения очень крупного судебного разбирательства! Теперь, когда вы считаете, что вся предварительная работа завершена, пришло время рассмотреть еще один не менее сложный вопрос: КАК писать RFP. И хотя Оливер Уэнделл Холмс заявляет: "Никакое обобщение не стоит проклятия, включая…", мы "обобщаем", утверждая, что RFP должны быть всегда более "длинными", чем они есть и что они включают и запрашивают намного больше информации, чем большинство собственников может это представить. Поняв это, перейдем к Правилу №4. Необходимость выполнять Правило № 4 вызывает коллективный вздох в промышленности ЭСКО и приводит к выбросу адреналина у многих тысяч людей. Правило № 4 (правило составления предложений) состоит из четырех подправил и звучит довольно просто:
Предложения, которые учитывают все стороны энергетического финансирования являются основой для оценки и важны для предоставления их ЭСКО. Время и затраты, необходимые на подготовку предложения способны устранить некоторые ЭСКО от участия. Это особенно верно, если возможности для сбережений невелики, а администрирование или управление услугами относительно обременительны. Излишне усложненный процесс предоставления требований, ограничивает участие небольших организаций - и не предоставляет никаких преимуществ большим организациям. РАЗРАБОТКА RFQ / RFP Перед тем, как разбивать на составные части весь процесс оценки, тендерный комитет должен определить и согласовать определения, качественные (по баллам) оценки и процедуры. Наиболее предпочтителен случай, когда критерии и оценки определены тендерным комитетом перед тем, как выпущены требования. Требования типа Запрос Квалификаций (RFQ) или RFP должны указывать потенциальным участникам на требуемые от них услуги и на критерии, используемые для суждения об их квалификации. (Оценка организационных моментов и определение критериев будут обсуждены в главе 8). Рассуждения ниже предназначены для тех, кто готовит RFP и желает облегчить себе жизнь. Пишите короче! Вашему персоналу требуется безумно много времени, чтобы подготовить большие Запросы Предложений. И вы совершенно не уверены, что получите благодаря этому какие-то преимущества. Единственное исключение для расширенных RFP -это тот случай, когда в дело вступают федеральные структуры и власти штатов. Когда требуется, например, согласование норм приобретения (часто при наличии противоречивых законодательных требований). Большинство же RFP обычно не превышают по размеру 30 страниц, плюс любое количество приложений. Пишите открыто! Подробные спецификации - это огромный шаг назад к "предложению/спецификациям" в торговле. Предложения перфоманс - контрактинга основываются на информации о квалификации ЭСКО, а не на цене. (Конечно, есть и некоторые "ценовые" исключения, например, федеральное правительство учреждает цены с торгов, а Канада использует подход "открытой книги"). Опишите, КАКИЕ результаты вы ожидаете, а не то, КАК делать это. Если вы точно знаете, как делать это, то, вероятнее всего, ЭСКО вам не нужна! Подробные спецификации ставят прочный забор перед теми возможностями, которые может вам предложить ЭСКО. Ваша же организация в этом случае может потерять многое из того богатого опыта, который ЭСКО могут предложить вам. Это их бизнес - оценить все рентабельные возможности сбережения энергии, а не ваш. Точные спецификации не только загоняют в угол возможности ЭСКО помочь вам; очень часто они приводят к такому проекту, в котором ЭСКО вообще не может гарантировать никаких сбережений. Пишите просто! Некоторые RFP вызывают вопрос: "Кого вы собираетесь удивить?" Или "Чего Вы хотите вообще?". Ваша организация более вероятно получит ясные и прямые предложения соискателей, если выпустит ясные и откровенные RFP. Однако, обязательства, налагаемые на отвечающие ЭСКО, должны лежать в пределах так называемого "здравого смысла". В начале 90-х годов организация, владеющая более чем 100 зданиями, выпустила предварительный запрос квалификаций, который требовал от отвечающих ЭСКО проведения аудита предприятий и гарантии уровня сбережений для всех зданий до начала работ. Даже на этой, предварительной стадии, сама эта идея была абсурдной и абсолютно бессмысленной. Поскольку большинство зданий было школами, каждая из которых была уникальна, этот запрос был встречен смехом. Но, поскольку это была большая организация, некоторые ЭСКО все таки дали квалифицированный ответ, надеясь, что эта организация спустится с небес на землю. ОЦЕНКА ЛУЧШЕГО Процесс оценки гораздо более трудоемок и дорогостоящ, чем вы себе представляете. Большая часть RFP, выброшенные в помойное ведро, говорят о том, что многие организации совершенно не думают о процессе перфоманс - контрактинга. Или о менеджерах, которые должны решить так много внутренних проблем, что первоначальная цель документа вообще забывается. При таких ситуациях "многозадачности" часто требуются личные встречи, чтобы, наконец, найти "жемчужное зерно" в горе мусора предварительной информации. "Скажите прямо о том, в чем вы нуждаетесь" – это значительно уменьшает впустую проводимую работу. Теперь уже ЭСКО должны подстраиваться под формат и длину ваших желаний. Если организация не является чем-то государственным, то теперь нужно волноваться за ЭСКО. Сможет ли она рассказать вам, что она представляет, что она может делать и как она объединит все свои работы в пакет программ - и все это на 30 страницах или менее - исключая приложения и примеры эталонных аудитов. ПРОВЕРЯТЬ ИЛИ НЕ ПРОВЕРЯТЬ В 70-х годах, когда весь процесс энергоменеджмента был "терра инкогнита", проверочные аудиты (test audits) были на высоте. Наилучшим методом объективного суждения о технических способностях и подходе ЭСКО было усиленное и тщательное изучение инженером предприятия отчета об аудите, проведенном ЭСКО на проверяемом объекте. Использование проверочных аудитов было более важным тогда, когда индустрия энергосервиса была юной, а способности отдельных фирм еще не испытаны. К счастью, желание и, конечно, потребность в проведении проверочных аудитов значительно снизилась со временем. Для отдельных организаций с уникальными операциями или особыми проблемами, конечно, проверочный аудит должен быть гарантирован. Другие же упорно сопротивляются этому громоздкому излишеству, если у них есть для этого возможность, ввиду того, что за эти работы надо платить отдельно. Собственники должны иметь в виду, что ЭСКО, которые часто уступают и не проводят проверочные аудиты (за особую плату), должны получить свои деньги где-нибудь в другом месте. Затраты на проверочный аудит должны быть отнесены на накладные расходы. Но компенсация этих затрат должны быть обеспечена потребителями - в частности, теми организациями, которые запрашивают проверочный аудит. Основным различием между полностью разработанным RFP и тем, что сейчас известно, как Запрос Квалификаций (RFQ), как раз и являются технические требования, а говоря более точно - проверочный аудит. Сегодня, официально признанные ЭСКО имеют послужные списки и все увеличивающееся число организаций ознакомлено с "эталонными" аудитами аналогичных предприятий или хорошо документированными справочными материалами (исследованиями отдельных примеров вместо проведения "узловых" проверочных аудитов). Проверочный аудит является зачастую только излишним "камнем преткновения", который может поставить барьер в понимании ясного предложения хорошо квалифицированной ЭСКО, полностью соответствующей нуждам организации. Аудиты дорогостоящи и ЭСКО все чаще отказываются проверять ряд предположений. По крайней мере, аудиты теперь запрашиваются только от небольшого перечня ЭСКО, полностью удовлетворяющих предзаявочным требованиям. Это сберегает время ЭСКО, снижает количество разногласий и облегчает бремя, порожденное нуждой в оценке огромной кучи проверочных аудитов. Наиболее привлекательной альтернативой является предложение представить на рассмотрение отчет по аудиту аналогичного предприятия, который является образцом работы. Этот эталонный аудит уже может быть оценен инженером (представляющим интересы собственника) и одновременно может использоваться как основа для образцового представления финансового подхода ЭСКО. Потребитель сохраняет за собой право присоединять этот эталонный аудит как справочное приложение к контракту, образцу стандарта практики ЭСКО. Это снижает вероятность события: хотеть получить в качестве эталона "золотой Кадиллак", а реально получать наполовину развалившийся и насквозь проржавевший кабриолет начала 20 века со свалки. СОВМЕСТНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ Процесс RFQ/RFP часто вызывает необходимость созыва "предзаявочной" конференции, проводимой для предлагающих свои услуги компаний, в частности, в случае больших или очень сложных проектов. Много схожего с предварительной конференцией в встрече участников торгов (на конкурсной основе) - эта встреча перед поиском предложений предназначена для разъяснения организационных нужд. Если это уже не сделано в приложениях к RFQ (или как часть выпускаемого RFQ), то вы должны подготовить описание действий предприятия (часы работы, занятость, процессы, площадь в квадратных футах и т.д.) и предоставить заверенные копии счетов энергоснабжающей организации хотя бы за 2 года, еще лучше 3 года. В качестве части конференции, компании должны получить возможность лучшего ознакомления с образцовым зданием, а ваш персонал ответит на вопросы. Даже если более подробные технические вопросы могут быть отложены, предлагающие будут иметь возможность суждений по потенциалу организационных сбережений и тому, как потенциал работ соответствует их критериям. Независимо от величины проекта, требования к обслуживанию на "предзаявочной" конференции должны быть сведены к минимуму, потому что это требование - одно из тех, которые могут отпугнуть ЭСКО от участия в конкурсе. Указания по обслуживанию на "предзаявочных" конференциях возводят стену для индустрии ЭСКО по той простой причине, что уменьшают количество режимов, доступных для конечного пользователя. Поэтому такие конференции должны иметь подробно расписанный сценарий и затрагивать лишь то, что необходимо. Если проект будет выигран ЭСКО, не участвовавшей в "предзаявочной" конференции, то может возникнуть вопрос, а была ли необходимость в проведении конференции. "Предзаявочная" конференция, с другой стороны значительно ограничивает количество кандидатур для выбора и должна созываться лишь тогда, когда имеются некоторые уникальные концепции или процедуры, которые могут иметь существенное влияние на участвующие ЭСКО. Если "предзаявочная" конференция является требуемой частью процедуры выбора, фирменное обслуживание не будет решающим фактором в проведении выбора. Конференция обеспечивает тонкую возможность уточнить состав предлагающих(для заказчика), а для ЭСКО - произвести благоприятное впечатление. Она также дает возможность и для ЭСКО уточнить кандидатов для ее услуг! Так что если перфоманс-контрактинг можно сравнить с брачными узами, то конференцию можно рассматривать как начало регистрации брака. ИНТЕРВЬЮ После предварительного выбора квалифицированных фирм, организация может захотеть получить еще и устные интервью. Если это так, то в пригласительном письме следует указать природу ожидаемой презентации и любые другие требования, которые могут быть предъявлены к предлагающему. Не будет излишним, если ЭСКО будет обеспечена информацией о том, кто будет представлять организацию на встрече. ЭСКО довольно часто запрашивает: кем являются другие финалисты и в каком порядке они будут давать интервью. Конечно, предоставление этой информации полностью оставлено на усмотрение потребителя. Важным для потребителя является анализ того, что он получит, предоставляя ЭСКО такую информацию. После интервью, многие потенциальные потребители находят полезным запросить итоговое утверждение, подтверждающее или уточняющее определенные моменты, возникшие во время встречи. Это особенно важно, если новые условия или предложения были представлены в ходе интервью. ДВУХФАЗНОЕ ТРЕБОВАНИЕ Имеются три отрицательных момента при разбивке RFQ/RFP на две фазы: а) предложение квалификаций обычно не описывает полный технический подход ЭСКО к проекту или финансовые преимущества для организации; поэтому у анализаторов нет никакой уверенности в том, что они выберут наиболее предпочтительного кандидата (и, следовательно, наиболее предпочтительное предложение, может быть потеряно); б) ЭСКО могут рассматривать "двухфазность" как нечто слишком обременительное (как по времени, так и по своим затратам), особенно, для небольшой организации и могут отказаться от выдачи предложений; в) когда используется вторая фаза, то это затягивает процесс выбора, следовательно, продлевается время для организации, в течение которого она переплачивает за потери энергии. Двухфазный процесс выбора также удлиняет коммерческий цикл, что неизбежно повышает затраты на продукт/услуги. Следовательно, двухфазный процесс целесообразен только для очень больших или сложных предприятий, или для доквалификационных процедур, используемых в требованиях федерального правительства. |
Похожие:
 | Конспект урока по общей биологии в 11 классе по программе Сонина Н. И. «Горизонты гибридизации» | | Эти перемены открыли новые перспективы и породили новые тревоги. Языковая составляющая этих перемен столь разнообразна, что для ее... |
| Санкт-Петербург – ао «Альфа-Банк» стал партнером Группы цдс и аккредитовал три объекта компании: цдс «Новое Янино (корпуса «Б», «В»,... |  | |
| ... | | Источник изменений (противоречия, новые средства обучения, новые условия образовательной деятельности, др.) |
| Возможность уплаты налога за налогоплательщиков третьими лицами. Новые штрафные санкции. Новый порядок расчета пеней для организаций.... | | В августовском выпуске добавлены новые методические материалы по различным конфигурациям 1С, а так же новые формы отчетностей и релизы... |
| Но все же достигнуты определенные успехи в лечении ба: начали применяться новые методы иммунотерапии аллергической ба, переоценены... | | Но процесс развития этой области не останавливается – постоянно вовлекаются все новые и новые знания с самых различных уровней начиная... |