Предмет и объект договора/контракта Общие понятия
Для совершения договора/контракта необходимо соглашение о его предмете и объекте subject and object of a contract. Четкое определение предмета и объекта контракта относятся к существенным условиям.
Предмет определяет вид действия или операции: купля-продажа, аренда, поручение и т.д. Как правило, в названии контракта отражается его предмет — продажа selling, передача transference, создание development, поставка supply, разработка development, аренда, лизинг leasing, комиссия commission, поручительство guarantee, warranty, агентское соглашение agency agreement, купля-продажа sale and purchase и т.д. Контракт может и не иметь развернутого наименования.
В зависимости от предмета определяются виды контрактов, применимое право и нормативы и правила. В контракте также описываются его объекты.
Объект контракта — вещный предмет и материальные средства, иные имущественные права, подлежащие передаче, продаже и т.п. и/или неимущественные права, касающиеся и составляющие суть операции — контракта. Объектом международных коммерческих операций является продукция, включая услуги, а также результат производственного и научно-технического сотрудничества, приобретающий при реализации форму товара. Например, объектом контракта купли-продажи может выступать любая товарная продукция: автомобили, приборы, ткань, лес, пшеница и т.п.; продукция предприятий: научно-исследовательские, проектные, конструкторские и технологические работы, работы по изготовлению, испытанию и поставке опытных образцов и партий изделий (продукции), другие работы.
Объектом отношений в сделках в связи с туризмом — объект —отдельные туристские услуги, комплекс туристских услуг, туристский продукт.
В контракте важно четко и с достаточной полнотой отразить все характеристики объекта, а также все необходимые и достаточные условия создания, поставки, передачи товарных единиц и других действий, определяющих предмет и объект контракта. Под товарной единицей unit, piece понимают отдельное количество товаров одного вида, которое признается в течение определенного периода времени в качестве объекта фактической или торговой сделки. Партия состоит из одной или более товарных единиц, предназначенных для перевозки из обусловленного пункта отправления в установленное покупателем место поставки. Перевозка товарных единиц или их партий может осуществляться последовательно, в несколько этапов.
Любое действие, направленное на выделение из общей массы товара партии или товарной единицы (помещение партии в отдельное место, маркировка, сдача товара перевозчику и т.д.), называется индивидуализацией.
Ниже рассматриваются основные виды коммерческих операций.
Аренда и лизинг
Аренда leasing — сдача внаем предметов, оборудования и товаров иностранному контрагенту. Суть аренды состоит в предоставлении одной стороной — арендодателем lessor другой стороне — арендатору lessee товара в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение на основе арендного контракта. Арендатор либо получает товар со склада арендодателя (если он заранее закуплен), либо заказывает у выбранного им производителя за счет арендодателя. В контракте купли-продажи, при котором право собственности на товар переходит от продавца к покупателю, аренда сохраняет за арендодателем право собственности на сданное внаем оборудование, предоставляя арендатору лишь право на его временное использование.
Контракт на аренду определяет систему взаимоотношений, конкретные права и обязанности каждой из сторон, их взаимную ответственность за выполнение тех или иных условий и обязательств.
В практике применяются несколько видов аренды: краткосрочная аренда
— рентинг renting;
— среднесрочная аренда — хайринг hiring;
— долгосрочная аренда — лизинг lease, leasing.
Предмет контракта аренды — передача арендодателем во временное и возмездное пользование арендатору средств производства, которые представляют собой собственность арендодателя или органа, представляющего его интересы.
Общие особенности условий контракта аренды:
- арендодатель, как собственник средств производства, заинтересован в сохранении своей собственности, в поддержании ее в исправном состоянии и, если иное не предусмотрено договором, проводит за свой счет капитальный ремонт переданного в аренду имущества; он также заинтересован в получении части (дохода) прибыли в качестве платы за использование переданного в аренду имущества;
- арендодатель должен предоставить арендатору имущество в состоянии, соответствующем условиям договора и назначению имущества; он отвечает за недостатки сданного в аренду имущества даже, если во время заключения договора он не знал об этих недостатках;
- арендатор получает право собственности на продукцию и иные доходы, создаваемые в результате эксплуатации арендованного имущества; если иное не предусмотрено законодательством или условиями договора, арендатор получает право собственности на все отделимые улучшения, сделанные им в имуществе в период аренды, а за неотделимые улучшения, произведенные с разрешения арендодателя, имеет право на возмещение стоимости этих улучшений. Стоимость неотделимых улучшений, произведенных арендатором без разрешения арендодателя, если иное не предусмотрено законодательством, возмещению не подлежит;
- арендатор обязан пользоваться имуществом в соответствии с контрактом и назначением имущества, поддерживать его в исправном состоянии, производить за свой счет текущий ремонт, если иное не установлено законодательством или договором;
- арендатор обязан передать арендодателю часть дохода в виде арендной платы; контракт регулирует величину арендной платы и порядок ее выплаты; арендатор обязан в установленные сроки вносить установленную контрактом арендную плату;
- арендатор вправе сдавать имущество в субаренду sublease, если таковое предусмотрено контрактом и не противоречит законодательству.
Переход права собственности на сданное в аренду имущество к другому лицу не является основанием для изменения или расторжения контракта аренды. По окончании аренды имущество возвращается собственнику. Арендатор, надлежащим образом исполнявший свои обязанности, может иметь преимущественное право перед другими лицами на возобновление аренды. При заключении контракта аренды на новый срок, его условия могут быть пересмотрены по соглашению сторон. Если арендатор продолжает пользоваться имуществом после окончания срока действия контракта аренды, при отсутствии возражений со стороны арендодателя, контракт считается возобновленным на неопределенный срок. При этом каждая из сторон вправе отказаться от контракта, предупредив другую сторону не менее чем за три месяца, если контрактом или законодательством не предусмотрено иное. Возможен вариант, когда контракт на аренду предусматривает выкуп арендованного имущества частично или полностью, в том числе до истечения срока аренды при условии внесения арендатором всей обусловленной арендной платы (выкупной цены). Выкуп производится из дохода, за счет кредитов банка или иных средств.
Наибольшее распространение в международной коммерческой практике приобрела долгосрочная аренда — лизинг — по существу, нечто среднее между арендой и кредитом. По лизингу лизингополучатель, получая в долгосрочную аренду определенное имущество, обязуется (как один из вариантов) на этом имуществе или с его помощью выполнять работы по поручению арендодателя и не выполнять каких-либо иных работ, кроме специально оговоренных в условиях контракта. По условиям контракта лизингополучатель обычно принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности, несет риск случайной гибели, осуществляет текущее техническое обслуживание и т.д.
Лизингодатель, оставаясь полным собственником объекта лизинга, может принять условия модернизации оборудования или имущества в процессе лизинга. Лизингополучатель имеет на период действия контракта не вещное, а исключительное право пользования объектом лизинга. С точки зрения бухгалтерских расчетов лизинг является незавершенной сделкой, и объекты не числятся на балансах обоих партнеров. Выплаты взносов лизингополучателем не дебетируются на его счет в качестве обязательств, а у лизингодателя они не числятся как требования. Для лизингополучателя расходы по лизингу являются текущими расходами на аренду без разграничения на проценты и амортизационные отчисления.
Финансовый лизинг financial leasing предусматривает выплату арендатором в течение периода действия контракта сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую ее часть, а также прибыль арендодателя. По истечении срока действия контракта арендатор может: (1) вернуть объект аренды арендодателю лиз-бэк, lease-back; (2) заключить новый контракт на аренду данного имущества; (3) выкупить объект лизинга по остаточной стоимости.
В контракте могут быть обязательства лизингополучателя либо выкупить объект в указанный срок, либо подыскать покупателя или нового арендатора.
Операционный лизинг operation leasing заключается на срок меньший амортизационного периода имущества. После окончания контракта объект лизинга возвращается владельцу или вновь сдается в аренду.
Преимуществом лизинга является многообразие форм и условий (операционный, финансовый, раздельный, возвратный, чистый, действительный). Лизинг рассматривается как весьма эффективный способ финансирования, выгодный предприятию, не располагающему необходимыми средствами для капиталовложений в оснащение производства. Арендная плата может быть фиксированной, дегрессивной или иной по соглашению сторон и может выплачиваться авансом либо в фиксированные сроки. При наличии обязательств по покупке арендованного объекта обязательно указывается его продажная цена после окончания срока лизинга. Она обычно составляет 10–15% первоначальной стоимости.
Лизинг позволяет арендодателю и производителю: (1) ускорить процесс сбыта продукции; (2) расширить круг возможных партнеров; (3) получить выгоду за счет того, что сумма арендных платежей превышает стоимость оборудования, сдаваемого в лизинг; (4) легко контролировать и учитывать финансовые операции в силу периодичности платежей.
Лизингополучатель также имеет определенные выгоды: (1) увеличиваются возможности самофинансирования; (2) появляется возможность без предварительной концентрации средств осуществить быструю модернизацию производственной базы (арендованного оборудования), например, на основе использования форм «сбытового лизинга», предусматривающего периодическую модернизацию или замену оборудования; (3) аренда объекта, предшествующая его покупке, позволяет оценить объект в процессе эксплуатации и решить вопрос о его дальнейшем приобретении; (4) не ограничиваются возможности для получения других кредитов из иных источников; (5) сохраняются средства лизингополучателя для других целей.
Разновидности контрактов лизинга не ограничиваются рассмотренными выше.
Внутренний и международный туризм18
Туризм (выездной и въездной туризм) — широко распространенный в современных условиях вид деятельности, направленной на предоставление совокупного туристского продукта19, комплексных туристских услуг, не обладающих признаками туристского продукта и отдельных туристских услуг — транспортных, гостиничных, экскурсионных и иных услуг и товаров туристского спроса.
Чтобы предоставляемые услуги имели статус туристского продукта в их составе должно быть как минимум две операции, связанные с организацией транспортных услуг, услуг размещения,, а также прочих видов, не связанных с транспортом или размещением и составляющих существенную часть данного продукта, а время действия таких услуг должно быть не менее 24 часов и включать ночевку. Такое толкование туристского продукта дается в ст. 2 закона о туризме Франции. Аналогичное толкование дается в Федеральном законе РФ от 24 ноября 1996 г. № 132 ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ».
Туризм может иметь вид либо чистой коммерческой операции, либо бартерной сделки на компенсационной или, так называемой, безвалютной основе. Туризм как явление для путешествующих — это выезжающие за границу лица, проживающие постоянно в России; въезжающие на территорию России и не проживающие постоянно в России, в также лица путешеству.щие по России и постоянно проживающие в России. Все они не могут заниматься там оплачиваемой деятельностью из местного финансового источника, Туристские услуги в коммерческих и некоммерческих (социальный туризм) операциях выступают как «невидимый» товар.
Характерной особенностью туристских услуг является то, что значительная часть туристского продукта производится с минимальными затратами на месте и, как правило, без использования иностранной валюты. Иностранные туристы широко пользуются услугами, предоставляемыми предприятиями туристской индустрии страны пребывания. Туристы приобретают за иностранную валюту дополнительные услуги и вывозят из страны товары местного производства на условиях беспошлинной торговли в режиме tax free.
Виды туристских услуг в составе туристского продукта — довольно разнообразны. Различаются (а) типичные туристские услуги и (б) нетипичные туристские услуги и работы, способствующие потреблению туристских услуг. Дополнительно в состав туристского продукта входят товары.
Также имеют место: бронирование услуг; услуги по оформлению выездной документации (паспорта, визы, транзитной визы и др.); встречи-проводы и трансфер от аэродрома до гостиницы с услугами гида-переводчика, подноска багажа; услуги по перемещению до страны назначения и по стране различными видами пассажирского транспорта; индивидуальные транспортные услуги; аренда автомобилей; услуги по размещению (в отелях, гостиницах, мотелях, сельских домах, пансионах, кемпингах, боатингах); услуги по обеспечению питанием (в ресторанах, кафе, барах, тавернах, кафетериях) — завтрак, полупансион, пансион, дополнительное питание; туристско-экскурсионные услуги; услуги, направленные на удовлетворение культурных потребностей туристов и обеспечению активного отдыха (экскурсии и посещение театров, концертных залов, музеев, картинных галерей, аттракционов, природных и исторических заповедников, памятников истории и культуры, культовых или ритуальных объектов, фестивалей, спортивных соревнований, сафари, прокат спортивного инвентаря, сауна); услуги, направленные на удовлетворение деловых интересов туристов (участие в конгрессах, симпозиумах, научных конференциях, ярмарках и выставках); профессиональное обучение; семейный обмен (проживание в семьях), детско-юношеский туризм; услуги торговых предприятий (продажа товаров в магазинах duty free, tax free, сувениров, подарков, мелкой продукции, фототоваров, радиотехники, украшений, одежды, часов, продовольственной продукции, вино-водочных изделий и сигарет, а также услуги казино). Также имеют место спутные услуги: международной оперативной связи (телефон, телефакс, телекс и другие виды связи); банковские услуги (кредит-карты, дисконтные клубные карты, травеллерс-чеки); медицинские услуги, лечение, медицинское обслуживание, туристское страхование; эскорт и охрана.
Туристу могут быть предоставлены либо определенные виды услуг по его выбору (инклюзив-тур), либо их полный комплекс/пакет (пэкидж-тур). Контракт на туристские услуги специфичен и существенно отличается от обычных видов контрактной документации по характеру условий и составу собственно пакета документов. Важной отличительной особенностью всех видов контрактов в туризме являются набор условий, описывающих депозитную и аннуляционную политику фирмы, систему штрафных санкций и систем компенсаций ущерба туристов.
Другими отличиями являются сложная система ценообразования туристских услуг, которая учитывает множество различных факторов, оказывающих влияние на уровень цен (сезонность, количество туристов, групповые, молодежные, детские скидки и др.).
Следуя идеологии федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (ст. 1 № 132-ФЗ от 24 ноября 1996 г.), туристская деятельность — деятельность туроператоров и турагентов, а также иных организаторов путешествий. Понятие «организатор туризма» включает в себя понятие «туроператор» и «турагент».
Основные виды деятельности организаторов туризма как посредников между исполнителями туристских услуг субъектами туристской индустрии и туристами — подготовка, заключение и ведение различного вида договоров и контрактов20. Касательно туристского продукта эта деятельность в федеральном законе обозначена как формирование туристского продукта и его реализация. Вне рамок туристского продукта — регулирование ведется по общим нормам договорной практики ст. 779 ГК РФ «Договор возмездного оказания услуг».
Таким образом, организатор туризма заключает договоры и контракты на оказание возмездных услуг — с прямыми исполнителями (перевозчиками, объектами индустрии гостеприимства, экскурсионной деятельности и аттракций) — ГК РФ ст. 779 или норм международного права в части оказания услуг — ГАТС ВТО21).
Контракты агентирования заключаются туроператором с иностранными туроператорами (въездной туризм) на предоставление туристских услуг иностранным туристам в России22 — регулирование согласно международным правилам.
Договоры и контракты оказания услуг по реализации туристского продукта заключаются туроператорами с турагентами — федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» ст. 9 и 10 ФЗ 132 от 24 ноября 1996 г.
Договоры реализации туристского продукта заключаются туроператорами с туристами федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» ст. 9 и 10 ФЗ 132 от 24 ноября 1996 г.
Договоры реализации комплексов туристских услуг, не образующих туристский продукт, и отдельных туристских услуг заключаются организаторами туризма и туристами по общим нормам обязательственного права (договора) и ст. 779 ГК РФ.
Важно отметить посредническую функцию организаторов туризма — туроператоров, турагентов, оперирующих туристским продуктом, и иных организаторов, оперирующих комплексными или отдельными туристскими услугами не образующими туристский продукт. Сущность деятельности туроператора или другого посредника (исключая турагента) состоит в посредничестве между субъектом туристской индустрии, предоставляющим услуги как прямой испонитель, и туристом. Туроператор (в варианте при содействии турагента, как реализатора) или иной организатор туризма — получает от туриста 100% денег за туристский продукт или услуги и (условно в размере долей) передает 90% этих средств прямому исполнителю услуг, оставляя себе 10% в качестве посреднического вознаграждения и возмещения затрат и хлопот на организацию совокупного туристского продукта или услуг, не образующих такового.
Но при этом туроператор или иной организатор туризма (исключая турагента) принимает на себя всю полноту ответственности, адекватную 100% стоимости туристского продукта или услуг, на непредоставление или ненадлежащее предоставление (оказание) заказанных и оплаченных туристом услуг. Т.е. имеет место парадокс в деятельности организатора туризма — заработав 10% от стоимости туристского продукта или услуг, получает взамен хлопоты ответственности за 100% (или даже более, например в случае морального ущерба или упущенной выгоды туриста). Это делает этот вид деятельности рисковым23.
Агентские и дилерские услуги
Агентское или дилерское соглашение (agency agreement) — особый вид коммерческо-посреднического контракта. Соглашение предусматривает, что поставляющая сторона — принципал (principal) — назначает своим представителем — агентом (agent), дилером (dealer) — другую сторону договора (юридическое или физическое лицо), которая соглашается действовать в интересах принципала, представлять ее продукцию на рынке, искать покупателей и осуществлять собственно сбыт (продажу) продукции.
Агент совершает операции по поручению принципала за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Предполагается, что принципал, дающий агенту определенные полномочия, одновременно дает согласие на совершение им юридических сделок в пределах предоставленных полномочий. Однако право на получение агентом платежей должно быть прямо указано в агентском соглашении. Допускается превышение агентом своих полномочий, если чрезвычайные обстоятельства требуют принятия исключительных мер для защиты интересов принципала.
Агент может выступать от имени принципала или от своего собственного имени (как это указано в соглашении). В отношении третьей стороны он может выступать: а) раскрывая существование принципала и указывая его имя и реквизиты (named); б) раскрывая существование принципала, но не указывая его имени (unnamed); в) не раскрывая существования принципала и заключая договор от своего имени (undisclosed). В первом и втором случае третья сторона может обратиться с требованиями только к принципалу, в последнем — к агенту.
Агент в зависимости от вида оказываемых им агентских услуг может называться: агент консигнационный (consignment agent), агент-делькредере (del credere agent), брокер (broker), агент с исключительными правами (exclusive agent), агент судовой (ship agent), аукционист (auctioneer), комиссионер. Иногда именуется комиссионным агентом ии комиссионным торговцем. (commissioner), комиссионная фирма (confirming house) или комиссионный дом (export house), экспедитор (forwarder, forwarding agent).
Агент-делькредере за дополнительное вознаграждение гарантирует принципалу поступление покупной цены от покупателя. Агент обязуется возместить принципалу убытки, если последний из-за неплатежеспособности покупателя будет лишен возможности получить покупную цену, однако не несет ответственности, если покупатель отказывается уплатить цену на том основании, что сам принципал не выполняет должным образом своих обязательств, вытекающих из договора, или спорным является размер подлежащей уплате цены товара.
Комиссионер выступает зарубежным агентом принципала, но продает товары от своего имени, самостоятельно. Он сам выступает гарантом товара и несет ответственность перед покупателем.
Агентское соглашение обязательно содержит описание продукции, определение территории (региона), в котором действует агент, его отношение (обязательства) к другой продукции принципала на данный момент и в будущем. В соглашении особо оговариваются единственные и исключительные права агента представлять принципала, пределы, в которых принципал может проводить свои операции без помощи агента на указанной территории, права агента на комиссионное вознаграждение по заказам, размещенным напрямую принципалом, запрещение агенту работать с конкурирующей продукцией.
Обычно агент обязан заключать контракты от имени принципала, а дилер — от своего имени или по поручению принципала (если таковое указано в контракте или соглашении). Принципал обязан указать пределы этих прав, а также пределы ограничений по ценам и условиям рекламы и сбыта продукции, поощрение минимального необходимого оборота, если таковое оговорено. Принципал устанавливает порядок передачи продукции, ее складирования, сроков и способы доставки, обслуживания в период гарантийных сроков и в период освоения.
Соглашение предусматривает также порядок отчетности, размер и порядок комиссии, в том числе для различных видов заказов, порядок выплаты вознаграждения или комиссии (например, поквартально, поштучно или по иному принципу). В общем случае агентское вознаграждение (agent's fee) — это оплата агентских услуг по покупке, продаже товара или его рекламе с целью расширения сбыта. Обычно такое вознаграждение выплачивается в форме обусловленного процента от цены заключенной сделки или в форме тантьемы, то есть выплаты из чистой прибыли. Также предусматривается порядок исчисления налогов, оговорки на случай аннулирования заказов, претензий по качеству продукции и т.д. Указываются различные особые условия и уступки. Обычно, если иное не указано в соглашении, агент не имеет прав передачи своих обязательств третьим лицам. Важным считается условие и порядок прекращения соглашения, учет и компенсации убытков агента.
Турагент
Институт турагента имеет значимое распространение повсеместно и не только в России. Турагент оперирует только с туристским продуктом в рамках договора и поручения по доверенности туроператора или нескольких туроператоров. Иная деятельность по предоставлении услуг туристам и иным потребителям исключается уже не будет считаться турагентской.
Т.е. турагент — существует только в рамках и период действия договора на оказание услуг по реализации туристского продукта с данным конкретным туроператором. Турагент или турагентская деятельность — только один (из многих) разрешенных видов деятельности какого то субъекта хозяйствования.
В функции турагента входит — продвижение, включая рекламу, туристского продукта на выделенном сегменте потребительского рынка и собственно реализация туристского продукта. Иные функции, исполняемые данным субъектом хозяйствования, не имеют отношения к турагентской деятельности (деятельности турагента), а выполнятся в рамках обусловленных уставной документаций и разрешенных видов деятельности субъекта вообще24.
Оформляя договор с туристом на реализацию туристского продукта25, турагент получает в обусловленном договором порядке от него 100% стоимости туристского продукта (в том числе на условиях аванса, рассрочки и окончательного расчета и т.д.) и бронирует услуги через туроператора и перечисляет эти средства туроператору. По факту выезда туриста в путешествие туроператор перечисляет турагенту его агентское вознаграждение26.
Особенностью турагентской деятельности является отсутствие ответственности перед туристом за реализованный туристский продукт. Он действует по поручению и за счет туроператора. Всю ответственность перед туристом (за всех исполнителей, включая турагента) несет туроператор. И это естественно. У туриста нет договоров с прямыми исполнителями туристских услуг (кроме перевозчика).
На практике при организации агентской сети в удаленных территориях от места нахождения туроператора практикуется создание «кустовых территориальных» турагентов с разрешением им субагентской деятельности. Но, если этот субъект будет заниматься только сбором платежей с местных турагентов и перечислением их туроператору, — его деятельность (в этой части хозяйственной деятельности) может быть приравнена налоговой инспекцией и квалифицирована как деятельность платежного агента27.
Агентирование продажи таймшеров
В сфере туризма агентские услуги распространены весьма широко. Особый методический интерес представляет организация агентской работы по продаже таймшеров TimeShare.
Таймшер — «собственность на каникулах» — особый вид кондоминиума28. Этот вид услуг не образует туристского продукта, поскольку предмет договора — только размещение. Он предполагает, что клиент по контракту приобретает на одну неделю (или более) в году на длительный срок (от двух и более, например, на 25 лет) ежегодно и непрерывно номер в фешенебельном отеле или бунгало на популярном курорте, например, на Багамских или Канарских островах. Стоимость такого приобретения (отдыхать в апартаментах можно семьей или компанией от 2-х до 6-х человек) относительно невелика — 25-30 тыс. USD на весь период, что существенно меньше стоимости разовых поездок.
Клиенту-собственнику выдается именной сертификат, удостоверяющий владение собственностью на данный срок, предоставляются скидки на перелет и иные множественные блага. Система таймшеров организована во всем мире в два крупнейших элитных клуба Interval International-II и Resort Condominium International (RCI), участниками которых состоят сотни тысяч владельцев. Если клиенту надоест отдыхать в одном месте — можно успешно обменять (сдать в банк) свою собственность (таймшер) на следующий год на аналогичную, но в другом курортном месте мира на любом континенте в пределах клубной собственности. Клуб II считается более элитным и поэтому отдых на собственности II можно поменять на RCI, а вот собственность в RCI на II не меняется. Учитывается также сезон (белый, красный, голубой), престижность и удаленность курорта. Так одна неделя отдыха на Багамских островах меняется на две недели в Южно-Африканской Республике и на три недели в Новой Зеландии.
В последнее время таймшеры с разной стпенью успешности продаются рядом турагентств в России. Однако, учитывая неординарную стоимость покупки и высокий агентский процент, применяются оригинальные и агрессивные методы агентской работы c клиентами, суть которых — именные презентации. Программа именных презентаций тщательно разрабатывается и ориентируется на интенсивную информационную атаку на клиента всеми доступными способами.
Туристская фирма, продающая таймшеры на агентских началах, например в "Lanzherotta Club" (Канарские острова, Испания), выявляет потенциальных покупателей, априори обладающих необходимым доходом для совершения покупки. Если учесть средние доходы местного населения, то можно представить себе, что эта задача не из простых. Тем не менее, практика показывает, что клиент есть и интенсивной работы хватает не менее, чем десятку агентских фирм.
Агент туристской фирмы, обычно молодая дама с обаятельным голосом, несколько раз звонит потенциальному клиенту домой или на работу и предлагает ему в удобное для него время ознакомиться с условиями продажи таймшеров для организации элитного отдыха его семьи. Именные презентация производится только по предварительной записи примерно за месяц. Это также тонкий психологический прием, призванный создать впечатление очереди и ажиотажного спроса на дефицит. Если клиента удается уговорить, то ему назначают определенный день и накануне приема звонят еще раз и напоминают о назначенной презентации, при этом рекомендуют взять с собой 500-700 USD для первого взноса.
Таймшер — дело привлекательное и, видимо, прибыльное, т.к. индивидуальные презентации проводятся с большим размахом. Трое-четверо обаятельных молодых, изящно одетых и убедительно загорелых людей, вполне пригодных для работы фото-моделями, три-четыре часа по заранее отработанному сценарию при помощи множества аудио-музыкальных средств и красочных видео-фильмов, иллюстрированных каталогов, сертификатов с золочеными штепмелями, убеждают клиента и его супругу в настоятельной необходимости приобретения таймшера.
Убеждения не заканчиваются эмоциональным напором. На столы выдвигаются яства и экзотические напитки, неумеренное употребление которых обычно размягчает клиента и он, обычно, соглашаясь стать владельцем кондоминиума вносит первый взнос или депозит. В дело идет гипноз и другие методы подавления воли потенциального приобретателя, и даже подмешивание в кофе наркотиков. На следующее утро значительная часть из новоявленных собственников фешенебельных бунгало на берегу океана, внимательно прочитав условия контракта покупки кондоминиума, пытается отыграть назад свое решение. Выясняется, что скидки на перелет даются только самому владельцу и на зарубежных авиалиниях (Аэрофлот и другие российские авиалинии таких скидок не предоставляют), кроме огромной общей суммы, составляющей стоимость апартаментов, следует ежегодно уплачивать еще дополнительно довольно большой взнос на профилактические работы и текущий ремонт. Поскольку отель довольно далеко от близлежащего селения, питание в местном ресторане и магазине три раза дороже и т.д. Однако, по условиям контракта на пpодажу таймшеpа — первый взнос как правило, является невозвратным депозитом в случае отказа клиента или неплатежа основной части суммы стоимости кондоминиума.
Таким образом, работа агента (или группы агентов) заключается в: составлении и постоянном ведении емкой базы данных потенциальных клиентов; выделении из общего массива клиента, способного купить таймшер; индивидуальной беседе с потенциальным клиентом по телефону и приглашении его на именную презентацию; напоминании о назначенной презентации и необходимости наличия с собой определенной суммы в твердой валюте для первого взноса; проведение собственно презентации — активной демонстрации клиенту местных условий отдыха, разъяснении условий контракта и правил пользования апартаментами, транспортных условий, системы питания и видов активного отдыха и спорта. Основная цель — создание доверительной обстановки для объяснения преимуществ приобретения кондоминиума, включая ссылки на перечень именитых собственников; оформление контракта, сертификатов удостоверяющих собственность, рассрочки платежа под первый взнос в размере 5% или более общей стоимости; просьба о рекомендации друзей и знакомых, которые также бы потенциально хотели бы (могли) приобрести таймшер.
Франчайзинг
Франча́йзинг (англ. franchise, «лицензия», «привилегия»), франши́за (фр. Franchise — льгота, привилегия), коммерческая концессия — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франча́йзер) передаёт другой стороне (франча́йзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Это развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франча́йзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
В общем смысле, франчайзинг — это «аренда» товарного знака или коммерческого обозначения. Использование франшизы регламентируется договором между франчайзером (тот, кто предоставляет франшизу) и франчайзи (тот, кто её получает). Содержание договора может быть различно, от простого до очень сложного, содержащего мельчайшие подробности использования товарного знака. Как правило, в договоре регламентируется сумма отчислений за использование франшизы (она может быть фиксированная, единоразовая за определённый период, составляющая процент от продаж). Требование отчислений может и отсутствовать, но в таком случае франчайзи обязуется покупать у франчайзера определённое количество товара/работ/услуг.
Отдельным пунктом договоров могут служить условия использования товарного знака/бренда. Эти требования могут быть как очень простыми (например, франчайзи имеет право использовать бренд в конкретной отрасли), так и жёсткими (например, франчайзи обязуется использовать оборудование в магазине в точном соответствии с требованиями франчайзера — от размеров и цвета полок до униформы персонала).
Филип Котлер выделяет следующие признаки франчайзинга: (1) франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака; (2) франчайзи выплачивает начальный взнос за право стать частью системы; (3) франчайзер предоставляет франчайзи систему ведения бизнеса.
Франчайзинг распространен во всем мире при использовании стандартов и брендовых наименований в ресторанном и гостиничном деле.
Перевозки
Посредством внешнеторговой сделки товар попадает в сферу международного коммерческого оборота. Транспортными средствами товар перемещается от пункта производства или складирования к пункту потребления. Условно транспорт продолжает процесс производства товара в пределах сферы коммерческого оборота и увеличивает стоимость товара за счет транспортных услуг в процессе его перемещения. Торгово-транспортные операции считаются международными, если они совершаются при перемещении товаров и грузов, а также при обеспечении перевозок из одной страны в другую с пересечением государственных границ.
Правоотношения, возникающие при таких транспортных операциях между отправителями и получателями грузов, а также между ними и перевозчиками, имеют международный характер.
Мировое сообщество производит огромные массы товарных ценностей, которые посредством торгово-транспортных операций перемещаются между странами и регионами, с одного континента на другой. Среднегодовой объем транспортных операций превышает 4 млрд.т. Для международных транспортных операций используется морской, воздушный, а также железнодорожный и автомобильный транспорт. В мире не существует особого, обособленного от национальных транспортных систем международного транспорта, предназначенного для международных перевозок грузов и пассажиров. Такие перевозки обслуживаются национальными перевозчиками различных стран, использующими для этих целей свой подвижной состав, транспортные сети и узлы, терминалы.
Транспортные услуги (transport services) — товар, который является предметом купли-продажи. Они продаются и покупаются на международных транспортных рынках. Цены транспортных услуг являются предметом переговоров между заинтересованными сторонами, а в отдельных случаях устанавливаются собственно перевозчиками. В транспортных операциях широко используются формализированные типовые контракты, бланки и формуляры различного уровня сложности. Они хорошо отработаны и зачастую ориентированы на системы автоматизированного учета и являются началом электронной (цифровой) коммерции.
Страхование
Страхование (insurance, cover) — система экономических отношений между юридическими и физическими лицами (страхователями и страховщиками), предусматривающая образование специального страхового фонда (insurance fund) и его использование (распределение и перераспределение) для преодоления и возмещения разного рода потерь, ущерба, вызванных неблагоприятными событиями — страховыми случаями (insured accidents), путем выплаты страхового возмещения (insu<->rance indemnity) и страховых сумм (insured sum). В страховании обязательно наличие двух сторон: специальной организации, ведающей созданием и использованием соответствующего страхового фонда — страховщика (insurer), в качестве которого, как правило, могут выступать страховые компании, общества, агентства, юридические и физические лица, вносящие в фонд установленные платежи (страховые взносы), и страхователей (insurant), взаимные обязательства которых регламентируются договором страхования (insurance contract) в соответствии с условиями страхования. Участниками страховых отношений могут выступать также третьи лица: застрахованный (insured) и выгодоприобретатель — бенефициар (beneficiary) — лицо, назначенное для получения страхового возмещения.
Основной обязанностью страховщика является возмещение ущерба, причиненного случайными событиями, предусмотренными в договоре. Основной обязанностью страхователя является уплата страховой премии (страхового взноса), размер, ставка, сроки и порядок уплаты которой указаны в договоре страхования. Условием действительности договора страхования является наличие у страхователя имущественного интереса. Под имущественным интересом понимается как интерес в сохранении существующего имущественного права, так и интерес в том, чтобы не возникала нежелательная имущественная обязанность.
В системе страхования можно выделить три отрасли:
а) имущественное страхование (insurance of property), объектом которого выступают различные материальные ценности, промышленные объекты, транспортные средства, ценные бумаги;
б) личное страхование (life assurance), где основой экономических отношений являются события в жизни физических лиц;
в) страхование гражданской ответственности (responsibility insurance), предметом которого служат обязательства страхователя по возмещению ущерба третьим лицам.
Внутри отраслей выделяются различные виды страхования, например, по классификации стран ЕЭС существует дух десятков видов имущественного страхования (договор морского страхования, авиационного и другие). По сроку договор страхования может быть бессрочным (пожизненным) и временным (краткосрочным — от нескольких месяцев до года, долгосрочным — от 1 до 5 лет и до определенного срока).
Можно также упомянуть такие виды страхования, как: страхование взаимное (mutual insurance) — одна из форм страховой защиты, при которой каждый страхователь одновременно является членом страхового общества; страхование двойное (double insurance) — страхование у нескольких страховщиков одного и того же риска. В законодательствах многих стран двойному страхованию уделяется большое внимание, так как возможны случаи превышения общей страховой суммы над страховой стоимостью объекта и использования двойного страхования в целях обогащения. При двойном страховании страховщики всегда несут ответственность в пределах страховой стоимости объекта; - комбинированное страхование (combined insurance) — страхование разнородных объектов и видов риска по одному страховому свидетельству; - страхование кредитное (credit insurance) — страхование на случай банкротства, прекращения деятельности юридического лица или смерти физического лица, получившего кредит. Страхователем является организация, предоставившая кредит, например, банк; - страхование добровольное (voluntary insurance) — страхование по волеизъявлению сторон; - страхование обязательное (obligatory insurance) — форма страхования, при которой страховые отношения возникают в силу закона, на основе соответствующих законодательных актов, устанавливающих перечень объектов (видов риска) и условия страхования; - сострахование (co-insurance) — страхование, при котором два и более страховщика участвуют определенными долями в страховании одного риска, выдавая совместный или раздельные полисы, каждый на страховую сумму в своей доле.
Имеются место договоры перестрахования (reinsurance) — особый случай совершения страхования, при котором страховщик часть ответственности по застрахованному риску передает на согласованных условиях другим страховщикам. Основная цель перестрахования — защита страхового резервного фонда от влияния серии крупных страховых случаев, обеспечение финансовой устойчивости и рентабельности страховых операций. Участвующие в перестраховании компании получают названия соответственно перестрахователь (reinsurant) — страховщик, частично передавший застрахованный риск, и перестраховщик (reinsurer) — компания, принявшая риск. Компания, которая не производит прямых страховых операций, а занимается только перестрахованием и может передавать часть перестрахованного риска в ретроцессию (retrocession), называется профессиональным перестраховщиком (professional reinsurer).
Для обеспечения гарантий выплаты страховых сумм страховые компании образуют специальные фонды — страховые резервы (insurance reserves). Они используются, если сумма выплат страхователям в данный операционный период превышает текущие поступления платежей, а также в заранее оговоренных случаях. Свободные средства резервов используются для инвестиций, что приносит страховым компаниям значительный дополнительный доход.
Виды страхования
Известно множество видов и разновидностей контрактов страхования.
Применительно к тематике настоящего комментария можно выделить страхование:
- имущества и ответственности предприятий и частных лиц (property and liability insurance);
- грузов и расходов, связанных с перевозкой грузов (cargo insurance); экспорта-импорта, бартера, товаров транспортируемых через СНГ, выставочных экспонатов, перевозки денег;
- транспортных средств;
- морское страхование (marine hull insurance): с ответственностью от любой утраты или повреждения (with liability for loss and damage); с ответственностью от любого повреждения (with liability for damage); с ответственностью за гибель судна (with liability for total loss of the vessel); с ответственностью против военных рисков (war risk coverage);
- авиационное (aviation) и космических рисков (space insurance);
- кредитов (credit insurance) или ожидаемой прибыли, комиссии, фрахта;
- валютного риска (currency risk insurance);
- строительно-монтажного риска (third-party liability insuranse in
Coinstraction and Erection Work);
- страхование пассажиров (passanger insurance);
- гражданских лиц, туристов и туристских групп, выезжающих за рубеж, от несчастного случая с покрытием медицинских расходов (insurance of citizens going abroad);
- автогражданское страхование ответственности по иску третьих лиц.
Особый и довольно рисковый вид страхования — гражданской ответственности туроператора.
Поскольку туроператор берет от туриста 100% стоимости туристского продукта и передает 90% этой стоимости прямым исполнителям туристских услуг. Оставляя себе только 10%, он принимает на себя 100% (или даже более) ответственности в случаях на непредоставления и ненадлежащего исполнения туристских услуг, заказанных и оплаченных туристом, он не редко оказывается не состоятельным вернуть или компенсировать затраты туриста, поскольку они в 10 раз (или более) превышают его маржу от этой сделки. Имущественные претензии туриста в страховом случае возмещаются страховщиком в счет страховых сумм по договору страхования гражданской ответственности туроператора. Этот механизм защиты имущественных интересов туриста и туроператора по иску этого туриста записан в федеральном законе «Об основах туристской деятельности в РФ».
На практике для каждого вида страхования страховые фирмы и компании разрабатывают специальный текст и множественные условия страхового договора. Если условия в обычно имеют значительную степень общности, то конкретный размер страховой премии зависит от состояния, назначения, характера использования объекта страхования и других факторов, влияющих на степень риска. Кроме описания страховых случаев, значительное внимание уделяется описанию и выделению случаев, не признаваемых страховыми, а также документированию событий. Договор страхования может быть заключен в рублях или валюте, а также в смешанной форме. В подтверждение наличия договора страхования клиенту выдается страховой полис, а в некоторых случаях — дополнительно идентификационные именные пластиковые карты. Страховое вознаграждение выплачивается в той валюте, в которой заключен договор или контракт. Обычно выплачивается агентское вознаграждение.
|
