Справочник для предпринимателей проект ООН «Центр местного экономического развития для Брянской области, пострадавшей в результате катастрофы на Чернобыльской аэс»
Скачать 1.66 Mb.
|
НЕМНОГО О МАРКЕТИНГЕ Продвижение товаров и услуг Продвижение своих услуг и товаров требует усилий и эффективного маркетинга. Самое простое толкование термина "маркетинг" (англ. рынок) - это совокупность всех действий по планированию, организации и осуществлению реализации продукции или услуг. Маркетинг начинается после производства товаров, но заканчивается не только сбытом, но и рекомендациями по улучшению или изменению товаров или услуг, а также методов маркетинга на основе результатов сбыта. Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для Ваших маркетинговых исследований, которые нужно систематически корректировать: Что можем предложить? Товары промышленные, продовольственные... Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите... Кому? Частным лицам, малым предприятиям, крупным предприятиям... В каких количествах? Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи... Когда больше заказов? Весной, в марте, по пятницам, после обеда... Где живут или расположены потребители? Живут, расположены или работают поблизости, проезжающие... Покупательная способность потребителей: Высокая, умеренная, низкая... Покупательские привычки: Частные лица покупают в день зарплаты, предприятия - без системы... Как повлиять на привычки? Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит... Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей? Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют... Какова емкость рынка? Зависит от количества покупателей или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в Ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской... Почему у Вас не покупают, хотя конкуренты успешно продают тот же товар или услуги? Неудачное место торговли, высокая цена, товар незаметен в витрине, малоквалифицированный персонал или руководитель... Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие товары или услуги им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. Покупатели имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям. На объемы продаж большое влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения. Потребители, имеющие низкий доход, предпочитают делать почти все ремонты сами, бережнее относятся к оборудованию и вещам. Учет этих факторов помогает в работе предпринимателя. РЕКЛАМА Предприниматели должны знать основы рекламы, поэтому коснемся некоторых ее аспектов. Публичные отношения, связи, включая рекламу, направлены на завоевание и поддержание положительного образа мастерской, магазина, фирмы, закрепление на рынке. Публичные отношения - отношения с потребителями, другими фирмами, банками, муниципальными организациями. Сотрудничество, даже с конкурентами, необходимо в целях: - урегулирования взаимных интересов; - соблюдения правил добросовестной конкуренции; - заключения соглашения картельного типа об уровне цен; - взаимных консультаций, взаимовыручки; - заключения соглашений о политике по отношению к общим поставщикам; - отстаивания общих интересов в районных, городских, областных ведомствах и т.д. Для осуществления такого сотрудничества создают некоммерческие организации: гильдии, союзы, ассоциации, клубы. Важно стремиться вызвать у клиентов доверие, желание и потребность в услугах именно Вашей мастерской, магазина, фирмы. Клиент помнит качество работ долго, рекомендует своим знакомым. Удовлетворение клиентов означает дополнительную прибыль. Доверие можно заслужить качественной работой. Доверие можно внушить квалифицированной рекламой. Просто рекламные объявления пассивны. Нужна активная, агрессивная реклама. Имя Вашего предприятия должно быть "на слуху" у всех, при одном его названии должны возникать ассоциации с солидностью, надежностью, приветливостью и, конечно, с исполнением желаний, т.е. заказов. Создать образ предприятия, заслуживающего доверия, можно при помощи специальных публикаций, радиопередач, телевизионных клипов. Содержание целевой беседы предпринимателя с профессионалами рекламы может быть опубликовано в виде интервью, впечатлений клиента, мнения специалиста, заявления руководителей и даже в виде пьески, стихотворного слогана, телевизионного клипа. Фотографии или рисунки добавят образу предприятия привлекательности и узнаваемости. При планировании деятельности будьте реалистичны: не ожидайте заметных доходов, не сделав заметных затрат средств и усилий. Определите «рекламное покрытие», которое соответствует району, чтобы "достать" клиентов наиболее эффективно. Оцените пределы возможностей и преимущества различных средств рекламы. Убедитесь, что Ваша реклама достаточно гибка и отвечает текущим нуждам. Установите минимальный бюджет рекламы, базируясь на максимальных задачах и прибыли. Установите приоритеты, сначала расходуйте средства на наиболее перспективные проекты. Изучая рекламные материалы конкурентов, способы, методы, средства их рекламы, можно многое понять. Если они вкладывают много средств в какой - то один или два способа рекламы и этот способ привлекает клиентов, используйте такой же. Действуйте в поддержку этого способа рекламы, а не противодействуйте ему. Тогда Вы привлечете клиентов, которых убедил сам способ подачи рекламной информации, возможно, на подсознательном уровне. Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают Ваши. Выберите несколько услуг или товаров, по которым можно установить низкие цены, сделайте их показательными и активно используйте в рекламе. Для правильной постановки рекламы необходимо в первую очередь разработать базовый информационный текст, рассказывающий о предприятии без больших преувеличений и рекламных трюков. Он поможет Вам и для себя точнее сформулировать направления деятельности, Ваши возможности и преимущества будут базой для рекламных публикаций, передач, объявлений и листовок. Полезно разработать и периодически корректировать короткие рекламные тексты, адресованные разным категориям возможных клиентов для публикаций и прямой рассылки. Реклама приносит отдачу тогда, когда продумана мотивация для управления действиями клиентов. Нужно не только знать типаж, но и видеть перед собой лицо клиента, к которому обращена реклама, понимать, какие аргументы будут для него убедительными. Для многих клиентов близость поставщика, удобные часы работы мастерской или магазина, приемлемая и стабильная система цен, организация доставки являются достаточно убедительными аргументами для сотрудничества. Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Известность в районе перерастает в известность в области, кроме рекламы этому хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение. Не забывайте, что в число факторов, воздействующих на общественное мнение, входит прежде всего соответствие качества обслуживания и товара обещаниям рекламы. Поэтому преувеличения в ее тексте должны быть умеренными. Например, не употребляйте термин "распродажа", он вызывает негативную реакцию, особенно когда речь идет о технике или продуктах. Используйте фразы типа: "Имеем возможность предложить по льготным ценам..." Многие клиенты слушают радио в машине, и недорогая радиореклама везде приносит хорошие результаты. Избегайте свойственного многим рекламщикам угрюмого "серьеза" в рекламных текстах, наша публика начитана, любит юмор, радуется остроумным или шутливым фразам, частушкам, а это помогает запомнить название предприятия и впоследствии принять решение в его пользу. Ведите адресную информацию и рекламу на корпоративных клиентов - предприятия и учреждения. Систематически публикуйте в массовых изданиях и по радио только одну фразу - слоган, рассчитанный на запоминание названия Вашего предприятия и рода его деятельности. Тщательно работайте со справочниками, выбирая все подходящие предприятия, район для направления им рекламных предложений. Для максимальной результативности рекламы важно обеспечить прием всех звонков заказчиков. В рекламе указывайте только те номера телефонов, которые возможно не использовать для исходящих звонков. Иначе теряется большая часть обращений по рекламе - нетерпеливые клиенты не станут звонить несколько раз. Отвечайте на звонки и говорите с клиентами вежливо и доброжелательно. Для развития торговли принимайте меры по периодическому информированию близлежащих улиц и микрорайонов об адресе предприятия - от публикаций в районных и городских газетах до указателей на улицах и расклейки объявлений. Результативна прямая рассылка рекламных листовок во все находящиеся в районе предприятия. Печатайте листовки на лазерном принтере небольшими партиями и поручайте мальчишкам развозить их по всему району. Эту операцию надо обязательно повторять раз в квартал или полгода. Если магазин будет рядом, покупатель не поедет в другой конец города, тем более, что товары одни и те же. Листовки достаточно делать размером в четверть страницы с двусторонней печатью, короткий текст должен иметь целью заставить запомнить три - четыре ключевых слова. Эффективно приводить в текстах листовок "показательные", наиболее низкие, по сравнению с конкурентами, цены. В трудные периоды не всегда целесообразно сокращение рекламной активности, потом придется тратить больше для привлечения внимания забывших Вас клиентов. Специалисты считают, что в кризисные периоды в стране, когда в целом на рынке рекламы меньше, Вашу рекламу легче увидеть и запомнить. В эти периоды можно выбирать более дешевые виды рекламы, но не прекращать ее. Анализ эффективности рекламы проводят после использования того или иного рекламного материала. Ценность рекламы измеряется увеличением сбыта, что является непосредственным результатом проведения рекламных мероприятий. Вашу рекламу Вы сможете разместить, в частности, в газете "Н- вести". Информационный материал о Вашем предприятии может занимать от целой страницы до 1/32 ее части. Скидки заложены в стоимость 1 кв. см. газетной площади - чем больше, тем дешевле. Здесь Вам помогут и изготовить рекламу. Рекламно - информационные объявления Вы сможете поместить в теле, радиопрограммах "Новозыбков". Сетевой партнер ТВ - канал ТНТ, сетевой партнер - радиоканал "Россия". К Вашим услугам изготовление и размещение в СМИ логотипа компании, бегущая строка, предоставление эфирного времени, предоставление съемочной группы, изготовление рекламного ролика и имидж - сюжета. НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ ТОРГОВЛИ Прибыльность торговли все больше зависит от качества управления и квалификации каждого сотрудника. Не только увеличение, но и сохранение уровня сбыта является нелегкой задачей и требует кропотливой и напряженной работы, систематического анализа причин низкого сбыта, активного воздействия на рынок, и, прежде всего, на своих торговых агентов. Ведите статистику продаж по каждому мелкооптовому и оптовому заказчику и регулярно анализируйте состояние продаж этим клиентам, напоминайте им о себе, высылайте льготные предложения под предлогом распродажи излишков, подготовки к сезону и т. п. Анализ спроса по каждому наименованию товара является одним из элементов системы управления запасами. Спрос - это совокупность требований на товар. Не забывайте о широких возможностях бартера. Не следует думать, что бартер - это вынужденные операции времен кризиса. За рубежом бартер применяют довольно активно, тем более что при использовании договора мены можно избежать некоторых налогов. Среди окружающих Вас предприятий найдется немало таких, с которыми Вы расплачиваетесь за товары, услуги, электроэнергию, отопление, аренду, связь и т. п. Видя изобилие выставленных в витрине или на полках товаров, посетители только в первый момент надеются решить свои проблемы. Уже через пару минут они устают от поиска нужного товара среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин раздражает, утомляет и торопит уйти. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиентов - это главная задача продавцов. В наших магазинах принято выставлять в витринах всю имеющуюся номенклатуру товаров с ценами, своего рода прейскурант в натуре, чтобы исключить обращение покупателей к продавцам. Почти никакой информации о товарах нет, и посетителям приходится обращаться к продавцам. Те чаще всего заняты, и интерес покупателей гаснет. Прежде всего - организуйте склад магазина так, чтобы на поиск товаров уходили секунды. Это больше поможет увеличению продаж, чем красивый торговый зал. Для этого введите адресную систему. Упраздните обеденный перерыв, и объем продаж вырастет в первый же месяц. Устраивая экспозиции, помните, что они должны рекламировать товары, Вашу фирму и персонал. Если надписи неразборчивы или их нет - это плохо характеризует персонал и фирму. Одна из причин упущенных продаж - отсутствие останавливающих внимание акцентов, сильный "информационный удар" по зрению, затрудняющая ориентацию бессистемность выкладки товаров. На витринах держите только те товары, которые обязательно нужны для получения быстрого экономического эффекта. Витринные экспозиции применяются для того, чтобы напомнить клиенту о необходимости купить товары, которые потребуются в ближайшем будущем, подтолкнуть его купить их здесь и сейчас. Для увеличения продаж проводите несколько раз в год рекламные кампании внутри и вокруг магазина путем тематических экспозиций в витринах и окнах. Темы и лозунги могут быть такими: "У Вас отпуск? В дороге Вам может понадобиться..." Лозунг на витрине, где располагается соответствующий комплект товаров. "Пришла зима - берегите здоровье". Лозунг на витрине, где выставлены зимние вещи. Тем для рекламных кампаний можно придумать много. Помните, что конкуренты каждый день работают над тем, как бы переманить Ваших клиентов. Поэтому нельзя останавливаться, всегда ищите новые возможности, новых покупателей. Продавая одни товары, предлагайте и другие. Зарубежные специалисты рекомендуют при продаже любого товара руководствоваться правилом: "внимание - интерес - желание - действие - завершение - сервис". Оно расшифровывается так: - привлеките внимание покупателя; - вызовите интерес; - возбудите желание купить; - подтолкните его к действию, т.е. к покупке (товар исключительный, заканчивается); - послепродажный сервис - возможность замены в течение гарантийного срока или возможность возврата и т. п. Больших продаж достигают продавцы, хорошо знающие товары, обходительные, улыбчивые, приветливые. Если продавец вялый - переведите его на другую работу, где не требуется контакт с покупателями. В целях стимулирования покупателей целесообразно включить в услуги организацию доставки. Первый вариант - доставка за счет заказчика, Вам нужно ее только организовать. Второй вариант, который надо усиленно рекламировать - доставка за Ваш счет. Пользы от такой услуги может быть больше, чем расходов. РЕПУТАЦИЯ И УСТОЙЧИВОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ Успех предприятия на рынке зависит не столько от его производственных и финансовых возможностей, сколько от того, насколько грамотно и точно предприятие удовлетворяет платежеспособный спрос и какова его репутация. Основные составляющие репутации предприятия: - доверие к предприятию в самом широком смысле слова, обеспечиваемое стабильно высокими стандартами его деятельности и последовательно реализуемой; - качество товаров и услуг; - высокий уровень менеджмента - то, насколько управляющие способны реализовать задачи предприятия; - уважительное отношение к своим клиентам и сотрудникам. На формирование репутации предприятия влияют также: - гарантии; - гибкость цен; - вид рабочего места для контактов с клиентами; - стимулирование продаж; - ассортимент товаров и услуг; - упаковка товаров; - ведение документации; - смелость в продвижении товаров и услуг. Три главных индикатора деятельности, которые специалисты считают необходимым контролировать ежедневно: - удовлетворение клиентов; - динамика прибыли; - устойчивость бизнеса. Удовлетворенность покупателей складывается из двух десятков показателей (приветливость продавцов, размещение товаров, чистота помещений, запах и т.п.). Мнение об обслуживании формируется у клиентов непосредственно в магазине или мастерской. Динамика массы прибыли и доли прибыли в валовом доходе - чуткий индикатор качества работы с рынком и с ценами. Известно, что в мире ежегодно регистрируются десятки тысяч предприятий. Но менее известно то, что примерно столько же фирм прекращают существование вследствие того, что они не удержались на рынке, либо разорившись, либо осознав свое неумение участвовать в "гонке на выживание", либо сдавшись конкурентам, поглотившим их. При острой конкуренции бизнес постоянно балансирует на грани падения, и развал его неизбежен при ухудшении внешних условий или при серьезных внутренних конфликтах. Любая фирма может оказаться вытесненной из бизнеса, если не сумеет вовремя приспособиться. |
Похожие:
 | Российской Федерации, оказавшихся в зоне влияния неблагоприятных факторов, возникших вследствие катастрофы на Чернобыльской аэс 26... |  | Российской Федерации, оказавшихся в зоне влияния неблагоприятных факторов, возникших вследствие катастрофы на Чернобыльской аэс 26... |
| ... | | Чернобыльской аэс; инвалидам вследствие чернобыльской катастрофы (далее соответственно – государственная услуга, удостоверение (дубликат... |
| Чернобыльской аэс и нуждающихся в улучшении жилищных условий, в соответствии с Законом Российской Федерации от 15 мая 1991 г. №1244-1... | | Об Административном регламенте предоставления государственной услуги «Оформление и выдача удостоверения участника ликвидации последствий... |
| Чаэс для граждан России и Беларуси, подвергшихся радиационному воздействию вследствие чернобыльской катастрофы, в рамках Программы... | | |
| Прошу выдать мне удостоверение (дубликат удостоверения) участника ликвидации последствий катастрофы на Чернобыльской аэс | |