Сегодня трудно найти человека, который не слышал бы этих слов. Оказывается, не менее трудно найти человека, который до конца понимает, что же это собственно
Скачать 1.28 Mb.
|
| Тема: «Коварные» вопросы и возражения. Отказы, как на них реагировать. Что происходит, когда человек задает вам вопрос? Неопытный дистрибьютор начинает теряться и паниковать, опытный консультант -радуется. Почему? Джон Календ отвечает на это так: «Для нового консультанта возражение может быть ловушкой, опытному профессионалу они дают шанс». Подумайте, для вас это шанс или ловушка? Возражения - это по сути возможности в. рабочей одежде. Это запрос на дополнительную информацию, это замаскированные вопросы. «Вообще-то, мне интересно то, о чем вы говорите, но я хотел бы узнать побольше. Убедите меня, что мне это нужно». Примерно такой монолог проговаривает ваш клиент в уме. Возможно. решение уже принято интуитивно, он ищет подтверждения правильности своего решения. Если клиент однозначно ответил себе «нет», он не задает вопросов, а старается закончить разговор и сбежать. Бывает ли ситуация, когда собеседник не собирается с вами сотрудничать, но продолжает задавать вопросы, чтобы подколоть и посмотреть, как вы выкрутитесь? Бывает. И мы будем учиться распознавать такие ситуации, чтобы не выплясывать «танец дистрибьютора». А сейчас исходим из предположения, что возражение основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа в ходе беседы. Ваша задача - помочь партнеру раскрыть и сформулировать его истинный вопрос. По сути своей все вопросы и возражения могут быть сведены к трем-четырем десяткам. Я предлагаю разделить их на несколько групп, внутри которых найдете много вариантов: • Мне не хватает знаний - если бы у меня было хорошее образование...; • Семья и необходимость вести домашнее хозяйство - если бы мне не надо было смотреть за детьми...; если бы я мог удачно жениться...; • У меня нет денег - если бы я мог расплатиться с долгами...; если бы я больше зарабатывал...; • Возраст - в моем возрасте уже слишком поздно...; или наоборот, я еще так молод, наверное, у меня ничего не выйдет...; • Если бы я был другой - если бы у меня был талант...; если бы я был уверен в себе...; • Проблемы со здоровьем - если бы у меня было бы побольше сил...; если бы я не боялась, что поднимется давление...; если бы так не болели ноги...; • Меня не понимают - если бы люди знали о моих способностях...; если бы меня только выслушали...; если бы я встретил правильных людей...; • У меня совсем нет времени - если бы я не был так занят...; если бы я мог уделить себе немного времени...; • Если бы мне кто-то помог - если бы я понравился боссу...; если бы я жил в другом окружении...; • Обстоятельства - если бы я жил в большом городе...; если бы не мое прошлое...; если бы у меня было свое дело... и т.д. Во внутреннем диалоге это звучит примерно так; «Я боюсь принять решение и ищу оправдание своему бездействию». На все эти возражения есть ответы, если вы будете их знать - вы завершите любую беседу в нужном ключе. Но мы не будем заниматься этим сейчас, это работа для домашнего задания и для тренинга. Как себя вести, если вы все-таки не знаете ответа на вопрос: • Не выкручивайтесь, ничего не выдумывайте. Будьте искренни и признайтесь — это производит хорошее впечатление; • Сделайте собеседнику комплимент: «Ого, какой замечательный вопрос! Такого мне еще не разу не задавали!» Человек чувствует себя умным, значительным и интеллигентным. Вы поднимаете его в собственных глазах. • Используйте «коварный» вопрос, чтобы повысить свою квалификацию. Не скрывайте это от собеседника: «Пока не могу ответить вам. Но очень здорово, что вы натолкнули меня на это. Сейчас же пойду и самолично выясню все, что вас интересует». • Запишите вопрос на глазах у клиента. Это говорит о том, что вы серьезно относитесь к нему и к своим обязанностям. Выясните ответ у более опытного консультанта. • Используйте чувство юмора: «Как жаль, что вы не задали мне этот вопрос много лет назад. Тогда я учился в институте и все знал...» • Уточните, так ли важен этот вопрос для принятия окончательного решения. • Обязательно дайте ответ, причем раньше срока, назначенного вами же. Удивите клиента скоростью своего сервиса. • Ответ давайте лично - по телефону вы теряете преимущество. Маленький секрет большого бизнеса: в любом случае воспользуйтесь вопросом без ответа, чтобы договориться о новой встрече, а значит получить возможность новой беседы. Как относиться к ответу - «нет»? Ни один торговый агент от этого не застрахован, клиент имеет право на этот ответ. Джон Каленч говорит: «Возражения очень мало связаны, если вообще связаны, с личным отказом или отклонением предложения». Чаще всего, люди говорят «нет» не вам, а своему невежеству, своей лени узнать что-то новое, предпринять какие-то шаги, чтобы изменить себя или свой образ жизни. Оказывается, когда люди говорят «нет» -50 % из них просто не понимают, что им предлагают. А у оставшихся 50 %, вообще, проблемы с принятием решений в принципе. Если этого не понимать, сломаешься на первом же отказе. Джон Милтон Фогг сказал: «Нет» -, это враг номер один в сетевом маркетинге, уносящий 90 % дистрибьюторов раньше, чем они получат свой первый чек». Да, 9 человек из 10 ухолят из-за того, что они не в состоянии выслушивать ответ «нет». Какова природа этого «нет»? Шарлота Резник, детский психолог, провела исследование, в котором записывала все разговоры молодых мам с их двухлетними детьми. Потом подсчитала отдельно всё негативные ответы и положительные комментарии. Оказалось, на 13 - «нет» было только 1 - «да». И далее, со времен нашего младенчества, мы постоянно слышим со всех сторон: «Не разговаривай с незнакомцами; не трогай этого; не ходи туда; не прыгай; не шуми». • Можно ли мне съесть торт на завтрак? - нет. • Можно мне взять 20 долларов? - нет. • Можно мне воспользоваться твоей машиной? - нет. • Можно мне добиться успеха в MLM? - нет. И 90 % людей просто не в силах больше выносить это «нет», их дух изнемог. Они готовы лишиться мечты из-за боязни отказа. И это еще один секрет сетевого бизнеса — боязнь отказа. 90 % людей готовы отказаться от мечты. И только 10 % оказываются выше среднего уровня и добиваются успеха. Джон Каленч комментирует это так: «Если вы все-таки слышите окончательное «нет» - примите его таким, как есть. И я уважаю ответ «нет», независимо от того, что лично я придерживаюсь совершенно другого мнения. Человек имеет право выбора. Я благодарю его за беседу, и иду к следующему «да». Мы подошли к понятию настойчивости и веры в себя. Вера в себя, доходящая до авантюризма, ведь мы получаем по вере своей. И настойчивость, которая помогает подняться на один раз больше, чем упадешь. Мы знаем много выдающихся людей в науке, в спорте, в политике, в бизнесе, в искусстве, мы знаем их победы и звездный чае. А кто знает, чем они заплатили за это? Френк Беттджер рассказывает историю одного игрока в бейсбол: «Поразительный Бейб Рут и его недосягаемый рекорд -851 очко! Но мало кто знает, что за этот же срок он промахнулся 1330 раз! Он промахивал чаще, чем любой другой игрок, за всю историю бейсбола. 1330 раз он испытал горечь поражения, но никогда не позволил страху поражения одержать над ним верх. Это характер победителя! И в историю он вошел как победитель». Почитайте любую книгу из серии «Жизнь замечательных людей»: сколько личных трагедий пережила Мария Складовская-Кюри на своем пути к вершине; какая тяжелая личная жизнь у гениального Винсента Ван-Гога; в какой нищете умирал неповторимый В.А. Моцарт. А общеизвестная история Томаса Эдисона - свою лампу накаливания он получил после 10000 неудачных опытов. Сколько усилий и потерь, поражений и проблем!!! И когда приходила победа, порой не хватало сил порадоваться этой победе. А теперь проанализируйте свою жизнь и вы обнаружите, что основная причина ваших неудач - в недостаточной выдержке, или отсутствии необходимых усилий. Вы не даете работать старому мудрому закону больших чисел. Самый главный закон звучит так -за всё в жизни надо платить. Если вы всерьез приняли решение подняться выше среднего уровня, спросите у себя, чем вы готовы за это заплатить. Поговорите с бедными стариками, с одинокими женщинами, опустившимися мужчинами. Со всеми этими побежденными, сокрушенными, побитыми и раздавленными жизнью. Спросите у них, почему они оказались на дне? И вы услышите полный набор оправданий: • Потерял работу; • Бросила жена; • Обокрал компаньон; • Совершил много ошибок; • Потерял здоровье; • Не хватило образования; Поднимемся в другой мир, мир видимого благополучия, заурядности и посредственности. Главный принцип в этой среде -«чтобы было не хуже, чем у других». Эти люди ведут скучную и бескровную жизнь, никуда не стремятся, потеряли мечту. Почему? В ответ вы услышите абсолютно тот же набор оправданий, хотя внешне жизнь у них более сносная. И если подняться в малолюдный мир магнатов, лидеров, миллионеров и «звезд», что мы можем узнать? Каждый из этой элитной группы преуспевающих людей сталкивался с противодействием, разочарованием, поражением и личным горем, каждый из них неоднократно мог сдаться под жестокими ударами судьбы. А причины все те же. Эти причины заставили одних людей брести по обочине жизни и ненавидеть себя, а других просто раздавили. Все эти люди сопоставимы абсолютно во всем - по возрасту, полу, образованию, и вероисповеданию. Несопоставимы они только в одном — по их реакции на поражение. И это еще один секрет. Если мистер-Ничтожество падает под ударами судьбы - он уже не может подняться. Он лежит раздавленный, как жаба в колее, и ноет, и отравляет жизнь окружающим. Мистер-Посредственность может подняться на колени, оценить опасность, и уползает в сторону. При малейшей возможности, когда видит, что обстоятельства изменились, он бежит назад и прячется. Он не делает новых попыток, он боится новых столкновений. Мистер-Успех, будучи сбитым с ног, вскакивает, извлекает необходимый урок, забывает об избиении и упорно продолжает движение вперед и вверх, и однажды он оказывается наверху. А сейчас, я приведу вам историю одного молодого человека, историю его поражений или побед, судите сами. • В молодости этот человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса - и потерпел поражение; • после этого он занялся бизнесом и обанкротился, и последующие 17 лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого партнера; • потом ему повезло, он полюбил красивую девушку, он был помолвлен с ней - но она умерла; • вновь он возвращается в политику, он баллотируется в Конгресс США и терпит новое сокрушительное поражение; • после этого он пытается получить назначение в Земельную Палату, и снова неудача; • в очередной раз он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов - и терпит очередное поражение. • И много лет он терпел одно поражение за другим, за ними следовали длительные неудачи, но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории. Имя этого человека - Авраам Линкольн, один из самых знаменитых президентов США! Вот это характер победителя! А что касается обстоятельств, Бернард Шоу однажды написал такие слова: «Люди во всех своих бедах всегда винят обстоятельства. Я не верю в обстоятельства. В этом мире преуспевает только тот, кто ищет обстоятельства, которые ему необходимы. А если не находит, то сам их создает». Домашнее задание: • Поработайте с теми вопросами и возражениями, которые у вас накопились. Распределите их на группы и готовьтесь к тренингу. • Найдите хотя бы несколько книг из серии «ЖЗЛ». Прочитайте любую из них и посмотрите, через что прошли к победе эти замечательные люди. • Поработайте по таблице «Тысяча нет». Это обычный лист бумаги, на котором столбиками напечатаны слова «нет» (см. приложение 3). Когда вы обращаетесь к кому-то с предложениями и слышите отказ, вычеркните одно «нет». По статистике каждый девятый-десятый отвечает «да», а это значит, что с каждым зачеркнутым «нет», вы приближаетесь к своему «да». • Приобретите 10 шариков или других мелких предметов, выходите из дому с десятью маленькими шариками в правом кармане. При каждом контакте или беседе перекладывайте один шарик в левый карман. Считайте рабочий день не законченным, пока все шарики не окажутся в левом кармане. • Найдите среди своих знакомых людей, которые чего-то достигли в жизни (директор фирмы, спортсмен, бизнесмен, лидер), и попытайтесь выяснить, через какие личные проблемы и препятствия прошел этот человек в прошлом. Эпилог Поздравляю тех, кто выжил и добрался до последней страницы. Очень надеюсь, что дала вам достаточно информации к размышлению и заданий для исполнения. Не страшно, если .вы не успели все это сделать. Самое главное, чтобы вы приняли твердое решение и начали делать это СЕЙЧАС! За получением информации обязательно должно следовать действие. Иначе, ваша «голубая» мечта еще долго будет оставаться такого же цвета. Однажды я обнаружила, что для меня это тоже является проблемой - начать действовать. С тех пор я целенаправленно изживаю в себе эту инертность и нерешительность, и, пользуясь случаем, очень хочу выразить благодарность своему коллеге Игорю Сидорову. Без его профессиональной помощи и моральной поддержки я еще долго не решилась бы оформить свою работу в виде книги. А сейчас хочу сказать вам то, что сказала бы, если бы была самым лучшим вашим другом или самым близким родственником: ВРЕМЕНИ У ВАС ОСТАЛОСЬ МАЛО! Время - это тот противник, который не прощает нерешительности, если вы будете медлить, удача «обвенчается» с другим и покинет вас навсегда. Сейчас вы стоите перед выбором - стать Мистером-Успехом или Мистером-Посредственность. И мне очень хочется в этой связи привести слова Френка Беттджера, автора книги «Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант», который сказал так: «Сейчас, вы можете сделать одно из трех: • первое - ничего. Если вы ничего не предпримете, то чтение этой книги стало для вас пустой тратой времени; • вариант второй - вы можете сказать: «Что ж, туг полно хороших идей, я займусь этим вплотную и сделаю все что смогу». Так вот, если вы так сделаете, я предрекаю вам поражение; • наконец, третий путь - вы можете последовать совету величайшего из умов человечества - Бенджамина Франклина, который подсказал бы вам, «делать все по очереди и на целую неделю сосредоточивать все внимание только на одном, оставляя всем остальным вопросам свой черед». Пожалуй, лучше не скажешь. К этому добавлю, что у вас есть уникальная возможность повторить со своими дистрибьюторами все то, что вы не успели усвоить. Ведь у вас уже появилось 2-3 партнера, а у кого-то за три месяца уже команда из 7-8 человек. Чудесно! Пройдите со своими дистрибьюторами весь цикл, отрабатывая в неделю по одному занятию. Ведь лучше всего обучаешься, когда обучаешь другого. Это доказано всем опытом человечества. А когда вы это закончите, я предложу вам новый цикл - для начинающих спонсоров или для младших лидеров. УСПЕХА ВАМ И ДО ВСТРЕЧИ! Приложение I. Ф.И.О.____________ • Здоровье • Общение • Деньги • Карьера • Свобода • Признание • Друзья • Самосовершенствование • Международный бизнес • Независимость • Путешествия • Перспектива Дата: Приложение 2. О СИМПТОМАХ. ВОЗНИКАЮЩИХ ПРИ УЛУЧШЕНИИ ПИТАНИЯ Если бы меня спросили, какая область в проблеме питания является наиболее недопонимаемой, я бы сразу ответил, что это -неумение правильно понять и интерпретировать симптомы и изменения, которые следуют за переходом к более правильной программе питания. Что мы имеем в виду под более правильной программой питания? Прежде всего, это обозначает введение в рацион продуктов более высокого качества. Например, человек заменяет такой богатый протеином продукт, как свинина, говядиной, т. к. в данном случае говядина может считаться предпочтительнее из-за ее более легкой усвояемости организмом, более низкого содержания и концентрации в ней жира и т. д. В свою очередь, цыпленок является предпочтительнее говядины. Бобы, чечевица, горох, которые съедаются вместе с овощами, еще более богаты питательными веществами необходимыми для восстановления здоровья. По мере продвижения вверх по шкале качества продуктов мы включаем в рацион такую богатую протеинами пищу, которая может потребляться без тепловой обработки, например, сыр, приготовленный из сырого молока без соли. Затем идут орехи и семена, которые можно есть в натуральном виде (сырые и несоленые), Подводим итог: чем ближе продукты, которые мы едим, к своему природному состоянию или чем меньше они подвергаются тепловой обработке, тем выше их качество. При этих условия сохраняются практически все ферменты, аминокислоты, минералы, витамины, углеводы, а также "жизненная сила". Эта "жизненная сила", в свою очередь, способствует восстановлению здоровых тканей. Та же классификация качества, которую мы применили при анализе протеиносодержащих продуктов, применяется к углеводам (крахмалистые и сахаросодержащие продукты), жирам и продуктам, богатым минералами. Качество программы питания повышается также за счет исключения токсичных веществ (кофе, чай, шоколад, табак, соль, перец). Какое отношение имеет качество продуктов к восстановлению здоровья? Суть вот в чем: чем выше качество пищи, которую мы едим, тем скорее мы избавимся от болезней, поскольку мы способны переварить и усвоить эту пищу. К этому необходимо добавить знание: • правильного сочетания продуктов; • правильной последовательности приема различного вида продуктов, а именно: наиболее легко усвояемая пища должна быть съедена первой, более сложная - во вторую очередь, наиболее концентрированная - последней; • нужного количества каждого типа, которое должно быть съедено в каждый прием пищи; ' • правильного времени еды (когда возникает чувство голода, а не по расписанию). Теперь, что же произойдет, если человек последует этим •). правилам и резко улучшит качество потребляемых продуктов? Замечательные вещи начнут происходить как с организмом, так и с личностью человека. |
Похожие:
 | Работа будет занимать очень большую часть твоей жизни, и единственный способ получать настоящее удовлетворение от работы — это делать... |  | «найти», вставьте в строку поиска скопированное название и кликните в этой же рамке на иконку «найти далее». Программа покажет вам... |
| Если вы неженаты, то, возможно, главный вопрос, который вы задаете: как найти спутника, приготовленного для вас Богом? Верите ли... | | Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования |
| Незаполненный формуляр жалобы в Европейский Суд по правам человека можно найти в разделе«Конвенция о защите прав человека и другие... | | По своему назначению компьютер – это универсальное автоматическое, программно-управляемое устройство для работы с информацией. Поэтому... |
| Трудно назвать хоть один аспект образа жизни, на который не влиял бы, причем самым существенным образом, выбор профессии, сделанный... | | Составив свое резюме, оцените его с точки зрения человека, который видит его впервые. Важно не только то, что вы написали, но и то,... |
| Составляется по данным национальной и ведомственной ежегодной статистической отчетности, последней переписи населения, социологическим... | | Они уже не отступят, их трудно будет сбить с выбранного пути. Это тяжелый путь! С нами или без нас они дойдут до цели, уставшие,... |