Сегодня трудно найти человека, который не слышал бы этих слов. Оказывается, не менее трудно найти человека, который до конца понимает, что же это собственно
Скачать 1.28 Mb.
|
| Тема: Продажи. Схема беседы при совершении сделки, продажи. Где мы берем клиентов. Контроль за клиентом. Продажи. Многих людей в сетевом маркетинге отпугивает то, что необходимо что-то продавать. Наше советское прошлое создало в сознании людей устойчивый стереотип продавца. Потом свою лепту внесла еще и сатира. Благодаря всему этому, образ советского продавца представлялся нам как упитанная тетка в халате неопределенного цвета (хотя предполагается, что он должен быть белым), которая нас обвешивает и обсчитывает, и при этом не забывает еще и обругивать. Этакое воплощение грубости и хамства. Нас она воспринимает как личного врага по другую сторону прилавка, и своим поведением вынуждает нас примерно так же относиться к ней. Антагонизм через прилавок, Достаточно часто так оно и было. Когда человек с низким уровнем культуры «добирался до кормушки» в условиях всеобщего дефицита, можно было использовать свою мелочную власть, чтобы покуражиться над покупателем. Это вызывало бессловесный протест. Вот почему, среди абсолютного большинства населения в нашей стране, торговля всегда считалась занятием не совсем достойным и даже унизительным. Вот почему, около 90 % людей никогда и ничего продавать не хотят. Давайте присмотримся к образу продавца на Западе. Профессиональные продавцы, как правило, люди уважаемые, и часто весьма богатые. Купить дешевле - продать дороже. Нет, это не спекуляция, как нас учи ли долгие годы. Это не что-то зазорное. Это суть любой коммерции. В общем-то, это суть жизни, продать повыгоднее. Что можно продавать? Абсолютно все. И мы это делаем ежедневно, не отдавая в этом себе отчета и не называя это продажей. Посмотрите, что делают дети в песочнице. Они рекламируют своих родителей. Они в наиболее »выгодном свете представляют свой дом, свою uiKOJ.y, свой автомобиль. А уж если есть что-то элитное, то голос ребенка звучит звонко и победно: «А вот мой папа твоего папу может купить с потрохами!». Женщины, вспомните: когда вы собирались на первое свидание, вы откладывали в сторону все свои проблемы. Вы надевали лучшее платье. Вы доставали духи, которые приберегали для таких случаев. Вы одалживали у подруги бусы или брошь. Вы хотели представить себя в наиболее выгодном свете. Это естественно. То же самое делают мужчины, когда ухаживают. Они приглашают в ресторан. Они задаривают цветами и конфетами. Они приходят всегда в хорошем настроении, проблемы начинаются потом. Это реклама. Это самореклама. Это витрина. «Купите меня!». А как мы хотим, чтобы наши любимые понравились друзьям и родителям! С каким трепетом мы ждем этой встречи, и как мы хотим представить своих любимых интереснее, выгоднее, что бы они были приняты. Так же мы рекомендуем посмотреть хороший фильм, который мы только что посмотрели и пришли от него в восторг. Мы можем рекомендовать посетить новый ресторан или магазин. Мы можем порекомендовать тур. бюро или зубного врача, который очень нам понравился. Если вы хотя бы .однажды сделали что-то по рекомендации людей, которым вы доверяете - это состоялась купля-продажа. Вам дают информацию, с вами делятся опытом, эмоциями, своим восторгом, возможностью выгоды, а в итоге вы принимаете решение. С одной стороны, с учетом ваших склонностей и запросов, с другой стороны, с учетом полученной информации. Вот это и называется продажей в сетевом маркетинге Согласитесь, что это в принципе другой подход, другое отношение. Правда, вы мне сейчас возразите, что торговые агенты, с которыми вы знакомы, не просто рассказывают, а часто настаивают, убеждают, навязывают и прямо-таки пристают. И какие это чувства у вас вызывает? Естественно, раздражение и протест. Так вот, запомните это и не делайте по отношению к своим клиентам ничего подобного. Люди не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Это секрет любой купли-продажи. Вспомните, люди покупают не то, что полезно, а то, что нравиться. Сколько покупок было совершено потому, что что-то понравилось, потому, что что-то хочется, вопреки здравому смыслу и логике. И, скорее всего, вы лично тоже участвовали в подобных авантюрах. Френк Беттджер великолепно сказал на эту тему: «Существует только, один способ под небесами, чтобы заставить кого-либо делать что-либо. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел это сделать». Запомните. Больше никаких способов нет. Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все способы, чтобы получить это. И это главный секрет искусства торговать. Узнать, что нужно клиенту, и помочь ему отыскать самый наилучший способ, как это получить или как этого достичь. Это может звучать и несколько в другом варианте, но суть остается та же. Найдите потребность и удовлетворите ее. Так вот, если вы искренне желаете помочь клиенту отыскать что-то или получить что-то наилучшим способом, не стесняйтесь,говорите это при встрече клиенту. Дайте человеку понять, что вы на его стороне, а не против. Что вы здесь находитесь для того, чтобы посоветовать ему, как это сделать наилучшим образом. Если вы поможете ему сохранить, сэкономить 2-3 доллара, вы получите доверие своего клиента. Поверьте, это дороже, это окупится. Таким образом, впервые сетевой маркетинг устранил антагонизм между продавцом и покупателем. Торговый агент становиться для клиента советчиком, консультантом и довольно часто другом. Где мы берем клиентов? 1. Во-первых, наш знаменитый «список знакомых». Знакомые по списку и знакомые вне. Мы можем встретить на остановке человека, которого не видели 3 года и забыли внести в список. 2. Домашние кружки, чаепития - великолепный способ приобретать клиентов. 3. «Холодные контакты». 4. Реклама. Различные виды рекламы: реклама в газетах; объявления на столбах; листовки в почтовом ящике и другие виды рекламы, которые вы знаете. 5. Социологические опросы. Работа с анкетами. 6. Продажи по телефону. 7. Беседы или секции, выступления на предприятиях и в коллективах. Это разновидность просвет работы. Вы даете информацию, и теоретически могут появиться клиенты. 8. Есть еще такая форма работы - «День здоровья» или «День клиента». 9. Громкий разговор среди людей (самая легкая продажа). Либо "подслушать" чей-то разговор и включиться в него. 10. Угощать людей своей продукцией. 11. Обязательно устроить выставку продукта у себя дома. 12. Демонстрировать свою продукцию всегда и везде, где предоставляется малейшая возможность. Принципиальная схема беседы при продаже: 1. Установления контакта. 2. Выявление потребности. 3. Показ товара, аргументация, описание преимуществ вашей продукции. 4. Ответы на вопросы и возражения. 5. Заключение сделки. А сейчас более подробно по каждому пункту. 1. Установление контакта. Необходимо привлечь внимание вашего потенциального клиента, завоевать это внимание и удержать его. Профессиональные продавцы имеют целый набор великолепных интересных фраз для начала беседы. Ищите их! Это тема домашнего задания и это тема отдельного практического тренинга. Следующий маленький шажок - это завоевать доверие. Убедите своего клиента, что вы его друг, что вы искренне заинтересованы, чтобы он получил качественную услугу или продукцию. Здесь можно использовать даже такие методы, как комплимент. Главное, чтобы он был искренним. Если есть что-то хорошее, что можно подчеркнуть, сделайте это с удовольствием. Атмосфера встречи должна быть раскованная и свободная. В индивидуальной беседе это сделать немного проще, чем на большом собрании. Также для установления контакта можно предоставить рекомендации, можно сослаться на человека, который вас познакомил. Я это называю - «представить свидетелей защиты». 2. Выявление потребности. Ступень очень важная, может даже главная. Вспомните, мы говорили о том, что если вы выявите потребность, то вы можете ее удовлетворить. И надо очень четко узнать, чего же человек хочет на самом деле. Очень важно здесь умение слушать. Абсолютное большинство наших клиентов в обычной советской жизни страдали от недостатка внимания. Людям некому рассказать о своих проблемах, и они вам очень благодарны, если вы просто их внимательно слушаете. Френк Беттджер говорит: «Агент не может знать слишком много. Агент может говорить слишком много». Не спешите вываливать всю информацию, которой вы владеете, на своего собеседника. Попробуйте услышать, что же ему надо. Иначе окажется, что вы полтора часа человеку рассказываете, сак .хорошо можно зарабатывать деньги в сетевом маркетинге, а он, в общем-то, пришел узнать, как ему избавиться от головной боли. И в этом смысле очень здорово воспользоваться вопросами. Научитесь задавать вопросы. Научитесь беседовать вопросами. Если задать грамотный вопрос и внимательно выслушать ответ, то можно узнать все. Клиент вам сам буквально вce расскажет. Хорошо построенной цепочкой вопросов можно подвести к нужной теме и к заключению сделки. Задача на этом этапе - выяснить, в чем же заключается главный интерес/или какая самая болевая точка. Если человек пришел по поводу здоровья и не знает о чем говорить, начните опрашивать поэтапно. С головы до ног. 3. Следующий этап - это показ товара, выявление его преимуществ и аргументация. Вот здесь и пригодится ваше великолепное знание своей продукции, чтобы представить ее в наилучшем виде. Обязательно иметь свой результат и продавать его. Это бизнес личных историй. Если у вас нет личного пользования продукцией, если вы не имеете своего результата - вы не вызываете доверия у своего клиента. Кроме своего результата записать или помнить до 50 других результатов, своих родственников, своих клиентов, своих коллег, дистрибьюторов или их клиентов. Среди них должны быть 5-6 очень мощных результатов. Очень важно предлагать не одну баночку, чтобы что-нибудь продать, а предлагать грамотно составленную программу из 5-6 препаратов для того, чтобы решить проблему. Для нас важны интересы клиента. Обязательно иметь продукт в наличии! Это необходимо для рекламы, это необходимо для пробы. Если же состоялась сделка и продажа идет сразу, то лучше предложить продукт сразу, а не заказывать через какое-то время. Большой Эл говорит, что «если у вас нет с собой продукции, и вы идете на продажу, значит, вы, скорее всего не верите, что продажа может состояться. Значит, вы не очень уверены, в качестве продукции» тогда непонятно, почему вы ее предлагаете». Нужно верить в то, что предлагаете, любить это и восхищаться этим. Это возможно только в том случае, если вы убедитесь лично в великолепном качестве вашей продукции. И вот это еще один секрет сетевых компаний: по сетям идет только самый лучший, самый современный, самый эксклюзивный продукт. Потребители все больше и больше требуют от. товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества. MLM не может себе позволить роскошь иметь неконкурентоспособный продукт. Практически любой наш продукт может улучшить качество жизни или вообще ее изменить. Почему же тогда не каждый продукт продается? Еще один маленький секрет: потому что те, кто владеет продуктом упускают возможность сказать соответствующие слова соответствующим людям. 4. Вопросы и возражения. Возражения очень мало связаны с личным отказом, если вообще связаны. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа. В принципе, это возможности в рабочей одежде, это ни что иное, как хорошо замаскированный вопрос. «Дайте мне дополнительную информацию, убедите меня, что это здорово, в принципе, я уже готов сказать «да». Если вы поможете клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответите на него, считайте, что сделку вы выиграли. 5. Заключение сделки. Это опять самый важный этап. Если вы не подвели итог, вся работа может оказаться впустую. Иногда не хватает одного слова, одной фразы, чтобы был подведен достойный итог. И вот эти-то слова, эти фразы, эти жесты, это поведение, надо выработать в себе, надо найти, надо отрепетировать и иметь на вооружении. Если вы допустили неверное высказывание или какой то неловкий шаг, в процессе беседы, продолжайте разговор, как ни в чем ни бывало! В 9 случаях из 10 клиент не заметит допущенной оплошности или забудет ее, если вы не остановитесь. Не останавливайтесь и не фиксируйте на этом внимания. Но даже если вы провалили дело (бывает и так), не занимайтесь мысленным самобичеванием. Ни в коем случае не поддавайтесь панике, а лучше всего скажите себе, что ни будь подобное: «А я ведь и не говорил, что я непогрешим» или «Что-то я все-таки сделал правильно. Не вся беседа была ошибкой». А можно и таким образом: «Ничего страшного, Эйнштейн тоже ошибался». И это действительно так! Пожалуйста, не анализируйте беседу таким образом: «Надо было сделать так-то и так-то, сказать то-то и то-то. А я, дурак...». Вот это уже чувство вины и самобичевание. Скажите лучше: «Вот эти слова были ошибкой, в следующий раз я постараюсь использовать то-то и то-то». Такая перестановка акцентов как бы переключает вас на мысль о будущей эмоционально положительной ситуации, а не заклинивает на нынешней, которая сложилась не совсем удачно. Рассмотрим, что же бывает, если ситуация сложилась удачно и сделка завершилась. А вот здесь-то как раз и начинается самое главное. Это не окончание, а начало. Мы должны стать для своего клиента домашним врачом, грамотным консультантом, другом - по прозвищу «Большое ухо». Это коренное отличие сетевика от продавца в аптеке, магазине или на рынке. Это еще один секрет сетевого маркетинга: своего клиента надо холить и лелеять. Послепродажный сервис входит в стоимость продукции. Именно за это и платят сетевые компании. Но все эта окупается сторицей, потому что удовлетворенный клиент - это постоянный клиент. Он может приходить к нам еще и еще, за следующей программой, за контролем и здоровьем; это потенциальный дистрибьютор; это возможность выхода на новые контакты, так называемые «клиенты по рекомендации». Мы сейчас уже говорим о контроле за клиентом. Научитесь контролировать .клиента и вы получите отдачу, которая вам понравиться. И сейчас мы по пунктам разберем, что же это такое, контроль за клиентом. • При заполнении карточки во время первоначальной беседы, проявите внимание, искренний интерес и доброжелательность. Выясните все проблемы и симптомы подробно и запишите их. Во-первых, вы не можете запомнить вес. Во-вторых, это производит очень хорошее впечатление на клиента; вы относитесь к работе серьёзно и профессионально. • Обязательно расскажите, что при программе чистки и перестройки организма возможны обострения, неожиданности и временное ухудшение здоровья. Это так называемая «диагностическая функция» продукта. Он может выявить скрытую проблему в организме, в первую очередь, начинает коррекцию с той системы, где неблагополучно. Расскажите об этом клиенту и оставьте «методичку», где эти симптомы описываются. • Договоритесь, как часто и каким способом вы будете осуществлять контроль, т.е. какие контакты у вас будут. Есть клиенты, которых раздражает далее заинтересованное внимание, и они говорят «я буду сам звонить, когда сочту нужным», не настаивайте. Других же, наоборот, надо почаще «гладить по шёрстке», им нужна ваша поддержка и общение. • Позвоните на второй день после начала программы и спросите о первых впечатлениях. Это тоже маленький секут сетевиков: очень часто выясняется, что клиент забыл открыть продукт и начать программу, помогите ему это сделать. • Следующий контакт через 3-4 дня после начала программы. Начинает работать очищение, и появляются первые симптомы обострения. Часто люди пугаются и могут прекратить приём, хотя этот вопрос вы обсуждали и всё это описано в «методичке», но таковы особенности психики. Объясните своему клиенту, что всё идёт по плану, и дайте ему почувствовать, что он не одинок. • И следующий контакт в сроке от семи до двенадцати дней по той же причине. Здесь проявляются осложнения максимально, возможен пик осложнений, и вы должны оказаться рядом с клиентом, дать ему поддержку и пережить это вместе. • А вот через 3-4 недели после начала программы появляются первые положительные результаты, и надо помочь клиенту их заметить. Таково свойство человеческой психики, что к хорошему мы привыкаем быстро, и можем не обратить внимания на множество маленьких, но очень важных изменений. Вы можете даже услышать утверждение, что продукт не работает. Вот здесь и пригодятся ваши подробные записи в начале вашего контакта. На данном этапе можно говорить о продолжении программы у этого клиента, т.е. мы предлагаем второй продукт, третий и делаем клиента постоянным. Или мы говорим о возможности представления вас как консультанта, о рекомендации вас новым; клиентам и формируем клиентскую сеть, или «клиенты по рекомендации». Домашнее задание: • Изучить «методичку» о симптомах, возникающих при улучшении питания. Вы обязательно должны знать их, чтобы рассказать о них клиенту и чтобы проконтролировать время их появления. • Собрать, придумать или подслушать у лидеров фразы для начала беседы. Это первый шаг привлечения и завоевания внимания. • Подобным же образом, найти свои варианты окончания беседы, заключения сделки. • Начать составлять свои списки «коварных» вопросов и возражений. Есть уже отработанные списки «коварных» вопросов, но очень здорово, если вы составите их сами, и м[и вместе разберем их на занятиях. • Проводить анализ проведенной встречи и планировать следующую встречу, но никогда не ругать себя. • Потренируйтесь слушать, чем говорить. Потренируйтесь держать паузу, промолчать, когда очень хочется сказать, поучать или поддеть. • Спрашивайте, старайтесь беседовать вопросами. Занятие №6 |
Похожие:
 | Работа будет занимать очень большую часть твоей жизни, и единственный способ получать настоящее удовлетворение от работы — это делать... |  | «найти», вставьте в строку поиска скопированное название и кликните в этой же рамке на иконку «найти далее». Программа покажет вам... |
| Если вы неженаты, то, возможно, главный вопрос, который вы задаете: как найти спутника, приготовленного для вас Богом? Верите ли... | | Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования |
| Незаполненный формуляр жалобы в Европейский Суд по правам человека можно найти в разделе«Конвенция о защите прав человека и другие... | | По своему назначению компьютер – это универсальное автоматическое, программно-управляемое устройство для работы с информацией. Поэтому... |
| Трудно назвать хоть один аспект образа жизни, на который не влиял бы, причем самым существенным образом, выбор профессии, сделанный... | | Составив свое резюме, оцените его с точки зрения человека, который видит его впервые. Важно не только то, что вы написали, но и то,... |
| Составляется по данным национальной и ведомственной ежегодной статистической отчетности, последней переписи населения, социологическим... | | Они уже не отступят, их трудно будет сбить с выбранного пути. Это тяжелый путь! С нами или без нас они дойдут до цели, уставшие,... |