Сегодня трудно найти человека, который не слышал бы этих слов. Оказывается, не менее трудно найти человека, который до конца понимает, что же это собственно
Скачать 1.28 Mb.
|
| Тема: Домашний кружок, чаепитие, различные типы и схемы домашних кружков. Схема для продажи, для рекрутации. «Отдельная схема». Домашний кружок, что же это такое? Джон Каленч сказал «это как большая презентация бизнеса, но в маленьком масштабе». При проведении её сначала на долю спонсора приходится основная часть работы. Основная задача домашнего кружка - это создать среду. где происходят простые веши, которые легко дуплииируются. Это действительно просто, но это большой секрет сетевого маркетинга. Для наших условий домашний кружок - это одна из лучших форм работы. Давайте рассмотрим почему: • Вы приглашаете людей домой, и вам не надо оплачивать дополнительное помещение. • На домашний кружок можно пригласить более одного человека (и три, и четыре, и пять). Т.е., увеличивается эффективность работы. • Можно попользоваться знанием и поддержкой других людей, а не только спонсора, и можно поучиться помогать другим. • Очень хорошо на домашнем кружке идёт создание команды, групповая динамика, вырабатывается дух командной работы. • На домашнем кружке создаётся абсолютно непринуждённая, демократичная обстановка, которая так располагает к хорошей работе. • На домашнем кружке можно ответить на все вопросы. • Можно показать продукт и попробовать его. • Можно рассказать свою собственную историю и результат. • Можно делать и продажи; и подписания. • И при этом одновременно обучать новых дистрибьюторов. • И самое главное, исторически так сложилось, что мы в нашей стране все вопросы решаем на кухне. Мы больше доверяем небольшому, близкому кругу друзей. Дальше я расскажу, какие бывают типы домашних кружков, но в любом случае ваша встреча должна ответить на пять основных вопросов: 1. Прост ли этот бизнес? 2. Интересен ли он? 3. Можно ли при .этом зарабатывать деньги? 4. Помогут ли мне? 5. Подходящий ли сейчас момент для того, чтобы мне начать этот бизнес? Очень хорошо в условиях домашнего кружка общими усилиями можно дать ответы на эти вопросы, причём мягко и непринуждённо. Где проводить домашние кружки? Теоретически можно и в кафе, если оно маленькое и уютное. Но это обязывает приглашённых: поскольку на них потратились, это помнят, и не получается раскованной и доверительной атмосферы. Лучше это делать дома. На столе чай или кофе и много всякого к чаю (печенье, пироги, сушки, торт, бутерброды, пирожные, фрукты). Причём, можно приготовить это в домашних условиях можно принести из магазина, и лучше, если это делают различные люди. Каждый принесёт понемногу, получается в целом хороший праздничный стол. Обязанность хозяина - приготовить чай. Надо ли предлагать спиртное? Скажем, шампанское или легкое вино. Ни в коем случае! Дорис Вуд - президент Международной Ассоциации сетевых компаний сказала на эту тему так: «Вас правильно поймут, если вы не предложите спиртного, и вас могут неправильно понять, если вы его предложите». А сейчас ещё один секрет. Ни в коем случае на домашнем кружке у себя дома нельзя принимать гостей в домашней одежде. Нельзя это делать в неубранной квартире. Ваши гостя должны понять с первого шага, должны увидеть,, что мы ждём очень дорогих гостей. Обстановка праздничная. Если это старые знакомые, пусть они заметят что-нибудь новенькое, какие-то изменения в вашей жизни в лучшую сторону, в вашей внешности, в вашей квартире. Если у вас пока ещё нет средств делать евроремонт, не расстраивайтесь, это не обязательно. Время проведения: лучше всего вечером, в шесть-семь часов, но надо чётко обозначить день и место встречи. Сколько может быть людей? Два-три дистрибьютора, три-пять приглашённых, всего от шести до десяти человек. На кассете «Чаепитие» рекомендуется такая схема: один спонсор, один дистрибьютор, три приглашённых, это тоже вариант. Рассаживать гостей желательно через одного, чтобы новые люди не сидели рядом, а задавали вопросы в ходе беседы своим спонсорам. А теперь переходим к основным типам домашних кружков. Схема первая - это домашний кружок для продажи. Какие особенности? • Разговор на этом домашнем кружке идёт как бы между прочим, за чаем. Вы еще не научились приглашать людей для разговора по бизнесу, да и пригласить, чтобы что-то продать тоже тяжело, стесняетесь. Я вам предлагаю несколько вариантов приглашений: • «У меня в четверг будут гости, заходи на чай, думаю, тебе будет интересно...» • «Я обнаружила для себя классную косметику, хотела бы купить, но мне надо с кем-то посоветоваться. Помоги мне оценить...». • «Мне предлагают интересные вещи, для здорового образа жизни, для решения своих проблем. Об этом будут говорить в четверг, приходи и послушай...». • В литературе даже дают такой вариант: «Я купила новое платье, приходи, посмотри, хочу похвастать». Будьте осторожны с такими приглашениями. Ваша соседка после такого приглашения может зайти в домашнем халате. Если она видит, что много гостей и люди нарядные, она сочтет себя обманутой, может растеряться и обидеться. Мало того, что вы не получите слушателя на домашний кружок, вы можете потерять хорошую соседку. • Обязательно говорите эмоционально, вспомните - 80 % эмоций, 20 % информации. Суть промоушена - должна быть интрига. • На домашнем кружке обязательно должна быть продукция: для рекламы, для пробы и для продажи. Если этого нет, значит, вы не надеетесь, что продажа может состояться. Если, вы не очень уверены в качестве продукции, тогда возникает вопрос, зачем вы ее предлагаете? • Обязательно надо рассказывать свой результат, свою историю, и иметь в запасе много других результатов и историй. • Можно употребить что-нибудь из продукции публично, чтобы продемонстрировать, что вы пользуетесь продуктом, и заодно показать, как это делается. • Обязательно приколоть значки своей компании, чтобы видно было, кто дистрибьютор компании и гордится принадлежностью к компании, а кто собирается сделать этот шаг. • Иметь альбом фотографий по результатам, фотоальбом событий и презентаций, и показывать их. • Можно заранее договориться, кто будет участвовать в разговоре и что именно будет говорить каждый человек. Это дает возможность участия в разговоре многих дистрибьюторов поочередно. • На домашнем кружке легче всего создается доверительная демократичная атмосфера. • Форма общения - беседа, где можно задавать много вопросов и получать на них ответы. Схема вторая - «официальная» - домашний кружок для рекрутирования. Главная особенность «официальной» схемы — присутствует лидер. • Гости изначально приглашаются на серьезный разговор с серьезным человеком. • Работаем с «теплым» кругом, идет мощная «продажа» главного лидера. • Тренируйтесь делать промоушен. Задача - так описать лидера, что на встречу с ним просто невозможно не прийти. Если вы не сделаете это до встречи, часть встречи лидеру придется потратить на то, чтобы себя зарекомендовать и завоевать внимание аудитории. Предлагаю варианты промоушен домашнего кружка для рекрутирования. • «Я получил интересное коммерческое предложение, мне нужен твой совет», • «Я слышал у тебя финансовые проблемы (неприятности на работе). У меня к тебе есть интересное деловое предложение», • «Я хочу познакомить тебя с человеком, который очень здорово изменил мою жизнь. Возможно, он чем-то поможет и тебе. В крайнем случае, ты познакомишься с новым интересным человеком». • При встрече на «официальном» домашнем кружке сначала представляем лидера, затем всех гостей практически представляем лидеру, так как беседу ведет в основном лидер. • Накрывать стол лучше после представлений. Исключение может быть, если лидер входит последним, не потому что он опоздал, а потому что так было оговорено. В таком случае, стол уже накрыт и идет чаепитие, при появлении лидера необходимо прерваться для представления. • Не приводите заведомо отрицательно настроенных людей, не тренируйте своего спонсора. Одна «паршивая овца» может сорвать всю встречу. Если «негативщики» все-таки присутствуют, их лучше выявить сразу. Предлагаю несколько вопросов, которые помогают выяснить цели, запросы и мотивацию: 1. Кто из вас хотел бы изменить стиль жизни? (почти все отвечают утвердительно). 2. Каким образом вы предполагаете это сделать? (предполагается выполнение определенных действий для получения результата). 3. Как вы мыслите получить определенный результат? 4. Отчего это зависит? - (от моего отношения к делу). 5. Из чего складывается ваше отношение? - (из личностной психологии: начать думать по-другому). Как ни странно, эти вопросы являются тестовыми: здесь «негагивщики» начинают скучать и уходить. Попрощайтесь с ними тепло и доброжелательно. С остальными проводим презентацию. Часть информации (продукт, маркетинг план) можно доверить дистрибьютору по решению лидера. Лучше о маркетинг-плане говорить метафорой. Например, сравнить построение сети с выращиванием дерева, или создание команды с творческой работой по созданию книги, фильма, то есть, рождения чего-то нового. Если давать цифры, то люди начинают расчеты в уме и отключаются от информации. И только когда презентация закончена, можно переходить к вопросам. Эта схема немного жестче, мы уже говорим с будущими бизнесменами. После завершения беседы, необходимо предпринять еще несколько шагов, они очень похожи в схемах 1 и 2. 1. Джон Каленч рекомендует: «После встречи новый консультант берет на себя заботу о том, чтобы все потенциальные клиенты и партнеры получили хорошее обслуживание и остались довольны», то есть, продолжает работу тот, кто пригласил. 2. Независимо от того, принято решение или нет (особенно, если нет), не отпускайте новых людей домой вместе. Они начинают задавать вопросы друг другу и выплескивать на собеседника свои сомнения. Чтобы не было принято поспешное совместное решение, извольте принимать удар на себя - провожайте своих приглашенных, хотя бы до автобусной остановки. 3. Скажите на прощание, где и когда будут другие кружки, презентации, личные встречи, где они могут получить ответы. В принципе, проведение домашних кружков по описанным схемам, в чистом виде бывают довольно редко. Все остальные встречи являются вариантами этих двух полюсов. Джон Каленч утверждает, что если все сделано правильно, то уже через месяц основной лидер становится только специальным гостем. «Ваш консультант и, возможно, один или несколько его новых сотрудников, берут на себя проведение презентаций». Почему? Вернитесь к началу занятий и проанализируйте, ответили ли вы на пять основных вопросов в ходе проведения домашнего кружка. Схема три - «отдельная», для сетевиков. Бизнесмен. В силу многих причин, такого человека очень трудно пригласить на домашний кружок. При разговоре с бизнесменом предполагаются вопросы другого уровня. Такого собеседника лучше приглашать на личную встречу со спонсором или старшим лидером. Сетевик, Он уже в сетевой компании, но что-то в той компании его не устраивает, что-то не ладится. Бывает очень трудно докопаться, что именно его не устраивает и почему он хочет что-то изменить. Особенности домашнего кружка для сетевиков. • Рассказывать историю создания своей компании. Хорошо знать своих лидеров. • Хорошо знать индустрию MLM и особенности компаний «третьей волны», подчеркнуть место своей компании в этом бизнесе. • Выяснить очень подробно запросы, надежды, уровень мотивации, раскрыть перспективы работы именно в вашей компании, чтобы он смог увидеть здесь то, что он не нашел в своей компании. • Рассказать о себе. Что именно вас привлекло в эту компанию, и что именно вам здесь нравиться. Ни в коем случае не скатываться на обсуждение - «лучше-хуже». • Не давать возможности говорить о посторонних вещах, не позволять втягивать себя в спор. • К презентации как таковой переходить, когда выяснили эти основные вопросы. Маркетинг-план рассказывать подробно, с цифрами, с выкладками, с графиками, пусть сетевик считает. Но не сравнивать и не доказывать, чей лучше. Вы можете плохо знать его маркетинг-план и в споре проиграете в его глазах, как профессионал. Честно и подробно изложите информацию, а сравнивать он будет сам и еще долго после вашей встречи. Секрет!!! При любом исходе беседы - уважать сетевика, хотя бы потому, что этот человек уже сделал свой выбор в пользу частного предпринимательства и уже сам строит свою жизнь. Если он не будет в вашей команде, используйте его присутствие и попросите представить вас людям, которым эта информация будет полезна. Сохраните доброе отношение с профессионалом. Домашнее задание: • Отработайте промоушен для приглашения на чаепитие (или домашний кружок, для продаж). Иметь в своем арсенале несколько вариантов. • Отработайте варианты приглашений на домашние кружки для рекрутирования, для серьезного разговора о бизнесе. • Подготовьте для рассказа свою историю и свой результат (если он уже есть). • Подготовьте для участия в общей беседе свое мини-выступление по продукту, по экологии, по маркетинг-плану, или на какую-то другую тему, и согласуйте со спонсором свое участие в беседе. • Продумайте, как бы вы построили встречу, чтобы ответить на пять основных вопросов. Обсудите свой вариант со спонсором. • Выберите день проведения домашнего кружка у себя. Сообщите спонсору для внесения в его график работы. • Узнайте дни проведения домашних кружков у других членов команды, принимайте в них участие. Занятие №7 Тема: Презентация, классическая и индивидуальная, отличия, цели и задачи. Само слово - презентация - подразумевает очень много значений, поэтому не может быть переведено одним словом. Презентация - это показ, подача, знакомство. В широком понимании -это представление и подарок. Презентация - это витрина компании, поэтому всегда немножко шоу, но презентация - это обязательно учеба, серьезная работа и всегда энергетическая подпитка. Посещение презентаций - это одна из приятных обязанностей каждого дистрибьютора. • Впервые мы приходим на презентацию в качестве приглашенных. Вспомните, как вам хотелось, чтобы рядом с вами был хотя бы один знакомый доброжелательный человек. Поэтому, извольте встретить своего знакомого перед залом, найти удобное место, представить своим друзьям, а если удастся -лидерам. А в перерыве постарайтесь ответить на вопросы и прокомментировать происходящее. Предупреждение: не надо комментировать по ходу, кто сейчас выйдет и что будет говорить. Уважайте выступающих. • Когда вы подписали контракт - вы приходите на презентацию, чтобы учиться, получать рабочую информацию. И хотя на классической презентации предлагаются постоянные темы, они звучат каждый раз по-новому в исполнении разных людей. • Следующий этап - вы начинаете выходить на сцену со своими результатами, с небольшими выступлениями или еще как-то участвовать в организации презентаций по поручению лидера. • Вы в качестве лидера организовываете и проводите презентацию для своей ветки или всей региональной организации. Таким образом, посещение презентаций - это всегда полезно, даже если вы своим присутствием просто поддерживаете организаторов и выступающих. Вспомните, когда вы приглашаете кого-нибудь, как вам хочется, чтобы именно сегодня презентация была самой яркой, самой запоминающейся; чтобы лидеры были убедительны; чтобы помещение было красивым. Вы даже сами готовы в чем-то поучаствовать, чтобы произвести самое лучшее впечатление на вашего приглашенного. Словом, приглашайте знакомых, и вы не будете скучать на презентациях. Виды презентаций индивидуальные, встречи небольшими группами (домашние кружки), большие или классические (25-40 человек), ралли (40-150 человек и более). На такие презентации приводят, чтобы познакомить с компанией, с системой. Классическая презентация. Помещение: может быть небольшое, но обязательно должно быть красивое, поскольку это лицо компании. Если посадочных мест не хватает, стулья можно добавлять по мере необходимости. Время проведения: вечером в 18.00-19.00 часов. Продолжительность: 30-45 минут. Атмосфера: непринужденная. Создать непринужденную атмосферу очень помогает музыка (лучше негромкая, чтобы не мешала общению, не заставляла напрягаться и перекрикивать). Возьмите себе за правило встречать приглашенных, сидеть с ними рядом и представлять лидеров. Участники презентации: красиво одеты, веселы, корректны, открыты для контакта. Особенность классической презентации - предоставление информации, а не беседа и не обсуждение. Цели: Привлечение новых людей в структуру, расширение сети клиентов. В ходе встречи аудитория должна получить ответы на четыре основных вопроса: 1. Надежна ли данная компания? 2. Предлагает ли она качественный товар или услугу? 3. Можно ли здесь заработать (или подработать)? 4. Можно ли реализовать свои мечты? Схема классической презентации включает освещение нескольких стандартных тем: • Знакомство с индустрией MLM; • Место данной компании в индустрии, лидеры, создавшие команду; • Продукция; • Результаты применения; • Маркетинг-план; • Первые шаги в этом бизнесе или мотивация. Кто проводит презентацию. При необходимости может проводить один человек, но лучше, если участников несколько. Ведущий - самый опытный участник. Он начинает презентацию, соединяет отдельные выступления, подводит итоги. Отдельные выступления по продукту и маркетинг-плану могут проводить новички. В идеале, на каждой презентации надо выводить на сцену не более одного нового человека. Результаты: Приглашать на сцену много желающих, выслушивать 4-5 результатов, чтобы это не занимало половину презентации. Мотивация: Лучше, если приглашается на сцену присутствующий старший лидер. Если такой возможности нет, завершает презентацию ведущий. Разумеется, за полчаса новый человек не может получить исчерпывающую информацию, но он должен получить четкий ответ на два вопроса: 1. Нравиться ли мне эта продукция, буду ли я ею пользоваться? 2. Хочу ли я присоединиться и попробовать себя в новом виде деятельности, смогу ли я делать то же самое? Поэтому, презентация должна быть простой и доступной, чтобы легко дублицироваться. На классической презентация, мы представляем схему. Нюансы и мелочи разбираются на занятиях в рабочем порядке, когда принято решение и заключен контракт. Итак, на презентации мы получаем основной блок информации и мотивацию в исполнении лидеров и профессионалов. Приводя новичка на презентацию, мы приобщаем его к системе. Работа молодого консультанта - подготовить новичка к презентации, провести предварительную беседу и промоушен. Если контракт не заключен, продолжается работа консультанта после презентации. При этом возможны ссылки на это мероприятие и на выступления лидеров. Советы участникам и гостям: • Садитесь, как можно ближе к сцене и усаживайте рядом с собой своих дистрибьюторов и приглашенных. Приходите пораньше, это окупается. • Встречайтесь с коллегами, обменивайтесь информацией и эмоциями. • Знакомьтесь с лидерами, слушайте и делайте пометки. Уясните для себя, почему они стали лидерами. • Встречайтесь с теми, кто в настоящий момент бурно идет вверх, учитесь у них. • Задавайте вопросы и слушайте ответы. Не бойтесь показаться смешным. Единственный глупый вопрос - это тот, который не был задан. • Ведите на презентации людей. Чем больше вы приведете, тем больше разовьется ваш бизнес. Помните - это игра в числа! • Узнайте, когда будет продолжение разговора (следующая презентация, школа, индивидуальная встреча с лидером, или что-то еще после этой встречи). Индивидуальная презентация. Индивидуальная презентация начинается с вашего отношения к ней. Каждый раз, когда вы садитесь с другим человеком и делитесь с ним информацией о вашей продукции и вашем бизнесе, вы предлагаете ему подарок. Какой человек ходит в гости и постоянно делает другим подарки? Конечно, только очень хороший человек! И это вы!!! Каковы этапы индивидуальной презентации? • Первое и обязательное - завоевать внимание собеседника, завоевать его доверие. Здесь могут быть использованы различные средства и способы: это комплименты, только обязательно очень искренние; Это создание свободной, раскованной атмосферы; здесь это возможно гораздо лучше, чем в классической презентации, когда присутствует большое количество людей. В индивидуальной беседе можно даже использовать «отзеркаливание», когда вы повторяете позу и жесты собеседника, это создает атмосферу доверия. Дайте понять своему собеседнику, что вас искренне интересуют его проблемы. Пока вы не дадите человеку понять, что он вам не безразличен - людям совершенно безразлично, как много вы знаете. Итак, мы не кланяемся собеседнику, но уважаем и ценим его, И не стесняйтесь это ему показать и подчеркнуть. • Когда создана атмосфера доверия, переходим к следующему шагу - выявить истинные потребности. Научимтесь внимательно слушать. Научитесь беседовать вопросами. Если грамотно составить вопросы, можно получить абсолютно всю информацию, клиент сам все расскажет. Но когда вы задаете вопросы, то внимательно выслушивайте ответы. Попытайтесь «выудить» истинную причину тревоги. Если человек почему-то не идет на контакт, не принимается окончательное решение, можно задать дополнительно такие вопросы: «Это действительно та проблема, которая не дает вам принять решение?» Или. «Скажи честно. Боб, а как на самом деле обстоят дела?» Или. «Скажите, а что заставляет вас так говорить или так думать?». Иногда человек выдвигает другую причину, а не ту, которая является истинной и глубинной. И для того, чтобы до нее докопаться, можно попросить рассказать об этом подробнее. Тогда человек понимает, что вы чуткий слушатель, хороший собеседник, что вы следите за ходом разговора. Порой именно этого не хватает нашим людям: внимания и понимания. И он очень вам благодарен, хотя бы за то, что вы выслушиваете его проблемы. Если вы выясните основной запрос и основной интерес, если вы видите, что человек идет на контакт, мы переходим к третьему шагу - непосредственно к презентации: • Непременно скажите, каковы ваши намерения. Например, «в ближайшие 30-40 минут, я расскажу вам, чем я занимаюсь, и почему мне это так нравиться». Френк Беттджер говорит: «Если вы не объявите деловому человеку в первые 2 минуты, о чем вы намерены говорить - на этом ваша встреча может закончиться». • Определите время, в течение которого вы будете излагать информацию, и постарайтесь придерживаться этих временных рамок. • Простота и доступность, здесь это тоже имеет значение. Презентация должна быть достаточно простой и доступной для повторения. Чтобы человек ответил себе утвердительно на два вопроса: «Нравиться ли мне это?» и «Смогу ли я сделать так же?» • И в заключение разговора вы можете предложить своему собеседнику, что-нибудь дополнительно почитать или просмотреть. Это хорошо срабатывает по нескольким причинам: 1. Человеку надо время, чтобы созреть, возможно, он впервые получил эту информацию и её надо «переварить». 2. Кому-то нужна дополнительная информация, и он получает ее из книг, брошюр и видеокассет. 3. Иногда люди глазами воспринимают лучше, чем ушами. И в этом случае ему лучше почитать или посмотреть видеокассеты. 4. Кто-то лучше усваивает информацию наедине, а не с собеседником, пусть даже самым доброжелательным. Подводя итог, хочется подчеркнуть: одной из самых больших ошибок в сетевом бизнесе является то, что сетевики пытаются в течение одной презентации выложить всю информацию, которой они владеют по этой теме, и тут же получить согласие. Не давите на своего собеседника. Не забывайте по ходу всего разговора уточнять: «Вам это интересно?», «Вам это нравиться?» Главная задача индивидуальной беседы - получить согласие на продолжение разговора: привести своего собеседника к спонсору; на домашний кружок; на классическую презентаций); возможно на личную встречу повторно, чтобы ответить на его вопросы; на встречу с каким-нибудь лидером или на обсуждение книги или кассеты, которые вы ему предложили. Если же вы услышали: «Нет», уважайте это «нет» собеседника. «Нет» в нашем бизнесе, это не обязательно, окончательный ответ. Расстаньтесь друзьями, чтобы иметь моральное право встретиться позже. Домашнее задание: • Примите на себя обязательство приводить по одному новичку на каждую презентацию. • Выберите для себя и подготовьте выступление. Обсудите его со спонсором. Даже ваш первый выход с результатами лучше обсудить со спонсором и сделать четкое и красивое выступление на 30 секунд. • Заявите о своей готовности лидерам, которые организуют презентации. Внесите свои выступления в график на ближайшее время. • Начните собирать свою профессиональную библиотеку, аудио и видеотеку. • Собирайте и формируйте список материалов для «Книги презентаций». Занятие №8 |
Похожие:
 | Работа будет занимать очень большую часть твоей жизни, и единственный способ получать настоящее удовлетворение от работы — это делать... |  | «найти», вставьте в строку поиска скопированное название и кликните в этой же рамке на иконку «найти далее». Программа покажет вам... |
| Если вы неженаты, то, возможно, главный вопрос, который вы задаете: как найти спутника, приготовленного для вас Богом? Верите ли... | | Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования |
| Незаполненный формуляр жалобы в Европейский Суд по правам человека можно найти в разделе«Конвенция о защите прав человека и другие... | | По своему назначению компьютер – это универсальное автоматическое, программно-управляемое устройство для работы с информацией. Поэтому... |
| Трудно назвать хоть один аспект образа жизни, на который не влиял бы, причем самым существенным образом, выбор профессии, сделанный... | | Составив свое резюме, оцените его с точки зрения человека, который видит его впервые. Важно не только то, что вы написали, но и то,... |
| Составляется по данным национальной и ведомственной ежегодной статистической отчетности, последней переписи населения, социологическим... | | Они уже не отступят, их трудно будет сбить с выбранного пути. Это тяжелый путь! С нами или без нас они дойдут до цели, уставшие,... |