Сегодня трудно найти человека, который не слышал бы этих слов. Оказывается, не менее трудно найти человека, который до конца понимает, что же это собственно
Скачать 1.28 Mb.
|
| Тема: Промоушен. Работа по телефону. Что означает это слово - промоушен? Английский словарь дает такие объяснения - продвижение, повышение, (повышение по службе и в чине). В качестве глаголов это может звучать так - выдвигать, способствовать, содействовать, выявить, высветить, выделить и еще много подобных значений. Слово очень ёмкое, трудно переводимо одним каким-то русским словом. Ближе всего по значению - это предреклама или предпродажа. Собственно, реклама - это тоже Промоушен. Френк Беттджер говорил так: «Хорошая сделка осуществляется в два этапа. Сначала надо продать встречу, а потом уже на встрече продать товар». И Френк Беттджер приводит хорошую метафору: когда корабль подходит к причалу, его надо закрепить и закрепляют его огромным канатом. Так вот, оказывается, бросать огромный канат очень тяжело и практически нереально. Сначала бросают маленькую веревку, которая называется «бросательный конец», а уже к ней привязан канат-перлинь. И Френк Беттджер советует: «В жизни и в бизнесе тоже так. Не пытайтесь сразу бросать перлинь, сначала бросайте «бросательный конец». Промоушен - это как бы разведка, подход. И при разведке следует ставить только одну цель - продать вашу деловую беседу, а не ваш товар. Промоушен - это сделка перед сделкой. Я хочу привести пример, как это может выглядеть. Один человек говорит другому: «Ты знаешь, я нашел одну целительницу! Она живет в глухой деревне. Она и видит-то плохо и выглядит слабенькой, но такие вещи удивительные делает! Я даже толком не могу объяснить, но происходит что-то необыкновенное! Я беседовал с ней около получаса и вышел от нее совершенно обалдевшим!!! И это состояние у меня до сих пор, словно весь мир стал каким-то другим, ничего у меня не болит, я такой бодрый!!! Мне это очень нравится. Ты знаешь, я мог бы тебя с ней познакомить... Правда, она принимает только один раз в неделю, и ехать далеко...» И ваш собеседник уже хочет видеть эту целительницу. При этом он даже не спрашивает: «Сколько это стоит? Как далеко ехать?» Он хочет!!! Итак, смысл промоушена - вызвать интерес, вызвать мощное, страстное желание. Если вы научитесь это делать, это 70 % успеха в бизнесе. Подумайте, сколько покупок в этом мире было совершено вовсе не потому, что это было полезно, а потому что это хочется. Страстно хочется! И совершенно бессмысленно убеждать, что это дорого, что это неразумно... Человек говорит: «А я хочу это! И я это получу, чего бы мне это ни стоило!» И вот этот секрет знают все крупные продавцы. Мелкие продавцы этого секрета не знают. Может быть, поэтому они и мелкие. Вот почему мы говорим, что мы продаем не баночки, не капсулы, мы продаем информацию. И мы рассказываем истории, примеры того, что получили другие, и какой шанс у вас лично что-то получить. При этом баночка может быть где-то в сумке, а Может быть и еще дальше. То есть, вы еще и не думали ее доставать, а клиент уже хочет ее увидеть и получить. Это основная причина, почему очень успешно с оздоровительной продукцией работают люди без медицинского образования. Казалось бы это парадокс, но это факт. И вот почему у некоторых врачей ничего не получается. Вот чего они никак не могут понять. Потому что, врачи продают конкретный препарат. А бизнесмен или сетевик продает результат. И вот тут возникает вопрос. Так, может быть, вообще не надо иметь специальных знаний? Зачем образование медицинского работника? Не спешите заносить свое образование в негатив, оно здорово пригодится, надо только уметь этим правильно пользоваться. Главное правило или главный секрет промоушена -должно быть 80 % эмоций и 20 % информации. Так вот что получается, у врача эта информация (20 %) уже есть. Причем очень богатая, очень профессиональная. И врачу к этому надо добавить 80 % эмоций. Вот этому надо научиться, и тогда успех просто обеспечен! У бизнесмена же есть 80 %, ибо любой способен обучиться этому энтузиазму и эмоциям. А вот насчет 20 % медицинских знаний вопрос несколько сложнее. Сетевик не пойдет заканчивать медицинский институт 6 лет, чтобы успешно работать в MLM. Вот если медработники смогут добавить энтузиазм и позитивный взгляд на мир к своему профессиональному образованию, они быстро поймут, что у них есть огромное преимущество. Второй секрет промоушена состоит в том, что все в нем должно быть правдой. Нельзя врать. Можно говорить очень красиво, очень вдохновенно, очень энергично, очень эмоционально и т.д., но врать — ни в коем случае! А теперь, ЧТО МОЖНО ПРОМОТИРОВАТЬ? Да абсолютно все! • Начнем с крупных событий. Вы попали на День рождения компании или на встречу с крупными лидерами, а кто-то не попал. Расскажите об этом своим людям, но соблюдая правила промоушена. Больше эмоций, чем информации. Во-первых, вы все равно не передадите всю ту информацию, которую вы узнали. А самое главное, невозможно передать ту энергетику, которую вы получили. И, чаще всего, вы так и будете говорить эмоционально. А во-вторых, не надо быть передатчиками информации. В этом бизнесе победителями становятся не передатчики информации, а мотиваторы. Итак, постпромоушен событию, которое было, а затем плавно перейти к событию, которое предстоит. « Мне очень жаль, что ты не попал на это событие! Это было просто что-то потрясающее!!! Это тебе не передать!! Ты очень много потерял!!! А через два месяца будет еще... то-то и то-то!!!... Вот уж если ты туда не попадешь!!!..., Тогда можешь считать, что ты отбросил себя в этом бизнесе на полгода, а может быть и на год назад. Потому что там будет такое!... Там такие лидеры будут!.. Там будет, какая информация!.. Такой концерт!... и т.д. • Презентация и школа. Мы уже говорили, что на презентацию и школу надо научиться приглашать. Это немного разный промоушен, более подробно мы будем заниматься этим на тренинге. Если вы хоть немного знаете тему, которая будет обсуждаться на школе, можете эту информацию предлагать. Можете промотировать людей, которые будут проводить школу. • Домашние кружки - это отдельный вид работы. И надо научиться приглашать на домашние кружки и для продаж, и для рекрутации. • Точно так же можно промотировать саму компанию, ее место в системе MLM. • Обязательно промотировать крупных лидеров, вес, что вам удается о них узнать. И обязательно говорите эмоционально. Потому что эти люди стоят того, чтобы о них так .говорить.. Они уже что-то сделали в жизни. Они уже чего-то добились, И они уже могут служить примером. - • Обязательно делать промоушен своему спонсору. Это человек, который пригласил вас в этот бизнес. И даже, если он ничего больше для вас никогда не сделает, он уже вывел вас на новую дорогу в жизни. Если вам удастся изменить свою жизнь, вы можете вспомнить, кто вам первый рассказал об этом бизнесе и кто первый вам протянул руку. Если при этом ваш спонсор является еще и профессионалом, тут вообще неограниченное поле для фантазии. Какие угодно хвалебные слова можете говорить о нем. Если вашего непосредственного спонсора нет какое-то время рядом и вы приглашаете на встречу со вторым спонсором, значит, то же самое вы должны делать по отношению к нему. • И обязательно промоушен своему дистрибьютору! Очень часто это забывается. И что можно сказать о своем дистрибьюторе? Если вы говорите о нем кому-то (третьему лицу), даже если это человек, которого привел ваш дистрибьютор на встречу, поднимите его имидж в глазах его знакомого. Что бы новичок был уверен, что ему страшно повезло, что именно с этим человеком он будет иметь деде в последующем, что именно этот человек будет у него спонсором! Своего спонсора надо любить, и помогите новичку полюбить своего спонсора, если даже ваш дистрибьютор еще ничего не успел сделать в этом бизнесе, скажите, насколько он старателен, насколько Он внимателен, насколько хорошо он поглощает новую информацию, как быстро он меняется! И у вас есть большая и обоснованна! надежда, что из него выйдет крупный лидер! • А сейчас самое интересное - самопромоушен. Мы должны уметь представить себя. И в наилучшем виде. И для этого себя надо, как минимум, уважать. Вспомните, как нас убеждали в детстве, что хвалить себя нескромно. Пусть, дескать, о тебе скажут другие. А что обо мне могут сказать Другие? В лучшем случае, они ко мне равнодушны. Слава Богу, у них своих проблем хватает. Вспомните, как мы когда-то писали характеристики сами на себя, и как руководители подписывали их, не глядя. И потом, кто меня знает лучше, чем я сама? Так что, запомните на всю оставшуюся жизнь: «Надо уметь преподнести себя и продать в самой лучшей упаковочке!» Дэвид Шварц, автор книги «Магия оптимизма», сказал так: «Каждый день мы с вами видим отчаявшихся людей, которые перестали рекламировать себя. Они утратили самоуважение. Эти люди равнодушны. Они чувствуют свою никчемность. Они ощущают себя полными ничтожествами! И потому, что они думают о себе так, они таковыми и являются». Отчаявшемуся человеку надо разрекламировать себя для себя. Этот человек должен осознать свою значимость. Этому человеку нужна настоящая и искренняя вера в себя. И я вам сейчас помогу составить саморекламу. Основные принципы для составления саморекламы: • Внимательно отберите все свои достоинства и преимущества. Спросите у себя: «А каковы мои самые лучшие качества?», и перечислите их. • К тому, что вы перечислите, добавьте те качества, которые вы бы хотели в себе видеть. Вы знаете, что их пока у вас нет, но вы бы очень хотели эти качества у себя иметь. И добавьте их так, словно они у вас уже есть. • Запишите все это на бумаге. Вот такой свой портрет: свои лучшие качества плюс те качества, которые у вас непременно будут. Еще лучше, если вы можете записать это на аудиокассете. И назвать это - «Моя побеждающая кассета». • Не менее одного раза в день проговаривайте этот текст перед зеркалом. При этом обращайтесь к себе по имени. Или прослушивайте аудиокассету и проговаривайте ее про себя. « Проговаривайте саморекламу про себя каждый раз, когда вы устали и разочарованы. А также, когда собираетесь что-то предпринять и вам требуется мужество. • Чаще говорите от первого лица. То есть, начинайте фразы с местоимения — «Я». Это называется: «Я-высказывания». • Мыслите, как мыслят влиятельные люди, и начните с рекламы себя самому себе. Выполните это задание как можно скорее и вы увидите потрясающий результат. Какие слова и выражения лучше всего работают в рекламе? «Прилагательные: удивительный, неповторимый, уникальный, эксклюзивный, современный, усовершенствованный, самый лучший, потрясающий, самый известный, отличный, фантастический, элитный, элегантный, замечательный. И я думаю, что вы к этому списку еще добавите много прекрасных слов. • Существительные: успех, шанс, эксперимент, качество, деньги (в сочетании со словами «сэкономить» и «заработать»), эффективность, широкий ассортимент, тайна, секрет и много других слов. • Отдельные выражения: только у нас; только для вас; этого ни у кого еще нет; это вам выгодно; трудно отказаться; нельзя пройти мимо; спешите; позвоните прямо сейчас; торопитесь реализовать свои желания. • Обращение к исключительности, например, предлагается реклама с таким обращением: «Молодым, энергичным, расторопным!»; «Вниманию специалистов!»; «Вниманию деловых людей!»; «Для тех, кто способен это оценить!»; «Для тех, кто чувствует себя лидером!»; «Только для мужчин!»; «Прошу откликнуться белых ворон!»; «Вниманию руководителей»; «Вниманию серьезных бизнесменов!» В следующей теме - «Работа по телефону» - мы сможем оценить, какое это широчайшее поле для промоушена. Работа по телефону - одно из самых распространенных, удобных и мощных средств работы для торговых агентов, в том числе и сетевых. Пожалуй, только один недостаток есть у этого средства - мы не видим собеседника. Так ли уж это важно, если вы умеете говорить, если вы знаете, что говорить? Оказывается, это важно. Оказывается, что смысл наших слов несет не более 7 % информации. То есть, 7 % информации - это то, что мы говорим. Еще примерно 35-38 % - это то, как мы говорим: это тон голоса, его громкость и тембр, его убежденность, и эмоциональность. А вот около 55-60 % - это так называемая, невербальная информация или язык тела: поза собеседника, его жесты, которые могут выражать заинтересованность или протест, это поворот головы, это выражение глаз, это движение рук. Всю эту информацию мы теряем, когда общаемся по телефону. Дело в том, что, наблюдая за собеседником, мы можем понять, как меняется его настроение в ходе беседы, а значит, мы можем и повлиять на его решение. И все эти вещи необходимо отрабатывать на тренинге. Но согласитесь, что это гораздо труднее делать по телефону, так как ваш абонент может просто положить трубку, если он в какой-то момент потеряет интерес к разговору. Вот почему многие люди говорят примерно следующее: «Я не могу обсуждать что-нибудь серьезное по телефону. Я не вижу реакцию своего собеседника», или «Я не могу говорить, потому что мне нужно видеть его глаза». Или, например, так: «Если я хочу поговорить о чем-то важном, я лучше назначу встречу». И вот тут-то телефон просто незаменим. Ему нет равных, для сохранения наших сил и времени. С кем можно работать по телефону? • Во-первых, со знакомыми из своего рабочего списка. • Можно работать с незнакомыми людьми, по рекомендации вашего друга или вашего клиента. • Можно работать по объявлениям в газете. И в поисках клиентов, и с целью приглашения партнеров в ваш бизнес. Бывает ситуация, когда вы сами даете объявление в газету, и отвечаете на звонки по вашему объявлению. • Когда вы помогаете своему дистрибьютору в построении сети. И тогда вы звоните по его рекомендации людям из его списка знакомых. Во всех этих случаях главной целью разговора по телефону является приглашение собеседника на встречу. И самое главное здесь - научиться делать промоушен. То есть, нам надо сказать и сделать что-то такое, чтобы человек не положил трубку, чтобы заинтересовался разговором и чтобы выразил желание прийти на встречу. А теперь схема того, как это сделать: • Обязательно составить примерный план разговора (особенно, когда у вас мало опыта), чтобы не забыть, о чем говорить, когда абонент поднял трубку. • Прежде, чем вы поднимите, трубку поставьте перед собой зеркало и улыбнитесь себе. Поверьте, улыбка слышна по телефону. Во время разговора смотрите в зеркало и продолжайте улыбаться. Вы очень рады этому разговору и своему собеседнику! • Продумайте, пожалуйста, время для разговора, удобное для клиента. Если вы застанете человека перед выходом из дома, или за пять минут до окончания работы; или до обеденного перерыва, клиент будет спешить, и весь разговор будет скомкан. • Уточните, готов ли собеседник уделить вам для беседы 5-10 минут. Если вы услышите, что сейчас человек очень занят, не теряйтесь, не обижайтесь на него. Лучше перенести разговор на более свободное время и быть уверенным, что вас заинтересованно выслушают. Это лучше, чем начать излагать информацию в телеграфном стиле. Это даже унизительно. • В начале разговора обязательно поздоровайтесь (очень часто это забывают сделать). И следующим шагом - назовите себя, прежде чем спросить имя собеседника. Представьтесь. Это всегда очень выгодно вас рекламирует. • Что говорить о своей компании, о характере работы, о продукции? Если вы поставили цель пригласить человека на встречу, значит, не спешите выдавать всю эту информацию. В телефонном разговоре должна быть интрига. Помните - 20 % информации. Но есть один маленький нюанс. Умейте гордиться своей компанией. То же самое относится и к словам — «сетевой маркетинг». Иногда дистрибьюторы до последнего момента стараются скрыть тот факт, что они работают в компании сетевого маркетинга и разговор пойдет об этом. Не бойтесь их произносить. Если ваш абонент знает, о чем идет речь, его это не испугает. Объясните ему, что именно поэтому вы назначаете ему личную встречу, где и собираетесь все рассказать подробно. И назначайте встречу. • И главный секрет; не давайте собеседнику перехватить инициативу. Это вы собираете команду. И это вы предлагаете шанс. Вам не могут отказать, вы - можете (принять человека в свою команду или отказать). Но для этого вам нужно увидеть собеседника. И составить о нем свое собственное представление. Вот так и аргументируйте. • Как только получено согласие на встречу, очень четко и конкретно необходимо назначить место и время встречи. Если это забыть сделать или сделать не конкретно, вся работа может пойти насмарку. Так выглядит приглашение на личную беседу. Какие еще вопросы можно решать по телефону? • По телефону можно осуществлять контроль за клиентом. • По телефону можно договориться предварительно о встрече с руководством предприятия, чтобы уже потом, после разговора с руководителем, назначить презентацию, на предприятии либо в каком-то учреждении. • По телефону можно приглашать на домашний кружок, как дистрибьюторов, так и их приглашенных. • По телефону можно держать постоянную связь со спонсором ежедневно, даже если вы в разных городах. • Можно начинать день, с того, что позвонить спонсору, уточнить его планы, и рассказать, свои. И закончить тем, что пожелать спонсору спокойной ночи. По телефону можно работать со своей сетью и в своем городе, и в регионах. Особенно, если ваши дистрибьюторы в другом городе. • Отдельный разговор - это телеконференции, самые различные, работа лидеров с большими группами людей на расстоянии. • Есть еще такая форма работы, когда по телефону совершаются продажи или проводятся короткие презентации с аудиокассетами. И самое главное — если вам позвонили, поднимайте трубку с ожиданием чуда. Ведь именно сейчас вам могут сообщить, что где-то в Канаде скончался ваш троюродный дядюшка, и оставил вам огромное наследство. Поэтому, спешите к телефонному звонку, и пусть вам повезет! Домашнее задание: • С использованием нового материала составить промоушен: на своего спонсора, на презентацию, на школу. • Составить самопромоушен или «свою побеждающую кассету». Пользоваться не менее 1 раза в день. • Составить два объявления: 1. Приглашающее на работу, рассчитанное на рекрутацию. 2. Для потенциальных клиентов, рассчитанное на продажу. • Составить план разговора по телефону и обсудить это со спонсором. • Делать не менее 10 рабочих звонков в день, длительность разговора - 3 мин. Занятие №4 |
Похожие:
 | Работа будет занимать очень большую часть твоей жизни, и единственный способ получать настоящее удовлетворение от работы — это делать... |  | «найти», вставьте в строку поиска скопированное название и кликните в этой же рамке на иконку «найти далее». Программа покажет вам... |
| Если вы неженаты, то, возможно, главный вопрос, который вы задаете: как найти спутника, приготовленного для вас Богом? Верите ли... | | Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования |
| Незаполненный формуляр жалобы в Европейский Суд по правам человека можно найти в разделе«Конвенция о защите прав человека и другие... | | По своему назначению компьютер – это универсальное автоматическое, программно-управляемое устройство для работы с информацией. Поэтому... |
| Трудно назвать хоть один аспект образа жизни, на который не влиял бы, причем самым существенным образом, выбор профессии, сделанный... | | Составив свое резюме, оцените его с точки зрения человека, который видит его впервые. Важно не только то, что вы написали, но и то,... |
| Составляется по данным национальной и ведомственной ежегодной статистической отчетности, последней переписи населения, социологическим... | | Они уже не отступят, их трудно будет сбить с выбранного пути. Это тяжелый путь! С нами или без нас они дойдут до цели, уставшие,... |