Тема 3 Психологическая подготовка к деловым переговорам
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Подготовка групповой презентации на тему подготовки к собеседованию: советы, примеры стандартных и «каверзных» вопросов и рекомендации по ответам
Просмотр видео Ted Talks Эйми Кадди (http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are#t-127569)
Тема 4 Управление вопросами
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
В группах 4-6 человек: сделать доклад о страхе публичных выступлений и способах борьбы с ним (причины возникновения страха, конкретные техники и приемы его преодоления, поза и положение оратора относительно публики, приемы работы с аудиторией). Презентация Power Point 8-15 слайдов от группы.
Исправьте следующие вопросы:
"Является ли это самой сложной нашей проблемой?"
"Достаточно ли вас привлекает это предложение?"
"Сможем ли мы завтра наметить даты поставок?"
"Есть ли еще что-нибудь, необходимое вам?"
"Нравится ли вам то, что вы видите?"
"Не слишком ли это дорого?"
"Соответствует ли это вашим потребностям?"
Перечислите преимущества и недостатки вопросов и занесите ответы в таблицу:
-
Тема 5 Работа с возражениями
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Анализ речи Генри Форда:
Я построю автомобиль, доступный великому множеству людей. Его цена будет столь низкой, что любой человек, имеющий хорошую заработную плату, будет в состоянии купить такой автомобиль и вместе со своей семьей наслаждаться благословенными часами отдыха на огромных открытых просторах Божиих.
Когда я завершу это начинание, каждый сможет позволить себе иметь автомобиль и будет его иметь. С наших дорог исчезнут лошади и мы дадим работу и хорошие заработки большому числу людей.
Какую переговорную стратегию он демонстрирует? В чем ее эффектиность/неэффективность?
Тема 6 Конфликты и манипуляции
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Подготовка групповой презентации о конкретных манипулятивных приемах по каждому из 4 типов манипуляций (логические, дипломатические, с привлечением третьих лиц, давления)
Поиск видео-фрагментов (или примеров из художественной литературы), демонстрирующих манипулятивные приемы каждого из четырех типов
Тема 7 Переговоры посредством телефона, email. Достоинства, недостатки, отличия
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Поиск ярких примеров использования метафор публичными деятелями, их анализ.
Тема 8 Особенности ведения переговоров в различных странах
Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Подготовка групповой презентации о специфике ведения переговоров в различных странах и культурах (к примеру, США, Германия, ОАЭ, Китай, Италия).
Анализ собственного прогресса в течение курса.
Приложение 3
Фонды оценочных средств для проведения промежуточной аттестации обучающихся дисциплине «Деловые переговоры».
Домашнее задание.
- Домашнее задание – по 10- балльной системе оценивается знание и понимание теоретического материала, грамотный анализ и оценка информации, логика и структурированность аргументации, научный стиль изложения.
Дисциплина Деловые переговоры
Образовательная программа «Менеджмент»
Уровень образования - бакалавр
Тип контроля:
текущий – домашнее задание
Индивидуальное/групповое (нужное подчеркнуть)
|
Компетенция (-ции),
которые планируется проверять
|
Состав компетенции
РБ – ресурсная база, СД – основные способы деятельности, опыт, МЦ – мотивационно-ценностная составляющая)
|
Уровень овладения
«низкий» уровень
«базовый» уровень
«продвинутый» уровень
|
ОК-5
Владеет культурой мышления, умеет логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь
|
РБ
|
Называет основные определения, перечисляет некоторые основополагающие принципы подготовки и/или ведения деловых переговоров, проводит поверхностный анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса.
|
Знает основные определения, пересказывает основополагающие принципы подготовки и/или ведения деловых переговоров, проводит анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса, формулирует некоторые выводы.
|
3.Владеет терминологией дисциплины, анализирует и сопоставляет основополагающие принципы подготовки и ведения деловых переговоров, проводит глубокий анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса и формулирует выводы.
|
СД
|
1. Для выполнения задания студент запрашивает у преподавателя информацию по теме работы, список необходимой литературы, подробное описание методов исследования, запрашивает рекомендуемый метод исследования и составленный преподавателем перечень вопросов для проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент запрашивает у преподавателя список необходимой литературы и рекомендуемый преподавателем метод исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
Для выполнения задания студент самостоятельно реализует технологию проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом, вносит дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
ОК-8
Владеет основными методами, способами и средствами получения, хранения, переработки информации, имеет навыки работы с компьютером как средством управления информацией, способен работать с информацией в глобальных компьютерных сетях.
|
РБ
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит поверхностный анализ выбранных источников и ресурсов, опираясь на указания преподавателя, формулирует результаты.
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит анализ выбранных источников и ресурсов; самостоятельно формулирует результаты и выводы.
|
3. самостоятельно отбирает необходимые источники и ресурсы, проводит их глубокий анализ; самостоятельно формулирует цели и выводы исследования.
|
СД
|
1 Для выполнения задания студент использует данные и применяет методы, предлагаемые преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно, а задание выполняет по алгоритму, предложенному преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
3. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно. Самостоятельно определяет структуру и способы исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
Критерии оценок для выполнения домашнего задания по дисциплине «Деловые переговоры»
Оценка по 10 балльной шкале
|
Оценка по 5-балльной шкале
|
Уровень освоения компетенций
|
1-3
|
неудовлетворительно
|
студент не демонстрирует необходимый уровень компетенций
|
4
|
удовлетворительно
|
студент демонстрирует:
ОК-5 Низкий уровень
или
ОК -8 Низкий уровень
|
5
|
удовлетворительно
|
ОК-5 Низкий уровень
ОК – 8 Низкий уровень
|
6
|
хорошо
|
студент демонстрирует:
1 вариант:
ОК-5 Низкий уровень и
ОК 8 Базовый уровень
или
2 вариант
ОК-5 Базовый уровень и
ОК 8 Низкий уровень
|
7
|
хорошо
|
студент демонстрирует:
ОК-5 Базовый уровень и
ОК- 8 Базовый уровень
|
8
|
отлично
|
студент демонстрирует:
ОК-5 Продвинутый уровень и
ОК- 8 Базовый уровень
|
9
|
отлично
|
студент демонстрирует:
ОК-5 Базовый уровень и
ОК- 8 Продвинутый уровень
|
10
|
отлично
|
студент демонстрирует:
ОК-5 Продвинутый уровень и
ОК- 8 Продвинутый уровень
|
Итоговый контроль
Итоговый контроль осуществляется в виде устного экзамена по билетам.
Дисциплина Деловые переговоры
Образовательная программа «Менеджмент»
Уровень образования - бакалавр
Тип контроля:
итоговый – экзамен
Индивидуальное/групповое (нужное подчеркнуть)
|
Компетенция (-ции),
которые планируется проверять
|
Состав компетенции
РБ – ресурсная база, СД – основные способы деятельности, опыт, МЦ – мотивационно-ценностная составляющая)
|
Уровень овладения
«низкий» уровень
«базовый» уровень
«продвинутый» уровень
|
ОК-5
Владеет культурой мышления, умеет логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь
|
РБ
|
Называет основные определения, перечисляет некоторые основополагающие принципы подготовки и/или ведения деловых переговоров, проводит поверхностный анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса.
|
Знает основные определения, пересказывает основополагающие принципы подготовки и/или ведения деловых переговоров, проводит анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса, формулирует некоторые выводы.
|
3.Владеет терминологией дисциплины, анализирует и сопоставляет основополагающие принципы подготовки и ведения деловых переговоров, проводит глубокий анализ своего опыта ведения переговоров в ходе курса и формулирует выводы.
|
СД
|
1. Для выполнения задания студент запрашивает у преподавателя информацию по теме работы, список необходимой литературы, подробное описание методов исследования, запрашивает рекомендуемый метод исследования и составленный преподавателем перечень вопросов для проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент запрашивает у преподавателя список необходимой литературы и рекомендуемый преподавателем метод исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
Для выполнения задания студент самостоятельно реализует технологию проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом, вносит дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
ОК-8
Владеет основными методами, способами и средствами получения, хранения, переработки информации, имеет навыки работы с компьютером как средством управления информацией, способен работать с информацией в глобальных компьютерных сетях.
|
РБ
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит поверхностный анализ выбранных источников и ресурсов, опираясь на указания преподавателя, формулирует результаты.
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит анализ выбранных источников и ресурсов; самостоятельно формулирует результаты и выводы.
|
3. самостоятельно отбирает необходимые источники и ресурсы, проводит их глубокий анализ; самостоятельно формулирует цели и выводы исследования.
|
СД
|
1 Для выполнения задания студент использует данные и применяет методы, предлагаемые преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно, а задание выполняет по алгоритму, предложенному преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
3. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно. Самостоятельно определяет структуру и способы исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
ДК-2
Способен осуществлять деловое общение: публичные выступления, переговоры, проведение совещаний, деловая переписка, электронные коммуникации и т.д.
|
РБ
|
Знает основные определения, перечисляет некоторые основополагающие методики подготовки и ведения деловых переговоров; опираясь на указания преподавателя, формулирует результаты.
|
Знает основные определения, частично применяет основополагающие методики подготовки и ведения деловых переговоров; самостоятельно формулирует результаты, частично берет на себя ответственность за последствия принятых решений.
|
Владеет терминологией дисциплины, анализирует и сопоставляет основополагающие методики подготовки и ведения переговоров, применяет их на практике; самостоятельно формулирует цели и выбирает методы, берет на себя ответственность за последствия принятых решений и действий.
|
СД
|
1. Для подготовки и проведения переговоров студент запрашивает у преподавателя информацию по теме, список необходимой литературы, подробное описание методов исследования, запрашивает рекомендуемый метод исследования и составленный преподавателем перечень вопросов для проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент запрашивает у преподавателя список необходимой литературы и рекомендуемый преподавателем метод исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
Для выполнения задания студент самостоятельно реализует технологию проведения исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
ПК-6
Способен осуществлять сбор, анализ и обработку данных, необходимых для решения поставленных исследовательских задач
|
РБ
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит поверхностный анализ выбранных источников и ресурсов, опираясь на указания преподавателя, формулирует результаты.
|
Использует рекомендованные преподавателем источники и ресурсы, проводит анализ выбранных источников и ресурсов; самостоятельно формулирует результаты и выводы.
|
3. самостоятельно отбирает необходимые источники и ресурсы, проводит их глубокий анализ; самостоятельно формулирует цели и выводы исследования.
|
СД
|
1 Для выполнения задания студент использует данные и применяет методы, предлагаемые преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом.
|
2. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно, а задание выполняет по алгоритму, предложенному преподавателем.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
3. Для выполнения задания студент использует данные, выявленные самостоятельно. Самостоятельно определяет структуру и способы исследования.
Оформляет результат в соответствии с предложенным вариантом (может внести дополнительную информацию).
|
МЦ
|
1
|
2
|
3
|
|
