Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»

Скачать 0.52 Mb.

Название	Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»
страница	1/5
Тип	Программа дисциплины

filling-form.ru > Туризм > Программа дисциплины

1 2 3 4 5

НИУ ВШЭ – Нижний Новгород

Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38.03.02 «Менеджмент» подготовки бакалавра

Нижегородский филиал

Федерального государственного автономного образовательного учреждения высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"

Факультет менеджмента

Кафедра общего и стратегического менеджмента

Программа дисциплины

«Деловые переговоры»

для образовательной программы 38.03.02 «Менеджмент»

уровень бакалавр

Разработчики программы:

Зинчак Елена Владимировна, старший преподаватель, e-mail: ezinchak@hse.ru

Макаров Алексей Алексеевич, управляющий партнер ГК Триумф, e-mail: peregovorshik@gmail.com

Одобрена на заседании кафедры Общего и стратегического менеджмента

«___»____________ 2015 г

Зав. кафедрой Ю.Ю. Чилипенок_________________

Утверждена «___»_____________2015 г.

Академический руководитель образовательной программы

С.Ю. Савинова

Нижний Новгород, 2015

Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.

Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.

Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38.03.02 «Менеджмент» подготовки бакалавра.

Программа разработана в соответствии с:

Образовательным стандартом НИУ ВШЭ подготовки бакалавров по направлению 38.03.02 «Менеджмент»;
Образовательной программой по направлению 38.03.02 «Менеджмент»;
Учебным планом университета по направлению 38.03.02 «Менеджмент», утвержденным в 2013г.

2. Цели освоения дисциплины

Целями освоения дисциплины «Деловые переговоры» является ознакомление студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, обучение правилам и принципам ведения переговорного процесса, отработка практических методов, помогающих находить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, устанавливать контакт с оппонентами, выбирать оптимальную модель слушания собеседника.

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать:

- понятие «деловые переговоры»

- основные стратегии в рамках деловых переговоров

- основные законы переговорного процесса

- основные особенности подготовки перед проведением деловых переговоров

- приемы эффективных деловых коммуникаций

- техники противодействия манипулированию в ходе переговорного процесса

- техники работы с возражениями

- различия, недостатки и достоинства проведения переговоров посредством личной встречи, телефонного разговора, электронной переписки

- особенности ведения переговоров представителями разных стран
Уметь:

- применять основные принципы ведения деловых переговоров в ходе переговорного процесса

- выбирать необходимую стратегию переговоров и тактику эмоционального и рационального давления в ходе переговоров

- предварительно моделировать различные ситуации развития переговоров

- выявлять цели и интересы договаривающихся сторон

- работать с возражениями

- противодействовать манипулированию в ходе переговорного процесса
Иметь навыки (приобрести опыт):

- речевой коммуникации в ходе переговоров

- постановки вопросов и эффективному использованию вопросов в ходе переговорного процесса

- применения основных принципов переговоров на практике

- защиты от манипуляций

- отработки возражений в различных ситуациях в ходе переговорного процесса

- активного слушания

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

Компетенция	Код по НИУ	Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)	Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции
Владеет культурой мышления, умеет логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь	ОК-5	Владеет грамотной устной и письменной речью	Обзорные лекции в целях рассмотрения основных теоретических и практических положений и понятий делового общения. (Тема 1) Работа на семинарских занятиях и осуществление эффективных коммуникаций. (Тема 4,5) Написание эссе.
Владеет основными методами, способами и средствами получения, хранения, переработки информации, имеет навыки работы с компьютером как средством управления информацией, способен работать с информацией в глобальных компьютерных сетях	ОК-8	Умеет работать на компьютере, используя прикладное программное обеспечение для обработки информации. Способен самостоятельно находить необходимую информацию в электронных ресурсах и Интернете и осуществлять процедуры делового общения в электронной версии.	Подготовка к семинарским занятиям. Организационно – ролевые игры, тренинги, кейс – стадии, видео материалы, тестирование и диагностика эффективных коммуникация с использованием инструментов, самостоятельная работа студентов. (Тема 7)
Способен осуществлять деловое общение: публичные выступления, переговоры, проведение совещаний, деловая переписка, электронные коммуникации и т.д.	ДК-2	Умеет выступать перед аудиторией, владеет искусством презентации, грамотно ведет деловую переписку, умеет наглядно представить результаты поиска информации в области теории и практики делового общения, эффективных коммуникаций, ведения переговоров, инновационных технологий делового общения.	Семинарские занятия презентация домашнего задания, участие в деловых играх, кейсах, круглых столах. (Тема 1,2,6,8)
способен осуществлять сбор, анализ и обработку данных, необходимых для решения поставленных исследовательских задач	ПК-6	Умеет работать с различными видами информации для решения задач и достижения поставленной цели с использованием инструментов делового общения, техник NLP, трансакционного анализа человеческих отношений и др. инструментов делового общения	Подготовка к семинарским занятиям, написанию домашнего задания (Тема 2,3) Подготовка к контрольной работе

4. Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин (вариативная часть концентрации) и блоку дисциплин, обеспечивающих подготовку бакалавра. Изучается на 3-ем курсе в 3-4 модулях.

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

«Теория и история менеджмента»
«Стратегический менеджмент»;
«Организационное поведение»;
«Управленческие решения».

Основные положения этой дисциплины могут быть использованы при изучении следующих дисциплин: Разработка и принятие управленческих решений, Управление человеческими ресурсами, Управление проектами, Управление карьерой, Ситуационное управление и анализ, Управление малым бизнесом.

5. Тематический план учебной дисциплины

Трудоемкость дисциплины (З.Е) – 4

№ п /п	Наименование разделов и тем	Аудиторные			Самостоя-тельная работа.	Всего часов
№ п /п	Наименование разделов и тем	лекции	Семинары, практические занятия	всего	Самостоя-тельная работа.	Всего часов
11	Основные принципы ведения переговоров	4	4	8	11	19
22	Стратегия и тактика переговоров	4	8	12	10	22
33	Психологическая подготовка к деловым переговорам	2	5	7	10	17
44	Управление вопросами	2	4	6	10	16
55	Работа с возражениями	2	4	6	10	16
66	Конфликты и манипуляции	4	8	12	10	22
77	Переговоры посредством телефона, email. Достоинства, недостатки, отличия	2	4	6	10	16
88	Особенности ведения переговоров в различных странах	2	4	6	10	16
1	Итого:	22	41	63	81	144

6. Формы контроля знаний студентов

Трудоемкость дисциплины (З.Е) – 4

Тип контроля	Форма контроля	1 год			Параметры
Тип контроля	Форма контроля		3	4	Параметры
Текущий (неделя)	Домашнее задание			№5	Домашнее задание - эссе 1000 слов, шрифт 14 Times New Roman
Итоговый	Экзамен			*	Устный ответ по билетам.

Критерии оценки знаний, навыков

Текущий контроль – написание домашнего задания.

Оценка работы на семинарских занятиях осуществляется в зависимости от степени участия студента в обсуждении заданий, практических ситуаций, подготовки докладов. Результаты складываются в оценку за аудиторную работу.

- Домашнее задание – оценивается по 10-балльной системе. Учитывается соответствие критериям задания, тщательность подготовки материала, структурированность работы, креативный подход.
Критерии оценок по текущему контролю домашнего задания по дисциплине «Деловые переговоры»

Оценка по 10 балльной шкале	Оценка по 5-балльной шкале	Уровень освоения компетенций
1-3	неудовлетворительно	студент не демонстрирует необходимый уровень компетенций
4	удовлетворительно	студент демонстрирует: ОК-5 Низкий уровень или ОК -8 Низкий уровень
5	удовлетворительно	ОК-5 Низкий уровень ОК – 8 Низкий уровень
6	хорошо	студент демонстрирует: 1 вариант: ОК-5 Низкий уровень и ОК 8 Базовый уровень или 2 вариант ОК-5 Базовый уровень и ОК 8 Низкий уровень
7	хорошо	студент демонстрирует: ОК-5 Базовый уровень и ОК- 8 Базовый уровень
8	отлично	студент демонстрирует: ОК-5 Продвинутый уровень и ОК- 8 Базовый уровень
9	отлично	студент демонстрирует: ОК-5 Базовый уровень и ОК- 8 Продвинутый уровень
10	отлично	студент демонстрирует: ОК-5 Продвинутый уровень и ОК- 8 Продвинутый уровень

Итоговый контроль осуществляется в виде экзамена, на котором проверяется степень владения материалом. Оценка итогового контроля выставляется по 10-бальной системе. Итоговый контроль – устный экзамен по билетам.

Критерии оценок итогового контроля по дисциплине «Деловые переговоры»

Оценка по 10 балльной шкале	Оценка по 5-балльной шкале	Уровень освоения компетенций
1-3	неудовлетворительно	студент не демонстрирует необходимый уровень компетенций
4	удовлетворительно	студент демонстрирует: ОК- 5, ДК-2 Низкий уровень или ОК -8, ПК-6 Низкий уровень
5	удовлетворительно	ОК- 5, ДК-2 Низкий уровень ОК -8, ПК – 6 Низкий уровень
6	хорошо	студент демонстрирует: 1 вариант: ОК- 5, ДК-2 Низкий уровень и ОК -8, ПК 6 Базовый уровень или 2 вариант ОК- 5, ДК-2 Базовый уровень и ОК -8, ПК 6 Низкий уровень
7	хорошо	студент демонстрирует: ОК- 5, ДК-2 Базовый уровень и ОК -8, ПК- 6 Базовый уровень
8	отлично	студент демонстрирует: ОК- 5, ДК-2 Продвинутый уровень и ОК -8, ПК- 6 Базовый уровень
9	отлично	студент демонстрирует: ОК- 5, ДК-2 Базовый уровень и ОК -8, ПК- 6 Продвинутый уровень
10	отлично	студент демонстрирует: ОК- 5, ДК-2 Продвинутый уровень и ОК -8, ПК- 6 Продвинутый уровень

6.2 Порядок формирования оценок по дисциплине

Преподаватель оценивает работу студентов на лекционных и семинарских занятиях по активности студентов в дискуссиях, в ответах на вопросы, в деловых играх, рассмотрении кейсов.

Оценки за работу на лекционных и семинарских занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Оценка показателя активности О_{аудиторная} определяется по совокупности данных за весь период обучения по данной учебной дисциплине.

Накопленная оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему контролю следующим образом:

О_{накопленная}= 0,3*О_{текущий}+ 0,7*О_{аудиторная}где

О_{текущий} = О_{дом.задание}
Результирующая оценка за итоговый контроль в форме экзамена выставляется по следующей формуле, где О_{экзамен} – оценка за контрольную работу непосредственно на экзамене:

О_{итоговый} = 0,4·О_{экзамен} + 0,6·О_{накопленная}
Способ округления результирующей оценки в форме экзамена арифметический. Итоговая оценка может ставиться автоматом в случае отличной работы студента в ходе курса и отсутствия долгов по дисциплине.

В диплом ставится результирующая оценка за итоговый контроль по учебной дисциплине.

7. Содержание дисциплины

Тема 1. Основные принципы ведения переговоров
Содержание темы: Понятие «деловые переговоры». Отличие деловых переговоров от других видов переговорного процесса. Частичная общность интересов. 4 основных принципа ведения переговоров: экологичность, глубина, вариативность, объективность.

Количество часов аудиторной работы: 8

Объем самостоятельной работы: 11

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, психологических тестов, бизнес-кейсов и тренинговых упражнений (см. Приложение 1).
Тема 2. Стратегия и тактика переговоров
Содержание темы: 4 стратегии ведения переговоров. Многомерность переговорного процесса. Переговорные ценности, переговорная методология. Понятие «НАОС» – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Цели переговоров. 8 стадий переговорного процесса. Информационная подготовка к переговорам. Тактическая подготовка к переговорам. Мягкий, жесткий, принципиальный подход к переговорам. Типичные ошибки переговоров. Основные причины срывов переговоров.

Количество часов аудиторной работы: 12

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, рассмотрение кейсов на семинарах, проведение психологических тестов (см. Приложение 1).

Тема 3. Психологическая подготовка к деловым переговорам
Содержание темы: Стресс и его влияние на решения и действия. Влияние страха на переговорный процесс, страх публичного выступления, страх перед общественным мнением. Различные методы работы со страхом и стрессом, особенности их использования в деловых переговорах. Основы психологической подготовки к переговорам. Диссонанс во время переговорного процесса. Откровенность при переговорном процессе. Различные способы наладить контакт с собеседником.

Количество часов аудиторной работы: 7

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, проведение деловой игры (см. Приложение 1).

Тема 4. Управление вопросами

Содержание темы: Особенности использования вопросов при переговорах. Искусство задавать вопросы. Правильная формулировка вопроса. Что значит «хорошие вопросы». Разрушение убеждений с помощью вопросов. Необходимые вопросы перед началом переговоров. Техника неожиданных вопросов. Типичные ошибки в вопросах во время переговорного процесса. Соответствие вопросов основным принципам переговоров. Достоинства и недостатки вопросов, опасности использования.

Количество часов аудиторной работы: 6

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, рассмотрение кейсов, просмотр видео-материалов, выступлений политиков, профессиональных переговорщиков, проведение деловых игр, (см. Приложение 1).
Тема 5. Работа с возражениями

Содержание темы: Отличия возражений от давления, манипуляций. Умение слушать. Помехи и барьеры слушания. Необходимость умения слушать для эффективной работы с возражениями во время переговорного процесса. Примеры стандартных возражений. Типы возражений. Методы преодоления возражений.

Количество часов аудиторной работы: 6

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение мастер-класса.

Тема 6. Конфликты и манипуляции
Содержание темы: Причины, почему собеседник говорит не по существу. Правила нейтрализации уловок. Приемы работы с агрессией. Уровни конфликта. Процесс разрешения конфликта. Приемы «программирования» собеседника. Рефрейминг в деловых переговорах. Признаки манипулятивных намерений. Приемы манипулирования, психологические уловки. Приемы дипломатических манипуляций, логических манипуляций, манипуляций давления.

Количество часов аудиторной работы: 12

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение деловых игр, дискуссий, мастер-классов, рассмотрение кейсов на семинарах, рассмотрение видео фрагментов из фильмов, выступлений политиков, профессиональных переговорщиков (см. Приложение 1).

Тема 7. Переговоры посредством телефона, email. Достоинства, недостатки, отличия
Содержание темы: Телефонные переговоры: достоинства и недостатки. Возможности использования телефонных переговоров. Переговоры посредством электронной переписки: использование электронной почты, социальных сетей. Достоинства, недостатки, отличия. Сочетание различных средств ведения переговоров.

Количество часов аудиторной работы: 6

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, круглых столов (см. Приложение 1).

Тема 8. Особенности ведения переговоров в различных странах
Содержание темы: Влияние национальных черт на ведение переговоров. Отличия при ведении переговоров в различных странах. Ловушки при ведении переговоров с представителями других стран. Основные особенности ведения переговоров жителей Японии, Китая, Израиля, США, ОАЭ и Саудовской Аравии, Германии, Англии. Возможности преодоления различия между национальными культурами.

Количество часов аудиторной работы: 6

Объем самостоятельной работы: 10

Рекомендуемая литература:

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

Дополнительная литература по теме:

Mattgard D., Business Negotiations With The Chinese, A Swedish Perspective, 2010 – 112 с.
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Олимп-Бизнес, 2006 – 384 с.

Формы и методы проведения занятий по теме: проведение дискуссий, рассмотрение видео фрагментов (см. Приложение 1).

8. Образовательные технологии

При реализации таких форм учебных занятий, как лекции по отдельным темам используются активные и интерактивные формы проведения занятий – дискуссии, презентации, вопросы аудитории.

При реализации таких форм учебных занятий, как семинары по отдельным темам используются активные и интерактивные формы проведения занятий – деловые и ролевые игры, разбор практических задач и кейсов, разбор видео фрагментов, посвященных различным аспектам переговорного процесса, психологические тренинги.
8.1 Методические рекомендации преподавателю

Целями освоения дисциплины «Деловые переговоры» являются ознакомление студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, обучение правилам и принципам ведения переговорного процесса, отработка практических методов, помогающих находить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, устанавливать контакт с оппонентами, выбирать оптимальную модель слушания собеседника.

Данные навыки и знания принципиально необходимы в деятельности, связанной со стратегическим управлением, и при решении соответствующих научно-практических задач. Поэтому преподавателю необходимо особое внимание уделить проведению тренинговых и практических занятий по подготовке и проведению переговоров разной сложности и тематической направленности.

При реализации таких форм учебных занятий, как практикумы и семинары по отдельным темам следует использовать активные и интерактивные формы проведения занятий - деловые и ролевые игры, разбор практических задач и кейсов, тестирование, психологические и иные тренинги.

Преподавателю следует оценивать работу студентов на семинарских и практических занятиях по активности студентов. Активность может определяться преподавателем по фронтальному опросу студентов в течение каждого занятия. Оценки за работу на семинарских и практических занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Итоговая оценка показателя активности определяется по совокупности данных за весь период обучения по данной учебной дисциплине.

8.2 Методические указания студентам

Самостоятельная работа студентов осуществляется в соответствии с «Методическими рекомендациями по организации самостоятельной работы студентов НИУ ВШЭ – Нижний Новгород», утвержденными УМС от 30.04.2014, протокол № 4».

В приложениях 1, 2 представлены учебно-методические материалы для обучающихся по дисциплине.

9. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента