Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»

Скачать 0.52 Mb.

Название	Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»
страница	3/5
Тип	Программа дисциплины

filling-form.ru > Туризм > Программа дисциплины

1 2 3 4 5

9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

9.1 Основная литература

Алексина Т.А. Деловая этика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 – 384 с.
Спивак В.А. Деловые коммуникации, теория и практика. Учебник для академического бакалавриата, Юрайт, 2014 - 460 с.

9.2 Дополнительная литература

Альтшулер И., 4 закона переговоров. Аудиосеминар (аудиокнига MP3), Н.Новгород, Аудио-консалт, 2009
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007 – 224с.
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, Harvard Business Review, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, Harvard Business Review, М., Альпина бизнес букс, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Головина А., Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007 – 192 с.
Гоулстон М., Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров, М., Манн, Иванов и Фербер, 2011 – 272с.
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006 – 192с.
Добротворский И., Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007 – 192с.
Кеннеди Г., Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах, М., Альпина бизнес букс, 2011 – 416 с.
Кеннеди Г., Основы ведения переговоров, М., Олимп-Бизнес, 2006 – 384 с.
Козлов В., Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть, М., Эксмо, 2008 – 224 с.
Козлов В., Козлова А., Убеждение. "Минные поля" переговоров, М., Эксмо, 2009 – 240 с.
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006 – 224 с.
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Малышев А. Пути снижения напряженности (конфликтности) на деловых переговорах, 2008. Российский внешнеэкономический вестник //Научная электронная библиотека e-library //Электронные ресурсы библиотеки ГУ-ВШЭ.
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006. – 208с
Селлих К., Джейн. С., Переговоры в международном бизнесе. Практическое руководство. М., Добрая книга, 2004 – 336 с.
Спинова Е. Разрешение конфликта на переговорах, 2006. Российский внешнеэкономический вестник //Научная электронная библиотека e-library //Электронные ресурсы библиотеки ГУ-ВШЭ.
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007 – 144 с.
Фишер Р., Юри У., Патон Б., Переговоры без поражения. Гарвардский метод, М., Эксмо, 2010. – 288 с.
Katz L., Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. Booksurge, LLC, 2006 – 472 p.
Mattgard D., Business Negotiations With The Chinese, A Swedish Perspective, 2010 – 112 p.

Интернет-ресурсы:

Источник в Интернете: http://www.freeworldacademy.com/newbizzadviser/fw26.htm
Источник в Интернете: http://www.pon.harvard.edu/category/daily/business-negotiations/

Материально-техническое обеспечение дисциплины

Для лекций и семинаров используется проектор, ноутбук, экран. Для проведения тестов и деловых игр используется раздаточный материал, распечатки тестов.

Разработчик программы Е.В. Зинчак

Приложение 1.

Методические рекомендации студентам
Тема 1 Основные принципы ведения переговоров
Упражнение «UGLI Oranges»
Подготовка: 10 минут

Переговоры: 15 минут
Вопросы для обсуждения после упражнения:

What conflict orientation (win-win, win-lose) did the team adopt before meeting with the other party?
Did you establish a BATNA, reservation point, and/or target point?
To what extent did the team share information with the other party?

– Did the parties trust each other? – When one party disclosed information, to what extent did the other party reciprocate by disclosing information? – Did either party use the information as a power base to secure a better outcome for itself? If so, how?

How was negotiation progress affected by each team’s initial conflict orientation?

Кейс “George and Martha”
Подготовка: 15 минут

Переговоры: 25 минут
Вопросы для обсуждения после кейса:

What is the bargaining range?
What are parties’ interests/preferences and possibilities for mutual gain?
Who chose child support over alimony? And why?

Тема 2 Стратегия и тактика переговоров
Кейс “Medical Equipment”
Подготовка: 20 минут

Переговоры: 45 минут
Вопросы для обсуждения после кейса:

Did you get a deal?
How many negotiators went through issues one at a time?
How many negotiators made packages in advance of negotiating?

– Did you set your target and reservation points using packages? – If you made packages, were you able to figure out the preferences of the other party?

Did you recognize the compatible items?
Did false conflict perceptions come into play?
Did you try to use the compatible interests strategically? Did that backfire?
What were your assumptions of counterparty?
Were you truly integrative? For interests not as important to you, did you give up on them and gain on interests more important to you? Trade-off?
During negotiation prep, did you determine your bargaining zone?

– Did you set your target and bottom lines? – What information did you use to set these? (i.e., what one is willing to accept so s/he can appraise the various offers made by the other side)

What was your BATNA? Your counterparty’s BATNA?
Тема 3 Психологическая подготовка к деловым переговорам
Кейс “Pacific Sentinel”
Подготовка: 20-30 минут

Переговоры: 45-50 минут
Вопросы для обсуждения после кейса:

What is unique about this negotiation?

– What is your BATNA? Reservation point (RP)? – Are Martinez and Coleman colleagues or competitors? – Are M and C speaking the same language?

Metrics? Can scores be aggregated in meaningful way?
What are the issues?

– Are they compatible (C), distributive (D), or integrative (I)? – Did you identify C before the other and use it to your advantage?

Does split the difference work in every situation?

– How did you decide what issue to negotiate first and what to leave for later?

How do you identify and create value?
How can you assure that you reach the best deal for the organization?

– How did you learn about preferences/interests? – How did you manage the discussion of multiple issues? Manage relationship while simultaneously gather info & structure deal?

Sharing info: priorities across issues and preferences within issues
Bundling issues, multiple equivalent offers?
What are the barriers to reaching efficient agreement?
What is an efficient agreement?

– Though you may have felt pitted against another – how could you establish a shared vision?

Was the negotiation, as designed, in the best interest of organization?
Did you have to make a decision? OR, could you have provided suggestions to Stark?
Do all the efficient agreements lead to the same kind of paper/organization?

–Where does Sentinel want to be in five years?

How can you ensure that you have reached an optimal outcome?
Why didn’t you have efficient deals?

– Did you go issue by issue? Compromise? – Tendency to just split the value
Тема 4 Управление вопросами
Кейс “Bakra Beverage”
Подготовка: 25 минут

Переговоры: 40 минут
Вопросы для обсуждения после кейса:

What strategies did you use in each role?
What is your BATNA?

– What is the price that you walk away from the negotiation? – Did you think your BATNA was stronger/weaker than the other side’s?

What can each side do to improve its BATNA?
You settled on a price of $X. Why? Where did that number come from?
What criteria did you use to determine this number?

– Which standards/criteria seemed more persuasive? – Why?

What non-monetary interests does each side have?
What monetary interests do they have that go beyond this particular negotiation?
How did you talk about each side’s interests?
What options, other than a flat fee contract, did you explore?

10. What was the nature of the commitment you gave your client?

– Final and binding? – Subject to client approval? – Was it discussed explicitly, or just “assumed?”
Тема 5 Работа с возражениями
Проведение мастер-класса Макаровым А.А., основанным на личном опыте продаж и проведения сложных переговоров.

Онлайн-тестирование по типологии Адизеса PAEI.
Тема 6 Конфликты и манипуляции
Кейс «Три толстяка»
Подготовка: 10 минут

Переговоры: команда на команду 30 минут
Вопросы к обсуждению после кейса:

Использовали ли Вы манипуляции? Если да, то какие? В каких целях?
Использовал ли Ваш партнер манипуляции? Ваша реакция на них? Как вы нейтрализовали попытки Вами манипулировать?
К какому результату пришли?

Диагностика собственного переговорного стиля – заполнение опросника Томаса-Киллмана, обсуждение результатов.
Тема 7 Переговоры посредством телефона, email. Достоинства, недостатки, отличия
Кейс “Viking Investments”
Подготовка: 20-30 минут

Переговоры: 45-50 минут
Вопросы к обсуждению после кейса:

Is negotiating a dispute different than negotiating a transaction? How?
What was the impact of negotiations being held partly over the phone or via email on the outcome?
What are the interests, rights, and power bases of Sandy’s claim/Pat’s rejection?
How did you open the negotiation? With interests? Power? Rights? Facts? Why?
What are the strengths and weaknesses of such an opening?
Was anyone threatened? Made a threat?

– If/then statement indicating under what circumstances one will turn to BATNA and consequences to other if do so – Promise to use power

If threatened, what was your response?
Is there a good time to use threats?
Did anyone talk about contract interpretation?

– Where did it take negotiation?

How to get rights & power based negotiators back to interests?
Who is most powerful in Viking?
What options do Sandy and Pat have if they do not reach an agreement?

What does an integrative outcome look like in Viking?
Тема 8 Особенности ведения переговоров в различных странах
Презентации от 5 групп о различных культурах ведения переговоров (к примеру, США, Германия, ОАЭ, Китай, Италия)
Кейс “Cobalt Systems”
Подготовка: 45 минут

Переговоры: 90 минут
Вопросы к обсуждению после кейса:

Did you manage to realize that there are other implicit players in this negotiation?

– What are the actors’ interests and how are they likely to affect the negotiation?

How differences manifest & what could be done to reach agreement?
How cultural systems influence the parties’ priorities set on issues?
How can be Korean government used as source of power?
How can the parties resolve the ideological differences?

– Could SL convince C not to care about patent? – Could C convince SL not to care about award? – What can parties do about this ideological disparity?

Is there a way for JV to benefit from differing trade systems in both countries?

Приложение 2
Рекомендации для самостоятельной работы студентов

Тема 1 Основные принципы ведения переговоров

Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Поиск конкретного примера применения четырех принципов переговоров и его анализ.
Заполните табличку:

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Какие отношения складываются между участниками?	Какие отношения складываются между участниками?	Какие отношения складываются между участниками?
Какова цель переговоров?	Какова цель переговоров?	Какова цель переговоров?
Отношение к уступкам?	Отношение к уступкам?	Отношение к уступкам?
Отношение к людям?	Отношение к людям?	Отношение к людям?
Степень доверия?	Степень доверия?	Степень доверия?

Тема 2 Стратегия и тактика переговоров

Заполнение формы обратной связи по прошедшим переговорам (свои сильные и слабые стороны, комментарии о партнерах).
Подготовка групповой презентации о невербальной коммуникации (в т.ч. исследования Пола Экмана).
Прокомментируйте следующую ситуацию:

Профсоюзный лидер спрашивает: "Ну, кто призывал к забастовке?"

Джоунз выходит вперед: "Я. Опять этот болван -- мастер Кэмпбелл. В пятый раз за две недели он отправил меня из бригады на замену. Он что-то против меня имеет, с меня достаточно. Почему я должен заниматься всей черной работой?"

Позже профсоюзный лидер предъявляет претензии Кэмпбеллу: "Почему ты все время придираешься к Джоунзу? Он говорит, что ты послал его на замену пять раз за две недели. Что происходит?"

Кэмпбелл отвечает: "Я выбрал Джоунза потому, что он лучше других. Я знаю, что могу доверять ему, и с ним дела в бригаде без бригадира будут в порядке. Я посылаю его на замену, только когда в другой бригаде нет старшего, в другом случае посылаю Смита или еще кого-нибудь. С этим гриппом много народу не работает. Я и не знал, что Джоунз возражает. Мне казалось, ему нравится ответственность".
В результате чего сложилась конфликтная ситуация?

1 2 3 4 5

	Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 03. 02 «Менеджмент»...		Программа дисциплины «Стратегический менеджмент»для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 38....
	Программа дисциплины «Стратегический менеджмент»для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 38....		Программа дисциплины «Производственная практика» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 03. 02 «Менеджмент»...
	Программа дисциплины «Управленческие компетенции» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 03. 02 «Менеджмент»...		Программа дисциплины «Теория организации и оргповедение» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 03. 02 «Менеджмент»...
	Программа дисциплины «Налоги и налогообложение» для направления 38.... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 080200. 62 Менеджмент...		Программа дисциплины Инвестиционный менеджмент для направления 080200.... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки, обучающихся...
	Программа дисциплины «1С: Предприятие» для направления 080200. 62 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов бакалавров четвертого курса...		Программа дисциплины «Адаптационный курс математики» для направления... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов для направления 080200. 62...

Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»

9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

9.1 Основная литература

9.2 Дополнительная литература

Похожие: