Программа дисциплины «Деловые переговоры» для направления 38. 03. 02 «Менеджмент»

Тематика заданий текущего контроля

1. 
   Нравится ли мне вести переговоры/торговаться? Нравятся ли мне ситуации конфликта и/или ситуации, где приходится убеждать кого-то в своей точке зрения? Почему?
   
2. 
   Как другие воспринимают меня в роли переговорщика? Воспринимают ли меня как сильного или слабого переговорщика? Воспринимают ли меня как того, кто быстро сдает свои позиции или, наоборот, слишком долго и упорно отстаивает свою точку зрения, или того, кто знает, когда и кому уступить?
   
3. 
   Каково мое восприятие себя относительно ответов на Вопрос 2, представленный выше?
   
4. 
   Насколько эффективно я веду переговоры? Каковы мои самые сильные навыки (например, коммуникация, управление временем, т.д.)? Самые слабые? Как я могу в дальнейшем работать над своими слабыми сторонами, чтобы превратить их в сильные?
   
5. 
   Как я отношусь к переговорным ситуациям, в которых я: - наделен властью? - лишен власти?
   
6. 
   В каких ситуациях я чувствую себя наиболее компетентным переговорщиком? Наименее компетентным? С какими людьми мне наиболее удобно вести переговоры? Почему? В каком направлении мне необходимо работать над собственным переговорным стилем, чтобы добиться лучших результатов?
   

2. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. 
   4 закона переговоров. Опишите каждый из 4 законов (принципов). Приведите примеры.
   
2. 
   Почему важно понимание понятия «лицо принимающее решение (ЛПР)» при ведении переговоров. Приведите основные причины срывов переговоров.
   
3. 
   Что значит отделять интересы от позиции при ведении переговоров. Важность принципа. Приведите примеры, когда выгодно нарушать данный принцип.
   
4. 
   Почему важно отделять человека от проблемы во время ведения деловых переговоров. Когда выгодно нарушать данный принцип.
   
5. 
   Почему важны критериальность и вариативность в деловых переговорах. Когда можно нарушать данные принципы переговоров.
   
6. 
   Подготовка к переговорам. Аспекты подготовки. Особенности психологической и информационной подготовки к переговорам.
   
7. 
   В чем заключается тактическая подготовка к переговорам.
   
8. 
   Основные стратегии переговоров. Мягкий, жесткий и принципиальный подход к ведению переговоров.
   
9. 
   Типичные ошибки при ведении деловых переговоров и их влияние на срывы переговоров.
   
10. 
    Расшифруйте и объясните понятие «НАОС».
    
11. 
    Когда необходимы вопросы при ведении переговоров. Как правильно формулировать и использовать вопросы.
    
12. 
    Опишите типичные ошибки в формулировке вопроса. Типичные ошибки при использовании вопросов в процессе переговоров.
    
13. 
    Активное слушание. Помехи и барьеры слушания. Правила, соблюдение которых позволяет понравиться людям.
    
14. 
    Приведите примеры стандартных возражений при переговорах. Каким образом можно преодолеть данные возражения.
    
15. 
    Почему умение слушать необходимо при ведении деловых переговоров. Как связаны умение слушать и работа с возражениями.
    
16. 
    Приведите примеры манипуляций давления в ходе переговоров и способы противодействия.
    
17. 
    Приведите примеры логических манипуляций и способы противодействия.
    
18. 
    Приведите примеры дипломатических манипуляций и способы противодействия.
    
19. 
    В чем заключается основные отличия ведения переговоров при личной беседе от телефонных разговоров или общения по сети.
    
20. 
    Каким образом могут влиять национальные черты на процесс переговоров. Приведите примеры.