Анализ Китайской деловой культуры по основным четырем моделям
Скачать 1 Mb.
|
| Глава 4. Конфликты, возникающие во время взаимодействия России и Китая в международном бизнесе. Как найти взаимопонимание. 4.1.Проблемы взаимодействия и пути решения конфликтов Деловая культура страны формируется под воздействием множества факторов, которые были рассмотрены в главе два и три. Существенные различия в них в свою очередь ведут к конфликтным ситуациям во время взаимодействия разных деловых культур. Представители Китайской страны считают иностранцев «чужаками». Для русской культуры они так же весьма специфичны. Большинство действий и движений пронизано церимониальностью и почтением к собеседнику. Многозначность произносимых фраз, приводит в замешательство представителей России. Ведь предпочитая неопределенности, они выбирают прямолинейность и открытость в выяснении проблем. Не зная подобные отличия этикетов коммуникации и, не учитывая другие культурные особенности другой страны, которые будут рассмотрены ниже, можно загубить зарождающиеся международные отношения с выгодной компанией раз и навсегда. Установлению деловых отношений предшествуют знакомство, поиск партнеров, налаживание контактов, проведение переговоров и подписание контракта. Это весьма не легкий процесс, который сопровождается определенными проблемами и трудностями вызываемыми кросс -культурными различиями деловых культур. Чтобы наглядно продемонстрировать различия культур, вызываемые ими проблемы и возможные пути преодоления разногласий необходимо рассмотреть характерные примеры в различных ситуациях, типичных для русско -китайских переговоров. Различие между культурами Росси и Китая легко можно заметить даже в первые моменты встречи их представителей. Здороваясь, в русской культуре принято подавать и пожимать руку, а китайцы со свойственной им сдержанностью и уважением к чужой культуре делают небольшой поклон. Они предпочитают минимальную тактильность, поэтому рукопожатия не особо приняты в Китайской культуре. Другие формы контактов, такие как похлопывание по спине, обнимания ,поцелуи, так же не приемлемы. Относительно общения с женским полом, всё ещё строже. Существует древнее Конфуцианское правило: «когда мужчина и женщина дают или берут что либо друг у друга, они не должны касаться друг друга». 64 Учитывая, что в России по правилам этикета принято открывать дамам дверь, помогать надевать пальто, подавать руку в тяжело преодолимых местах улицы, уступать место в транспорте, то приезжая на деловые переговоры в Китай стоит воздержаться от подобного проявления воспитанности, не приемлемой в данной Азиатской стране. Дабы не вызвать недоумение, косые взгляды а возможно и негативные эмоции, не стоит нарушать это правило ведь в деловых отношениях их культуры прикасаться дуг к другу не принято. Не знание таких особенностей делового этикета Китая, может явиться первой ошибкой налаживания отношений. При первом знакомстве китайский представитель в обязательном порядке назовет собеседнику не только имя и фамилию, а так же занимаемую должность, для нейтрального общения или ученую степень, если таковая имеется. Тоже желательно сделать и иностранцу. Фамилия у китайцев ставится на первое место, в отличие от русских обычаев. Для русского человека необычна такая форма общения, поэтому нечаянно можно перепутать или забыть некоторые детали. В связи с этим, чтобы решить проблему такого рода, нужно к иностранному собеседнику родом из Китая обращаться «господин, госпожа». К замужней женщине так же можно обращаться «миссис». Женщины в Китае не берут фамилию мужей, поэтому при обращении не стоит её произносить. Следующей ступенью знакомства является обмен личными данными и координатами. Вместе с поклоном представители азиатской культуры, как правило, опускают глаза вниз, после чего двумя руками протягивают свою визитную карточку. Визитную карточку собеседник они принимают таким же образом. Для них это очень важно. В русской культуре реже пользуются ими, но отправляясь на переговоры, специально приобретают нужное количество. Важно подчеркнуть следующее, представители русской культуры привыкли протягивать визитную карточку одной рукой, а иногда и зажав меж двух пальцев. Не зная этой особенности этикета китайской культуры и протянув, её не подобающим для них образом, можно сильно оскорбить партнёра. Такой жест могут истолковать как неуважение и несерьезное отношение к партнеру, тем самым не принять карточку. Китайцы очень трепетно относятся к своим традициям. Проблема такого рода может так же испортить первое впечатление. Для представителей обеих культур не маловажным является наличие официальной одежды во время переговоров. Отличительной чертой является то, что китайцы предпочитают однотонные, серые и темные цвета, стараясь не выделяться. Представители же русской культуры в последнее время предпочитают сочетать с деловым костюмом яркие галстуки, или рубашки, дополняя образ дорогими часами и запонками. Подобный способ демонстрации достатка со стороны русских, может прийтись не по вкусу китайскому партнеру. Они уважительно относятся к людям, добившимся успеха, но не следует чрезмерно это демонстрировать. Китайцы не редко умаляют свои достоинства, чтобы не показаться чрезмерно наглыми и не воспитанными. Им присуща сдержанность и скромность. Поэтому, не зная манеры ведения бизнеса китайцами, представитель другой культуры может посчитать их не интересными и не перспективными. Они же могут прийти к мнению, что яркая «оболочка», помпезность, демонстративность призвана отвлекать внимание от не очень хорошего положения компании. Доверяя делам, а не внешнему блеску, они могут посчитать партнера так же через чур экстравагантным. Не смотря на то, что современная молодежь Китая все больше тяготеет к Европейскому стилю одежды, это может вызывать скрытые насмешкам и иронию со стороны более старших представителей культуры. Поэтому собираясь на встречу лучше всего использовать классический стиль одежды, дабы не отвлекаться от более важных вещей. Во время визита в страну партнера, для обеих культур принято преподносить небольшие подарки представителям сотрудничающей стороны. Если в России могут подарить подарок как всей делегации, так и исключительно начальнику, который в свою очередь при желании может поделиться с подчиненными, то работая с представителями Китая, чтобы избежать проблем необходимо преподнести сувениры каждому представителю делегации в отдельности. Причем обмениваться подарками предпочтительнее с представителем, занимающим равный пост. Китайцы очень серьёзно относятся к иерархии. Поэтому очень важно не нарушить порядок вручения. Подарок необходимо вручать так же держа двум руками и с лёгким поклоном выражая уважение. Российская культура так же придерживается иерархий и высокой дистанции власти, но не вызовет никаких негативных эмоций ситуация, если вдруг подчиненный китайской стороны обратиться с вопросом к главному русскому партнеру. Так же для представителей нашей культуры не зазорно обратиться с вопросом непосредственно к подчиненному. Считается, что он больше осведомлен о тонкостях производственного процесса. Для китайцев это не приемлемо. Равные должны общаться с равными. Поэтому оправляясь на переговоры, не стоит забывать о правилах ведения китайского бизнеса и задавать вопросы в соответствии с иерархией, не в обход главного председателя делегации. Так как, садясь за стол переговоров, они рассаживаются по старшинству и очень почтительно обращаются к своему боссу, не трудно выявить начальника делегации. В их понимании глава компании чуть ли не приравнивается к «Богу». В Китае вообще не принято перечить вышестоящему по иерархии человеку, потому что он считается более мудрым и образованным, что отражается в высокой дифференциации заработной платы. Наличие высокого статуса, тоже имеет большое значение для представителей обеих культур. Только в Китае он определяется еще наличием почтенного возраста, мудрости, высшего образования, должности, и принадлежностью к определенной группе общества. Взаимодействуя с иностранной стороной, приветствуют так же сначала представителей делегации в соответствии с занимаемой позицией в компании. Женщина особенно юного возраста не будет восприниматься как равноценный партнёр. Для переговоров с китайской стороной больше подойдёт солидный мужчина средних лет. В России существует похожая ситуация относительно статуса, но к женщинам в бизнесе относятся более лояльно. Статус может быть повышен с помощью достигнутых результатов вследствие знакомств или упорной работы. Результат, как правило, измеряется, в конечном счете, и в финансовом эквиваленте. Российская деловая культура, как и китайская, является представителем андрогинной культуры. Из-за совмещение в культуре мужественности и женственности предполагает гендерное распределение ролей. Мужчина – муж, уважаемый глава семьи. В России так же доминирует градация гендерных ролей в соответствии с традициями. Считается, что зарабатывать должен мужчина, но парадокс в том, что на самом деле семьюдесятью процентами малых предприятий руководят женщины. И женщины, занимающие руководящие посты становятся все более частым явлением. Поэтому заключая деловые сделки с представителями русской культуры, не стоит пренебрежительно относиться к членам делегации женского пола. Так как может сложиться так, что именно одна из них и будет являться главой компании. В условиях глобализации и развития международных отношений присутствие женщин в бизнесе становится все более частым явлением. Поэтому китайцы только начинают постепенно привыкать к подобной расстановке сил. Как уже упоминалось при налаживании отношений не редко принято обмениваться подарками. Китайские партнеры тоже будут дарить различные сувениры, от которых отказываться крайне невежливо. Нужно иметь в виду, что зачастую бывают следующие случаи. Китайские партнеры могут подарить очень дорогой подарок. В таком случае они автоматом считают, что вы им должны. В ответ на дорогостоящие подарки они могут ждать уступок, скидок, наценок и так далее. Поэтому представителям русской культуры не только следует подарить сувениры, но не забывать о настойчивости и не позволять на себя давить. Один руководитель российской компании пример, которого приводиться в журнале «AsiaBusiness 20.12.2012», оказался в не очень красивом положении. Российская сторона предложила выкупить дополнительную партию товара у китайцев, от которого отказался другой закупщик, по причине финансовых трудностей, предварительно запросив скидку. Обе стороны согласились с условиями и размером скидки, закрепив договоренность приложением в контракте. Потом российская компания из чисто экономических причин решила прекратить сотрудничество с данной китайской компанией. В результате чего представители китайской стороны запросили заплатить около полумиллиона долларов, что явилось эквивалентом некогда сделанной скидки, аргументировав это «негласной инвестицией в долгосрочные отношения», которую необходимо вернуть в результате разорванных отношений по экономическим причинам. Китайцы очень хитрые люди и необходимо не поддаваться на провокацию. При получении подарка от китайского партнера, не нужно его сразу разворачивать, так как в их культуре, в отличие от русской не принято распаковывать подарки до ухода гостей. В белой обёртке обычно преподносят сувенир, в честь какого - то трагичного события, во всех остальных случаях предпочтительнее выбирать золотой или желтый цвет. Необходимо не перепутать такие нюансы, иначе очень сильно можно оскорбить представителя другой культуры, как бы желая ему несчастья. Для представителя русской культуры подарок лучше заворачивать в обертку однотонных, не слишком ярких цветов, подобающих деловому отношению. Если вдруг представителю русской культуры была оказана честь и ему вручили приглашение в дом на ужин, необходимо принести с собой небольшой презент хозяйке дома: шоколад, ликер, торт, который необходимо вручать так же двумя руками, Вы этим показываете уважение. Фрукты дарить не принято, это считается подарком для бедных, так же как и столовое вино. Ни в коем случаи не стоит дарить сувениры в количестве четырех штук, так как на некоторых диалектах китайского языка цифра «четыре» означает «смерть». Так же не стоит дарить часы, из - за их ассоциации в китайской культуре с погребением. Китайцы преклонного возраста могут отказаться от подарка с первого раза, поэтому будет лучше предложить его несколько раз. Представители русской культуры, как и китайской редко приглашают домой деловых партнеров. Но если такое вдруг случилось, хозяйке можно подарить цветы, а к столу преподнести бутылку вина или более крепкого алкоголя. Это скорее исключение из правил ,так как деловые переговоры обе стороны не редко предпочитают продолжать в ресторане. Для представителя русской культуры это шанс установить более доверительные отношения и узнать компаньона, как и для китайца. В случаи краткосрочного контракта нацеленного исключительно на получение прибыли совместный ужин не обязателен в русской культуре. Представители китайской стороны всегда ориентированы на долгосрочные контракты, и воспринимают прием пищи совместно с партнером как неотъемлемый атрибут установления взаимоотношений. Поэтому не стоит отказываться от приглашения в ресторан, чтобы не обидеть партера. Есть стоит начинать только после начальника китайской делегации. Для них он глава и авторитет, поэтому ему положено все самое лучшее. Отправляясь на первые переговоры с китайским партнером не нужно ожидать многого. Они, скорее всего ни к чему не приведут. Со сторон китайцев они устраиваются для того чтобы лучше узнать возможного будущего партнера лучше и выяснить первоначальные цели. Поэтому необходимо запастись терпением. Представитель российской компании, ища партнёров в Китае, столкнётся со следующей проблемой. С представителями китайской стороны очень сложно установить контакт без личной встречи. Если в России для заключения небольших краткосрочных контрактов встречи не обязательны, а больший интерес представляет сам контракт и получение прибыли, то для китайца необходимо узнать личные качества партнера, найти с ним общий язык, так как целью являются, как уже упоминалось долгосрочные отношения. Китайцы отличаются излишней подозрительностью. Поэтому, для того чтобы установить первичный контакт, необходимо приехать на ежегодную выставку проходящую в Китае, или нанять фирму занимающееся посредничеством, или воспользоваться наличием общих знакомых, к которым они испытывают высокое доверие. Наличие посредника обязательно, так как без рекомендаций, представители китайской компании, врятли захотят рассмотреть сотрудничество. Как было выяснено в предыдущих главах российская деловая культура по модели Льюиса является полиактивной, а китайская делова культура реактивной. Это может явиться проблемой кросс культурной коммуникации. Сравнивая их по этим параметрам можно отметить, что для России характерен спонтанный, активный образ жизни. Представители этой культуры легко могут заниматься несколькими делами одновременно. Китайцы тоже являются приверженцами гибкого графика и планируют свои дела в соответствии с необходимостью. Представители русской деловой культуры по степени открытости являются яркими экстравертами, то есть люди очень открытые и эмоциональные. В то время как китайцы являются интровертами, то есть достаточно сдержанной культурой. У них не принято перебивать собеседника. Являясь «слушающей» культурой они предпочитают сначала дать высказаться собеседнику, а потом уже после небольшой паузы продолжить свой монолог. Российская культура же не любит пауз в разговоре. Поскольку в речи они часто эмоциональны и иногда сопровождают её жестами, нечаянно могут позволить себе перебить собеседника. Такое поведение нередко может вызвать негативную реакцию с китайской стороны, что может явиться камнем преткновения в бизнес отношениях . Поэтому необходимо проявить терпение и выслушивать собеседника до конца. Готовясь к встрече с представителем русской культуры необходимо запастись терпением тоже. Прерывания и отвлечения возможно будут сопровождать разговор, поэтому он может затянуться несколько дольше, чем планировал представитель Китая. Лучшее всего не намечать более двух встреч в России в один день. Постоянно сдвигающиеся временные рамки могут помешать успеть везде вовремя. Свое недовольство представители китайской культуры не позволят себе продемонстрировать собеседнику. Китайцы не уважают тех, кто не может сдержаться, показывает, как он раздражен, недоволен и так далее. Необходимо контролировать себя, сдерживаться. Даже если вы чем-то недовольны, это нужно высказывать очень осторожно, не задевая чувств коллег или партнеров. Представители России более прямолинейны и стараются докопаться до правды всеми возможными способами. Но если китайская сторона решила немного перехитрить русского партнера , обманув каким либо образом и это было выяснено, не нужно устраивать скандал ставить ультиматумы и так далее. В этом случаи, оскорблённые публичным позором, они попробуют просто разорвать контракт без восстановления ущерба, если таковой был нанесён. Работая много лет на одном предприятии с одними и теми же коллегами, публичный выговор, явится наибольшим для них унижением, после чего деловые отношения не могут быть восстановлены. Лучшим выходом послужит деликатно намекнуть, что есть вопросы, которые необходимо прояснить, и послушать объяснения и выход предложенный ими. В журнале «AsiaBusiness.20.12.2012» был приведен пример, когда желание китайского представителя «сохранить лицо», превышало здравый смысл в понимании русского человека. Представитель китайского производителя буровых установок - китаец со знанием, как он утверждал русского языка, выбрал русскую компанию - посредника для участия в тендере большой нефтяной компании. В связи с этим он был проинформирован относительно правил подачи заявки: «техническая информация должна быть представлена на русском языке в определенном порядке». Представитель китайской стороны обещал сделать все необходимое в кратчайшие сроки. В результате заявка была прислана за четыре дня до окончания их приёма, в свободной форме и на английском языке. На удивление представителей российской компании он ответил, что на столь крупной выставке люди наверняка владеют английским языком, а описание «неподходящих» буровых установок «на всякий случай». Далее были опять растолкованы обязательные правила, после чего было обещано всё исправить. Последующие разы присылались те же самые материалы на английском языке. Были предложены услуги переводчика российской компании, но было отказано, сославшись на то, что у него есть свой переводчик в Китае. В итоге время подачи заявки было упущено. Представителю китайской культуры было предпочтительнее пропустить тендер, нежели признаться в своих проблемах, так как для них это означает «потерю лица». Причем важным является не внутреннее ощущение, а формальная составляющая образа. Представителям русской культуры сложно понять подобное поведение, ведь они стараются выполнить поставленную задачу, задействовав возможные ресурсы. Поэтому для них легче обсудить вопрос и найти решение. Представители Китая очень серьёзно относятся к закону. Правда это не мешает некоторым из них, в последний момент «подсовывать» для подписания контракт, немного измененный в их пользу, без ведома покупателя или партнера. В России отношение к закону очень двоякое, особенно к выплатам налогов и регистрации документов, связанных с бизнесом. Чем это обуславливается было разъяснено в главе про Россию. Перед самым подписанием договора, необходимо еще раз прочитать все пункты и условия на обоих языках. Хотелось бы добавить, что очень важное место в системе деловых отношений в Китае занимают Стратагемы Сунь-Цзы. Они более подробно раскрывают суть менталитета этой нации. В китайской философии стратагемы – это просчитанный алгоритм поведения, нацеленный на достижение поставленных целей, с учетом окружающей обстановки и психологического типа оппонента. Следование подобным правилам, возможно, иногда приносит положительные результаты в международном бизнесе, но так же может явиться и проблемой разрушавшей деловые отношения. Китайцы довольно сложные переговорщики. Нужно быть всегда начеку и опасаться подвоха. Они могут попытаться обвести вас вокруг пальца, выставив на первый план именно то, что пытаются скрыть. Такой психологический прием позволяет им получать различного рода уступки в контрактах. Особенно, если нет переводчика. Именно поэтому целесообразным будет на переговоры с китайскими предпринимателями привести своего переводчика, более менее знакомого с местной психологией ведения бизнеса. Не мало важным является знание специфической лексики и способность объяснять ситуацию с точки зрения русского менталитета. Минусы найма иностранного переводчика в том, что не редкой практикой является доплата 2-3 % китайскому переводчику, чтоб тот переводил и объяснял ситуацию с более выгодной для китайцев стороны. Еще одной отличительной чертой является то, что очень часто они пытаются достичь своих целей, стравливая противников и не афишируя свою вовлеченность в этот процесс. Они также могут попытаться скрыть главную цель или интерес в переговорах, чтобы добиться существенных послаблений. Поэтому необходимо внимательно оценивать конкурентов и следить за меняющимися обстоятельствами. Также, не редко китайцы очень своенравно пользуются тяжелым или даже бедственным положением стороны, с которой ведутся переговоры. Поэтому, если предстоящий контракт крайне важен для дальнейшей жизнедеятельности компании, не стоит это показывать или лучше найти других партнеров. Можно быть уверенным, что в данном случае они «выжмут» все, что только можно. Еще одной важной стратагемой является усыпление внимания соперника для проведения внезапной атаки. Целью такого поведения, как правило, является общее ослабление позиций иностранных партнеров с долгосрочной перспективе. Во время переговоров, необходимо быть строго официальным. Не стоит шутить, так как это будет воспринято, как знак неуважения к старшим партнерам. Выше уже было упомянуто, что зачастую китайские партнеры могут схитрить на переговорах, или принимать тактику «изматывания» партнера. Какая бы тактика не была выбрана, преследуется одна цель, - вынудить оппонента принять выгодное им решение. Крайне важно быть очень внимательным, прислушиваться к каждому слову и тщательно изучать контракты перед подписанием. В сфере коммуникаций китайцы негативно относятся к слову «нет». Не любят напрямую, разрывать отношения, поэтому высказываются завуалированно из-за чего приходиться додумывать значения некоторых высказываний. Как уже было упомянуто, представители русской деловой культуры, очень не любят неопределённость, в связи с этим, исходя из эффективности работы, иногда могут выражаться достаточно прямо. Так сказать, «расставлять точки над й». Поэтому представителям китайской культуры следует формулировать более четко свои мысли, а русской организации проявить терпение, деликатность и сдержанность в своих высказываниях и эмоциях. С присущей им высококонтектностью, китайцы никогда не скажут, «нет» прямо. Не выскажут недовольство открыто. Они будут намекать на это. И очень важно вовремя распознать намеки. После успешного установления деловых отношений, и для их закрепления, как правило, подписывается контракт. Для представителей партикуляристской культуры, он является очень важным документом, но изменения всё-таки возможны в соответствии со сложившимися обстоятельствами. Обе стороны придерживаются этого мнения, так как деловые отношения строятся на узнавании другой стороны и установлении более близких отношений. Надо признать, что представители российских компаний, так же как и китайской, не редко задерживают выполнение заказов, но очень не любят когда опаздывают другие. По отношению к китайской культуре это имеет прямое отношение. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, необходимо делать заказ с запасом времени. Учитывая китайский менталитет и их не любовь к отказам и признанию своих ошибок, важно прослеживать его выполнение на каждом этапе. Причем не по средствам телефона или почты, а наглядных материалов. Ещё хорошим способом является отслеживание стадий заказа определенным человеком в компании. Дополнительное время может так же понадобиться, например, на переделку некоторых деталей. В спешке может пострадать качество продукции. Ведя дела с китайскими поставщиками, чтобы избежать проблем следует придерживаться следующих правил : лучше всего иметь дело с компаниями а не с отдельными личностями, необходимо убедиться, что компания не является посредником. Для этого можно съездить и осмотреть завод ,запросить необходимые документы. Получит контактную информацию партнёра лучше как можно скорее. Сомневаясь, дополнительные вопросы можно задать и по телефону. Выяснить имеет ли компания представительства за рубежом, с которым можно было бы связаться при необходимости. Попросить прислать образец продукции, чтобы проследить маршрут доставки и убедиться в том что компания действительно существует. Деньги пересылать следует исключительно через банк. И западные, и азиатские предприниматели отмечают, что проблемы коммуникации, невнимательное отношение к другой деловой культуре это то, что может разрушить даже самые благие намерения. Поэтому необходимо приложить усилие и изучить хотя бы основы деловой культуры партнера. |
Похожие:
 | Производится анализ систем, а затем – их сравнительный анализ по основным характеристикам электронных форм и средств создания этих... | | Китайской Народной Республики о сотрудничестве в области образования от 9 ноября 2006 года, в 2016/2017 году осуществляется прием... |
| Темы, рассмотренные на курсе, с одной стороны примыкают к основному курсу, с другой позволяют глубже познакомить учащихся с официально-... | | Учебно-методический комплекс составлен на основании требований государственного образовательного стандарта высшего профессионального... |
 | Правительство Российской Федерации и Правительство Китайской Народной Республики (именуемые далее Сторонами) | | |
| Анализ государственной итоговой аттестации выпускников 9, 11-го классов в 2016 году | | Анализ и оценка форм бюджетной отчетности Управления культуры Администрации муниципального образования Надымский район |
| Анализ деятельности | | Анализ деятельности |