Новости фандрайзинга. Учебное пособие для фандрайзеров и тренеров

Урок 2. Российский опыт благотворительности бизнеса

• 
  На уроке участники должны узнать особенности благотворительности российского бизнеса,
  
• 
  Понять на какие проекты и программы следует искать средства в коммерческом секторе.
  

• 
  Приложение 4. Бланк «Знаете ли вы…».
  
• 
  Приложение 5. Проблемы и преимущества сотрудничества НКО и бизнеса.
  

• 
  О. Алексеева «Привлечение пожертвований российских компаний», М., КАФ Россия, 2001,
  
• 
  А.А. Клецина, А.В. Орлова, статья «Благотворительность бизнеса в России: обзор исследований», пособие «Бизнес и НКО: от настороженности к сотрудничеству», СПб, СПб БОО «Центр РНО», 2001,
  
• 
  Результаты исследования Ассоциации менеджеров России, брошюра «Корпоративная благотворительность и спонсорство в бизнесе», М., АМР, 2002.
  

• 
  Представители бизнеса осознают необходимость социальной активности компаний, многие из них готовы вкладывать в это дополнительные средства.
  
• 
  Основной целью благотворительной деятельности менеджеры компаний видят улучшение имиджа компании.
  
• 
  Благотворительная деятельность в России носит в целом бессистемный характер:
  

• 
  Из-за недоверия к некоммерческим организациям-посредникам в основном практикуется прямая поддержка разовых мероприятий, что не позволяет создать действенную инфраструктуру рынка социальных проектов.
  
• 
  Благотворительная деятельность в России активно развивается, но ее развитие возможно только в случае осознания корпорациями собственных выгод от благотворительной деятельности и развития института независимых благотворительных организаций.
  

• 
  Своим временем и экспертизой (участие в попечительских, консультативных советах и правлениях),
  
• 
  Временным безвозмездным предоставлением в пользование помещений, оборудования, транспорта,
  
• 
  Прямой оплатой счетов организаций или безвозмездной передачей необходимых материальных ресурсов (даже если сам бизнес их не производит и не продает, в том числе и бывших в употреблении),
  
• 
  Льготами на оплату своей продукции (товаров и услуг),
  
• 
  Проведением обучения сотрудников НКО и т.д.
  

• 
  Дети (особенно дети-сироты, а также одаренные дети, дети из неполных или многодетных семей),
  
• 
  Инвалиды, пенсионеры (одинокие пожилые люди, ветераны Великой Отечественной войны, блокадники),
  
• 
  Сфера культуры и искусства (в т.ч. восстановление церквей, памятников, поддержка деятелей искусства и пр.), спорта, образования и здравоохранения,
  
• 
  Пострадавшие в результате катастроф и террористических актов, участники современных военных конфликтов, силовые структуры,
  
• 
  Сфера охраны окружающей среды (гораздо реже).
  

• 
  Государственные и муниципальные учреждения социальной защиты и культуры (детские дома, приюты, музеи, школы творчества, дома престарелых),
  
• 
  Государственные организации или проводящиеся под государственной/ муниципальной эгидой мероприятия в сфере социальной помощи или культуры (День города, День Победы, различные концерты и праздники, благотворительные марафоны),
  
• 
  Общественные организации инвалидов, пенсионеров, ветеранов, родителей детей-инвалидов, многодетных семей, пострадавших в конфликтах или катастрофах,
  
• 
  Другие некоммерческие негосударственные организации, работающие в социальной сфере или в области культуры,
  
• 
  Конкретные люди (прямая адресная помощь нуждающимся без посредников),
  
• 
  Религиозные организации (церкви, монастыри),
  
• 
  Благотворительные фонды, в т.ч. фонды общественного развития (community foundations),
  
• 
  Собственные структуры компаний – фонды, общественные организации.
  

• 
  Научные,
  
• 
  Экологические,
  
• 
  Правозащитные,
  
• 
  Женские феминистские,
  
• 
  Ресурсные центры, центры поддержки НКО и бизнеса.
  

• 
  Приобретение специального оборудования (особенно для лечения, обучения, ухода),
  
• 
  Транспортные расходы (например, для перевозки детей в лагеря отдыха, поездки на соревнования и фестивали, специальный транспорт для инвалидов),
  
• 
  Закупка и раздача лекарств, одежды, игрушек, книг, продуктов питания,
  
• 
  Оплата специалистов, непосредственно работающих с детьми, инвалидами,
  
• 
  Прямые расходы на проведение отдельных мероприятий,
  
• 
  Реставрация церквей и исторических памятников, создание музеев.
  

• 
  Административные расходы организаций (особенно оплата труда административного персонала, аренда офиса),
  
• 
  Проведение семинаров, конференций, поездки на стажировки,
  
• 
  Выпуск периодических изданий,
  
• 
  Расходы на оказание бесплатных услуг, которые нельзя однозначно приблизить к «адресной социальной помощи» (телефоны доверия, например),
  
• 
  Мероприятия, благотворительный эффект которых не виден,
  
• 
  Нестандартные программы (целители, нетрадиционные религии и т.п.)
  

• 
  Решение внутренних социальных задач бизнеса силами НКО (обучение, забота о здоровье, отдых и т.д. сотрудников и их родственников),
  
• 
  Экономия времени (при сотрудничестве с НКО – возможность переложить на них работу с частными просителями),
  
• 
  Расширение рынка и клиентской базы за счет НКО и их клиентов,
  
• 
  НКО могут помочь бизнесу выйти на государственный заказ,
  
• 
  Знакомство бизнеса с новыми технологиями (в частности, зарубежными),
  
• 
  Использование волонтерского труда сотрудников НКО,
  
• 
  Возможность получения полезных связей на мероприятиях НКО,
  
• 
  Предпочтение НКО, а не государственным учреждениям, т.к. «Они более гибкие; они такие же, как и мы, и реализуют более полезные проекты», «Мы государственным структурам не доверяем».
  

Урок 3. Формы контакта с бизнесом

• 
  Приложение 6. Этапы поиска и переговоры с бизнесом.
  

• 
  Список компаний (название, адрес, телефоны) с указанием степени приоритета,
  
• 
  Контактное лицо (имя, отдел, должность),
  
• 
  Вид и срок контакта (как и когда обращаться),
  
• 
  Имя сотрудника вашей организации, ответственного за работу с каждой компанией (если их несколько).
  

• 
  Помните, что стандартные письма выбрасываются: адресуйте свое письмо лично человеку, используйте собранную информацию о компании.
  
• 
  Сделайте свое письмо выдающимся: привлеките внимание первым абзацем, включите примеры из своей деятельности.
  
• 
  Вызовите «аппетит» для большего: дайте в письме только основы, коротко познакомьте с вашей организацией и деятельностью.
  
• 
  Держите инициативу: в завершении укажите, что вы свяжетесь с ними в ближайшее время, чтобы назначить личную встречу для обсуждения деталей или узнать результаты рассмотрения вашего письма (если вы рассчитываете получить ответ без встречи).
  
• 
  Не забудьте оставить координаты для связи и имя контактного лица.
  

• 
  Всегда звоните в течение недели после предполагаемого получения вашего письма.
  
• 
  Помните, что цель звонка – назначение встречи, а не «продажа» вашего проекта: не вдавайтесь в детали – по телефону отказать гораздо легче, чем при личной встрече.
  
• 
  Будьте настойчивы – перезвоните, если нужный вам человек отсутствовал или был занят, не надейтесь, что вам перезвонят.
  

• 
  Проанализируйте предыдущие встречи, если они были. Поговорите с теми, кто был на встрече, постарайтесь понять причины успеха/ неудачи, извлеките уроки.
  
• 
  Установите цель встречи. Только разумная и четкая постановка целей позволит вам по окончании встречи адекватно проанализировать ее результат, не расстраиваясь напрасно из-за того, что вы не достигли невозможного, и, в то же время, оценить ситуацию критически.
  
• 
  Продумайте место встречи. Рассматриваются три возможных варианта: у партнера, у себя, на нейтральной территории. Чаще всего, вам нужно будет подъехать в офис компании – в этом случае заранее оцените, сколько времени вам понадобится на дорогу.
  
• 
  Спланируйте состав участников встречи. Он выбирается с точки зрения текущей ситуации на переговорах. Например, если ясно, что речь пойдет о специфических характеристиках вашего проекта/услуги, то, возможно, будет целесообразно присутствие эксперта с вашей стороны. Обычно на переговоры идет 1-2 представителя от организации.
  
• 
  Спланируйте время и продолжительность встречи. При назначении времени встречи вы должны иметь при себе ежедневник, чтобы учитывать собственный график. Продолжительность встречи существенно зависит от ее целей, этапа развития отношений и количества участников. Обычно, на первую встречу бизнесмен готов уделить не больше 20-30 минут.
  
• 
  Подготовьте необходимые материалы. Набор необходимых материалов может включать в себя как блокнот для записей и ручку на начальных этапах сотрудничества, так и специальные документы (см. ниже) или даже оборудование для проведения полномасштабной презентации вашего проекта/ услуги, когда это необходимо.
  

• 
  Во-первых, тот человек, который идет на встречу, должен хорошо знать свой «продукт», т.е. обладать всей необходимой информацией об организации, а также о предлагаемом на рассмотрение проекте или услуге.
  
• 
  Если вы нацелены на партнерство, действуйте как консультант, а не коммивояжер, который заходит во все двери подряд. Определите проблему, с которой столкнулась компания, постарайтесь понять, что им нужно и чего они хотят, предложите решение этих проблем.
  
• 
  Говорите на понятном языке: избегайте специальных терминов и непонятных простому обывателю сокращений (например, НКО, третий сектор, ЛЖВС и пр.), чтобы не ставить собеседника в неудобное положение.
  
• 
  Излагайте информацию, пользуясь проектной логикой – начните с проблемы (говорите не о внутренних проблемах вашей организации, а о ситуации, в которой находится ваша целевая группа), а уже из проблемы выйдите на ее решение и на роль вашей организации/проекта в этом.
  
• 
  Старайтесь перевести монолог в диалог, не говорите все время сами. Если ваш собеседник вовлечен в беседу – это уже успех! – с пустыми руками вы не уйдете. Реагируйте на вопросы позитивно, будьте готовы на них ответить.
  

• 
  Знайте все характеристики вашего продукта (предлагаемого проекта, программы, услуги) и стандартные выгоды для каждой характеристики.
  
• 
  Подберите те выгоды, которые актуальны именно для этой компании. Используйте собранную о компании информацию.
  
• 
  Предложите пути решения проблемы с помощью вашей организации и помогите им получить то, чего они хотят, а не фокусируйтесь на том, чего хотите вы. Убедитесь, что в основном говорят они, а вы думаете над тем, как ваш продукт может быть им полезен.
  

• 
  «Ситуация с прибылью компании настолько плохая (из-за экономического спада, других причин), что мы и так сокращаем бюджет».
  
• 
  «Хорошо, я поговорю с шефом и позвоню вам».
  
• 
  «Я не могу выделить такую большую сумму».
  
• 
  «Бюджет этого года уже израсходован».
  
• 
  «Я не уверен, что деньги пойдут именно на этот проект/ попадут именно этим людям».
  
• 
   … (добавьте сюда ваши варианты)
  

• 
  Проверьте, что все ключевые вопросы были затронуты.
  
• 
  Подытожьте выгоды.
  
• 
  Сделайте все для продолжения общения:
  

• 
  Подробно зафиксируйте результаты встречи. Если вы взяли взаимные обязательства, уместным будет даже переслать резюме встречи и график договоренностей вашему партнеру.
  
• 
  Запишите вопросы, которые вы должны выяснить.
  
• 
  Подготовьте вариант договора и пошлите его партнеру (если это уже уместно).
  
• 
  Позвоните, чтобы назначить следующую встречу. Не бойтесь быть назойливыми, но не пережимайте.
  

• 
  Не забывайте благодарить вашего «донора». Это могут быть письма благодарности, выступления на мероприятиях, упоминание имени компании и конкретного человека в статьях о вас, в годовом отчете, буклетах организации, выставление компании/ее руководителя в разных благотворительных конкурсах, небольшие подарки, например, поделки или рисунки, выполненные детьми и т.д.
  
• 
  Не вешайте все финансовые проблемы на одного жертвователя, распределяйте «нагрузку» между несколькими. «Донор» должен знать, что он не один, но, возможно, самый щедрый/ умный/ любимый.
  
• 
  Всегда приглашайте «донора» на ваши мероприятия (не настаивайте, но и не забывайте это делать). Возможно, он не придет, но если все же появится и своими глазами увидит результаты вашей деятельности – думаем, он станет еще щедрее.
  
• 
  Оценивайте результаты своего труда и отчитывайтесь, даже если сам «донор» этого не просит. Отчет должен быть простым и коротким, состоящим из 2-х частей: