Конспект лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность на воздушном транспорте»
Скачать 4.14 Mb.
|
В третьей статье определяется размер комиссионных (ISC). «Interline Service Charge (ISC)»- вознаграждение, выплачиваемое одной авиакомпанией в пользу другой авиакомпании в качестве компенсации за предоставленную услугу, заключающуюся в продаже первой авиакомпанией перевозок рейсами другой авиакомпании и связанное с этим обслуживание. Одна сторона не оплачивает другой ISC за продажу, выполненную по данному соглашению, за исключением случаев, когда ISC могут быть разрешены Резолюцией ИАТА. Если не применяется резолюция ИАТА, такие ISC могут быть выплачены в объеме, о котором стороны могут договориться между собой. Ничто в данной резолюции и в никакой другой не препятствует сторонам в подписании отдельных двусторонних соглашений об оплате ISC. В четвертой статье оговариваются случаи аннулирования или не использования перевозки. Если перевозящая авиакомпания или пассажир (или лицо, оплатившее билет или МСО) по каким-то причинам аннулируют бронирование или не используют всю или какую-либо часть перевозки, ни оформляющая авиакомпания ни ее агент не должны требовать или удерживать ISC за продажу такой аннулированной или неиспользованной перевозки. Ни ISC, ни другого рода компенсация не выплачиваются оформляющей авиакомпании в отношении сумм, которые фактически ею не собраны и не выплачены перевозящей авиакомпании, или в отношении сумм, которые подлежат возврату, за исключением иного специального разрешения перевозящей авиакомпании. В статье - Общее рассматриваются возможности оформляющей авиакомпании, действия агентов, генеральных агентов авиакомпании в рамках соглашения; отказ авиакомпаний от презентаций в отношении другой стороны. Действия авиакомпаний-членов ИАТА таковы: если оформляющая авиакомпания является ассоциативным членом ИАТА, она должны соблюдать все условия Резолюций ИАТА, касающихся продажи воздушных перевозок. Действия авиакомпаний - не членов ИАТА (авиакомпании, не являющиеся членами ИАТА, но являющиеся стороной данного соглашения) таковы. Авиакомпании должны иметь: - официальное обозначение авиакомпании, установленное в соответствии с Резолюцией 762; - трехзначный номер авиакомпании, которые присваиваются ИАТА или АТА. Если на момент вступления в данное соглашение перевозчику, не являющемуся членом ИАТА, не присвоено ни обозначение, ни кодовый номер, такой перевозчик должен обратиться за обозначением или кодовым номером в то же время, когда он подает заявление о вступлении в соглашение. Совместное использование кодов, если какая-либо сторона публично извещает принятыми в отрасли методами (такими, как публикация в международной системе бронирования или в доступных общественности расписаниях) о том, что она предоставляет перевозку, которую вместо нее может выполнить другая авиакомпания, не являющаяся стороной данного Соглашения, такая извещающая сторона должна соблюдать условия данного Соглашения, как если бы она предоставляла перевозку. Предъявление и урегулирование расчетов по «интерлайну» включает в себя разъяснения по оплате транспортных расходов, предъявлению и урегулированию. Соглашение определяет форму арбитража (разрешение спора или иска любой из сторон) и административные условия (аннулирование предыдущих соглашений, порядок заявления на участие в соглашении, внесение поправок в соглашение, порядок выхода из соглашения, годовой взнос за участие в соглашении). Оба рассмотренные выше соглашения Интерлайн - двухстороннее и многостороннее (MITA) - создают возможности исполнения авиакомпаниями совместных перевозок, позволяют повысить их доходы, расширяют рынок авиаперевозок и предоставляют доступ к новым рынкам. Для пассажиров появляется возможность бронирования перевозки и получения билета на всю глубину маршрута полета. В свою очередь MITA является более прогрессивной формой соглашения Интерлайн по сравнению с двусторонними соглашениями. Одно многостороннее соглашение вместо многочисленных индивидуальных соглашений облегчает коммерческие взаимоотношения и расчеты между авиакомпаниями. В практике РФ соглашения Интерлайн до сих пор не получили должного развития. К примеру, Аэрофлот, являясь самым большим перевозчиком на внутреннем рынке РФ, и имея всего более 190 соглашений по Интерлайн, внутри РФ имеет их 6-10. Многостороннее соглашения типа MITA в России отсутствует. Неразвитость соглашений по Интерлайн между авиакомпаниями России связано как с экономикой всего государства, так и со слабым экономическим положением основной массы российских авиакомпаний. Сами соглашения, заключаемые между авиакомпаниями России, отличаются от стандартных соглашении, рекомендованных ИАТА, в первую очередь разделом платежей. Это связано в основном с существующей проблемой неплатежей и роста дебиторской задолженности авиакомпаний. Существующие соглашения Интерлайн между авиакомпаниями России в части расчетов сопровождаются специальными приложениями по урегулированию взаимных расчетов. Агентская продажа перевозок Основными задачами авиакомпании при работе с агентами являются: - сегментирование агентов с целью индивидуализации подхода к различным агентским группам; - доступность и четкая формулировка условий предоставления статуса агента авиакомпании; - повышение эффективности системы комиссией» награждения путем введения бонусных комиссионных; - создание эффективной системы контроля работы агентов; - укрепление отношений с агентами; - организация информационной поддержки агентов; - улучшение бизнес-процессов в системе продаж и дистрибуции. Принципами работы авиакомпании с агентами являются: - справедливость, т. е. правила игры авиакомпании на рынке обоснованы и едины для всех; - партнерство - работа авиакомпании и агента взаимовыгодна; - прозрачность - правила и процедуры авиакомпании являются доступными, понятными и точными; - открытость - авиакомпания предоставляет агенту своевременную информацию и налаживает обратную связь с ним; - дифференциация, а не дискриминация, т.е. могут существовать различные подходы к агентам на основе объективных критериев; - поощрение результатов работы - поощрение достижения и превышения агентами заданных ключевых по эффективности; - лидерство на рынке - авиакомпания не только реагирует на действия конкурентов, но и активно воздействует на рынок; - эффективность - авиакомпания эффективно использует свои ресурсы при работе с агентами. Основные преимущества непрямой или агентской продажи: - высокая эффективность, так как авиакомпании дешевле иметь дело с 5 агентами, каждый из которых продаст 100 билетов, чем вступать в прямой контакт с 500 потенциальными пассажирами; - пассажиры при приобретении билета нередко не в состоянии однозначно определить сразу нужный им рейс и нуждаются в советах опытных агентов о том, какого перевозчика лучше выбрать; - поскольку агент нередко продает туристический пакет своему клиенту, в который входит не только авиабилет, но и проживание в гостинице, наземный трансфер и прочее, клиента стоимость такого турпакета устраивает, хотя цена билета могла показаться чрезмерно высокой; - агент предоставляет потребителю дополнительные услуги, например, визу, страхование, что повышает привлекательность агентов. Агентская продажа авиакомпании выделяется в качестве основного канала дистрибуции пассажирских авиаперевозок, через который производится продажа 65-75% билетов. Важным моментом в налаживании работы с агентской сетью является организация взаимодействия (взаимоотношений) между агентами и авиакомпанией. Выделяют пять разновидностей агентов: 1. Туроператоры разрабатывают и предлагают турпакеты, в которых представлены различные услуги (авиабилет, бронирование мест в гостиницах, наземная доставка пассажиров из аэропорта в гостиницу, заказ гостиниц, визовая поддержка). Туроператоры являются оптовыми покупателями мест на рейсах авиакомпании по блок-чартерным ценам, что позволяет им получать прибыль и в виде разницы между оптовой ценой, по которой они оплатили место в авиакомпании, и розничной ценой, по которой это место было продано потребителю в составе турпакета. 2. Генеральные агенты по продаже (General Sales Agent -GSA) - особо доверенные агенты, которым авиакомпания поручает организацию продажи в регионе, где сбыт идет медленно. Их роль аналогична роли генеральных агентов (п.11.2.1.), они также получают вознаграждение в виде процента от выручки от продажи перевозок на их территории, однако авиакомпанию никто не принуждает к сотрудничеству с GSA. Кроме того, территория ответственности устанавливается не межправительственным соглашением, а договоренностью генагента с авиакомпанией. В практике работы российских авиакомпаний генагентами по продаже обычно назначают ЦАВСы (Центральные агентства воздушных сообщений) крупных городов. 3. Организаторы выставок и ярмарок - это агенты, занимающиеся организацией прибытия и отправления участников и гостей крупных массовых мероприятий типа конференций, выставок, ярмарок и пр. 4. Организаторы поощрительных поездок - стали особенно популярны в течение последних 20 лет, поскольку поездки в другие города и страны для обучения или изучения опыта стали распространенным методом стимулирования персонала. 5. Розничные агенты по продаже перевозок или просто агенты - наиболее многочисленны и обслуживают все сегменты рынка авиаперевозок. Их доход образуется за счет комиссионного вознаграждения, которое им выплачивает авиакомпания. Первостепенное значение приобретают критерии выбора агентов по продаже авиаперевозок, к которым относят: - местонахождение и дизайн офиса агента по продаже путешествий; - наличие квалифицированного персонала, имеющего теоретические знания и практический опыт работы с системами бронирования авиаперевозок, навыки психологии общения с клиентами и пр.; - применяемая система оплаты труда и стимулирования работников агентства; - объем потока постоянных клиентов агентства, наличие информации о каждом клиенте и возможность применения скидок для них (Frequent User Programm); - объем продажи перевозок этим агентом на рейсы других авиакомпаний; - средний фактический доход на одно проданное место и средний коэффициент подтверждения брони агентом при продаже перевозок в случае, если агент уже работает с авиакомпанией. Суммы выплачиваемых авиакомпаниями агентских комиссионных неуклонно возрастают. Так в 1997 году российские авиакомпании за продажу перевозок на внутренние воздушные линии выплачивали агентам в среднем 6,7% от выручки, а в 1999 году - уже 8,3%. На современном этапе развития авиакомпании используют два вида комиссионных: базовые и бонусные. Базовые комиссионные представляют собой плату за оказанные агентом услуги и идут на покрытие расходов агентов на организацию продажи перевозок. Некоторые агенты используют часть базовых комиссионных для предоставления скидок корпоративным клиентам и для демпинга. Базовые комиссионные фиксированы и ни от чего не зависят. Наиболее распространенным методом начисления базовых комиссионных является процентная ставка. Её уровень может зависеть от класса или направления. Также возможно введение зависимости комиссии от сегмента, к которому принадлежит агент. Процент с ограничением предполагает единый уровень комиссионных, но он ограничен максимальным размером комиссии. Например, авиакомпания United Airlines выплачивает базовые комиссионные в размере 5% с ограничением 50 долларов на внутренних рейсах и 100 долларов на международных. Фиксированная сумма — вознаграждение за каждый билет (может изменяться в зависимости от класса или маршрута). Возможно изменение в зависимости от объема продаж. При использовании нетто-тарифов авиакомпания не выплачивает агенту базовые комиссионные. Пассажир возмещает агенту расходы - чаще всего в виде фиксированного платежа. Бонусные комиссионные поощряют достижение агентом определенных обязательств и выплачиваются в виде процента (в зависимости от объемов продаж или темпам роста продаж) или фиксированной суммы (в зависимости от темпов роста продаж или по показателям лояльности агента). Общий уровень комиссионных, предлагаемых крупными авиакомпаниями на своих внутренних рынках, варьируется от 8 до 21%.
Стремление авиаперевозчика к созданию системы комиссионного вознаграждения, ориентированной на достижение стратегических целей, позволит добиться их выполнения за счет увеличения доли рынка и доходов авиакомпании. Эффективная система комиссионных должна быть привязана к результатам работы агентов, что достигается путем введения плавающего элемента комиссии. Эта тенденция отчетливо прослеживается на европейском рынке - авиакомпании Lufthansa, Sabena, Air France снизили свои базовые комиссионные, используя часть сэкономленных средств на увеличение бонусных комиссионных. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Похожие:
 | Внешнеэкономическая деятельность предприятий: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по направлению подготовки 080100. 62(Г)... |  | Конституционное право России: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по специальности 40. 02. 02 «Правоохранительная деятельность»... |
| Федеральная таможенная служба России о прохождении таможенного контроля при перемещении на воздушном транспорте | | Таможенное право: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по направлению подготовки 030900. 62 «Юриспруденция» / сост канд... |
| «Коммерческая деятельность авиакомпаний» для студентов у курса специальности 0611 дневного отделения | | Сетевая экономика: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по направлению подготовки 080100. 68 «Экономика» / сост к э н.,... |
| Право социальной защиты: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по специальностям 030503. 51 «Правоведение», 080108. 51 «Банковское... | | Страхование: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по специальности 080101. 65 «Экономическая безопасность» / сост канд экон... |
| Контроль и ревизия: конспект лекций по дисциплине для обучающихся по специальности 080101. 65 «Экономическая безопасность» / сост... | | Конспект лекций по курсу «Делопроизводство» составлен на основе базовой программы «Делопроизводство и документационное обеспечение... |