Учебное пособие Издательство ТулГУ
Скачать 2.01 Mb.
|
Выводы
3. Заполните третью строку таблицы 1, учитывая заданность целей, стилей и результатов переговоров, осуществляемых в соответствии с разными стратегиями. Таблица 1 Стратегии ведения переговоров
5. Определите задачи, которые решаются на каждом из этапов переговорного процесса и заполните таблицу 2. Таблица 2 Задачи взаимодействия на различных этапах в переговорном процессе
6. Определите, в каких ситуациях в ходе переговоров используются те или иные типы вопросов? Заполните таблицу 3. Таблица 3 Типы вопросов, используемых на переговорах
7. Рассмотрите предложенный материал и ответьте на следующие вопросы. - С какими из мифов о переговорном процессе Вы сталкивались в своей практике? - Каким образом они влияли на результативность переговоров? - С помощью каких приемов можно преодолеть указанные мифы? «Переговоры без поражений возможны только в ситуации, когда их участники не находятся в плену иллюзорных представлений или мифов относительно рецептов успеха (см. слайд 8). Слайд 8  Одним из распространенных заблуждений относительно условий достижения успеха на переговорах является миф противоборства.
Важнейшее ограничение успешных переговоров - это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». На самом деле переговоры - это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны. Тактика ультиматумов также является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе и выражает суть мифа грубой силы.
Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике такое давление встречается очень часто (так называемый «бизнес в стиле танк»). Действительно, иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости. Расхожим является представление о том, что на переговорах необходимо отсекать все, что не представляет для нас интереса. В этом заключается миф концентрации.
Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой. Люди часто проявляют предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, второстепенным вещам. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Миф «позиционной войны» может быть сформулирован следующим образом:
Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика - умение на определенном этапе переговоров углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это тактикой «выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Слайд 9  Миф солидарности связан с представлением относительно того, что члены одной команды не могут быть носителями альтернативных способов решения проблемы.
Наилучшего результата в ряде случаев можно добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны, которые могут быть носителями разных ролей – «плохого» и «хорошего». «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить, стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически человек, попавший в подобную ситуацию, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку. Еще более распространенным является миф о «хорошем парне»:
Вместе с тем необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны. Противоположность мифа о «хорошем парне» - миф о «плохом парне».
Мнение о человеческих качествах противоположной стороны нередко экстраполируется (переносится) на конкретную позицию, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения - на конкретного человека - носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. В переговорном процессе следует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта».
Таблица 4 Основные тенденции исследования переговорного процесса
Таблица 5 Сильные и слабые стороны партнерского подхода к переговорам
Таблица 6 Соотношение тактических приемов и функций переговоров
Таблица 7 Сущность, функции, факторы манипуляции в переговорном процессе
Таблица 8 Противодействие манипулятивным технологиям в переговорном процессе
а. Описание ситуации________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ б. Правила осуществления переговорного процесса, позволяющие конфликтующим агентам приходить к компромиссу____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ в. Правила осуществления переговорного процесса, позволяющие конфликтующим агентам приходить к консенсусу_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Таблица 9 План подготовки к переговорам в период избирательной кампании
г. Структура_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ д. Функции (основные и дополнительные)_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.
Таблица 10 Подготовка итогового документа политических переговоров
Таблица 11 Специфика политической культуры российского общества
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
а. максимально результативными_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ б. максимально неэффективными___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
а. Кто исследовал проблему влияния фактора силы на переговорный процесс?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ б. Особенности переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ в. Приведите примеры ситуации, в которых контекст оказывает существенное влияние на ход переговоров в условиях ресурсного дисбаланса сторон____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ г. Проанализируйте две основные группы стратегий ведения переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон и выделите сильные и слабые стороны каждой из них_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Групподинамическое упражнение «Торговля нефтью»7 Цель: обеспечить формирование навыков анализа проблемной ситуации и ведения переговоров. Упражнение демонстрирует применение развитыми странами технологии манипулирования и сталкивания интересов сырьевых государств следствием чего являются непродуктивные внутренние решения и обострение противоречий в том или ином регионе. Содержание проблемы: в ходе переговорного процесса необходимо принять решение максимально выгодное для экономического и политического развития представляемой страны. Процедура: а) постановка проблемы (5 - 10 мин.): группа делится на три команды (альфа, бета, гамма) и преподаватель излагает основные характеристики ситуации: «Речь пойдет о трех соседствующих друг с другом арабских странах, экономики которых являются сырьевыми, т.е. зависят от добычи и продажи нефти западным покупателям. При этом экономики альфы и беты (стран с равными территориями, объемами ресурсов, количеством населения) развиваются с одинаковой интенсивностью (3 - 4 % экономического роста в год). Однако между этими странами существует не только экономическая конкуренция за рынки сбыта и дифференциация по религиозному признаку (население стран относится к разным течениям ислама), но и политические разногласия, так как альфа больше ориентирована на западные страны, тогда как бета оппонирует им из-за экономических санкций и военного вмешательства последних, которые последовали за попыткой беты захватить гамму. Гамма является более маленьким по территории и населению государством, ослабленным войной и необходимостью тратить существенную часть национального дохода на обеспечение собственной безопасности. Вместе с тем есть одно условие, от которого зависит развитие трех соседей. Цена за баррель нефти не должна быть ниже 40 $ (такая цена позволяет им «продержаться на плаву»). В противном случае у рассматриваемых государств не будет ресурсов для развития и выполнения социальных обязательств. Западные страны (их покупатели) выступили с предложением увеличить объемы закупок нефти в сырьевом виде, выразили готовность заключить венчурные сделки на несколько лет вперед, но при стоимости барреля нефти 35 – 40 $». Представители стран должны вступить в переговоры для солидаризации своих действий. б) подготовительный этап (5 – 10 мин.): команды определяются со своей стратегией и объявляют о своей готовности вступить в переговоры с той или иной стороной. в) переговорный процесс (20 – 25 мин.): всего три раунда переговоров по схеме: альфа – бета; бета – гамма; альфа – гамма, т.е. команды трижды пытаются договориться о цене. После каждого раунда команды имеют возможность скорректировать свою позицию. Двухсторонние переговоры ведут представители от команд в присутствии преподавателя, который каждый раз фиксирует предложения и аргументы сторон. События могут разворачиваться по-разному: от создания блока с целью обрушить экономику противника, до развязывания войны, отказа от переговоров и т.п. г) этап анализа результатов (10 – 15 мин.): преподаватель демонстрирует на доске или на ватмане результаты каждого раунда переговоров и озвучивает мотивацию шагов команд. Вместе с группой обсуждаются итоги работы команд и альтернативы их действий. И выясняется ответ на вопрос о победителе, о той стороне, которая добилась максимальных преимуществ для себя. Вариативность содержания: сохраняя процедуру, можно ввести в переговорный процесс команду (несколько команд) покупателей нефти. Ожидаемый эффект: развитие аналитических способностей (min); формирование навыка выстраивания стратегии переговоров (max). Дополнительные материалы: может потребоваться таблица для анализа результатов работы команд (этап «г»). Таблица 12 Результаты переговорного процесса
Плановая игра «Модель ООН» Цель: обеспечить усвоение форм международного сотрудничества и регулирования проблем через анализ функционирования Совета безопасности ООН. Содержание проблемы: необходимо смоделировать ситуацию реальной работы Совета безопасности (СБ) ООН по разрешению кризиса в Ираке. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели до семинара): группа делится по числу постоянных членов Совета безопасности ООН на пять команд (Великобритания, Китай, Россия, США, Франция). Задача каждой из команд, познакомившись с материалами по данному вопросу (например, www.inopressa.ru; http://www.vokruginfo.ru; NEWSru.com 08.04.2004; www.inline.ru и др.), выработать позицию представляемой страны, отражающую ее интересы (интересы min и интересы max: необходимо определиться с категориальным аппаратом – «война», «наведение порядка», «антитеррористическая операция», «становление демократии», «партизанская война» и т.д.; предложить способ регулирования проблемы, включая оценку ресурсов и военных сил; наметить возможности неформальных договоренностей с теми или иными странами, например, ось Париж – Москва и др.). Подготовленные проекты резолюций (за неделю до игры) проверяются преподавателем и корректируются командами в случае необходимости (содержание проектов резолюций должно быть неизвестно командам-партнерам). На основе проектов команд преподаватель готовит единый проект резолюции (т.е. оставляет в тексте только те положения, по которым команды высказались сходным образом). б) этап ведения переговоров (два академических часа): представители от команд через ведущего (преподавателя) назначают встречи представителям тех стран, с которыми они хотели бы обсудить свою позицию (те, в свою очередь, могут отказаться от неформальных переговоров или ограничиться кратким письменным ответом). Цель переговоров – выработать единую линию действий. После окончания переговорного процесса игра приостанавливается для анализа основных стратегий, представленных командами-участницами, оценки их эффективности. Принимаются решения относительно корректировки моделей поведения. в) заседание СБ ООН (два академических часа): представители от команд (поочередно) выражают оценку настоящим событиям в Ираке (иллюстрирует ее фактологическими и статистическими данными) и предлагают внести те или иные поправки в текст резолюции, обсуждают предложения, голосуют по поправкам и тексту резолюции в целом (события могут разворачиваться по- разному – наложение вето, протест, покидание зала заседания и т.д.). Цель каждой из команд - единоличными или совместными (блоком) усилиями реализовать собственные интересы. После завершения заседания СБ преподаватель анализирует ход игры (успехи и неудачи команд); совместно с командами обсуждает возможные альтернативы; определяет какой (и за счет чего) из команд в большей степени удалось реализовать программу max. Вариативность содержания: для сильных групп можно поставить задачу восстановления антивоенной оси Франция – Германия – Россия; для менее подготовленных групп можно предложить подготовить проект резолюции на основе предоставленных преподавателем аналитических материалов (за основу можно взять: «Ирак: хроника геополитического кризиса»//Кравченко А.И. Политология. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005. – С. 418 – 436). Ожидаемый эффект: формирование навыка ведения переговоров и публичных дискуссий (max); активизация личной позиции участников игры (min). Дополнительные материалы: может потребоваться импровизированное табло для голосования (либо меловая схема на доске, либо таблица на ватмане), где будут отражены результаты голосования по поправкам и резолюции в целом. Таблица 13 Результаты голосования членов СБ
Деловая игра «Заседание Совета Министров Союзного государства» Цель: обеспечить усвоение объективных и субъективных факторов, препятствующих эффективным переговорам, направленным на развитие интегративных процессов между РФ и Республикой Беларусь. Содержание проблемы: обсуждение проблемы дальнейшей интеграции участников Союзного государства. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели): группа делится на две команды (белорусская и российская стороны). Они получают задание изучить «Договор о создании Союзного государства» от 8 декабря 1999 г. (см.: СЗ РФ. 2000. № 7. Ст. 786 // Хрестоматия по российскому конституционному праву/Сост. Е.М. Ковешников. – М.: Издательство НОРМА, 2001. – С. 280 – 298). Командам необходимо уделить особое внимание разделам Договора, в которых отражены цели, принципы, предметы ведения, бюджет и органы Союзного государства. Кроме того, необходимо усвоить структуру, полномочия и процедуру деятельности Совета Министров союзного государства. Команды должны подготовить отчеты о проблемах в развитии отношений двух государств (см., например, Сближение России и Белоруссии. Российско-белорусский союз: выгоды фундаментальны, негативные последствия минимальны. Доклад Совета по внешней и оборонной политике // Независимая газета. 1997. № 78. 29 апреля (НГ-Сценарии № 5)). За неделю до семинара 3 чел. из группы (Постоянный Комитет) организует подготовку к заседанию Совета Министров (инструкции по регламенту, повестка дня, копии проекта Договора, бейджи для участников и т.д. б) этап заседания (40 мин.): в состав участников входят: Председатель, главы правительств, Государственный секретарь, министры иностранных дел, экономики и финансов, руководители основных отраслевых и функциональных органов управления Союзного государства. Структура этапа: 1) вступительное слово Председателя (преподаватель) (3 – 5 мин); 2) выступление глав правительств с краткими версиями докладов, подготовленных командами (10 мин.); 3) обсуждение и выдвижение участниками заседания предложений по необходимым шагам, направлениям деятельности и законопроектам (для Парламента и Высшего Государственного Совета) (25 – 30 мин.); в) этап анализа результатов (10 – 15 мин.): команды обсуждают вопросы о том, что не удалось решить и почему; с какими препятствиями пришлось столкнуться. Преподаватель также оценивает результат игры. Вариативность содержания: точно также можно воссоздать функционирование Парламента Союзного государства (организовать парламентские дебаты) или в целом системы управления Союзного государства (например, при принятии конкретного решения); вариативными могут быть темы для обсуждения. Ожидаемый эффект: формирование навыка работы с правовыми источниками (max); организация самостоятельной работы студентов (min). Дополнительные материалы: потребуется помощь преподавателя по составлению инструкции по регламенту, повестки дня; копии проекта Договора, бейджи для участников. Деловая игра «Внешнеполитическая доктрина России» Цель: обеспечить усвоение факторов и особенностей ведения международных переговоров в условиях постбиполярной системы мира. Содержание проблемы: обсуждение детерминант внешнеполитического курса современной России с позиций основных акторов, участвующих в его разработке. Процедура: а) подготовительный этап (за 2 недели до семинара): первая микро – группа (эксперты) получает задание: познакомиться с основными документами и публикациями, характеризующими внешнеполитическую доктрину современной России. Для этого студенты могут воспользоваться с материалами официальных сайтов: www.mvdinfrom.ru (Министерство внутренних дел РФ); http://old.rian.ru/mo (Министерство обороны РФ); http://scrf.gov.ru (Совет Безопасности РФ); http://svr.gov.ru (Служба внешней разведки РФ). Результатом их работы должна стать аналитическая записка, отражающая принципы, приоритеты и направления внешнеполитического развития страны. Качество подготовленного материала (до 3 стр.) должен проконтролировать преподаватель. Размножив эти материалы, преподаватель раздает их группе (за неделю до семинара) и дает задание ответить на вопросы: а) с какими внешнеполитическими доктринами перекликаются положения внешнеполитического курса современной России; б) какие противоречия содержатся в положениях внешнеполитической доктрины РФ; в) какие вопросы относительно внешнеполитического развития страны Вы задали бы первым лицам государства? б) дифференциация ролей (5 - 10 мин.): на семинаре группа (исключая экспертов) делится на четыре команды: первая группа исполняет роль представителей от ВПК; вторая – чиновники (блока безопасности); третья – Общественная палата; четвертая – чиновники (экономического блока). В течение выделенного времени каждая из команд должна определиться с собственной позицией относительно содержания аналитической записки (поддержать или подвергнуть критики) и подготовить два-три тезиса собственного видения угроз для страны в условиях постбиполярного мира. в) «круглый стол»(20 мин.): команды поочередно излагают свои позиции и отвечают на вопросы друг друга. Главная цель круглого стола – определить насколько внешнеполитическая доктрина РФ соответствует угрозам постбиполярного мира. Ведущим является преподаватель, тогда как эксперты (примерно 4 человека) фиксируют идеи высказанные каждой из команд в ходе общего обсуждения. г) этап подготовки документов (15 – 20 мин.): каждая из команд готовит свой вариант документа, в котором должны быть отражены взгляды на внешнеполитическую доктрину (внешнеполитические цели, задачи, приоритеты, стратегии и т.п.) с т. з. собственных интересов. На этом этапе игры эксперты распределяются по командам и помогают им определиться с ориентациями (атлантическое направление, «восточная альтернатива», баланс между Востоком и Западом и др.). Документы собираются экспертами и сравниваются с исходными заявлениями команд. д) этап подведения итогов (10 – 15 мин.): представители от команд озвучивают только избранное направление и один базовый аргумент в пользу своего выбора. Преподаватель организует обсуждение расхождений во взглядах. Эксперты резюмируют насколько документы (подготовленные командами) отличаются от официальной (действующей) внешнеполитической доктрины и чьи предложения были наиболее продуктивными (т.е. в наибольшей степени отражают особенности постбиполярного развития мировой системы). Вариативность содержания: сохраняя процедуру, можно ввести в игру команду (или несколько команд) союзников России. Ожидаемый эффект: формирование системы знаний о сущности и возможных альтернативах внешнеполитической доктрины России в условиях постбиполярного мира (max); развитие самостоятельности мышления (min). Дополнительные материалы: копии аналитической записки (см. раздел «Процедура», пункт «а»). Деловая игра «Информационные войны в международных конфликтах» Цель: обеспечить усвоение особенностей проявления манипулятивных техник в международных переговорах. Содержание проблемы: отработка отдельных приемов политической манипуляции и способов противодействия им. Процедура: а) подготовительный этап (за три - две недели до семинара): группа получает задание познакомиться с материалами об информационных войнах (см.: “Основы ведения информационной войны” http://lib.ru; Левкин А. “Информационные войны: вторжение” | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Похожие:
 | Учебное пособие предназначено для студентов 2 курса факультета мэо, которые изучают английский как второй иностранный язык |  | Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,... |
| Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,... | | Юдин В. П. Профсоюзная работа в школе. Учебное пособие. Москва, Издательство мгоу, 2008. 126 с |
| Тимофеева С. С. Защита литосферы и обращение с опасными отходами : учеб пособие. – Иркутск : Изд-во Иргту, 2012. – 159 с | | «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых» |
| Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006. ХХ с | | Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006, 95 с |
| Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, М. А. Сорокина, Е. В. Умова | | Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, А. С. Пученков, И. В. Узлова |