Учебное пособие Издательство ТулГУ
Скачать 2.01 Mb.
|
Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Тульский государственный университет» Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ, ТЕХНИКИ Учебное пособие Издательство ТулГУ Тула, 2008 Бродовская, Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие [Текст] / Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2008. – 150 с. Рецензент – доктор политических наук, профессор И.А. Батанина Учебное пособие включает в себя тексты лекций, материалы рабочей тетради, сценарии деловых игр, тренинговых упражнений по одному из разделов учебной дисциплины «Политическая конфликтология», изучение которой осуществляется в рамках программы подготовки специалистов по специальности «Политология». В учебном пособии содержатся материалы, отражающие теоретические и прикладные аспекты изучения переговорного процесса, его роль в регулировании и разрешении политических конфликтов. Представленное пособие адресовано студентам, магистрантам, аспирантам, всем занимающимся проблемами политической конфликтологии. Печатается по решению библиотечно-издательского совета Тульского государственного университета. ОГЛАВЛЕНИЕ
Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия. Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса. Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения. Лекция 5. Переговорная культура: понятие, особенности, пути формирования. Национальные стили ведения переговоров.
I. ЛЕКЦИОННЫЙ КУРС ПО РАЗДЕЛУ«ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ»Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.Цель лекции - сформировать представление о переговорах как особом типе взаимодействия, направленном на разрешение конфликтной ситуации. План лекции:
Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта. В англоязычной литературе по конфликтологии мы обнаруживаем два понятия, соотносящиеся с диалогом сталкивающихся сторон. Первое из них (bargain) может быть переведено как «достижение соглашения». В словаре Вебстера это понятие раскрывается как «соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними». М. Дойч пишет, что bargain является «соглашением компактно представленным как выгодное или неудачное». Для него определение bargain совпадает с социологическими определениями термина социальная норма. Согласно Д. Пруитту, «приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу». Другое понятие - собственно переговоры (negotiation). Бартос О. определяет переговоры как «в своей основе процесс, при котором позиции, изначально значительно расходящиеся, становятся идентичными». В отечественной литературе понятия переговоры и соглашение разграничивать не принято. Переговоры – это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Т.е. переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие. На основе данного определения можно выделить следующие общие признаки, характерные для переговоров, как в условиях конфликта, так и в условиях сотрудничества:
Наряду с этими общими признаками переговорный процесс в условиях конфликта имеет ряд особенностей. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить ее легче. Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции. Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: • предмет конфликта четко определен; • происходит формализация и рационализация позиций сторон; • участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; • отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают; • ставки участников не слишком высоки; • силы сторон примерно равны; • обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других). Функции и виды переговоров в политическом процессе. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другие — менее важными. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы, ведь только те переговоры, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами. Другие функции реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал «побочными эффектами». Классифицировать политические переговоры можно по различным основаниям. Традиционно в качестве таких критериев рассматривают: а) уровень переговоров; б) количество сторон, включенных в процесс обсуждения; в) механизм принятия решений. В зависимости от основных характеристик конфликтных отношений можно выделить переговоры, проводимые между сторонами в ходе «мирно» протекающего конфликта, а также переговоры, направленные на регулирование вооруженного политического конфликта. Первый тип переговоров в основном преследует следующие цели:
В рамках вооруженных конфликтных отношений выделяются два основных вида переговоров:
Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров. В самом процессе переговоров можно выделить конкретные этапы, которые наделены своими специфическими чертами. При этом на каждом этапе переговорный процесс имеет как содержательные, так и процессуальные отличия. Первый этап предшествует переговорам и называется подготовительным. На этом этапе можно выделить два основных подэтапа - фаза целеполагания и анализа, когда происходит систематизация и осмысление всей доступной информации об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях и фаза планирования, во время которого определяются наиболее перспективные, основные и запасные варианты хода ведения переговоров. Более подробно действия в процессе данных фаз можно описать следующим образом:
Для повышения эффективности подготовительной деятельности возможны:
Второй этап переговоров – это процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких подэтапов он состоит. Можно говорить о трех подэтапах ведения переговоров: • уточнение интересов, концепций и позиций участников; • обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); • согласование позиций и выработка договоренностей. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Именно на этом подэтапе наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. В процессе уточнения участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников. Уточнение позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют. Второй подэтап ведения переговорного процесса – обсуждение (аргументация) - направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Третий подэтап ведения переговоров — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы совместного решения, а затем — деталей. При выработке общей формулы, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование. Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существует три типа совместных решений участников переговоров: • компромиссное, или «срединное решение»; • асимметричное решение, относительный компромисс; • нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров. Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Для определения такого поля интересов (или проблемного поля) и нахождения срединного решения итальянский ученый В. Парето в 1904 г. разработал принцип, названный впоследствии его именем. Поясним этот принцип с помощью схемы 1. Степень удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражении) откладывается по оси х, стороны В — по оси у. Точка С составляет нижнюю границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлетворяет ее интересы меньше величины С), точка D — нижнюю границу для В. Тогда сектор MNO представляет собой «переговорное пространство» для данных участников переговоров. Принцип Парето состоит в том, что выбирать в качестве решения следует только ту точку, которая лежит на кривой MN, поскольку результат переговоров, соответствующий, например, точке P на плоскости ху, не является наилучшим, ибо теоретически возможно более полное удовлетворение интересов и стороны А, и стороны В. Принцип Парето не предполагает единственного решения, а лишь сужает множество альтернатив внутри переговорного пространства. Схема 1. |
Похожие:
 | Учебное пособие предназначено для студентов 2 курса факультета мэо, которые изучают английский как второй иностранный язык |  | Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,... |
| Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,... | | Юдин В. П. Профсоюзная работа в школе. Учебное пособие. Москва, Издательство мгоу, 2008. 126 с |
| Тимофеева С. С. Защита литосферы и обращение с опасными отходами : учеб пособие. – Иркутск : Изд-во Иргту, 2012. – 159 с | | «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых» |
| Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006. ХХ с | | Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006, 95 с |
| Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, М. А. Сорокина, Е. В. Умова | | Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, А. С. Пученков, И. В. Узлова |